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文档简介

销售流程之二

—需求创造

课程路标

一、需求创造的重要性

二、什么是需求三、什么是客户

在流程中的地位1.1、需求创造在流程中的地位

Ⅰ需求创造的重要性开始只是随便看看，但最后还是买了她说了什么？这么厉害？我只是创造了他的需求课程路标

目录一、需求创造的重要性二、什么是需求三、什么是客户

为什么要了解需求需求的本质及层次需求和购买的关系Ⅱ

什么是需求2.1为什么要了解需求★

1、不了解客户的需求就难以得到客户的认同。

（案例：让别人心甘情愿1）

2、抓住客户的需求才能实现销售。

（案例：让别人心甘情愿2）Ⅱ

什么是需求需求的本质需求的层次客户的期望差距客户的现状想要解决问题需求愿望不够明确，也不够迫切购买的动机也不会太强烈需求目的很明确，需求迫切能带来效益提供的产品或售后服务是弥补这个差距案例：逛家电买冰箱

Ⅱ

需求与购买的关系◆购买动机与找出购买动机（案例：樱桃树的故事）◆充当专家向客户介绍产品（案例：五十万美元的打印机

）◆选择方案满足购买动机与提供方案达成协议（案例：小黄买房）课程路标

目录一、需求创造的重要性二、什么是需求三、什么是客户

销售员和客户的关系什么是客户什么是客户的需求客户类型Ⅲ

销售员和客户的关系

销售员和客户的关系销售的过程

购买的过程向客户推荐销售的产品客户是否接受销售的产品销售的过程决定着购买的过程，客户是否会购买销售员的产品，关键在于销售员的销售工作。同样，通过分析客户的购买过程，可以采取相应的销售过程，也可以有效地提高销售成绩。Ⅲ

什么是客户

“客户”的概念是在商品交换中产生的，为满足需求而购买商品的人才是客户。由于喜、怒、哀、乐等情绪和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购买动机

购买行为购买动机客户需求不是产品，而是产品可能带给他的好处。客户购买的动机分析Ⅲ

什么是客户需求

感情动机客户需求理智动机惠顾动机经过认真考虑，在理智的约束下所产生的购买动机

对某家企业或某种商品的信任和偏好而产生的购买动机Ⅲ

客户的类型客户类型特点解决方案案例怀疑型冷漠，轻视，怀疑找出病因，对症下药固执型坚决，强硬，只认为自己的是最好的循循善诱，以柔克钢理智型有原则，有规律，只会买自己需要的专业，坦诚冲动型容易下决定，也容易后悔描绘蓝图，跟踪保障犹豫型不容易做决定，考虑很多问题强势，帮他做决定计较型贪小便宜，计较赠品，送货费等过了这个村，就没这个店了故事：女人最想要什么？

我们如果把古代这个巫婆比喻成是我们现在的客户，那你们想到什么状况？我们总是认为我们的产品是最好的，我们未来发展的产品是最好的，所以我们会把这个观念强加给我们的客户。但是客户会不会是完全会是这样认为呢？所以从这个

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