某广告公司营销推广手册

清华源兴阿希米营销推广手册广东广旭广告有限公司二00三年六月二十一日目录一、阿希米上市广宣企划····································3二、阿希米市场推广策略··································27三、阿希米广宣创作表现································177四、阿希米产品销售管理································239一、阿希米上市广宣企划〔一〕市场分析〔二〕产品定位〔三〕传播策略〔一〕市场分析妇科炎症治疗产品有多大的市场空间？市场容量市场容量女性一生中几乎100%患过不同程度的阴道炎，其中有5%以上因病情严重影响了正常的工作和生活。成年女性一年购置妇科外用药平均约为60~90元。因此，估计妇科外用药的市场容量约为38亿~57亿。据南方药研所的调查报告显示：妇科药的规模：2000年全年，妇科外用药总销售额为34亿元〔包括局部女性护理洗液〕，占全国销售总额的2~2.5%。2001年上半年比2000年同期增长了9.76%，市场潜力可观。妇科药的构成比例：妇科外用药的医院市场，栓剂占50%左右，洗液和女性护理液占30%左右，其他剂型占20%。而在零售市场上，洗液和栓剂各占42%左右的市场分额，16%为其他剂型。医院与零售市场的销售比例为6：4。〔一〕市场分析阿希米将面临何种竞争？来源：药苑信息网竞争分析来源：药苑信息网竞争分析2001.9—2024.2全国36个城市统计目标消费者〔25-44F〕各品牌使用率情况竞争分析阴道炎、宫颈糜烂术前准备用药排序药品名称主要适应症生产厂家规格（粒/盒）零售价格（元）单日价格（元）使用天数疗程价格（元）零售市场分额（%）医院市场分额（%）1达克宁栓阴道炎（念珠菌、G+）西安杨森720.922.99720.9235.0510.862宫颈康阴道栓慢性宫颈炎阴道炎广西康华632.22.681232.210.59_3康妇特栓唐山太阳石6294.8362910.4621.094保妇康栓阴道炎海南碧凯7324.577323.962.945治糜灵栓宫颈糜烂阴道炎吉林通化541.678.331083.341.8_6曼舒林栓阴道炎（环丙沙星）海南碧凯4276.75

1.11_7米可定泡腾片阴道炎（念珠菌）施贵宝1518.171.211418.177.532.498洁尔阴泡腾片阴道炎成都恩威1417.71.261417.71.28_9凯妮汀片阴道炎（克霉唑）拜尔15959.00159北京地区占5.2%12.9610爱宝疗阴道栓宫颈糜烂德国伯克顿648.334.031248.33—8.811康妇消炎栓子宫炎、附件炎黑龙江铁力7294.14729—2.63竞争分析〔一〕市场分析消费者在想什么？来源：广旭调查消费行为分析消费行为分析消费行为分析消费行为分析女性对妇科产品选择的考虑顺序为：见效快→使用简便、省事→使用中无异物感→使用中无流出物→具有预防性病、爱滋病作用教育程度高中以上的消费者将妇科药品作为家庭常备药品，且没有不适也会使用的消费者多于感到不适才会使用的消费者数量。根据不同年龄的消费偏好分析：年龄追求的利益购买习惯品牌忠诚度生命周期保健及预防意识22~29清洗，护理不适时购买、相信口碑高，不易改变未婚未育已婚未育已婚已育没有不适也会使用>感到不适才会使用没有不适也会使用=感到不适才会使用没有不适也会使用<感到不适才会使用30~39治疗效果、方便携带常备、相信处方一般，可被改变已婚未育已婚已育没有不适也会使用=感到不适才会使用没有不适也会使用<感到不适才会使用40~49治疗效果、疗程短常备、相信处方一般，可被改变已婚未育已婚已育没有不适也会使用=感到不适才会使用没有不适也会使用<感到不适才会使用50~60清洗、价格不适时买，相信处方高，不易改变已婚已育没有不适也会使用<感到不适才会使用消费行为分析来源：广旭调查消费行为分析〔二〕产品定位阿希米在市场中处于何种位置，我们的增长时机在哪里？SWOT分析优势：1、10大产品优势崩解迅速，10秒全部溶解广谱杀菌，无耐药性不影响乳酸杆菌，不影响阴道内的PH值药片小，无异物感，流出物极少等2、清华大学品牌优势3、企业研发、生产技术优势和管理优势劣势：1、器械号产品进入医院后，一般不会在药房拿到，给患者造成麻烦2、器械号产品在零售药店一般不和药物放在一起，陈列可能成为障碍时机：1、消费者对原市场上竞争产品的使用存在抱怨，阿希米比竞争产品更符合患者需求2、广告法对医疗器械号在媒体做广告没有明确限制3、栓剂、片剂在高品质、高价位的定位方面是空白点4、阿希米提供完善的售后效劳威胁：1、价格高，品牌力没有支持2、器械号可能成为药准字号竞争对手攻击的目标3、竞争对手在品牌、终端建设等方面占有很大优势产品定位药品护理品卫生用品阿希米产品定位延伸空间凝胶、洗液市场定位〔一〕目标消费群30~49岁成年女性，高中以上文化水平，对妇科炎症有一定的认识，有自我保健意识，中等以上收入水平。〔二〕目标市场治疗各种病原体导致的阴道炎治疗支原体、衣原体等性传播疾病治疗并预防慢性宫颈炎抗病毒竞争范围主要是栓剂、片剂及局部洗液类用户〔三〕目标零售终端目标城市80%以上的终端店面。重点依次是连锁药店、商场、超市内的医药专柜；商场、超市旁边的药店；位于大型批发市场、车站等旁边的药店；发廊、歌厅较为集中的地区的药店；大型生活社区的药店；还包括某些地区的私人妇科门诊。〔三〕传播策略如何突显阿希米的优势，在市场中取得胜利？传播定位全面升级的妇科药品纳米银技术，纯天然杀菌剂非抗生素对耐药菌同样敏感有效促进和维护阴道微生态平衡产品特点轻松享受高科技带给女人的呵护与关怀产品利益科技对女人的全新关心科技带来产品优势的全面提升协助阿希米定位完成传播概念赋予产品的个性必须是散发女性魅力、时尚健康，充满优越感的主张。传播概念越是文明的社会，就越是尊重女性，同样，真正的好产品不但能彻底治愈病症，而且不会留下难堪的治疗经验和任何副作用，它给女性更全面细致的呵护和关怀。阿希米以领先全球的纳米银科技，率先突破妇科疾病治疗的3大难题，带给女人真正的健康自在。阿希米女人的价值观及生活态度也是如此，我们追求自身价值的实现，轻松自在地生活，美丽而又独立，我们相信：健康阳光的人生来自我们乐观、自信的内心。科技感，轻松的、时尚和充满女人味的传播调性传播主张自在女人，健康之道传播概念和传播主张SENSEFEELACTTHINKRELATE自在女人健康之道高科技、疗效好、平安无副作用的阿希米，是高科技对女人的全新关心阿希米让我体验到科技带来的健康、平安和时尚，让我感觉更加轻松自在阿希米是新一代的妇科炎症治疗方案是全面升级的妇科健康护理药品要让自己健康自在，生活充满阳光、乐趣，就要选择使用阿希米我们是健康自在的阿希米女人阿希米传播目标设定二、阿希米市场推广策略市场推广策略如何阿希米在当地的市场？市场启动步骤1、论证阶段外部环境论证媒体价位论证上报公关及媒体承诺书，总部批准后，才可进入下阶段2、准备阶段报社合同签定〔约2周〕制定当地启动全套方案组织建设销售文件干部员工的培训及考试市场调查市场启动步骤渠道洽谈、签合同安装咨询电话铺货要求3、埋伏阶段刊登文章前派发一轮DM、夹报等炒新闻“阴道感冒了，怎么办？