保险谈判技巧

保险谈判

课程目的经过培训，使参与培训人员了解保险谈判的意义、保险谈判的整个流程、以及在谈判过程中应掌握的根本技巧，提升销售人员的专业技艺。活动

<决胜>

队列:正方OOOOOOOOOO负方OOOOOOOOOO提问

结合今天的课程，经过这个活动，

您有什么感受？课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险方案的制造和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险方案的制造和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

一、保险谈判是一个过程

〔一〕什么是谈判〔二〕谈判的定义〔三〕谈判的结果〔四〕保险谈判的根本要求〔一〕什么是谈判？一种在过去、如今各个领域随时发生的活动。

〔二〕谈判的定义：谈判是一个使谈判双方为达成协议而改动各自原有立场的过程

〔三〕谈判的结果：输——输输——赢赢——赢

双赢是要有条件的

〔四〕保险谈判的根本要求：

有预备的有步骤的有艺术的课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险方案的制造和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术提问：

您以为保险销售人员在谈判之前

应该做的预备任务有哪些自我配备——工欲善其事，必先利其器〔一〕了解有关法律、法规保险法与业务有关的法律、法规与保险管理有关的法规〔二〕了解保险的根本原那么1、最大诚信原那么2、补偿原那么3、可保利益原那么4、损失近因原那么〔三〕了解承保工程的风险111、工程本身存在的风险2、工程保险的风险评价〔1〕风险评价的内容〔2〕风险评价的方法---风险问询表---消费流程表---财务报表---以往损失记录---现场查勘〔四〕了解保险条款、加批条款和费率1、保险条款2、保险费率

费率厘定的参考要素工程本身存在的风险程度工程的自然条件被保险人及其他关系方的资信情况保险的责任范围市场的竞争情况其它关于价钱的现实不论他的价钱折扣如何，他总会遇到价钱异议总会有一个比他更廉价的其他选择今天的客户比以前更加留意价钱。〔五〕了解相关险种〔六〕了解本公司的机构组织、承保阅历〔七〕了解保险市场情况、了解竞争对手情况〔八〕掌握销售根本技艺〔九〕销售人员个人自我修炼充溢自自信心具备丰富的知识拥有高度亲和力高超的压服力杰出的沟通才干恰到益处的幽默感接受波折的才干胜利公式：

胜利＝专业〔40%〕+努力〔50%〕+时机〔10%〕箴言：时机只给有预备的人课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险方案的制造和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术保险方案〔建议书、标书等)——保险谈判的蓝本三、保险方案的制造和呈现公司引见工程风险评价保险方案效力承诺保险方案制造和呈现的要求有层次有针对性严谨性专业性

课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险方案的制造和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

〔一〕谈判方案制定研讨相关背景确定目的和底线决议怎样开场确认一些假设选择谈判战略小组人员的角色分配四、谈判步骤〔二〕谈判团队构成主谈记录员指点专家

〔三〕留意战略知己知彼，有备无患因人而异，以变应变以诚相待，谨慎沟通善始善终，善抓时机寻求共同点，促成签约〔四〕总结备忘－－总结－－起草书面文件－－总结－－研讨缘由－－琢磨对方意图－－方案调整修正－－汇报请示－－送出方案－－再次约谈达成协议达不成协议〔五〕下一轮谈判反复〔一〕至〔四〕直至达成协议课程内容一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险方案的制造和呈现四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术案例分析影片<赞赏您吸烟>片断

小组讨论：

他以为这次谈判中运用了哪些技巧？保险谈判中应该掌握哪些技巧？〔一〕入题技巧〔二〕倾听技巧〔三〕提问技巧〔四〕言语技巧〔五〕报价技巧〔六〕退让技巧〔七〕压服技巧〔八〕处置异议的技巧

五、保险谈判艺术谈判技巧〔一〕入题技巧1、从题外话入题2、从引见己方的根本情况入题3、从引见己方的谈判人员入题4、从相关信息入题入题要点：不论从哪个角度入题都要尽快切入主题〔一〕入题技巧建立良好的关系进展开场陈说提出问题并仔细倾听提供并接纳信息〔二〕倾听技巧积极的倾听态度,了解客户的需求和目的坚持广大的襟怀让客户把话说完不要抵抗和反驳客户的意见站在客户的立场上想问题

耳到/眼到/心到身体稍稍前倾,以示尊重不要中途打断客户凝视客户的目光坚持浅笑,适时点头适时恰当地提出问题巧妙应对,引导话题正确的倾听行为〔三〕提问技巧选择式讯问:提出方案由客户进展选择封锁式讯问:获取客户确实认和减少说话范围开放式讯问:了解目前的情况和问题所在了解客户的期望了解客户对本产品的看法了解客户对竞争对手产品的看法让客户自在表达观念〔四〕言语技巧音高语速语调语气用得体的称谓处处尊重客户说话把握分寸说话突出重点善谈者必善幽默巧妙地否认〔四〕言语技巧不要有优越感不要无动于衷不要好斗不要以自我为中心不要言过其实不要挖苦客户言语忌讳：〔四〕言语技巧不说批判性的话语表达尽量群众化逃避敏感话题 不谈隐私问题不谈不雅的话题不要质疑不埋怨公司、环境、竞争对手说话技巧：(1)坚守报价原那么(2)把握报价的方法(3)正确对待讨价 (4)妥善应对讨价〔五〕报价技巧〔六〕退让技巧表达专业性和诚意不是一下子就退究竟也不是丝毫不让不要同等退让，或无谓退让为他的退让找到理由对方管理的要素。对工程本身条件的要素的了解。着眼于长久的协作关系竞争的要素其他退让的理由〔六〕退让技巧〔七〕压服技巧1、谈判开场是要先讨论容易处理的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。2、假设把还在争论的问题和曾经处理的问题综合思索，就比较有希望达成协议。3、将本人期望的信息伺机传送给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。4、强调合同中有利于对方的条件，这样才干使合同较易签署。〔七〕压服技巧5、先泄漏一个使对方猎奇而感兴趣的信息，然后再设法去满足他的需求。6、说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。〔七〕压服技巧〔七〕压服技巧7、假设同时有两个信息要传送给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个那么是另对方不高兴的，应该先让对方知道那个较能符合他心意的信息。8、强调双方处境的一样要比强调彼此处境的差别，更能使对方了解和接受。9、等讨论过赞成或反对意见后，再提出他的意见。10、与其让对方做结论，不如先由本人清楚地陈说出来。11、反复地阐明一个问题更能促使对方了解接受。〔七〕压服技巧〔七〕压服技巧12、通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分，中间部分那么比较不容易记清楚，因此压服对方时也要留意这一点。13、结尾比开头更能给听者深化的印象，特别是当他们并不了解所议论的问题时。〔八〕处置客户异议的技巧没有异议的客户是最难对付的客户异议表示业务员提供的利益仍不能满足客户的需求不可信口开河地处置异议异议表示客户仍需求效力客户异议的处置是最好的处理问题的时机客户异议的认识：〔八〕处置客户异议的技巧(1)

事前充分的预备(2)

制止争辩(3)

选择适当的时机处理异议未提出前回答立刻回答过段时间再回答不回答〔八〕处置客户异议的技巧设制限制化解异议：权益限制政策限制技术限制法律限制课程回想：一、保险谈判是一个过程二、保险谈判前的预备任务三、保险建议书制造四、保险谈判步骤五、保险谈判艺术

特别留意：有形的是技巧，无形的是境界