某产品杭州大区销售工作总结分析

浙江康达杭州大区

2024年2月份工作总结

报告人:金冰心日期：2024年03月01日1目录1.杭州大区2月销量总结2.杭州大区优化团队工作3.杭州大区外拓团队组建工作4.杭州大区商圈细分与开拓工作5.老客户口碑行销活动6.杭州大区开源节流方案7.杭州大区3月大型营销活动方案(另附)8.杭州大区3月下属经理、业代、网点鼓励政策(另附)21.杭州大区2月销量总结1-12月各部门车型销量表1-2月度各部门销量比照1-32月各部门达成情况表3

1-12月各部门车型销量表销售车型统计ＬＳＰＳＤＥDELLV3ASMMC小计城东4S店吴旭华6530221138大关4S店曲杭敏4020233032萧山4S店邱国华10210230137城北4S1黄振3010190225城北4S2周惠芳4120151023车城分公司黄欢4210152024余杭分公司方文燕1200172123桐庐考核店吴智慧211070011临安考核店朱军龙310060010富阳考核店

31101006建德淳安考核店

合计

4015120148952294

1-2月度各部门销量比照5

1-32月各部门达成情况表

100%时间进度：100%

2月总目标销量

直营店排名SEM当月总计交车进度LS必达目标LS销量达成率PS必达目标PS销量达成率AS必达目标AS销量达成率ＭＭＣSEM总量排名1城北4S2周惠芳1623143.75%5480%3133.33%11100.00%1第1名2城北4S1黄振1623143.75%5360%300.00%100.00%1第2名3城东4S店吴旭华3037123.33%10660%6583.33%2150.00%1第3名4大关4S店曲杭敏2632123.08%8450%500.00%23150.00%0第4名5萧山4S店邱国华3036120.00%1010100%6233.33%200.00%1第5名6车城分公司黄欢2224109.09%7457%4250.00%12200.00%0第6名7余杭分公司方文燕2122104.76%6117%3266.67%12200.00%1第7名8大客户部邵勇兵2627103.85%88100%4375.00%200.00%0第8名B组销售排名(县级考核店)

区域考核店排名2月总目标SEM当月总计交车进度LS必达目标LS销量达成率PS必达目标PS销量达成率AS必达目标AS销量达成率ＭＭＣSEM总量排名1桐庐考核店吴智慧911122.22%3267%11100.00%100.00%0第1名2临安考核店朱军龙910111.11%33100%2150.00%100.00%0第2名3富阳考核店

9666.67%23150%11100.00%100.00%0第3名4建德淳安考核店

/0

A组销售(直营店)

62.杭州大区优化团队工作2-1对大区的职能部门进行了调整；2-2展厅-外拓形成循环；2-3人员编制每月合理管控；2-4杭州大区销售业绩管理及经理评估制度；2-5挖掘汽车销售高手加盟康达；7杭州大区总经理杭州大区后勤保障部杭州大区市场部杭州大区进口车专属管理团队2-1杭州大区职能部门调整杭州大区总经理杭州大区信息部杭州大区车辆部杭州大区进口车专属管理团队杭州大区市场部原现设立投诉/倾诉电话：88012190/88013307同时对大区各店的职能部门名称进行对应性调整工作分工更明确;职责更清楚;确保有序运营;8老销售参谋有销量的新销售参谋新销售参谋业绩差的老销售参谋2-2展厅-外拓形成循环〔2月下旬开始执行〕业绩低于2台的老销售参谋2个月内至少产生一台销售业绩的新销售参谋+转岗至外拓组的老业代产生销售业绩后符合转入展厅部的条件的人员◆经过2月考核，3月转入外拓组人员：城北3人；余杭1人；萧山2人；◆收到了非常好的效果；◆09年争取让所有销售团队都形成共识：低于2台销量的业代，是不合格的业代；这样的话，就面临淘汰；92-3人员编制每月合理管控每月由信息部专人负责落实人员编制化管理、劳动合同管理、养老金缴纳等管理；各店人员入职、离职统一归档管理；每月月初根据各店的销售团队人数确定各店分摊〞大区后勤面人员薪资费用“的分摊比例；针对各店的人员留存状况，外拓部优秀人员及时补充到各店销售团队；序号店名各店销售人员编制截止3月1日实际人数超额人数签定合同人数养老金人数1城北4S16104442城北4S2671763大区外拓组54-1004城东店1217519195萧山店1315211126车城店770687大关店10122958余杭店78111119大客户部43-133小计7083137068102-4杭州大区销售业绩管理及经理评估制度■杭州大区销售业绩管理制度----四级管理制度<1>当月销量倒数承诺制度;