〞、“女人的烦恼谁知晓？〞，要求当地主要媒体刊登2次以上。终端陈列、维护强化店员培训市场启动步骤4、导入阶段刊登软文章“治疗阴道炎不能马虎用药〞、“当女人遇上纳米科技〞、等文章，宣传阿希米产品特点和供效报纸广告支持适量电视专题片或品牌广告夹报、DM举行公关和终端促销活动建立消费者档案，推广消费者满意工程：800、网站和开展阳光女社会员挂横幅市场启动步骤5、深入阶段进一步扩大宣传声势，将宣传覆盖面做细做全开发新媒体刊登软文章，将导入阶段的文章换标题重新刊登一轮，并转入对纳米科技的主题宣传播放电视专题片和品牌广告举行促销活动进一步完善消费者档案，针对阳光女社会员举行假设干小型活动等信息反响工作等广告传播群众传播/店头布置等促销活动对经销商/对消费者等关系传播PR/Event/直效行销等整合传播不仅是“KeepaVoice〞，而是利用不同媒体的特点，传递策略性的、不同层次的信息，使品牌形象饱满，从而促进销售。全面包围完全制胜方案整合传播策略ⅰ、广告传播〔一〕广告策略〔二〕广告管理〔三〕软新闻操作方法〔四〕决胜终端〔一〕广告策略对消费者说什么？阿希米，源自清华纳米科技阿希米，全新一代更好的妇科炎症治疗方案10秒起效超微粒纳米银非抗生素平安无耐药性药片小巧不刺激无异味自在女人，健康之道123诉求信息〔一〕广告策略怎么说？1、借助“清华〞提升品牌形象阿希米，源自清华纳米科技自在女人，健康之道紧跟阿希米品牌，不特别传播借助清华的口碑、公信度提升阿希米品牌形象清华源兴阿希米2、精确USP增强品牌认知度10秒起效超微粒纳米银非抗生素平安无耐药性药片小巧不刺激无异味作为“全新一代更好的妇科炎症治疗方案〞的支持点，阿希米具备比较全面的产品优势，因此有必要在广告中形成产品信息的组合。从信息传递效果看，“非抗生素，平安无耐药性〞相比照较复杂，适合文字广告传播，10秒起效和药片小巧都可以通过TVC宣传。从消费者接受信息的习惯上，10秒起效最适合作为上市期的卖点，是消费者关心的，同时简单易于记忆。总结起来，快——10秒起效，准——药片小巧，狠——无耐药性。解决妇科疾病治疗三大难题阿希米引领女性健康护理产品走向全面升级非抗生素产品，均匀25纳米纳米银颗粒是耐药菌的剋星；广谱高效杀菌，可杀死600多种致病微生物，为您轻松治疗因多种病菌造成的各种阴道混合感染；平安环保的天然杀菌剂，不影响阴道酸碱度，不会杀死阴道内正常菌群“乳酸杆菌〞，有效促进和维护阴道微生态平衡。解决了全球范围内抗生素产品导致病菌产生耐药性的难题解决了传统治疗方案对阴道混合感染久治不愈的难题解决了传统治疗方案破坏阴道微生态平衡的难题3、软文炒作建立品牌美誉度高价格是当前销售中的主要障碍之一！广告诉求方面：提升产品价值感源自清华纳米科技科技调性+科技外在表征+阳光文化软文宣传：全面升级的妇科药品成功解决妇科疾病3大难题妇科病不可马虎用药终端导购：疗效+平安+提醒重视=阿希米高价值4、高价格VS高价值〔一〕广告策略何时说？关于纳米银等复杂信息说服重复购置、增加数量三大核心诉求支持全面升级观点2-3篇软文预热诉求：无耐药性//升级简单产品、品牌信息告知广告投放专题节目宣传延续三大诉求促销信息传递等TVC投放专题片、专题节目介绍推广期Followup系列稿件宣传三大诉求形成有效信息组合TVC投放专题片配合上市期Launch系列稿件，宣传三大诉求形成有效信息组合NEWSOD配合促销的告知广告专题节目专业杂志的广告杂志的提前量配合上市促销的告知广告配合铺货可提前1周投放上市前Teaser2024年阿希米市场启动广告策略RDMGNPTV工程广告投放策略〔二〕广告管理清华源兴将为销售提供何种广告方面的支持？广告预算安排1、总市场费用清华源兴在收到经销商货款后，在经销商代理区域投入总计为当批回款50%的市场费用。其中清华源兴负责的高端广告、大型主题活动及特级、A级店中的形象店的终端包装占70%，其余经销商负责的各项费用占30%〔其中物料、礼品、培训工程不低于10%〕。双方明确经销商负责的终端市场费用工程分类如下：1〕流动推广活动费用：特指为了提高消费者及终端店员对产品的认知，经销商组织在各终端卖场外开展的流动促销推广活动。A、流动推广活动场地费；B、流动推广员工资〔含底薪、销售提成、福利、保险、奖励、津贴及补贴等〕；C、礼品费用：做活动时赠送顾客的礼品；D、宣传物料费用：推广活动所需的太阳伞、促销展台、X展架、放大盒、吊旗、产品盒、DM单、海报等；E、运输费：推广活动时运输宣传物料的短途运输费；F、推广员工费用；G、其他因此活动产生的杂项费用。广告预算安排2〕固定场所促销费用：A、聘用经销商专职促销员在固定门店促销“阿希米〞的促销提成费用、场地费及管理费〔可按固定每盒提成的形式包干给经销商〕；B、聘用各连锁药店促销团人员促销“阿希米〞的促销提成费用及管理费；C、促销礼品费用；D、促销物料费用：促销展台、X展架、放大盒、吊旗、产品盒、DM单、海报、收银台贴纸等；E、经销商促销员工衣费用；F、其他因此活动产生的杂项费用。3〕兼职店员促销费用：A、聘用兼职店员促销“阿希米〞的促销提成费用；B、针对各连锁药店的销售奖励费用；C、各连锁药店的销售竞赛活动奖励费用；广告预算安排4〕培训费用：指经销商员工及各终端店员的产品知识、销售技巧等培训费用。A、培训管理费：指连锁总部或药店安排专项全员培训所收取的管理费；B、培训礼物费用：全员培训时送给店员的小礼物或抽奖礼品；C、培训资料费用：资料复印费等；D、培训场地租用费；E、1对1店员培训费：指经销商业务员在零散终端对店员培训时的培训费；F、其他因此产生的杂项费用。5〕公关及招待费用：A、对店员的公关及招待费用：用于增强与店员的感情联系；B、对商业单位管理人员的公关及招待费用；广告预算安排6〕主题活动费用：指由连锁商业单位组织的某一时段的主题促销活动，“阿希米〞参与此类活动所需支付的赞助费等。7〕其他赞助费：商业单位司庆、店庆、新店开业的赞助费、花篮费等。8〕折让与回扣费用：A、阿希米让利促销活动时的折让费用；B、对药店采购人员的回扣费用。9〕终端包装费用：指在终端摆放“阿希米〞产品特别陈列、堆头、促销展台、X展架、吊旗、DM单、海报、收银台贴纸、灯箱、喷画等宣传物料时，终端收取的费用。10〕不可预见的杂项费用。11〕上述费用工程未涵盖的其他市场工程费用，双方以补充协议另行约定。广告预算安排2、市场费用预付和结算程序1〕市场费用预付程序：A、经销商在每月25日前向清华源兴提交下月市场操作方案及费用预算方案〔由清华源兴指定责任人签收〕。B、清华源兴收到经销商下月市场方案后，在5个工作日内批准经销商下月方案并在批复件上签字、盖章，盖章后的原件交经销商备案。批准方案的同时将市场费用全额付给经销商，待该月方案实施结束后结算。C、经销商在①获得清华源兴批准②确认收到市场预付费用③双方确定结算时经销商需提供的结算材料清单后，开始实施相关方案。广告预算安排2、市场费用预付和结算程序2〕市场费用结算程序：A、经销商在每月15日前将统计好的上月销售数据及各费用工程明细列表提交给清华源兴，作为双方结算上月费用的依据。B、清华源兴在收到上月销售数据后，根据批准的上月市场方案进行核实确认，并于18日前与经销商最终确认上月市场费用结算金额。经双方签字盖章确认后的结算单，双方各执一份备案。