电话预约的方法和技巧

预约方法和技巧CSFTrainingDepartment本单元的内容预约的意义预约的步骤预约的方法和技巧回忆预约的意义什么是预约?利用为工具对潜在市场的客户进行联络、筛选以到达约定拜访时间的目的。当一家客户经过初步判断是有拜访价值的，你就可以与客户预约见面时间，以便当面向他销售公司的产品和效劳预约的意义事先了解客户需求通过预约，可以事先了解客户的需求，从而找到切入点，为之后向他证明我们的产品及效劳能够满足他的需求而打下根底。准备工作更具针对性通过预约，会知道拜访时需要带什么样的销售材料，采取什么样的销售策略会奏效，如何更好的利用销售资源。过滤客户,提高拜访实效预约是很好的客户过滤器，可以从大量的客户信息中能够帮你筛选出有价值的销售线索锁定客户决策者很多销售无法达成的原因是因为你在向非决策人销售建立专业的形象简单的讲，预约的意义就是：帮助AE提高有效拜访的数量6预约的意义预约的步骤预约的五个步骤1.取得潜在客户名单2.预约前的准备3.挖掘到关键决策人4.约定拜访的时间5.记录1.取得潜在客户名单取得潜在客户名单的途径有很多，通常我们会用到：公开客户数据库从DM反响中寻找到的线索展览会,研讨会上收集的名片竞争对手网址、媒体上的名录GSOL上的合作客户客户的转介绍关于如何开发新客户，你可以从我们的系列课程《如何开发新客户》中进一步学习。2.预约前的准备在打进行客户预约前要做哪些准备呢？有三点需要注意和明确：你需要了解客户产品/是否出口/决策人/是外贸公司还是工厂你要到达什么目的约见到决策人/引起对方的兴趣〔一定要找到一个适宜的理由让客户有兴趣来见你〕要点注意：心态，语气，说辞准备好笔和备忘录2.1预约前的准备－心态及信念一、心态及信念我一定要和任何跟我通、我确认要见面的会面；我所打出的每一个都有可能是一次珍贵的交易时机;我所拨出的每一个，都可能为客户带来价值；我的每一通不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的时机；克服你的内心障碍，要有自信。〔有时机你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中，带给你更多的信心〕2.2预约前的准备－－根底情况了解二、打预约前要预先初步了解客户的根本情况客户产品：是属于我们展会的哪一个行业类别〔vertical),是否是三高产品，目前的经营状况如何；是否出口；决策人是谁；公司类型：外贸公司还是工厂；之前其它同事的联系情况；2.3预约前的准备－－熟悉自己的产品及效劳三、对自己所销售的产品和效劳要特别熟悉和了解CSF的特色和定位买家与卓越展览效劳三高产品以及热门产品同类型的企业在我们公司展会上的成功故事等等2.4预约前的准备－－精心准备预约说辞四、精心准备说辞。能否引起客户的兴趣，决定着预约是否成功。因此，设计出一套客户愿意听下去的预约说辞，是能否到达预约目的的关键。先写后说：不断修改不断地练习反复使用修正“标准化〞的好处：①沉着而说；②精简有序；③条理清晰，不怕打断。2.5预约前的准备－－声音和语气五、注意声音和语言技巧拿起，请面带笑容语气---关心，愉快，不卑不亢语调----不高不低，有感染力语速----不快不慢3.挖掘关键决策人挖掘关键决策人有很多方法，在此我们列举三种：利用事件找到决策人利用客户关心的资料/信息，以此为由找决策人以礼貌获得对方接纳向总机,秘书或办公室其他人员获得帮助从其他人处挖掘信息除可找到决策人，还可借此时机了解企业的背景资料3.挖掘关键决策人－实例例一:利用事件找到决策人我有一份有关您公司产品开拓欧洲市场的信息,要传递给总经理，您能帮我把转给他吗？谢谢!例二:以礼貌获得对方接纳您好!我是环球资源公司的张赛博,我们环球资源公司是一家促成全球贸易的多渠道国际贸易推广机构,专门为海外买家寻找全球的产品和供给商,所以我想向你们厂长了解一下你们产品的出口情况，你能帮我把转给他吗？例三:从他人处挖掘信息他不在,您能不能告诉我还有谁也负责贵公司的外销?我能不能从您这儿了解一些有关这方面的情况?麻烦您告诉我什么时候能找到他?4.约定拜访的时间针对客户需求引起兴趣，进而约定拜访时间只有让客户发生兴趣,他才可能给我们拜访时间让客户选择拜访时间或AE主动约定时间

