商务谈判案例

商务谈判方案蓝海图书有限责任公司一、谈判主题阳江职院教材采购中心（甲方）向蓝海图书有限责任公司（已方）购买3000本大学英语教材二、谈判团队人员组成案例背景分析：双方的背景及优劣势分析法律顾问：负责法律问题技术顾问：负责技术问题背景分析（一）学校背景：阳江职业技术学院（甲方）：阳江职业技术学院是经广东省人民政府批准设立，阳江市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，阳江职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。市场背景及客户关系图书购销市场两旺，竞争激烈，阳江职业技术学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。（二）公司背景蓝海图书有限责任公司（已方）：蓝海图书有限公司位于广东省广州市天河区，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业。公司依托现代化信息体制与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华灿烂的文化，创建国内图书行业一流企业的宗旨，不断进取、不断创新。以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速的成长。蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大用户服务的高素质团队。四、谈判环境分析蓝海图书有限责任公司1、优势实力雄厚，经营规模大，与多所学校有良好的合作关系；专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业；以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势；计划在学院附近开立分店，将来销售和订购书籍比较方便；售后服务好，同方渠道和服务体系完善，促销手段多样，在业内有着较高的市场地位和行内影响力。2、劣势策略四：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略五：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略六：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。３．最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。十、谈判的风险及对策双方是第一次进行商务谈判，彼此还不是很了解。为了促使谈判谈判的顺利进行，有必要对谈判可能出现的问题和存在的谈判风险进行分析。1、对方有意识的制造僵局,针对某一个问题而不放，给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟。(1)适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。(2)坚持原则,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,我方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。2、在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。(1)暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。（2）审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换，但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。3、双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让。（1）诚恳对待,耐心说服。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。（2）反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。十一、准备谈判资料1．相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《中国货物买卖合同公约》、《经济合同法》；备注：《合同法》违约的责任如果卖方没有按照合同规定的时间交货和提供服务，买方可要求卖方支付违约金。违约金按每周迟交货物或未提供服务交货价的0.5%计收。但违约金的最高限额为迟交货物或没有提供服务的合同价的5%。一周按