C、经批准的市场费用工程确认结算的原那么如下：①凭发票结算费用。②费用清单详细到人或到公司〔经办人〕，临时工作人员费用需提供签字。广告策略支持1、电视广告30秒、15秒阿希米产品电视广告电视专题篇〔详谈纳米银，阿希米的特点成效，能直接产生销量〕2、报纸广告总部提供标准样式，供各地选择投放3、软文公关宣传总部提供一整套行之有效的软文4、终端用品支持阿希米产品放大盒、POP、插卡、宣传单页以及精致实效的促销礼品5、营销专业上的支持一揽子的推广手册、促销活动手册、公关推广手册支持区域推广。经销商将有时机亲自聆听我公司的营销参谋世界营销大师科特勒的指点。在品牌推广方面由ADK广旭广告全程维护。广告投放支持媒介策略媒介的选择包括中央级主流媒体及当地媒体，电视、广播、报纸、杂志多媒体、多层次整合，重点人群立体交叉覆盖，大众媒体与专业媒体双重拉动。媒介支持及投放计划高端支持1、CCTV公司品牌形象包括：一万次品牌形象曝光、一万次报纸广告品牌标版、一万次电视广播广告。2、凤凰卫视：全年凤凰卫视黄金栏目、明星主持人栏目。3、两大卫视。地区性广告渗透支持代理商二次招商1、地方台全年支持。2、地方广播电台媒体。3、当地主流报纸平面广告、科普软文重点目标人群广告媒介推动1、女性时尚周刊，《时尚》，《瑞丽》《世界时装之苑》等2、大众性医疗保健普及刊物，如《家庭医生》，《女性健康周刊》等。3、女性高阅读率刊物。如《读者》、《青年文摘》、《知音》、《人之初》、《爱情婚姻与家庭》、《都市主妇》、《精品购物指南》。专业性广告覆盖《中华妇产科》，《实用妇科与产科》，《国外医学》妇产科，《医学理论与实践》，《中国医药报》，《医药经济报》，《中国经营报》等。〔二〕广告管理清华源兴对各地区开展广告宣传有什么规定和要求？电视广告执行要求1、向总部提出申请并经过同意前方可执行。地方提出申请时，必须一并提交投放方案和媒介排期、费用预算。2、广告版本必须由总部提供。其中广告内容不得随意更改。各地方可以增加字幕的方式传达促销信息。3、对申请电视台录制专题片、采访或参加电视节目等形式的宣传，各区经理必须提供专题片内容、采访大纲或参加电视节目的预期广告效果及电视台的相关承诺，才能获得批准。特殊情况也需要口头告知总部，事后补交书面申请。4、电视广告投放费用报销需备齐各区获批准的申请书、广告费发票、播出证明、监播证明或监播带等相关证明。5、电视台录制节目必须提供获批准的申请书、节目BATA带、VHS带和电视台播出证明、费用发票或收据等相关凭证方可报销。如果是记者费用，那么需要事前的申请书、记者签名〔如没有那么需要区域销售经理证明〕、产生餐费的同样需要事前获得批准，并提供销售经理的证明。报纸广告执行要求1、向总部提出申请并经过同意前方可执行。地方提出申请时，必须一并提交投放方案和媒介排期、费用预算。2、总部提供报纸广告标准版本。其中广告核心内容、画面不得随意更改。各地方可以在留空位置增加促销信息或其他要宣传的内容。3、对做文字广告的，广告内容须由总部提供，或地方撰写经总部同意前方可投放。4、广告投放的版面建议在新闻版、娱乐版、健康或美容版面。5、费用报销时提供获批准的申请书、样报10份、广告费用发票等相关凭证。播送、户外广告执行要求1、向总部提出申请并经过同意前方可执行。地方提出申请时，必须一并提交投放方案和媒介排期、费用预算。2、总部提供播送、户外广告标准版本。其中广告核心内容、画面不得随意更改。播送广告如果单纯做促销用途，可由地方自行撰写，由播送电台录制。户外广告由当地提供尺寸，总部统一设计，制作可由地方执行。3、对做播送专题节目的，必须提前向总部提出申请，并将专题节目的录制内容、主要版块模式以书面形式详细说明。由总部标准宣传内容或直接派员参加节目录制。4、费用报销时提供获批准的申请书、播送广告播出证明、户外广告相片、广告费用发票等相关凭证。〔三〕软新闻操作方法软新闻炒作要求软文炒作执行要求一、作用炒作软新闻是市场导入的主要手段，它可以在企业没有亮相、消费者尚未产生戒心时，将治疗阴道炎的重要性和阿希米的主要产品特点植入消费者脑海，为日后品牌开展打下良好的概念根底。二、标准精心准备，信息层次清晰，分阶段出击三、内容1、阴道感冒了，怎么办？2、女人的烦恼谁知晓？3、治疗阴道炎不能马虎用药！4、治疗阴道炎，无感就是好感觉！5、女人是水做的，阿希米女人是纯洁水做的。6、当女人碰上纳米科技7、阿希米缘何成为女人新宠？软文炒作执行要求四、要求1、关于标题：要求不更改标题，万不得已时，需经总部批准。2、关于版面：大报1/4版，小报1/2版。3、关于价格：四五扣以下4、关于位置：一定不能在广告版内。选健康、社会新闻、娱乐、美容时尚、国际新闻版更理想，文章周围要求不能有其他公司的炒作新闻，如果有，那么必须在他们之上的位置。最好全是正文。5、关于字体：标题大而醒目〔比正文题目略大〕。正文字体要与报纸其他新闻的字体一致。6、每篇文章尽量配合插图刊登，不能出现“广告〞、“企业宣传〞等字样，不加热线电话。7、每篇文章都要单独刊登，不能与其他文章结合。8、选择黑框与整体版面相对称，如整个版每篇文章用黑框隔开，那就采用，否那么不用黑框。9、选当地2-3种媒体为主要刊登媒体，原那么上每份媒体每周1-3次。软文炒作执行要求五、建议1、炒软新闻时，最好同时采用报花，但报花不要与文章在同一版面。2、如果刊登我们规定的文章有困难，可以找一个资力较深的记者〔或总编、副总编这类〕作公司参谋，以新闻形式将文章刊出。附：报社的一般组织架构社长总编副总编总编室副总编发行部主任广告部主任主任记者编辑记者记者主任记者负责几个版面，各版面有编辑记者。主任记者和编辑记者是我们主要交往的对象。各地记者站工作人员美工编排印刷等软文炒作执行要求六、软新闻刊登要求100字诀：软硬勿相碰，版面读者多，价格四五扣，标题要醒目，篇篇有插图，下注某某摄，晚报应为主，宣字要不得，字型要统一，不能加黑框，周围无广告，避开神医页，形状不规那么，热线不要加，启事要巧妙，结尾加报花，文章按顺序，选日二至五，执行不走样，效果顶呱呱。附：启事〔样本〕近段时间，自本报刊登纳米技术的医药知识以来，收到大量读者来电，咨询真正的纳米医药知识，为更直接、更全面答复消费者的提问，特增设一部热线：******，希望读者以后打此热线咨询。谢谢！****报社**年*月*日软文炒作执行要求七、谈判要点1、广告力度：我们可以拿出大城市和重要媒体每月的样报，以证明我们所取得的折扣和投放的密度。2、文章好：强调我们的文章是出自专业新闻手笔，可读性强。3、付款及时：强调付款及时，可拿出公司的相关规定证明。4、其他技巧：强调四五扣是公司的硬性规定，超过局部总部不承担，由个人承担。5、媒体合同：要求与当地媒体签一份6个月的合同。如果价格谈不下，可要求媒体采取赠版面的方式来到达价扣要求，但要保证刊登质量。6、通过记者：对无法与广告部门取得刊登文章的报社，要联系1个资深的编辑、主任刊登文章，以现金方式支付稿费。软文炒作本卷须知1、密切留意竞争对手的反映。加强终端维护，防止竞争品牌通过终端投入，削弱阿希米的竞争能力。2、随着产品知名度的扩大，要做好完整的“预警〞系统，留意报纸、电视新闻、网络新闻和BBS论坛上是否有不利于本品牌的信息，做到“眼观六路，耳闻八方〞，把事件控制在萌芽状态。反面报道主要来自：消费者的投诉；媒体、工商、药品监督等相关的部门；竞争对手。