主管经理需提交改善承诺书,提出十项具体改善措施,以电子档PPT形式上传信息部;<2>大区销售月会制度;

当月倒数2名的经理,在大区销售月会上作工作整改报告(宣读改善承诺书);<3>连续倒数述职制度;

到大区单独述职,或由大区总经理到分公司进行单独述职;<4>累计倒数5次进入人事调整制度;

累计5次进入倒数2名的经理,由大区提交人事调整方案;0903杭州大区业绩倒数部门每日报告制度;112-5挖掘汽车销售高手加盟康达遵循原那么：找到优秀的销售人员，是销售事业成功的一半；苗找得好、育得好，事半功倍；经理工作的根本目标之一：每1位经理，每2个月的根本工作目标是挖掘到1名优秀的汽车销售高手；或特适合做汽车销售的潜质人员，将新鲜的潜质人员补充到销售队伍中来；确保优秀的销售精英，容身康达汽车销售平台；让大区整个销售团队越来越优秀。123.杭州大区外拓团队组建工作3-1大区外拓组人员状况统计；3-2大区外拓组人员薪资政策；3-3外拓组人员行动目标；3-4外拓组人员商圈分配；3-5外拓组人员的培训工作；133-1大区外拓组人员状况统计序号姓名岗位入职时间来源在职时间2月成果1叶庆外拓组经理2007.1在职1台欧蓝德2黄灵芷新业代2009.2.7新招聘在职03张巩新业代2009.2.10城北4S1转入在职04李保喜新业代2009.2.10城北4S1转入在职05尹利平新业代2009.2.13城北4S1转入2.18离职0统计时间截止:3月15日序号姓名岗位入职时间来源在职时间3月计划成果1叶庆外拓组经理2007.1在职12黄灵芷新业代2009.2.7新招聘在职13张巩新业代2009.2.10新招聘3.4离职4李保喜新业代2009.2.10新招聘在职15金俞霖新业代2009.2.25新招聘在职,3.12调车城16徐秀丰新业代2009.2.26新招聘在职,3.12调车城17徐进老业代2009.3.2城北4S2转入在职38盛国伟老业代2009.3.2城北4S2转入在职32月3月143-2-1大区外拓组人员薪资政策序号岗位工作提成标准1底薪（人员进出外拓部，需办理调入/转出手续，月底作好汇总单。未办理手续，则需贡献500元。成交客户档案需100%录入系统）25002招聘/挖掘合适的销售业代：（1）外拓部每月在职人员数不低于4人，未达标，需贡献500元；上限人数为6人（特殊情况，根据实际需要调整）；（2）招聘新人入职，需由大区总经理面试通过后办理入职手续；（3）其他部门转岗进来的，计人数指标；招聘培育奖3培育奖：外拓部培育的新人，产生销售业绩+综合表现不错，被其他店录用，则奖励150元*录用人数。其他部门因业绩未达标转岗进入外拓部的人员，如重新被其他店录用，培育奖按按50元*录用人数进行核发。4商圈开拓：80%人员未达标，则需贡献200元；商圈开拓100%人员达标，奖励100元；按标准5销量考核：按在职人员数2个月内至少产生一台销售业绩的标准作为月销量考核指标（计算方法备注：进公司第一个月的新人，目标为0；进公司第二个月的新人，目标为1；其他部门转岗进入的业代，目标为1）；100%完成或超额完成目标销量，奖励300元/台；销量未达100%，则需贡献50元/台*未达标数；（进口车+东南车均计量）按标准6保险考核：奖励100元/台*在公司投保车辆台数；不得私自外拉保险；按政策提成7按揭考核：奖励100元/台*在公司按揭车辆台数；不得私自外拉按揭；按政策提成8邀客进店考核：80%人员未达标，则需贡献200元；邀客进店100%及以上达标，奖励100元；按标准9个人销售：如有销售业绩，按展厅业代政策执行；按政策提成10培训：每月组织一次针对全大体销售人员的主题培训；（培训主题、培训资料需交大区总经理审核通过后组织落实培训工作）400元/次*培训打分外拓组经理153-2-2大区外拓组人员薪资政策序号考评项目合格标准薪资政策淘汰标准1商圈开拓录入本商圈名片200家/月（其中非市场100家以上）150元/月，少一家扣5元，不真实5家以上扣50元；两个月未达标或作假者2邀客进店邀客进店+录入8批/月200元/月，少一批扣25元，不真实1批扣50元；两个月未达标或作假者3销量二个月内有1台或以上销量（东南三菱或进口三菱）如有销量按展厅业代政策执行二个月内无销量者4每月一考每月一考通过600元/月每月一考不合格5针对其他部门转入的外拓部业代要求：在外拓部产生销售业绩后，方可重新回至转入店，转入店经理同意其返回后再办理返回手续。外拓组业代163-3外拓组人员行动目标分部名称负责人业代姓名工作目标与实绩交车目标与实绩邀客目标与实绩商圈开拓目标与实绩DM邮寄目标与实绩小型外展目标实绩每月一考总评目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩通过未通过是否大区外拓组

