《银行信贷项目化教程》习题答案

项目一客户经理制度与职责

【项目提出】：根据所给情景找出应对客户不同情况的对策

答：

场景一：客户主动提出疑问

这是营销中遇到的最多的情况之一，客户主动提问，说明客户对于金融产品有一定的

需求和兴趣。是最有希望成功的一类客户。面对这种情况，要及时应对客户所反映的问题,

给出思路清晰的回答，解决客户对于产品的忧虑。例如，对于小企业贷款的销售来说，客

户一般更关注贷款的时间、门槛、流程、利率等情况。因此在讲解中，要着重分辨客户对

于哪一类因素最为关注：是贷款审批时间？是贷款利率？是抵押担保方式？是贷款额度？

等等。然后给出相应的解决思路。

场景二：客户没有明显表杰

这种情况并不代表客户没有资金需求。调查显示，75%以上的小型企业存在贷款需求。

没有明确的表态很可能只是因为客户还处于犹豫观望状态，需要营销人员进一步引起其兴

趣，可通过主动提出问题，鼓励客户提出自身疑问，给出针对性的回答，突出自身优势。

场景三：客户反应较为冷淡

这类客户通常对于金融产品需求并不迫切，因此，先不用急着推销金融产品，而是采

用迂回方式现与客户建立联系。

可以通过主动与客户谈起他的业务，了解存在的资金问题、所关心的东西、经营状况、

目前的业务关系、内部的管理问题、今后的打算等，从中梳理出客户的资金需求。例如，

在谈话中了解客户准备于7、8月份与上游大型生产厂家订货，即可记录在档案中，在客户

订货前期与其进行联系。

任务一客户经理的素养

【任务提出】：分析客户经理小吴如何做到让客户欣然同意与XX银行合作的？

答：（答案不唯一）

L细心。在与同学通电话过程中，捕捉到了信息。

2.热心。小吴数次前往开县拜见客户。

3.专业。详尽的、规范的《服务方案》

【案例透析】1.1

东风公司案件

答：（答案不唯一）

客户经理要知法、懂法、守法，潘晓翔没有自觉约束自己的行为，违规办理业务，最终走

向犯罪的道路。

【案例透析】1.2

董先生的欣喜

答：客户经理必须熟悉和掌握丰富的金融专业知识，具备必要的企业经营管理知识，

熟悉经济金融法律法规，有超强的市场调研分析能力，熟练金融产品的综合运用与创新技

术，具有操作和管理经验，为客户提供综合的金融服务。

任务二客户经理的礼仪规范

【任务提出】：分析礼仪的重要性

答：（答案可不唯一）礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础，而职场礼仪的重要

性从某种意义上讲，比智慧和学识都重要。

任务三客户经理制度

【任务提出】：通过以下两则小故事，分析“没有规矩，不成方圆”这句话的含义。

【综合练习】

一、填空题

1.金融客户经理的考核应体现（客观）、（公正）、（合理）、（公开）、（制度化）、

（全方位）、（重实绩）的原则

2.握手礼仪讲究“位尊者有决定权”，上下级关系中，（上级）应先伸手，主宾关系中，

（主人）宜先伸手以表示对客人的欢迎；根据年龄判断时，（年长者）应主动伸手；根据

性别判断时，（女性）宜主动伸手；根据婚姻情况做出判断时，（已婚者）应向未婚者先

伸手以表示友好；在送别客人时，应由（客人）先伸手告别，握手时必须用（右）手。

3.客户经理选聘机制是（引进与挖潜）相结合，（专职与兼职）并行。

4.金融客户经理的激励机制体现在（物质）和（精神）激励两大方面。

5.客户经理从事客户开发与管理工作，因此必须具备一定的（素质）、（知识）和（技

能），这些必备的（素质）、（知识）和（技能）有些是与身俱来的，有些则要通过培训

逐步得到。

二、单项选择

1-5ABBDD；6-10AACBB

三、多项选择

1-5ABCD、ABC、ABCD,ABCD、ABCD；6-10ABC、ABC、ABCD、ABCD、ABCD

四、判断题

1-5VVVVX；6-10VXVVX

五、简答题

答：

1.客户经理是金融企业与客户的联系人

2.客户经理是企业信息的媒介

3.客户经理是客户经理制的重要载体

六、分析题

答：(1)了解业务流程⑵学习相关的业务知识(3)分散风险(4)逐步扩大银行授信规模,

丰富授信品种。

项目二信贷岗位设置与工作与流程

【项目提出】：画出贷款工作流程简单图

答：(答案可不唯一)

