青岛理工大学销售管理期末复习题及参考答案

单选：1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销2．（）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源4．（）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理5、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率6．销售区域设计的原则不包括（）。A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性7．销售的起点是（）A．寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（）。A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（）。A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法10.好的销售配额体系应该遵循的原则没有（）A公平性B可行性C灵活性D平均性1-5AADAB6-10BABBD名词解释1.市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。2.间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。3.销售管理是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。4.集中策略要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。5.中心人物法指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。。简答1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划（2）构建销售组织（3）招募和培训销售人员（4）指挥和协调销售活动（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（2）销售费用百分比法（3）同等竞争法（4）零基预算法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。5.销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。论述请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。参考答案：问题销售人员的类型：恐惧退缩型——帮助建立正确的销售观，消除恐惧，肯定其长处，协助其优势的发挥。缺乏干劲型——认清其需求，有针对性的激励，塑造团队的积极气氛。虎头蛇尾型——要求参加销售演练和培训，安排资深销售人员带动和监督。浪费时间型——严格配额，要求制定工作时间和工作计划。强迫销售型——进行培训，强化服务的概念，教授多样化的销售技巧，转移激励的方向，将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。惹是生非型——严肃团队纪律，引导建立健康的销售文化的建立。怨愤不平型——检查公司制度，劝导，安抚，引导其多参加团体活动并充分发表意见，参加讨论。狂妄自大型——提高销售配额，健全相关的考核制度，建立全面考核理念和标准，沟通。

单选：1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的()A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为()A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是()A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是()A.投入产出法B.边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为()A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为()A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是()A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为()A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展示D.联合或选择分送9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为()A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于()A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法1-5CADAC6-10BABBC名词解释:1.客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。2.销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一3.销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标4.销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。5.区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。简答：1、影响销售预测的因素1、（一）外部因素：（1）、消费者需求动向（2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向（4）、政府、消费者团体的动向（二）内部因素：（1）、营销活动政策（2）、销售政策（3）、销售人员（4）、生产状况2、销售区域的作用（1）、更全面地覆盖市场（2）、提高销售队伍的士气（3）、提高客户管理水平（4）、降低营销费用（5）、改进销售绩效3、接近客户的基本策略（1）、迎合顾客策略（2）、调整心态策略（3）、减轻顾客心理压力策略（4）、控制时间策略4、简述营销销售组织设计的类型及新发展职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟5、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲论述：论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？参考答案：在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让