叶庆

叶庆

1

黄灵芷108830030050050011√

√

张巩108830030050050010

×

×李保喜108830030050050011√

√

伊利平10803003050010010

×小计41322412009302000160001

分部名称负责人业代姓名工作目标与实绩交车目标与实绩邀客目标与实绩商圈开拓目标与实绩DM邮寄目标与实绩小型外展目标实绩每月一考总评目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩通过未通过是否大区外拓组

叶庆

叶庆

黄灵芷1

8

500

500

1

李保喜1

8

500

500

1

盛国伟3

8

500

500

1

徐进3

8

500

500

1

小计8

32

2000

2000

1

2月3月173-4外拓组人员商圈分配序号商圈名外拓组人员主攻区域责任人1拱墅区√黄灵芷2老余杭片区√黄灵芷3西湖区√盛国伟4上城区√徐进5下城区√李保喜6江干区暂不安排人员，由城东4S安排人员商圈开拓。7滨江区暂不安排人员，由直营店安排人员商圈开拓2月未按商圈进行分配开拓，3月开始，先按行政区为单位进行商圈分配，落实新人开拓。再逐步细化。只要严格执行展厅、外拓的循环考核标准，外拓部将起到非常好的“高压电杆〞效应。183-5外拓组人员的培训工作仅利用早会时间，进行随时性指导，太过于急于产生销售业绩，导致业代除高压力外学到的知识非常少。缺乏优秀的外拓组经理，缺乏总结；让外拓组经理负责编制完成杭州大区全系列新业代入职培训资料；争取3月25日前完成；对新入职业代进行每天1小时的系统性培训，让新入职业代一边进行商圈开拓找客户，一边接受入职教育训练，以使他们能更好地强化业务根底知识功底；而非在外拓组待一至两个月，只知道会发DM资料，而其他什么都不知道。推行新入职业代，杭州八店走访参观+展厅接待参观学习活动；194.杭州大区商圈细分与开拓工作4-1杭州大区商圈细化明细；4-2杭州大区商圈开拓工作；204-1杭州大区商圈细化明细序号一级大商圈划分开拓责任店责任人二级商圈划分1拱墅区城北4S1黄振2月，一级大商圈的划分已明确，但针对二级商圈仍未深入，此项工作待规范中。2江干区城东4S店吴旭华3西湖区大关4S店曲杭敏4滨江区5下城区城北4S2周惠芳6上城区7老余杭区+汽车城商圈车城分公司黄欢8萧山区萧山4S店邱国华9余杭区余杭分公司方文燕10临安市临安康达朱军龙11富阳市富阳平安袁群雄12桐庐县桐庐鑫马+桐庐桐鑫+桐庐衡基吴智慧13建德市建德昌炎邵勇兵（暂）14淳安县214-2杭州大区商圈开拓工作杭州大区余杭店商圈划分图示杭州大区城东店商圈划分图示3月第一步，再次明确一级大商圈划分；第二步，按商圈划分，各店完成一级大商圈初步扫街，并逐月深入；第三步，争取在4月中旬，完成二级商圈划分；并罗列出二级商圈名称；3月，各店商圈开拓收集2000个客户资料；2月城北4S1商圈开拓收集610组客户资料城北4S2商圈开拓收集730组客户资料城东4S店商圈开拓收集600组客户资料大关4S店商圈开拓收集1090组客户资料余杭分公司商圈开拓收集430组客户资料萧山4S店商圈开拓收集360组客户资料车城分公司商圈开拓收集430组客户资料商圈开拓需持久战，而非一朝一夕。