3、一旦出现危机事件需立即汇报总部知情，并成立危机公关小组，专门负责该事项的处理；统一应对媒体的口径，尽可能单一窗口对应采访；应以老实、诚信的态度处理，对媒体采访可以不说，但必须说真话；尽快形成处理意见，向公众、媒体说明；多数危机事件需要咨询法律参谋的意见。软文炒作特别说明1、由地区销售经理向总部提出申请，并列明媒介方案和排期、费用预算，经总部批准前方可实施。2、软文内容由总部提供全套软文。字数可根据不同情况由当地适当调整。3、刊登的版面要求是新闻版面、娱乐版、健康版或美容版。不允许出现在招租信息等版面，尽量防止和性病广告、“神医〞类广告放在一个版面，否那么会影响广告可信度，降低品牌形象。4、如果是记者采访，需将费用情况、采访内容、刊登文字和预期广告效果向总部以书面形式告知，经同意后实施。特殊情况下可先口头报告，事后补书面申请。5、费用报销时提供获批准的申请书、样报10份、广告费用发票等相关凭证。如果是记者费用，那么需要事前的申请书、记者签名〔如没有那么需要区域销售经理证明〕、产生餐费的同样需要事前获得批准，并提供销售经理的证明。注：招待记者的餐费可制定一个标准执行〔如每人100元〕，由区域经理签字，这样可防止每次申请。软文软文软文软文软文软文软文软文软文软文软文附：阿希米推广软文题目备选抗菌消炎升级到纳米银时代拒绝抗生素，挑战耐药性，阿希米纳米银叫板抗生素深圳滥用抗生素妇科用药市场新闻调查滥用抗生素杀菌，细菌越杀越多世界上唯一不产生耐药性的纯天然抗感染医药产品问世后抗生素时代―――狼来了白领丽人，下载个最新非抗生素“杀毒〞产品阿希米VS耐药菌治疗霉菌性阴道炎不宜用抗生素抗菌极限新突破，女性健康不再忧谁来斩断这只“白色隐形杀手〞〔四〕决胜终端终端执行要求之一：硬终端产品陈列原那么陈列位——相关资料90%的人不喜欢走很多路或掉头购置所需产品。人们防止去嘈杂、不干净或黑暗角落的地方。人们不愿意俯身、踮脚、挺身等。人们视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视。人们通常逛商场时左转，逆时针而行。人们直行时视线喜欢倾向右面。产品陈列原那么占据最好的位置〔以以下图箭头所指为有利位置〕收银台产品陈列原那么陈列位——有利位置在消费者流向右方架位。架尾位。走廊交汇处。收银台前位置。营业员前、前方柜台。同类产品的中间位置。最贴近玻璃的位置和最容易拿到手的位置店门玻璃墙处必须把产品放上去。产品陈列原那么陈列面陈列面倍数销量增加215%330%460%5100%正面向外，最少2个产品位，摆放稳定，经常注意卫生及更换或补充。阿希米产品陈列大型药店〔营业面积大于30平方米〕必须保证两盒正面大小的陈列量面积；中小型药店〔营业面积小于30平方米〕必须保证一盒正面大小的陈列量面积。阿希米产品陈列产品陈列简评：较好陈列位产品陈列简评：视线合理位置产品陈列简评：较好陈列效果产品陈列简评：确保2个产品以上陈列面产品陈列简评：较好陈列位置产品陈列简评：与主要竞争产品一同陈列产品陈列奖励此奖的目的在于将阿希米摆放突出的位置，加强与柜组长的关系〔柜组长在药店的地位相当重要，他决定着药店对产品的评价以及产品的进量等〕，保证药店渠道的畅通、稳定。要求本产品在药店占有最好的位置。在此位置每摆放1个月，可送柜组长礼品一件；累计达1年者，邀请参加公司举办的联谊会，并发放奖品。对于中小药店或个体药店，该项奖那么可以和条幅、灯箱、产品包装放大盒联系在一起，即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。对陈列持续达标地区的经销商，清华源兴年底将有回款额2%的额外奖励。对终端工作表现突出的经销商，还将组织2-3次培训、旅游等活动。〔四〕决胜终端终端执行要求之二：软终端软终端执行要求一、终端的重要性1、据统计：到终端购置药品的顾客指定品牌占70%，另外30%的人需购置某种成效的药品，但没有想过买什么品牌。这局部消费者的去向，要靠营业员的导购来留住。而70%指牌购置的消费者如经过营业员的竭力推荐，有35%的人会改变原意，这是一个相当高的比例，所以终端的工作是根底工作中的重中之重。2、每个业务员的公文包必须携带阿希米POP，便于及时张贴、更换，保持终端陈列优势。终端业务员必须按总部的规定定期走访终端，终端陈列将列入业务员绩效考核的一项指标。软终端执行要求二、终端操作的执行要求终端POP广告要求：抢——潜在消费者；逼——位置；围——宣传。有门就贴，门门必贴。终端宣传考核标准：看得见——POP；摸得着——产品和促销物料听得到——店员介绍；带得走——宣传资料、促销礼品海报、吊旗、三折页、易拉宝、健康手册等需覆盖80%以上的铺货终端。50%的店面需固定一个位置常年专门张贴阿希米海报或促销内容。在日光强烈照射的地方需经常更换POP。横幅：挂在店门正上方或店内上方。软终端执行要求终端堆头能从多个角度获得最正确展示效果，配合成行成列有气势的POP一同展示。在产品能辐射到的地方，都要张贴POP。大的POP放在药店门口吸引注意的地方。吊旗悬挂于药店上方，排列整齐，至少要张挂4串以上才能有较好效果。要注意城管、城卫、文明办检查。经常检查终端布置的情况，对损坏的POP及时重贴。重贴时不要直接盖贴在上面，而要把原先的POP清楚干净。张贴要点：一要正；二要高度适中；三要有方案，先分片张贴，吃透一片，再贴一片，确保“张贴〞能形成一道风景线；四要防止引起店主的反感。软终端执行要求三、洗手间工程执行细那么1、策略思考：思考切入点：患有阴道炎等疾病的妇女产品什么时间什么地点感觉到阴道不舒服，那么此时此地的宣传对她是最有效的。调查显示，绝大局部患有阴道炎的妇女在上洗手间解手时是一定会意识到自己的阴道疼痛或不舒服感觉。调查显示，大局部的妇女使用妇科阴道炎外用产品是在洗手间用药，当然大局部是在自己家的卫生间用药。策略亮点：阿希米纳米银产品在有效的时间有效的地点广告形式是：女卫生间广告。软终端执行要求三、洗手间工程执行细那么1、策略思考：中国城市的卫生间广告除了酒吧洗手间，根本还是一个空白，我们做了，马上就会引起注意，到达意想不到的效果，并避开了所有媒体竞争。女性卫生间招贴画广告针对我们的潜在目标消费者，一分钱广告费都不浪费，从广告投资效果上，优于电视等媒体，媒体费用相对较低。在不作大投入的区域可考虑有限的广告费大局部集中用于女性卫生间这个媒体，以到达集中广告资源的目的。软终端执行要求三、洗手间工程执行细那么2、卫生间广告的执行首先要出师有名，通过公关与当地卫生环卫部门取得支持。通过当地广告公司执行，区域经销商监督。执行时采用多种形式，如外包给广告公司、市场人员自己去谈判，通过给卫生间管理人员礼品形式解决广告进入的问题。广告形式上是采取海报加健康手册的方式。海报采取挂画式，健康手册要放到每一个厕所位，便于阅读。选择的卫生间包括酒店宾馆、酒吧、酒楼、写字楼、女性健身俱乐部、高级美容店，像样医院等的女卫生间，要经过一定的选择，太过于低档的卫生间不进入。软终端执行要求三、洗手间工程执行细那么3、本卷须知本卷须知之一是卫生间负面联想影响可能会影响到企业形象，但如果设计形象高雅，带有幽默及公益倾向，可以减低可能带来的负面影响，考虑可不出现企业名称，只出现产品品牌形象。