市场营销与客户关系管理

1营销心态理念〔道篇〕1营销技巧〔术篇〕2课程目录24681012要素之一：勤劳要素二要素三要素四要素五要素六要素七要素…我的现状业界最正确影响我们业绩的要素？木桶效应稻盛和夫公式稻盛和夫公式：人生和任务的结果=思想方式×热情×才干热情才干思想方式业绩营销心情心态心智模型：请排序命运习惯行为价值观认知性格信心思想方式：心智模型胜利=A+B+C+……思想方式：诚信的信誉诚信博得客户大诚信小技巧信息对称思想方式：以客户为中心Product产品价钱渠道促销我们的4PPricePlacePromotionConsumer’s

needs

需求本钱购买便利沟通客户的4CCostConvenienceCommunication思想方式：思绪决议出路！世界上最困难的两件事一是把他口袋里的钞票放到我口袋里来二是把我脑袋里的想法放到他脑袋里去他我世界上最容易的两件事一是把我口袋里的钞票放到他口袋里去二是把他脑袋里的想法放到我脑袋里来发扬潜能急中生智狗急跳墙像母亲维护孩子一样自信博得一切营销产品把本人营销给他人把本人营销给本人自信与潜能热情：自信、潜能人的潜能远远胜过于显能！营销与找女朋友一样！出困开口开口，业绩到手！热情：七字诀开口胆大心细脸皮厚热情：宽容、阳光心态十不斗红五类有钱的有权的有智慧的有美貌的有热情的在家里在公司在职场在业务中在分行在国内在国际在自然界在宇宙在内心深处有容乃大驾驭愤怒告别妒忌！了解客户：挑与销的艺术营销失败营销胜利目的正确目的错误奉献天意祸害惋惜关于风险的态度防备风险,三品、三表与三流三品人品产品押品三表报表电表水表尽职调查，八项阅历：先看法人代表后看法人〔由人看事〕先看产〔行〕业后看企业〔由外看内〕先看运营风险后看综合效益〔由负看正〕先看企业出身后看企业未来〔由前看后〕先看企业地图〔产权关系图〕后看企业财务〔由繁看简〕先看企业现场后看企业管理〔由实看虚〕先看报表附注后看报表数字〔由小看大〕先看企业现金流后看企业盈利〔由动看静〕

防备风险：八先八后五层境界与五层需求梦想处理方案效力人品产品五层

需求成就感被尊重归属感平安感生理、生存我们的中心竞争力：差别化 STRENGTHS优势OPPORTUNITIES时机WEAKNESSES优势THREATS要挟SWOT分析，租与贷对比17营销心态理念〔道篇〕1营销技巧〔术篇〕2课程目录客户开发维护流程序号步骤目标策略交付结果1、寻找客户购买意向，合适的目标客户客户联络单获得电话、电邮2、初步拜访展示实力、挖掘需求宣传产品需求意向表3、产品展示聚焦需求、展示专业主谈、副谈客户根据记录表4、商务谈判排除异议攻防演练谈判记录5、签订合同成交额度法，给压力合同6、客户维护更多购买、锁定客户资产配置新需求、新产品精神上的预备物质上的预备积极心态、浅笑声音、迎接回绝资料的预备、说辞、笔和笔记本没有预备就是预备失败！二选一法第三方答案是的答案否的答案约时间挑二选一定主题如何约定第一次见面重要的客户？第一印象晕轮效应刹那永久以貌取人气质谈吐好的开场白是胜利的一半琴棋书画，诗歌茶酒应付、开场白、搭讪谈资天气子女教育社会热点对方行业饮食男女穿着装扮高兴营销三步曲浅笑赞誉幽默洞察力预见力应变力创新力洞察预见应变创新察言观色，随机应变灵敏的嗅觉埋伏客户是抢来的狼性营销间谍法挖客户狼性营销SPIN技巧现状性问题(Situation)问题性问题(Problem)暗示性问题(Implication)解决性问题(Need-Payoff)需求探寻与引导的重要技巧苦楚营销异议处置八法客户给面子改时间换地方找熟人用上层施压力有创意查原因没有回绝，就没有营销！异议处置之一给面子给对方面子，最难吃的三碗面：“演文〞面子情面局面时机来了！当客户发生艰苦体制变革时当客户运营管理方式发生艰苦变革时当客户电脑晋级换代时当客户发生艰苦人事变动时当客户与竞争对手发生艰苦矛盾时当客户筹备组建开业时当客户有艰苦工程投入时当客户举行艰苦庆典活动时当下大雨、下大雪时当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时当客户消费运营遇到暂时艰苦困难时当我行有新产品推出时异议处置之二改时间时间可以改动一切！选择非正式的商谈对象选择非正式的商谈时间选择非正式的商谈场所选择非正式的商谈方式空间产生间隔！讨论：礼品与回扣问题异议处置之三换地方异议处置之四：找熟人物缘地缘亲缘业缘神缘同乡同好同宗同事同教师缘同窗“不〞只是代表着今天的没有永久的朋友异议处置之五用上层没有回绝，便没有营销“不〞能够意味着“是〞一物降一物抢的就是值的！饥饿营销饥饿营销少的就是好的！吊胃口卖关子造恐慌诱之以利额度控制疯狂抢购异议处置之六给压力反问谦虚学习示友好异议处置之七留余地退一步海阔天空“贵人〞与“贱人〞，刺猬实际HOWWHY?WHEREWHENWHOWHAT问题在？异议处置之八查缘由：MAN5W1H双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我们客户双赢谈判价钱退让战略第一种：15元－13元－10元－5元第二种：15元－12