客户申请

任务一商业银行的内部组织结构

【任务提出】：列出商业银行各业务部门的职责

答：略

任务二信贷业务部门岗位职责

【任务提出】：分析海南发展银行的关闭的原因

答：

L银行体制混乱

在海发行未兼并托管城市信用社之前，各信用社恶性竞争无一例外地采取了高息

揽储的方式吸引存款，有的年利率高达25机这也直接造成了多数城市信用社高进低出,

食储不化的结果，只有靠新的高息存款支付到期的存款，然后再吸入高息存款，进入

了严重违背商业规律的恶性循环。于是，资不抵债、入不敷出，无法兑付到期存款。

2.经营模式不规范

合并后成立的海南发展银行，并没有按照规范的商业银行机制进行运作，而是大

量进行违法违规的经营。其中最为严重的就是向股东发放大量无合法担保的贷款。股

东贷款实际上成为股东抽逃资本金的重要手段。这种违法违规的经营行为显然无法使

海南发展银行走上健康发展的道路。

任务三贷款的基本操作流程

【任务提出】：画出银行贷款流程详图

答：（此答案可不唯一）

【综合练习】

一、填空题

1.信贷业务部门和岗位的设置有（董事会）及其专门委员会、（监事会）、（高级管

理层）、（信贷业务部门）与岗位设置。

2.信贷业务部门与岗位设置有（前台）部门、（中台）部门、（后台）部门。

3.前台部门，主要负责客户的（营销）和（维护），是银行的“利润中心”，主要包

括（公司业务部）和（个人业务部）。

4.中台部门，主要负责信贷业务风险的管理和控制，主要包括（信贷业务管理）部门、

（风险管理）部门、（合规）部门、（授信执行）部门等。

5.后台部门负责信贷业务的（配套支持）和（保障）。

6.信贷业务的基本制度包括（授信分控）制度、（民主决策）制度、（主责任人）和

（经办责任人）制度、信贷业务授权授信管理制度、责任追究制度、信贷业务报备制

度等。

7.授权授信管理可以分为（内部授权）授信和（对客户授权）授信两种。

8.贷款的操作流程有（贷款的申请）、（贷款受理与调查）、（贷款审批）、（合同

签订）、（落实贷款前提条件）、（贷款发放）、（贷款支付）、（贷后管理）、

（贷款回收与处置）9个步骤。

9.贷款的申请有（客户）主动到商业银行申请和（商业银行客户经理）在主动向客户

营销基础上，客户向商业银行提出申请。

二、单项选择

1-5BAAAD；6-10ADDBA

三、多项选择

1-5ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABC；6-10ABC、ABCD、ABCD、ABCD、ACD