本卷须知之二是如果一个城市的卫生间广告不能全面铺开，三三两两做几间，广告效果就会大打折扣，况且开发一个新的媒体在时间上会是一个过程。〔四〕决胜终端软终端操作事例说明软终端执行要求5、实例简评：X架在室内会起到较好效果软终端执行要求5、实例简评：单张折页在产品旁会起到较好效果软终端执行要求5、实例简评：堆头POP很有气势，最好与产品协同软终端执行要求5、实例简评：X架在店门口也可起到较好品牌宣传、引导作用软终端执行要求5、实例简评：在能够张挂POP的地方尽量见缝插针ⅱ、关系传播〔一〕关系传播规划〔二〕执行内容〔三〕各地执行关系传播的要求〔一〕关系传播规划清华源兴会开展哪些关系传播方面的活动？231营销工程规划1、阳光方案：阳光产品、阳光广告、阳光话题2、消费者满意方案：800电话、阳光女社、阿希米网站2个核心方案1、与中国妇女开展基金会合作：献爱心，回馈社会，买一盒阿希米，捐助1毛钱给妇女开展基金会。2、赞助“阴道独白〞美国话剧：获得阿希米爆炸性知名度。3、计生委“生殖道感染干预工程〞：使阿希米成为“生殖道感染干预工程推荐产品〞称号，促进销售。3个社会营销工程“阿希米—科特勒〞杯营销巡回赛：通过阿希米营销案例的宣传提升清华源兴在医药保健品行业的影响与地位。1个营销行业活动〔一〕关系传播规划何时开展这些活动？执行规划其他公关关系传播活动2024.6-12赞助“阴道独白〞话剧2024.1-5阿希米阳光方案2024.6-12阿希米—科特勒杯营销巡回赛中国妇女开展基金会1盒阿希米捐助1毛钱建立鲜明的阿希米品牌形象初步架构数据库营销体系促进产品销售计生委“生殖道感染干预工程推荐产品〞消费者满意方案：800电话、网站、阳光女社推广等配合全国推广获得爆炸性全国知名度促销活动进一步提升品牌形象扩大数据库营销规模，稳固成果提高行业内地位提升阿希米美誉度扩大数据库营销规模，稳固成果〔二〕执行内容这些活动具体内容是什么？阿希米阳光方案肮脏的、不洁的、难以启齿的、为人所不喜的正常的、难以防止的阳光下的、合群的病症感受害羞的、为难的痛苦并纠缠不休的治疗经验轻松的、自在的洁净且简单的经验通过广告宣传转换消费者满意方案800电话培训：接听电话礼仪〔咨询电话、投诉电话的不同处理〕；产品知识及必要医学知识；记录标准；专家在线。资料整理：根据前期800电话主要反映的产品问题、使用过程中出现的各种情况，讨论给出满意的答复，作为今后Q&A的资料。随着产品推广范围扩大，增加电话接听坐席。阿希米网站改变现有网站内容和风格，适宜阿希米消费者经常点击。如增加女性健康咨询、美容健身等内容版块。另外BBS的内容应有专人管理，建议集中撰写一批文章反映阿希米的治疗经验。建议增加游戏内容〔如女性时尚、星座类游戏〕来吸引消费者经常点击。网站推广一方面可借助阿希米广告宣传，另外也可用交换链接等方式加以推广。800电话、网站消费者满意方案扩大会员：1、销售产品时派发会员卡并登记。2、网站参加的方式，在网上登记后邮寄。3、由老会员推荐的方式参加。4、可参照“订房卡〞等方式在机场等场所向人介绍等。女社推广方式：1、升级措施：凡购置满20盒的会员，可升级为黄金会员〔白金会员〕，享受更多优惠。2、抽奖：定期在会员中抽出20名左右，赠送阿希米产品，或现金、优惠券奖励等，稳固会员忠诚度。3、会员活动：可组织旅游、登山、钓鱼、游戏、听健康讲座等。注意：对会员数据库的管理非常重要，如按年龄、地区、收入等的分类，有助于今后针对该群体进行各种推广活动。阳光女社与计生委合作生殖道感染干预工程推荐产品力争较快确定与计生委达成合作：1、签定合同，对双方权利和义务作详细规定；2、尽早规划，此需要企业在较大范围内统一宣传，才能事半功倍。建议达成目标：1、获得计生委“生殖道感染干预工程推荐产品〞荣誉证书或其他形式的书面证明，并许可清华源兴用以宣传。2、详细规定清华源兴在宣传中可使用的资源：计生委标识、各地方机构名称、专家姓名等，并规定计生委在阿希米产品推广方面可以提供的帮助〔如在计生委权责范围内指定阿希米为唯一认可的产品〕。3、规定计生委参加清华源兴推广活动的次数、参加人员的规格和数量，确保不与竞争品牌达成相似合同等义务。其中需具体说明双方合作召开新闻发布会的细节。4、合作年限在金额即定情况下越长越好。注意：此方案牵涉广告诉求、包装信息、公关活动整体规划，需尽早准备。〔三〕各地执行关系传播的要求各地如何运用“231工程“？如何利用阿希米网站1、利用网站推广扩大潜在消费群在写字楼设立关于阿希米网站介绍的单张免费取阅架，要求覆盖的面越广越好，使白领群体通过网站了解阿希米。在社区药店张贴主要宣传网站的海报、派发单张。充分利用地、县城市的网吧推广阿希米网站，可通过公关手段使网吧老板将阿希米网站设为主页。2、通过网站了解消费者的消费习惯和行为各地鼓励购置者上网参加调查，可使总部了解消费者心理另外，通过网络电子期刊的发送，可以宣传品牌和产品3、通过网站解决局部客户投诉将消费者购置、使用产品中遇到的问题及时解决，有利于品牌的长远开展和促进产品销售。如何利用800电话要求所有的经销商广告、宣传品上必须有800电话、阿希米网站信息，方便消费者按图索骥，对于购置、使用中遇到的问题及时向清华源兴反响，尤其是一些私隐的问题，可通过800电话得到很好的解决，使消费者得到全面、安心的使用体验。要求店员记得该800电话，在消费者购置阿希米后，要提醒消费者如果遇到疑问可以拨打800电话咨询。总部也将在适当的时候，通过800电话回访局部消费者。如何利用阳光女社和800电话一样，阳光女社是促成消费者满意，提高品牌忠诚度的重要措施，各地可以很好地加以利用。在消费者购置产品时，店员需提醒消费者参加阳光女社，将获得参加女社各种活动、购置优惠等利益。当地可以定期、不定期地针对阳光女社会员举行各种活动。例如：听取健康讲座、登山、游泳、小游戏等节目，促进会员之间的情感交流、提升清华源兴的品牌形象。通过阳光女社活动进一步了解消费者为什么购置阿希米，使用中有什么意见反响，她们喜欢看什么电视等资料，作为清华源兴今后宣传筹划的第一手资料。阳光女社会员活动范例活动目的：提升品牌忠诚度、好感度推广阳光女社活动内容：海边活动、游泳有奖问答、服装设计抱西瓜跑步接力赛等活动准备：活动、游戏筹划车辆接送活动礼品和其他赠送会员的资料现场布置：帐篷、横幅、会旗现场协调和活动组织人员明确分工参加人员：40人如何计生系统开展合作清华源兴已经与中国计生委达成合作协议，阿希米是“生殖道感染干预工程〞推荐产品，同时也取得了与计生委科技司的高科技立项报告，此报告将为各地展开与计生系统的全面合作提供便利。计生委每年都有超过5000万的采购费用，各地进行公关的主要任务之一是让阿希米进入当地计生站采购科的采购清单。另外，各地需积极与当地妇幼保健医院联络，努力扩展阿希米在这些医院的销售。〔三〕各地执行关系传播的要求各地可以应如何开展公关活动？如何抓住主动权？在与有关管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题也不宜一去就谈问题，应当首先表现出是尊重他们，是新来“贵地〞开展经济。与当地“社会贤达〞之人交朋友，提高办事效率。调动一切积极因素，争取得到社会各方面的支持。例如某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。