我们要持续加强。225.老客户口碑行销活动“V3菱悦满意大声说〞赏车会235-1活动概况活动名称：东南三菱老客户口碑行销活动活动时间：2024年2月17日－2024年2月28日活动对象：06-08年东南全车系老客户、2024年1月V3老客户、老客户转介绍客户活动内容：附近商圈老客户拜访维系，回馈礼品，收集转介客资料；V3老客户需收集口碑卡，并邀约参加满意大声说赏车会远距离商圈老客户电话回访，邀约来店领取礼品；在客户来店时收集转介客资料；V3老客户需收集口碑卡，并邀约参加满意大声说赏车会2月V3菱悦满意大声说赏车会，提升老客户口碑，增加转介客源245-2维护老客户转介新客户目标达成老客户转介新客户数达成数据店名截止到3月12日城北4S1城东4S2萧山4S48大关4S283余杭分公司143车城分公司467大客户部0系统录入存在一定问题3月份需重点强化老客户转介工作255-3V3菱悦“满意大声说〞赏车会活动概要活动名称：“V3菱悦我喜欢〞大声说活动活动时间：2月28日〔周末〕活动形式：杭州6店联动出击〔杭州大区城北4S店，大关4S店，城东4S店，萧山4S店，车城专营店，余杭专营店同时举行〕现场概况：新老客户踊跃参与，现场气氛热烈。265-4活动准备展厅布置；①V3满口碑墙摆设；②V3满意大声说横幅悬挂；③客户活动区准备；〔摆放桌椅，准备水果〕④V3菱悦展车布置；客户邀约：提前一个星期开始邀约新老客户。邀约方式：店头邀约+短信邀约总结：由于邀约客户准备比较充分，客户参与积极，到场参加活动的客户比预期的要多，现场气氛也一直很热烈到结束，还有客户陆续签到。

275-5活动流程时间项目说明13:30-14:00签到到店客户签到，（将自己的名字写在字条上投到抽奖箱）备后续抽奖，产品资料袋，14:00-14:05开场主持人开场，并进行活动流程介绍14:05-14:15V3赏车会业代进行六方位介绍14:15-14:25有奖问答准备好10个有关与V3的专业问题，进行问答。14:25-14:45V3满意大声说活动选取对V3菱悦满意度较高客户，进行此项活动开展，客户手拿分贝仪，大声说出对V3满意的话语，要求越大声越好，前三获取奖品。14:45-14:48客户感想客户畅谈对菱悦的感想14:48-14:50节目游戏各店自行安排14:50—15:10赏车由业代陪同新老客户一起赏车，交流。新客户口碑卡填写请潜在客户和老客户转介客填写满意感受，销售员协助客户黏贴口碑卡在口碑墙上15:10-15:15幸运抽奖邀请经理上台，进行幸运抽奖(车模型）15:15列队欢送客户销售经理带队，全体销售人员列队欢送客户285-6-1“满意说〞精彩瞬间295-6-2满意说〞精彩瞬间305-6-3“满意说〞精彩瞬间315-7活动效果达成场区参加店28日订交数（台）28日来店邀客数（批）城北专场城北4S14/162城北4S25/1车城1S1/022余杭1S0/327大关专场大