四、判断题

1-5XXXVV；6-10VVVVV

五、简答题

答：

（1）款的申请

（2）贷款受理与调查

（3）贷款审批

（4）合同签订

（5）落实贷款前提条件

（6）贷款发放

(7)贷款支付

(8)贷后管理

(9)贷款回收与处置

六、分析题

答：

(1)各个职能部门清晰自己的任务、财务、人事规则。负责人在框架内按

照本身职能需要来大胆地安排工作，这里面框架是核心。

(2)在职能设置上确保部门工作不交叉，比如，后台就是后台，前台就是前台。后台

做工作的外延要避免覆盖前台的工作内涵。这也要管理层很好地把握任务安排和工作计划。

(3)加强沟通协调密切协作配合

项目三贷款申请与条件

【项目提出】：梳理贷款所需资料

答：企业贷款所需准备的资料

(1)申请书

(2)企业代码证；

(3)公司营业执照副本；

(4)纳税登记证(国税、地税)；

(5)公司简介

(6)公司章程

(7)特殊行业生产、经营许可证、资质证明

(8)验资报告

(9)法定代表人简介及身份证

(9)董事会同意贷款的决议、借款人上级单位的相关批文；

(10)项目建议书、可行性研究报告和有权部门的批准文件；

(11)为其它企业提供贷款担保的情况说明

(12)用款计划及还款来源说明；

(13)与借款用途有关的业务合同；

(14)近三年会计(审计)事务所验证的财务报表；

(15)近三个月的资产负债表、损益表、现金流量表；

(16)财务状况说明：

①负债说明；②投资说明；③企业销售收入、利润来源说明；

（17）贷款卡

（18）抵押物所需提供材料：

①抵押物权属证明（国有土地使用权证、房屋权属所有权证）；②抵押物评估

报告。

任务一借款人应具备的资格和基本条件

【任务提出】：写一篇如何做一名合格的贷款审查人的总结

答：

要成为一名合格的信贷审批人员，一方面需要有过硬的专业知识，特别是有关公

司财务、产业和信贷政策、法律知识以及对不同行业的深刻理解。另一方面丰富的从

业经验是必不可少的，信贷审查人员需要识别企业或项目的各类风险，特别是一些隐

藏在背后的实质性风险，对实质性风险的把握要求有足够的经验。此外由于企业的风

险在不同时期和不同环境下有不同的表现，且随着经济的发展各类新的风险点也不断

出现，这都要求审批人员能够不断更新专业知识，以识别出各类新的风险点。最关键

的，你会发现信贷审查人员都必须是全能型的，各种行业、各种企业你都要去审查，

今天审了一笔纺织行业的，可能明天又来一笔房地产的，后天又有汽车销售行业的等

等，入行不久的员工，这些行业都搞得懂吗？很难。所以要不断学习，不断充电，以

后才能够有可能独当一面。

任务二贷款的申请

【任务提出】：分析张扬的犯罪之路

答：张扬在工作中掺杂了自己的情感，没有经过初步审查，以主观判定为依据，

妄下结论，与客户建立信贷关系，并利用职务之便，虚构办贷款用途最终走上犯罪道

路。

【综合练习】

一、填空题

1.借款人应当是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的（企（事）业法人）、

（个人合伙）、（个体工商户）或具有中华人民共和国国籍的（具有完全民事行为能

力的自然人）。

2.借款人须经国家（工商行政管理部门批准设立），登记注册，持有营业执照。

3.客户经理要准确介绍（借款人的资格要求）、（利率）、（费率）、（期限）、

（用途）、（优惠条件及客户的违约处理）等银行的有关信贷规定。

二、单项选择

1-5ACCBB；6-10DBDDD

三、多项选择

四、判断题

1-5XXXXX；6-10VVVVV

五、简答题

答：借款人应当是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人、

个人合伙、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。

1.须经国家工商行政管理部门批准设立，登记注册，持有营业执照；

2.实行独立经济核算，自主经营、自负盈亏。即企业有独立从事生产、商品流通和

其他经营活动的权力，有独立的经营资金、独立的财务计划与会计报表，依靠本身的

收入来补偿支出，独立地计划盈亏，独立对外签订购销合同；

3.有一定的自有资金；

4.遵守政策法令和银行信贷、结算管理制度，并按规定在银行开立基本账户和一般

存款账户；

5.产品有市场；

6.生产经营要有效益；

7.不挤占挪用信贷资金；

8.恪守信用。

六、分析题

答：开发商目前是无效销售，可能会使借款人购买的房屋产生法律纠纷或无法落实

抵押登记，直接影响借款人的还款意愿或第二还款来源可靠性，为了防止贷款可能产

生的风险，张经理不能同意向开发商提供贷款服务，只有在获得《商品房（预）销售

许可证》后才提供贷款。

项目四客户的受理与调直

【项目提出】：对当地某企业进行调研并撰写调研报告

答：（答案不唯一）

沈阳市道义农机服务公司

贷款调查报告

申请人：沈阳市道义农机服务公司

经办行：沈阳于洪永安村镇银行长江街支行

业务品种：贷款

金额:500万

呈报日期：2013年9月22日

客户经理：李XX王XX

一、企业情况

1.企业基本概况

名称沈阳市道义农机服务公司

办公地址沈阳市于洪区道义镇

注册资本30万人民币联系电话1388823XXXX

成立时间1992年6月4日注册地址沈阳市道义镇