对可能出现的问题和危机要以预防为主，及时汇报，及时处理。对人态度真诚。善于找到问题关键。公关对象1、工商局：〔1〕商管科及分管领导；〔2〕广告审批处。2、药品监督局：〔1〕器械科；〔2〕外埠科。3、报社〔1〕主编或社长；〔2〕编辑记者；〔3〕广告处的文案审批、排版编辑审批；〔4〕自办发行部：经理、发行科长。4、技术监督局：技术监督科。5、市容办：联合执法大队。6、各地消委会7、电视台总编辑、节目/栏目编辑8、邮局广告公司特别提示：我们联系最密切的部门是药品监督局、工商局和报社。公关宝典1、工作信条：〔1〕有耕耘，必有收获；〔2〕朋友贵在常交；〔3〕相信人与人之间能相互了解和沟通。2、公关工作三字经：做弱者，求同情；宁做傻，不装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；对勇者，动以义；对儒者，晓以情；送礼物，要精心；多奉献，少索取。〔三〕各地执行关系传播的要求各地可以举行什么样的关系传播活动？DM派发针对住宅区的派发针对中高档写字楼的资料和试用品派发医院妇科设免费取阅单张架在药店门口派发在人流密集的女性专门市场派发针对已购置阿希米产品的消费者派发在女工为主的工厂区的DM、试用品派发影响标杆人群的DM、试用品派发〔如记者、教师、护士、女兵等〕员工培训一、培训目的：培训目的可概括为：培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力。二、培训对象：1、新员工；2、新的市场策略、战术、促销活动推行参与人员；3、开发新市场人员；4、跟不上市场开展需要的员工；5、其他需要培训的员工。员工培训三、培训形式：1、全员培训；2、部门培训〔根据总体方案，分阶段、分部门培训〕；3、传帮带〔骨干带队，现场言传身教〕；4、周培训例会，子公司、办事处每周以会带训；5、采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示；6、要注意培训内容的衔接，强调气氛，共同参与讨论学习，让学员有危机感，学有所得。四、培训内容：企业文化；工作制度和工作纪律；产品知识；营销知识；不同岗位的业务知识与实战交流。店员培训——店员需要了解的知识包括了解产品的主要情况：成份、适应症、8大优势等。熟知产品的使用方法：如阴道冲洗、推竿使用，不同病症的疗程，处女、孕妇不能使用等禁忌。熟知产品的不同之处：与竞争品牌相比优势和利益。熟知产品使用期限和保养方法：储藏条件及使用期限。对生产工艺略知一二：纳米银根底知识。对公司或生产厂家要有大致的了解：清华源兴的概况和实力等。其他根据销售经验需了解的内容：如参加阳光女社的方法、会员优惠、800电话号码、网站网址等。B级及B级以上药店店员必须每月培训2次，对到达以上培训要求的，总部才给予铺市广告以外的广告支持。店员培训阿希米8大产品优势：1、10秒崩解，快速起效；2、25纳米银抗菌粒子，广谱高效杀菌；3、非抗生素类杀菌剂，环保天然，无耐药性；4、平安维护阴道内pH值，无副作用；5、针对有害细菌，不影响乳酸杆菌生长，维护菌群平衡；6、高新纳米技术，纯天然更科学；7、纤柔型一次性给片器，简便易用；8、无刺激，无异味，流出物少，使用放心。员工培训——员工培训的要求：1、每位员工经培训考试合格前方能上岗；2、区域商务人员需经总部培训前方能上岗；3、要做好方案和准备工作〔1〕核对和填写新员工花名册；〔2〕提前一周安排授课人编写教案，做好充分准备；〔3〕培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人；〔4〕培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念；〔5〕培训完考试成绩上报管理中心。市场调查一、目的和任务：〔1〕正确认识现有市场和目标消费人群；〔2〕了解公司宣传手段等实际效果；〔3〕分析影响购置的因素，找出能挖掘新消费群，提高回头率的方法，用调查结果验证并完善筹划方案，指导市场运行；〔4〕及时准确的市场信息有利于公司更准确的操纵市场，把握市场，能及时掌握市场动向，便于公司及时采取相应的对策站住市场先机。市场调查二、调查内容1、市场导入期媒体调查〔1〕多少人看报纸，什么人看报纸；〔2〕多少人看电视，看什么台，什么人看什么时间段，看哪种类型的节目？〔3〕消费人群调查：习惯、需求、目标消费群特征；目的：根据调查结果来选择媒体。市场调查二、调查内容2、市场成长期〔1〕消费者调查调查已购置人群：目的是了解促进购置因素、是否会继续购置、购置产品的信息来源、了解消费者购置心理，用调查结果来验证筹划方案；潜在购置群：调查知名度，对产品的印象，不买的因素等，调查结果用来验证完善方案筹划。市场调查二、调查内容2、市场成长期〔2〕宣传手段调查各种已采用的宣传手段对消费者影响程度，对消费者影响较深的其它厂家的宣传手段是什么。目的：分析哪种宣传手段最有力；各宣传手段的到位率及优缺点。〔3〕妇科药品市场调查销售情况：谁销得最好，为什么销得最好？宣传手段：从宣传手段上分析销售最好的品牌，有什么值得我们借鉴，提出合理化建议。目的：取长补短，完善筹划方案市场调查三、要求1、人数要求小型调查提足样本100人以上；2、数量要求：每月1-2次市场调查；3、每次市场调查要有一个详细的分析报告，并提出解决方法和合理化建议；4、每次市场调查要提前一周做好方案，每次都要统一调查试卷、礼物、示范语等；5、调查问卷的设计要求简单清晰，不能让人产生歧义，以客观问题为主，答复方式无需复杂。四、调查方法面对面调查、电话调查、采访登报或其他调查方式。ⅲ、促销活动〔一〕促销活动筹划〔二〕促销内容选择〔三〕促销方案建议〔四〕促销活动组织〔一〕促销活动筹划各地应怎样筹划促销活动？预算预期效果品牌力执行力企业因素促销工具选择促销方案促销目的促销产品市场范围时间范围设计因素促销对象市场环境经销商状况竞品分析品牌力市场因素目标消费者促销活动筹划流程促销活动筹划注意的要点促销活动可能给品牌带来一定的危害产生价格刚性，使价格敏感度提高降低品牌形象和品牌忠诚度其他可能产生的负面作用促销活动与企业多种经营行为息息相关促销工具的组合是现代促销活动筹划的趋势促销与广告的结合能产生1+1＞2的作用促销筹划注意要点促销活动的主题整合行销的需要提升形象，减小负面作用促销活动筹划注意的要点促销筹划注意要点〔二〕促销内容选择通常有哪些促销方式？选择的依据是什么？直接邮送逐户分送定点分送及展示联合或选择分送媒体分送入包装分送凭折价券兑换零售点分送酬谢包装包装赠品邮寄赠品包装内赠品包装外赠品可利用包装零售商积分赠送零售店集点赠送厂商型集点赠送包装集点赠送零售商型厂商型折价津贴(广告/陈列)根据商品根据金额组合公关促销财务激励联合促销服务促销会员制免费赠品免费样品印花优惠折扣优惠券退费自助获赠竞赛竞赛//竞技//抽奖//游戏促销活开工具箱促销工具折价：直接折价、附加赠送、套餐式爱心折价能带给企业其他利益赠品：包装〔内、外、本身〕赠品、免费/付费选择物超所值的赠品退费：根据商品、根据金额。隐性折价凭证优惠：利于推新品和培养消费习惯。