不要要求太长的约谈时间

挂之前再次确认拜访时间和客户地址例一：李经理,您好!我是环球资源上海办事处的张赛博,我们是一家有着40年海外市场推广经验的贸易平台,象你的同行A公司、B公司正在跟我们合作，扩大他们出口市场。我想和您约个时间来拜访您,看看能否将您的产品介绍给我们的买家.您看明天上午10点方便吗?好的李经理,那我们明天上午10点见!例二：王厂长,您好!我是环球资源公司的张赛博,我们环球资源是一家专业的国际贸易推广机构,专门为海外买家寻找产品和供给商,同时也协助你们推广海外市场,所以我想拜访您了解一下你们的产品出口状况,看看我们能否有合作时机,您看明天下午2点还是4点对您比较方便?那就明天下午2点钟吧!好的,王厂长,我们明天下午2点钟见！

4.约定拜访的时间－实例5.记录养成良好的习惯，边预约,边做简单记录。

根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作。好记性不如烂笔头，将客户的重要信息记录下来，将方便你的下一步行动，帮助你有针对性的准备拜访资料，合理规划行程路线。预约的技巧1.不在里销售预约是以与决策人预约拜访时间为目的，而不是以销售我们的效劳和产品为目的，所以不要直接在里进行销售。

进行预约前要准备好有好的说辞。给客户2个时间选择或主动约定某一时间约定时间以2天内较佳2.注意你的用词和语气的开头语将帮助你树立公司和你的形象，因此语句要简明扼要,充满自信客户虽然无法“看〞到你的表情，但能够感受到你的态度语气要亲切,音量适中,语言流畅礼貌发问、诚恳答复3.利用客户的兴趣点利用客户的兴趣点，作为约访的理由：提供新的市场信息提供新的效劳工程提供新的优惠待遇推荐同行的参展方案介绍同行的成功故事其他需要注意的事项细节决定成败，在进行预约时还要注意一些小的细节：防止在周围嘈杂的环境下打运用备忘录来防止遗漏和紧张尽可能将复杂的内容简单化注意引导接听的人被你的语言所吸引……预约的技巧－实例例一：利用客户的推荐“您好王总,我是环球资源公司的张赛博，五洲公司的李总告诉您我要打给您吗？〞“我想是吧。〞“五洲公司的李总是我的一个好朋友，也是我的客户，他对您大加赞许，还说您是我最应该结识的人。您能否给我一点时间让我来拜访您呢？〞例二：创造相关联系“您好王总，我是环球资源公司客户主任张赛博,刚刚同进出口部刘经理通过……我想请教您几个问题,能给我几分钟时间吗?〞当你从采购、营销或其他部门开始了解你的客户,你可以借此创造一个建立相关联系的时机，多数客户会接受这个,有两个原因：1、客户很容易参与进来,而且大多数人喜欢谈论自己。2、通过提供相关联系使客户产生好奇心,如果客户想知道你同进出口部刘经理说了什么,你就可以由此获得客户的时间和注意力……例三：利用趋同效应“李总，现在A公司、B公司〔合作客户名字)都在利用我们的展会进行外贸市场推广……〞“李总，我们公司将在12月3日举办一场关于全球市场冲击下企业应对策略的研讨会，你的同行A公司、B公司也将参加这次研讨会，共同探讨如何解决当前经济形式下面临的主要问题……〞

利用趋同效应，引导客户，同时让客户了解其他的同行都在做什么……例四：展露冰山的一角“李总：如果我们能帮助您开发欧美市场,帮助你接触到诸如Carrefour、JCPenney这样的大买家，你愿意花一点儿时间了解我们的信息和效劳吗?〞在拜访之初,你不可能提出太多问题,但是你可以举出一些吸引人的价值,来了解客户是否想知道的更