营业执照号21011400006XXXX

贷款卡号210114000029XXXX

基本户沈阳农村商业银行股份有限公司道义支行

法定代表人张XX任职时间2003年联系电话1388823XXXX

授权经办人李XX职务业务经理联系电话0248678XXXX

经营范围：

主营：农机服务、农机修理

兼营：销售农机配件、柴油、汽油、机油、齿轮油

申请贷款业务品种流动资金贷款

申请金额500万申请期限12个月

申请贷款原因及用途扩大生产购买农机配件及成品油

担保方式连带责任保证担保

第一还款来源销售收入

贷款利率9%/年

2.法人简介

姓名现任职务性别年龄

张XX总经理/法人代表女46

身份证号21010319681020XXXX

3.股东构成及股本变动情况

股东构成情况表

股东名称持股比例为货币出资额（万元）合计出资额（万元）

平罗机管站1003030

合计100%30万30万

4.企业基本情况

沈阳市道义农机服务公司成立于1992年，是由沈阳道义镇农机管理站投资成立，现聘

请张红担任企业法人代表，现有员工13人，企业主要服务农村生产型企业，主营业务农机

服务、修理，兼营销售农机配件、柴油、汽油、机油、齿轮油。目前该企业要扩大经营，

供应沈阳兴玖玖商品混凝土有限公司运输车的燃油及车辆维修、生产设备维修业务。已于

沈阳兴玖玖商品混凝土有限公司签订了供应合同。

5.企业法人代表介绍

该企业法人代表张XX,女，46岁，家庭住址沈阳市于洪区XXX15-3栋411号，

1986〜1999年在沈阳衬衣厂工作，1999〜2003年在沈阳石油经销处工作，2003-2004年在沈

阳市道义农机服务公司担任法人代表同时兼任沈阳大兴商品混凝土有限公司董事长。法人

代表张XX女士信用报告良好，无不良记录。

6.企业资信状况

（1）银行借款情况：2010年12月30日有笔280万元借款，已于2011年11月20日已还清

（2）对外担保情况：无

（3）诉讼记录：无

该企业信用报告良好。

7.企业还款来源

本笔业务第一还款来源由企业的销售收入还款，分析该企业的销售情况，企业在2012

年营业收入1838万元，净利润140万。

二、企业财务分析

1.资产负债表说明

根据企业提供的2012年、2013年会计报表分析

单位：万元

项目2011年末2012年末%2013年8月

总资产9009525.81127

货币资金655766

应收帐款29736422.6463

其他应收款136156-8.4172

存货826514.763

其他流动资产

预付帐款

流动资产58064210.7824

固定资产320310-3.1303

在建工程

无形资产-

总负债350261-25.4311

短期借款250221-11.6221

应付票据-

长期借款-

应付帐款

其他应付款9739-6089

预收帐款

流动负债350261-25.4311

实收资本303030

所有者权益

主营业务收入15701838171860

主营业务成本1372155913.61632

管理费用87583725

财务费用3133-1318

利润总额12614212.7168

净利润11114026126

数据说明：2012年较2011年总资产增加5.8%,净利润增加26%呈上升趋势。

2.财务数据分析

根据企业提供的近期2013年8月份财务报表分析如下：

(1)偿债能力分析：企业的资产负债率27.6%,流动比率2.64,速动比率2.44,说明

企业有较强的偿债能力。

(2)企业盈利能力分析：销售净利率6.8%,2013年8月份销售额1860万元，净利润126

万元。

三、市场分析

1.宏观分析

该企业是以农机维修、销售配件、经营汽油、柴油为主的企业，现在国家政策对农业

十分重视，加上发展现代化、机械化农业产业的新农村项目，作为农机服务行业具有长期

发展潜力

2.微观分析

该公司主要业务多为平罗周边农村服务，周围有光辉农场，光辉农场是辽宁省最大的

现代化农业生产基地，而且该公司已于运输量比较大的混凝土制造企业有密切合作，承担

所有机械的维修、配件、及燃油提供，有一定的固定收入来源。

四、担保措施

本笔贷款由沈阳龙元商品混凝土有限公司提供保证，担保企业调查情况如下：成立时

间：2009年9月25日

注册资本：1200万元

公司类型：有限责任公司

法定代表人：徐XX

生产经营地：沈阳市沈北开发区

注册地：沈阳市大东区小十字街

经营范围：混凝土生产及销售

股东构成：龙元建设集团股份有限公司60%720万元

辽宁九九集团有限公司40%480万元

该企业经营地位于沈阳市沈北开发区，占地面积5万平方米，

企业拥有【IIZS180双卧轴强制式搅拌机】型混凝土搅拌站2座，年生产能力60万立

方米，产品主要为高质量C10-C60强度混凝土，在产品质量控制方面，企业建有微机检测

产品质量、调试产品结构的现代化实验室，实验室以质量体系标准控制各等级商建质量，

企业拥有泵车8台，包括47米泵车，42米泵车，37米泵车；10-12立方米混凝土运输罐

车60台，配有500KW发电机2套，可在停电时发电，确保生产供应正常运行。形成了集

搅拌，运输，泵送为一体，相互协调，配套的商品混凝土生产供应系统，可以承担高层，

超高层，大体积混凝土供应任务。

2013年企业签订混凝土合同如下:

客户名称合同混合同结算方式项目性质备注

凝土量总金额

龙之梦亚太中心450000200000月结70%商业中心有后续项目

明华香谷260009100月结70%住宅有后续项目

沈北坤博园7000245月结70%住宅有后续项目

203国道4000140月结70%政府项目有后续项目

漓林春雨16733600次月结算80%政府项目

合计533733210085

沈阳目前有混凝土搅拌站54家，分布在市内各区，商混企业地域性非常强，运输距离

的远近直接影响企业的成本和盈利水平。沈阳混凝土市场发展趋势很好，沈北地区十二五

期间，于洪区政府以蒲河生态廊道为主轴，全力打造“一带、两城、五市镇”的总体发展

格局。“一带”即蒲河生态发展带；“两城”即丁香湖新城和永安新城；“五市镇”即平

罗湾新市镇、马三家新市镇、蒲河温泉新市镇、光辉新市镇、九龙河新市镇。于洪区招商

引资使大批国内比较知名的企业纷纷落户该区，如总投资230亿元东北最大的金马凯旋家

居CBD、投资160亿元的香港卓尔小商品城、投资55亿元的机械基础零部件产业园、投资

35亿元的江苏润恒物流园等重大项目20余个，总投资近1000亿元。

开发大道

城市三环

混凝土属于投资拉动型行业，产量的增长直接受房地产施工及大型基础建设项目增长

的影响，商混企业地域性非常强，运输距离的远近直接影响企业的成本和盈利水平，该公

司位于沈北开发区，辅射于洪区一带、两城、五市镇，沈北新区，地理位置优越，在沈阳

沈北大开发建设中，该公司行业前景在五年内是蓬勃发展的趋势

其次是沈阳混凝土行业受沈阳混凝土协会的制约，其行业的特点是：

一是：以销定产、严格按定单生产，(混泥土从搅拌到浇灌必须在在4小时内)但前

期存在垫付资金问题，即购销双方签订合同时约定垫资的混凝土量，而后按楼层进度付款。

二是：市场竞争有序，不存在恶意竞争问题。若订货单位不履行合同，拖欠货款，混

凝土搅拌站有权停止供货，按行业协会规定，其他搅拌站不得途中进入现场，继续施工。

这就制约了建设单位必须履行合同。

三是：严格执行混泥土协会的价格，货款回笼较好。在合同签订时，供需双方明确按

工程进度付款，并注明以房产抵债的内容；在主体工程竣工28个工作日内搅拌站出具混凝

土质量检测报告单，否则工程无法验收，由于受出具混凝土质量检测报告制约，搅拌站前

期垫付的资金一般都将予以清算，所以货款回笼有保证。

综上，企业有较好的地理位置，混凝土合同量较大，生产能力及运力能满足下游客户

对混凝土需求，货款回笼较为及时，年销售收入过亿，完全满足对沈阳市平罗农机服务公

司贷款担保的条件。

五、项目风险

1.沈阳市平罗农机服务公司与关联固定客户的维护，保证收入来源的稳定性。

2.成品油市场的价格调控。

六、报告结论

沈阳市平罗农机服务公司是经营22年的企业，本着做大做强的经营理念，申请了本笔

贷款，从财务分析上看，具有较强的偿还能力，担保公司是沈阳混凝土行业的知名企业，

同意支持该企业，发放贷款。

任务一客户受理

【任务提出】：客户经理在面谈时需了解事项

答：基于上述“几乎是空手套白狼”的贷款申请，客户经理应该婉言拒绝客户。

1.有房产抵押在银行，但银行不是拍卖行，银行贷款如果要靠处置房产来收回，证明

工作是失败的。

2.银行更注重客户个人资信以及真实的还款能力，如果拿不出任何证明还款能力的证

据，银行是要拒绝贷款的。

3.并不是每一个来申请贷款的客户，银行就一定要贷。

这个案例，告诉我们贷款客户就看两点一一还款能力和还款意愿是否强烈。

(1)注重考察客户真实的第一还款来源

抵押物属于贷款第二还款来源，只是最后一道保障，而这个保障也是有风险的，尤其

是目前房价已经处在一个警戒线的情况下，未来，有可能抵押物处置所得还不足收回贷款。

美国次债风波就是前车之鉴。

（2）辩证看待客户开出的收入证明

国家公务员、教师、医生、金融、烟草、电力、电信等收入稳定群体，他们出具的收

入证明几乎是工资证明，而其他行业收入高低不稳定，因此要辩证看待。

任务二实地调研

【任务提出】：1.设计访问的三个具体问题根据访并填写访谈记录表；2.进行现场访谈模

拟训练。

答:

访谈记录表

访问者职务/职业

被访问者高层管理人员工作单位

职务/职业专业/专长联系电话

访问时间访问地点访问方式

访问主题

访问目的

对企业目前经营状况对未来企业的经营目对本行业的看法，对行业

的描述标预测趋势的看法

访问提纲

对主要竞争对手的界对企业的优势及劣势对项目组的期望及要求

定及评价评价

访问记录

访谈记录表

访问者职务/职业

被访问者部门经理工作单位

职务/职业专业/专长联系电话

访问时间访问地点访问方式

访问主题

访问目的

任职时间该部门主要的工作职责该部门的人员构成及内部

分工

该部门与其他相关部过去三年该部门的重大事对主要竞争对手的界定及

访问提纲

门的配合关系件（做的活动、组织机构评价（市场部、管理部）

变革、工作内容变革等）

企业及竞争对手的主主要竞争对手的重大活动本部门的优势及劣势评价

要产品的价格、渠及事件描述

道、销售方式(市

场、管理部)企业人

员构成及评价(人事

部)