促销工具介绍集点换物：利于培养品牌忠诚度通常和会员制联系在一起联合促销：利于快速接近消费者选择同等品牌价值以上的伙伴才适合免费试用：利于推广新产品抽奖：回寄式、即开式、多重抽奖促销工具促销工具介绍竞赛/竞技：参与度高，但参与面小游戏：增加趣味性，提升品牌亲和力游戏设计的关联性、操作性、平安性会员制：利于提升品牌忠诚度其他：公关类、售点展售、人员推广、效劳促销促销工具促销工具介绍赠品折扣/降价免费样品优惠券集点换物退费公关促销联合促销会员制酬谢包装抽奖竞赛/游戏效劳促销免费优惠竞赛组合SP工具提升品牌引起尝试转变购置习惯SP目标增加购置量刺激潜在购置量提升经销商好感促销工具选择一般依据〔三〕促销方案建议阿希米有哪些促销活动建议？1、上市促销活动建议1、样品和免费试用品针对潜在用户派发试用品2、人员推广上市期尤其需要配备精干促销团3、户外咨询、展销、宣传物料派送在人流密集的地方开展现场展销活动4、现场演示配合户外咨询展销，对阿希米产品功能现场演示5、礼品赠送、优惠券等促销措施鼓励消费者试用2、季节性促销活动建议1、阳光女社活动推广稳固老用户群，提升品牌忠诚度2、抽奖、折扣等在淡季形成热销态势3、销售竞赛针对店员的促销形式，鼓励店员士气4、促销礼品和常规礼品在销售逐步走入正轨后，需备好促销礼品和常规礼品5、公关促销如卖一盒阿希米，向中国妇女开展基金会捐助1角钱的活动，可提升品牌形象，促进淡季销售。6、对经销商的折扣、费用补贴等促销形式。〔四〕促销活动组织举例说明1、促销活动一、目的：1、扩大阿希米的知名度、回头率；2、面对面介绍更有利于消费者接受；3、以宣传为主，以销售为辅，在终端点咨询时不得降价销售，可以适当赠送礼品。二、时间：节假日，每周的周六、周日，每天中午12：00——14：30，每天晚上17：30——21：00三、标准：每周周六、周日、节假日必须在A类终端搞促销活动1、促销活动四、要求：1、促销活动现场必须有专人介绍产品知识；2、现场要有宣传资料，产品说明书和产品；3、节、假日或大中型促销活动必须有咨询医生在场；4、进入商场或药店促销的切勿“做一天和尚敲一天钟〞，要长期坚持下去，凡事贵在坚持；5、进场促销切勿只有促销小姐一人在场，而事先没有准备，只是往柜台一靠，做简简单单的促销；6、促销活动要懂得抓住重点时间，重点时间投入大量精力、人力，重点做。7、促销活动事先要踩点和对促销小姐进行培训，必须有人负责对其监督检查；8、促销售货要有登记、内容、姓名、地址、电话、病症等，可现场登记成为阳光女社会员；9、促销中可以趁机做好与营业员的关系。2、社区活动方法社区推广活动一直是药品保健品推广的焦点，社区活动推广投入少，可性度高，虽然不能产生直接的销量，但在所在区域效果好。社区推广符合阿希米阳光健康的形象，即女性阴道健康是可以在群众场合公开讨论的。下面提出以下程序，各区域根据实际情况执行。一、立名：首先要求对针对性疾病患者，进行一次广谱性的社区公益活动，合作以相关协会参与，比方：妇女协会、红十字会等等单位包装进行，采用一次性冠名的实施方法，比方与医学会协办、医学会推荐形式参与。名字可叫“xxx协会女性生殖道感染健康咨询〞“xxx市卫生协会反对滥用抗生素妇科药品健康咨询〞2、社区活动方法二、立项：有了合作形式，需要采用什么工程进行切入，要有专人与卫生，街道办事处，或居委会，小区管理处等联络，取得合法的批准，并且在立项批准的同时，横幅还可以打与某某小区居委会联合举办，增加可性度三、立径：社区活动时如何让小区女性消费者来咨询，女性消费者前来咨询的人数，决定一次社区推广活动的成败。人数规格量必须到达一定数量！途径有：免费专家咨询、免费赠送药品2、社区活动方法四、立资：有了找人渠道，就必须准备好自身要求的物资：1.有完善的资料、图片、宣传工具，包括证件；2.有完善的效劳工程、人员；3.有完善的处理问题机构与方法；4.公布效劳途径，方法；5.赠品〔小包装或试用品〕。2、社区活动方法五、立足：赠送的目的是什么？赠完后怎么办？为了树立阿希米阳光健康的形象，有意引导男性丈夫件阿希米赠送给妻子。1.赠送要有人跟踪，以收集赠送者名单及资料为蓝本；2.赠送是有目标的，主要目标是前来咨询的成年男性。3.要适时建立典型病例手册；4.广而告之，口碑传播，提供终端信息〔阳光丽人俱乐部会员、阿希米健康手册赠品〕。六、立益：整个过程的集中表达在于反响的信息处理与零售点销售的增长，要提供更多的好处，注意消费者的信息，这时需要有“要礼送，有票拿，有难帮〞等等系列推进方法等。〔四〕促销活动组织如何组织促销活动？1、促销道具准备1、根据需要填写?阿希米促销活动物料清单?，明确促销道具的种类、数量、作用如阿希米放大盒、三折页、挂旗。2、根据促销代表与促销点距离的远近实行道具搬运、存放保管个人负责制——1〕如果是长期、固定做促销的场地要用的大展板、大伞、促销台等要通过专人负责租车提前运到，就近找平安地点保存，其运输费用在每次销售利润中支出；2〕如果是临时做促销，尽量用便于携带的促销道具，且进行目标分解，分工合作，几个人分别拿一些带过去，据实际存放；3〕存放时要把公司所有的道具放在一起，切勿分散存放。对一些体积小、轻便、易折叠的道具，如：白大褂、台布、横幅等，可带回各代表家中保管。1、促销道具准备3、领用时，对道具仔细检查有无损坏现象，采用一种最方便、最经济、最平安的交通工具，保证在运输过程中道具完整无损。4、促销活动结束时，道具应及时清洁护理，并按时归还，或做好下一次的准备工作，包括考虑下一次促销场地安排由就近的促销代表保存道具，合理利用现有道具配制资源。5、不定期地根据促销活动的实际需要、及行业先进单位的优秀经验对促销道具的改进、创新、制作提供具体意见。2、促销活动场地的选择选点的要点是人流量大、居民区集中点、人群文化素质高、购置力强、场地整洁开阔、对周围的影响力、场地费低或不要费用——1.寻找直接需要产品的地方，如：老人院、社区居委会；2.寻找容易理解产品的地方，如：科研单位及大专院校；寻找人流量大的地方，如：终端店门口及公园3、促销活动的场地布置场地部置的本卷须知：气氛要好；横幅能拉的要拉；展板要按规格集中树起来；桌子放3-5张；大立牌要放3-5个，桌面立牌每张桌子2个；宣传广告纸粘6-10张，能让来往顾客容易看到；有品牌伞的一定把伞撑起来,撑起来后效果就不同了，以增加产品的信任度；促销代表的解说,行为是否得体，不要随意攻击竞争产品；3、促销活动的场地布置场地部置的本卷须知：促销代表的态度是否积极；咨询桌上要整洁,无杂物；台布要干净；促销人员要佩带胸卡；场地布置应有立体感,突出促销活动的气氛；突出asimi的品牌及公司的企业文化，提高知名度；场地布置应结合选点的位置,布置便于为顾客效劳,同时对整个场地有控制感，以便应付突发事件。执行要点4个到位促销演示、培训到位业代：工作事项导购：用语、操作事项工商关系到位费用、场地、宣传支持人员、结算、执行配合促销广告物料到位接收、检查广告投放洽谈售点布置、陈列到位规范陈列3个跟进纠错跟进物料问题、方案再完善广告跟进视广告、促销效果改变激励跟进对经销商、促销员激励中期激励后期激励到位促销操作手册、评估表的制定是至关重要的促销活动的评价要素１〕采点选择的准确性；２〕销量的多少有无递增；３〕促销代表工作态度；４〕促销医生的专业知识水平；５〕现场的气氛营造；６〕促销人员服装是否统一；７〕促销活动后是否有顾客提起那次活动；８〕促销人员和促销医生是否能耐心细致巧妙地讲解；9〕周围环境的药店销量提升如何。