专业酒类销售技能

27十二月2023专业酒类销售技能拜访步骤前期准备接近买主终端巡视与盘点库存提高店员推荐率商品化工作了解客户需求7.推荐产品异议处理成交收款工作行政工作www.51CON.专业酒类销售技能2前期准备-----第一步寻找客户回顾拜访计划利用客户访销卡,回顾上次拜访结果自问问题检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料调整心态www.51CON.专业酒类销售技能3接近买主----第二步开场白的目的:⑴由陌生到熟悉⑵建立一个好的氛围开场白的作用:第一印象开场白的方法行为配合指导方针www.51CON.专业酒类销售技能4开场白的方法标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少用产品开路诱发好奇心客套话散发小礼品搞市场调查www.51CON.专业酒类销售技能5开场白行为配合握手穿着表情问候活力目光守时名片www.51CON.专业酒类销售技能6开场白指导方针制造一个正面积极的气氛双赢的出发点记住细节迅速消除对方的紧张感www.51CON.专业酒类销售技能7终端巡视盘点库存----第三步商店巡视--人流流向--人流量大的地方--自己产品位置--竞争产品位置--广告及陈列材料的布置情况--所有促销活动的情况www.51CON.专业酒类销售技能8终端巡视盘点库存----第三步店内盘点--本产品各种品牌规格的销售情况--货架库存--货架空间分配--货架位置--价格店内盘点--产品状况--促销活动状况--竞争对手情况--货架陈列--计算品牌订单价www.51CON.专业酒类销售技能9库存管理目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本.

后果原因高新鲜度下降,占用客户资金销售人员短期行为，终端完成任滞销、倒货、杀价、生产计划乱酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品低断货，竞争进入机会，影响生产供应不出，资金，售后服务影响销量，影响忠诚度

www.51CON.专业酒类销售技能10提高店员推荐率----第四步一对一的教育小型产品推荐会的召开提高店员兴趣的方法www.51CON.专业酒类销售技能11一对一的教育内容不要超过三个一周内重复身传言教适合商店的新人员销售主力人员的异议解答避免营业高峰（午市之后，晚市之前）www.51CON.专业酒类销售技能12小型产品推荐会的召开高效率向店员传播产品知识增强企业、业务员与店员的关系向店员推出我们的业务员www.51CON.专业酒类销售技能13方法把产品知识编成顺口溜通过图片来进行说明游戏与有奖问答2小时以内，一般是1-1.5小时准备好小礼品结束后发放www.51CON.专业酒类销售技能14演讲的技巧演讲的开场演讲的内容演讲时姿势演讲时声音以结果为导向www.51CON.专业酒类销售技能15提高店员需求的方法物质刺激容易推荐感情深抓重点神秘的拜访者www.51CON.专业酒类销售技能16商品化陈列----第五步商品化陈列活动的要点--获得最佳位置--获得合理空间--商品陈列www.51CON.专业酒类销售技能17了解客户需求----第六步环境与地点提问倾听www.51CON.专业酒类销售技能18提问问题的分类提问的作用冰山原理漏斗技巧www.51CON.专业酒类销售技能19问题的分类封闭式的问题（确认一些事实）--是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小开放式的问题（获得更多的信息量）--5W：何时when/何地where/谁who/什么what/为什么why特点：问题大、答案小www.51CON.专业酒类销售技能20提问的作用引出答案了解信息缓解冲突发现需求证实假设www.51CON.专业酒类销售技能21冰山原理冰山特点--水面上10%，水面下90%冰山寓意--冰山上面：动作、行为、语言……--冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态……www.51CON.专业酒类销售技能22漏斗技巧建立良好的气氛用中立开放式问题取得广泛的资料用引导开放式问题取得更深的资料用封闭式的问题确认需求总结www.51CON.专业酒类销售技能23倾听听字要决听的五个层次及时反馈www.51CON.专业酒类销售技能24听字要决用耳朵听用眼睛看用心理解www.51CON.专业酒类销售技能25听的五个层次听而不闻虚应故事选择性的听专注的听设身处地的听www.51CON.专业酒类销售技能26及时反馈语言：重复、诉说……表情：点头、皱眉、微笑、痛苦……www.51CON.专业酒类销售技能27产品推荐----第七步通过第三者的嘴诉说利益提供选择赞美重复暗示www.51CON.专业酒类销售技能28特点与利益特点：产品或服务中存在的利益：产品或服务对购买者的意义www.51CON.专业酒类销售技能29视觉材料的利用视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP）视觉材料的使用原则

⑴每一次介绍一个产品⑵可以试用或品尝⑶强调突出好处www.51CON.专业酒类销售技能30销售陈述指导方针尽快缩短距离掌握尺寸新词叙旧议借用第三者的话控制方向甘作替罪养引用对方的话用对方的语言不争论不用时髦语言不打断别人不在对方不注意时讲不主动提及、贬低竞争对手www.51CON.专业酒类销售技能31异议处理----第八步何为异议对待异议的态度异议产生的原因真假异议的辨别处理异议的步骤回答异议的方法www.51CON.专业酒类销售技能32异议的定义异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。www.51CON.专业酒类销售技能33对待异议的态度异议是销售的开始异议是成交的灯塔www.51CON.专业酒类销售技能34若异议是虚假的，应如何处理？不去管它并继续进行介绍尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。www.51CON.专业酒类销售技能35如何鉴别真假异议假如……这是唯一的原因吗？www.51CON.专业酒类销售技能36处理异议的步骤不能意气用事非常仔细地倾听将异议转化成一个问题帮助客户使问题具体化再次确证你已真正地理解了异议回答异议www.51CON.专业酒类销售技能37回答异议表示你已理解并马上用解释来回答异议

www.51CON.专业酒类销售技能38回答异议尽量缩小不足并突出利益www.51CON.专业酒类销售技能39回答异议飞镖技巧www.51CON.专业酒类销售技能40回答异议让客户自己回答自己的异议

…反问“为什么”www.51CON.专业酒类销售技能41回答异议直截了当否认www.51CON.专业酒类销售技能42异议处理的指导方针认真倾听表现出兴趣，尊重对方避免争论避开枝节问题先唱赞歌不要过快回答不责怪，自我认错通常情况下，一有异议立即排除不需立即排除的异议www.51CON.专业酒类销售技能43如何应对客户的苛捐杂税低调处理一拖二等三促销讨价还价的技巧www.51CON.专业酒类销售技能44讨价还价销售--黑白配--利益分析--停顿--是的，不过……应对采购--摊牌--如果……那么……www.51CON.专业酒类销售技能45成交----第九步成交失败的原因辨别成交信号成交的方法指导方针www.51CON.专业酒类销售技能46成交失败的原因害怕成交缺乏信心缺乏技巧认为不必要www.51CON.专业酒类销售技能47成交成交失败的原因辨别成交信号客户无异议成交的方法指导方针www.51CON.专业