本企业的优势及劣势对企业的未来的期望对项目组的期望及要求

评价

访问记录

【案例透析】4,1

客户经理是否应该拒绝客户？

答：基于上述“几乎是空手套白狼”的贷款申请，客户经理应该婉言拒绝客户。

1.有房产抵押在银行，但银行不是拍卖行，银行贷款如果要靠处置房产来收回，证明

工作是失败的。

2.银行更注重客户个人资信以及真实的还款能力，如果拿不出任何证明还款能力的证

据，银行是要拒绝贷款的。

3.并不是每一个来申请贷款的客户，银行就一定要贷。

这个案例，告诉我们贷款客户就看两点一一还款能力和还款意愿是否强烈。

(1)注重考察客户真实的第一还款来源

抵押物属于贷款第二还款来源，只是最后一道保障，而这个保障也是有风险的，尤其

是目前房价已经处在一个警戒线的情况下，未来，有可能抵押物处置所得还不足收回贷款。

美国次债风波就是前车之鉴。

(2)辩证看待客户开出的收入证明

国家公务员、教师、医生、金融、烟草、电力、电信等收入稳定群体，他们出具的收

入证明几乎是工资证明，而其他行业收入高低不稳定，因此要辩证看待。

【案例透析】4.2

董事长一职四易其人

答：应当认定为不良贷款。

借款人的管理层频繁发生变动，特别是主要领导的频繁变动，很可能是贷款风险的前

兆，必须引起高度。

【案例透析】4.3

某集团公司的财务管理

答：

某集团拥有较高的财务管理能力。它的“自动划款零余额管理”减少了公司的资金沉

淀，提高了资金的使用效率，也节约了利息成本。当然，要成功实现“自动划款零余额管

理”，需要资金管理部门掌握详细的各部门用款计划和各银行的资金情况，某集团的资金

管理部门正是很好地做到了这一点。

财务管理水平的高低对企业的盈利性有着重要的影响，因为财务管理可以帮助企业分

析成本上升的原因以及采取何种措施可以控制成本的过快增长，可以揭示企业可能在何时

遇到流动性问题并提出解决办法，可以从经济学的角度科学分析某项投资的合理性以及相

关的融资成本与方式。没有较强的财务管理能力的企业比较容易出现问题贷款，且容易因

财务管理混乱而引发经济案件。

【案例透析】4.4

对美丽服饰集团的分析

答:

(1)美丽服饰集团的财务经营业绩良好，销售情况保持良好的增长速度，盈利逐年增

加，16年资产净值为2060万元，而且影响短期贷款偿还的主要指标一一流动性比率也保

持在合理水平，有较强的短期偿债能力，尚未发现影响其偿还短期贷款的不利因素；

(2)长期贷款有较为充足的抵押品，经专业评估，被抵押的土地和建筑物现值能够抵偿

贷款本息；

(3)但是，借款人的销售渠道过分依赖于单一的客户，美国经销商负责其90%的销售量，

存在集中性风险，经销商的经营管理风险会直接影响借款人的经营，而在国际贸易中存在

许多不确定因素。因此，借款人如果未能拓展其销售渠道，改变经营战略，那么目前这种

较为单一的销售策略对企业长期持续经营会产生较大影响，在未来也将直接影响借款人的

贷款偿还。

【纂例赢4.5分析A公司的利润情况

答：

A公司销售毛利率=(550-420)4-550=23.64%

A公司销售净利率=46.574-550=8.47%

【案例透析】4.6计算B公司的营业周期

答：

(1)应收账款平均数=(期初应收账款+期末应收账款)/2=(32+36)/2=34

(2)应收账款周转率=销售收入/[(期初应收账款+期末应收账款)/2]=680/34=20次

(3)应收账款周转天数=360/应收账款周转率=360/20=18天

(4)存货平均数=(84+96)/2=90

(5)存货周转次数=产品销售成本/[(期初存货+期末存货)/2]=450/90=5次

(6)存货周转天数=360/存货周转次数=360/5=72天

(7)营业周期=18+72=90天

【案例透析】4.7分析c公司存在的问题

答：

(1)资产负债率=负债总额/资产总额X100%=(5634+54258+9472+66438+172

470+41686)4848402X100%

=3499584-848402=41.25%

(2)产权比率=负债总额+股东权益X100%

产权比率=负债总额/所有者权益总额X100版349958+(92400+406044)X

100%=70,21%

(3)权益乘数=总资产+股东权益(=1+产权比率)

权益乘数=848402+(92400+406044)X100%=1.70(或=1+产权比率)=l+70.21%=1.70)

三个指标都能反映资产、负债和所有者权益之间的关系，都假设负债资金和股权资问题。

【案例透析】4.8分析大华公司货币资金的利用情况

答：

(1)流动资产=(1503600+30000-840+60000+210000-12000+450000)=2240760

流动负债=(90000+60000+1000000)=1150000

营运资本=2240760-1150000=1090760

(2)流动比率=(流动资产合计+流动负债合计)X100%

=(22407604-1150000)X100%=1.95%

(3)速动资产=流动资产-存货=2240760—450000=1790760

速动比率=(速动资产+流动负债合计)XIOO%^(17907604-1150000)%

=1.56%

(4)现金比率=(货币资金+交易性金融资产)/流动负债X100%=(1503600+30000-840)