真实户外促销活动效果真实户外促销活动效果真实户外促销活动效果某地区阿希米上市活动之一三、阿希米广宣创作表现上市新闻发布会布置上市新闻发布会布置上市新闻发布会布置上市新闻发布会布置上市新闻发布会布置健康手册阳光女社章程会员卡卫生间招贴画卫生间招贴画卫生间招贴画卫生间招贴画卫生间招贴画卫生间招贴画卫生间招贴画灯箱电视广告——健身操篇1电视广告——健身操篇2电视广告——健身操篇3电视广告——健身操篇4报纸样稿常规报纸稿促销报纸稿1促销报纸稿2促销报纸稿3招商报纸稿1招商报纸稿2中国经营报招商报纸稿深圳报纸稿南方都市报报纸稿南方都市报软文姑苏晚报报纸稿1姑苏晚报报纸稿2姑苏晚报报纸稿3苏州日报报纸稿常州播送电视报报纸稿常规海报促销海报1促销海报2促销海报3常规软文促销软文三折页促销折页1促销折页2户外促销活动布置效果1户外促销活动布置效果2阿希米专柜效果图货架吊旗原有促销礼品促销礼品〔2-10元〕促销礼品〔2-10元〕促销礼品〔5-10元〕促销礼品〔10-20元〕促销礼品〔20-30元〕促销礼品〔20-30元〕促销礼品〔50元〕商务礼品〔10元以下〕商务礼品〔20-30元〕商务礼品〔20-30元〕商务礼品〔50元〕四、阿希米产品销售管理〔一〕组织架构〔二〕经销商主要职责〔三〕阿希米销售政策〔四〕铺货〔五〕表格化管理〔六〕属地化人员管理〔七〕OTC代表工作技巧〔一〕组织架构清华源兴纳米产品营销部门的组织架构是怎样的？一般药品营销部门的组织架构纳米产品营销〔B2C〕负责人：王成林筹划部产品管理部市场营销方案的制定产品广宣方案的筹划与制定广告公司的对接市场资料的收集市场调研、竞争对手动态对销售的其他市场筹划支持在RX市场树立产品的专业形象产品手册制定和产品知识培训经销商及销售队伍的产品支持与培训医院市场推广活动的方案、组织学术会议推广对销售的其他产品专业支持广告部对媒介/广告公司的选择、评估及工作协调、督导媒介方案的预算、实施和控制推广材料和支持物品的设计和制作展览活动的组织对销售的其他广告支持经销商管理部经销商的招商、选择、谈判、管理区域市场管理销售指标完成

市场支持部产品客户群效劳方面800电话Asimi.NetAsimiSunClub区域客户活动方案和执行相关市场活动的支持和组织内部、外部CRM以及相应的技能提高方案制度和实施

市场监督部市场督导销售行政部全国经销商销售数据管理医院销售数据管理销售费用数据管理销售客户资料管理流通渠道数据管理销售部报告系统管理销售后勤行政管理异常报告系统管理

〔二〕经销商主要职责经销商应该承担何种职责？经销商职责1、铺货，利用良好的分销网络、人脉资源，使用较低的代价、按总部制定的铺货方案尽快地完成铺货任务。60-90天内在直辖市/省会或所在地城市的药店铺货率缺乏70％、总代理区域内的其他地级城市的铺货率没有到达30％，那么不能取得总广告预算30%的广告支持。半年内在直辖市/省会或所在地城市的药店铺货率缺乏85％、总代理区域内的其他地级城市的铺货率没有到达60％，除不能取得总广告预算30%的广告支持外，清华源兴有权在该销售辖区选择第二家享受区域总代理优惠的经销商。如果6个月内分销不力，清华源兴将取消其总代理资格，另择区域总代理。分销必须在规定的销售辖区内精耕细作，不得违反规定，跨区域串货。经销商职责2、有义务为产品取得最优的陈列位置，使零售终端主推本产品，提供尽可能多的资源帮助产品提升销售。清华源兴不定期举行终端陈列比赛，从产品陈列的位置、排面、POP张贴的效果、店员推荐的熟练程度等方面打分，每次排名后5名的城市或区域，将减少广告投放额度，并从经销商支配的30%广告预算中扣除15%用于奖励前5名的城市或区域。促销团的人员素质由经销商把握，每月至少应安排1次培训，定期淘汰不能胜任工作的人员。相关广告费用的支出必须符合清华源兴的规定，对违反操作程序的费用，总部将不予认可，由经销尚自行承担。经销商职责3、及时回款，执行本公司销售政策，不得违反相关规定。3个月不能按双方认可的回款方案回款，那么取消其经销代理资格。广告支持额度以实际回款额计算，拖欠严重的地区将取消对其广告支持。清华源兴将根据经销商回款的信誉评定客户信誉等级，5星级信誉的经销商将获多种年终奖励，而3星以下的经销商，清华源兴将视不同情况予以取消广告费支持、选择第二家同等优惠条件的代理商、直至取消其代理商资格等不同处理方式。经销商职责4、反响市场信息，与清华源兴形成密切的战略伙伴关系。对清华源兴的相关市场决策提供参考意见。按时填写行销月度备忘表、周例会工作方案和实际达成表、销售报表等管理表格；进行适当的市场调查，反响市场拜访中发现的新情况、新问题、新动向。5、补货、送货、客情关系维护等常规工作。客情关系：A级店每周2次时间1小时以上的拜访，B级每周1次半小时以上的拜访。〔三〕阿希米销售政策阿希米的销售政策有哪些？〔三〕销售政策1、销售模式全面采取经销商代理制以Rx推广模式为主，重点地区采用〔Rx＋OTC〕模式2、价格体系NOTE：Rx市场，依有效的医院流向单返25％〔即Rx结算价30%〕OTC市场，公司的市场投入比例不低于回款额的50%

RxOTC批发价77元42元零售价88元48元供货价批价55%年终返点≦3%〔三〕销售政策3、市场分类及相应的指标要求区域分类市场分类销售指标保证金首批进货量付款方式一类区域广东省、江苏省800万元10万元50万元现款现货二类区域浙江、上海、北京、重庆200万元8万元30万元现款现货三类区域湖南、湖北、山东、四川150-200万元6万元20万元现款现货四类区域天津、河南、河北、陕西、江西、安徽、云南、福建、辽宁、黑龙江80-150万元5万元10万元现款现货五类区域吉林、宁夏、甘肃、新疆、青海、内蒙、山西、广西、贵州、海南30-80万元3万元8万元现款现货〔三〕销售政策4、合同及附件5、财务要求统一以“纳米医药公司〞名义签约、回款、返款、发货、开票，纳米B2C产品负责人：王成林。公司为经销商提供结算价发票(Rx：批价30%，OTC：批价55%)〔四〕铺货阿希米对铺货有什么要求？1、经销商铺货方案1〕铺货原那么铺货是硬终端的核心内容之一。分三阶段铺货：重点铺货阶段：当地销售额前几名的药店、知名老字号、覆盖面广的加盟连锁店等，其总量占药店总数的15%-20%。推广普及阶段：增加包括经营情况良好、门面较大的药店，铺货率逐步上升到60%。深化市场，遍地开花阶段：铺货率上升到85%。1、经销商铺货方案2〕铺货进程要求总代理区域内的直辖市/省会或所在地城市的药店铺货率3个月以内必须到达70％，半年内到达85％；总代理区域内的其他地级城市的分销渠道建成率3个月内必须到达40％，半年内到达70％，70％的县级城市在半年内到达每城市至少有30家药店上柜。2、零售药店铺货点建议阿希米的２２种渠道医药类渠道1.传统药店零售渠道即有固定场所、柜台式交易、有售货员服务、经营药品的各种形式的药店，包括大型连锁药店。2.诊所渠道各种以便利为特色的诊所，兼卖药品。3.社区健康服务中心政府在各小区设立健康服务中心越来越成为趋势，其中妇科诊所是其中最主要的一项。4.计生服务中心国家以计生为目的，承担计生体检任务，也看妇科疾病。5．妇科诊所只进行妇科病治疗的诊所，如人流、堕胎服务的场所6.医院药店渠道医院为方便患者购买