4-1150000

=1.33

（5）流动比率的标准值是2,该企业流动比率为1.95,较为适当；速动比率的标准值

为1,该企业速动比率1.56,高于标准值，说明企业偿还短期负债的能力较好，现金比率一

般认为0.2以上为好。如果现金比率过低，企业就面临不能按期偿还到期债务，或者不能满

足正常生产经营及紧急情况下现金的需要。但如果现金比率过高，就意味着企业货币资金的

有效利用不足。

任务三撰写调查报告

【任务提出】：根据以下资料填表4.17

答：银行对Z集团系列公司授信项目调查报告

业务发起行：香江支行

一、授信项目概况

企业Z（集团）系列公司性质股份行业批零

授信总量品种及金额（存量余额）期限利率保证措施

存量20000一般额度授信20000万元两年担保

申请20000一般额度授信20000万元两年担保

业务简述：XX香江区贸易公司已建立华南地区最大的物流中心，仓储总面积达

10万平方米，并完成了部分货仓的电子化改造，目前已经达到每天吞吐货物量达30万

件，日配送客户最多达3000家的水平，在物流行业中具有较强的竞争力。

A公司正加紧建设一个现时化的电器产品配送的物流中心，从而进一步提高工作效

率、营运能力。目前两家公司正朝着向集代理、配送、电子化仓储管理于一体的经营方

向发展。对公司储存货物两间公司都有严格的进出货管理，通过安装电子信息系统，实

时监控商品的进出情况、储存情况，并对储存商品实行先进先出法，有效提高工作效

率，同时对仓存商品保持在公司月销售配送量内，加快存货周转，避免资金不合理占

用，保证公司资金流动性。

二、企业资信

人行贷款卡号卡状态

资信口正常口不良（详细情况）：

信用级别：五级分类

等级香江区贸易公司AA级

A公司AA级

调查评价：销售网络完善、经营和财务状况良好，还款来源充足，货款回笼稳定，能保

证以销售收入偿还银行贷款本息。

三、企业主体

（一）注册情况Z（集团）有限公司成立于2014年11月

法定代表人：冯注册资本：10000万元实收资本：

XX

实际控制人：冯经营年限：2□新建口改制

XX

注册地址及电话：

办公地址及电话：

工厂（或仓库）地址及电话：

工商执照号：年检状况：

工商记录：□正常口不良（详细情况）：

国税登记号：地税登记号：

税务记录：□正常口不良（详细情况）：

基本账户开户行：账号：

结算账户开户行账号：

（二）股东及实际控制人

股东名称出资额出资比例出资方式到位情况

冯XX900090%

马XX5005%

莫XX5005%

四、管理与经营

（一）经营范围

（三）信息披露

（四）领导层履历

（五）员工结构

总人数管理人员技术人员普通职工

中专以下大专本科本科以上

四、财务分析

（一）报表概况

报表类型：口单一口合并（范围）：

审计情况：□已审□未审审计机构：

（二）财务数据

存货周转率每年周转次数为8次。

主营业收入11000~12000万元

（月）

销售资金占用1.5亿元

1.XX市香江区XX贸易公净利润比上年增长

司

利润总额3620万元78%

2.XX市A电器有限公司3719万元72%

净利润：

销售收入比上年增长

1.X义市香江区XX贸易公12.13亿元20%

销售收入

司

2.XX市A电器有限公司7.3亿元50%

用电量

用水量

五、抵押担保Z（.集团）有限公司成立于2014年11月，注册资本10000万元，股东包

括：冯XX,出资比例90%;;马XX,出资比例5%;莫XX,出资比例3版黄

XX,出资比例296,公司法人代表冯XX。Z（集团）公司成立目的是逐步将冯XX先

生直接投资或控股一系列企业进行统一管理和运筹。但目前Z集团公司暂时还未能完全

发挥作用，公司并没有编制合并报表。目前Z（集团）有限公司并没有贷款，只为下属

子公司XX市海珠区XX贸易公司及XX市A电器有限公司货款作担保。

六调查评价：

XX市香江区XX贸易公司是我行AA级信用企业，成立于90年代，前身为XX贸易商

行，后于2006年变更为现名，属集体所有制企业，主营业务为批发、零售各种饮料、

食品、日用品等。目前，该公司注册资本2680万元，实收资本15000万元，资产总额

62443万元，员工500多人，320台大、中型运输车辆，拥有华南地区规模最大的物流

中心。2014年8月该公司被XX市政府评为优秀民营企业，同年9月被我分行评为

“双50”工程的重点客户。

当前，公司经营已达一定规模，综合竞争力较强，主导销售产品中众多品牌获得区域内

一级代理权，市场前景较好。

XX市A电器有限公司是我行AA级信用企业，公司成立于2008年3月5日，是一家集

空调、冰箱、洗衣机及小家电为主的商业批零公司，现拥有资产41069万元，员工500

人，属下分公司分布市内各区和深圳特区、东莞、佛山、肇庆等地区，在同行业中有良

好的声誉。随着企业经营规模的不断扩大，客户的市场竞争力也不断增强。

七、企业其他重大事项

两家公司所代理产品均为市场上适销、名牌饮料、食品、日用品、电器等产品，并且已

取得这些品牌在XX地市地区的独家代理权。同时分别在珠江三角洲地区建立较大的销

售网络及营销代理队伍，并通过完善的经营管理、规范运作模式，向华南地区进行拷贝

推广，建立相互支持、互相呼应的分销经营实体，并逐步扩张分销地域，构建一个稳

定、完善的南中国消费品物流、配送、分销网络。在销售资金占用结构及回笼情况两间

公司情况均相近。以XX公司销售资金占用及回笼情况为例说明，目前公司已取得有珠

江啤酒、怡宝、可口可乐、娃哈哈、红牛等几十个产品的代理权，而单珠江啤酒和怡宝

蒸锵水产品年销售额就超4亿元。

八、风险因素及对策

风险因素：

(1)应收帐款及存货占用大是商贸业的共性，也是银行面对的风险。

(2)Z集团公司不直接参与下属子公司经营，对下属子公司短期资金需求，统一由集团

公司调配，容易造成银行借款统一使用的风险。

对策

(1)积极利用市场信息引证搜集的信息，判断公司发展道路的准确性。

(2)定期通过人行系统查询Z集团公司、香江区XX贸易公司、A公司三家企业在各

家银行的总体负债情况，动态判断偿债压力，在保持我行一定业务份额的同时，注意我

行在公司总体负债中的占比，避免承担过高风险。

(3)密切注意公司的发展动向，定期、不定期对公司进行走访，动态掌握企业的经营

状况与财务状况。通过收集第一手资料来正确检测财务分析的质量和准确性。另外定期

对企业存货商品进行实地盘查，测算企业销售资金合理占比，判断企业资金的使用情

况。

(4)建立完善的贷后跟踪机制，增强贷后管理的能动性。提高对企业存在的风险源、

风险点、风险程度和风险趋势分析，并随时关注企业的市场表现和财务状况，判断企业

的创新能力和发展潜力。

(5)加强对企业的信息收集、整理、分析和挖掘，动态分析企业的生命周期和所处的

阶段，并及时发现和处置贷款风险，正确把握退出时机，最大限度确保贷款资金安全。

九、调查记录

时间_____________________地点__________________人员________________内容

2016年2月117录团系列公司赵钱孙李。际经营

一管理情况

十、综合结论

通过给予Z(集团)系列公司一般额度授信20000万元，期限两年，其中流动资金贷款

7000万元，银行承兑汇票13000万元。具体额度分配为：XX市香江区XX贸易公司

一般额度授信14000万元(其中流动资金贷款5000万元，银行承兑汇票9000万元)；

XX市A电器有限公司一般额度授信6000万元(其中流动资金贷款2000万元，银行承

兑汇票4000万元)，同意的条件为：1.落实合法有效的第三保证手续；2.开立银行承

兑汇票按照总行有关规定交存保证金；3.追加大股东冯XX个人合法、有效的连带责任

担保。

本人承诺对以上陈述的真实性负责。

客户经理(签名)：部门主管(签名)：

联系方式：部门公章：

2016年4月15日

【综合练习】

一、填空题

1.在对客户的贷前调查中，应当坚持（倾听）、（查看）、（核实）、（分析）

四个步骤。

2.在市场调研过程中常常需要获取（一手资料）和（二手资料）。（一手资料）

是通过科学的系统的调查方法从市场取得的信息，（二手资料）是已经形成的

资料文件直接拿来参考。

3.实地调研分为（财务调研）和（非财务调研），还款来源包括（第一还款来源）

和（第二还款来源）。

4.第一还款来源是指借款人通过（正常的营业收入）、（经营利润等现金流）来偿

还银行授信。

5.考察企业长期偿债能力的指标是（资产负债率）。

6.速动资产是从流动资产中扣除（存货）的部分。

7.反映企业的总资产中有多大比例是通过借债来筹集的指标是（资产负债率）。

8.测量一个企业仅靠变现其短期流动资产来满足其偿还短期负债能力的指标是

（流动比率）。

二、单项选择

1-5CDCCC;6-10CDDAD

三、多项选择

1-5ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABCD；6-10ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABCD

四、判断题

1-5XXVXX；6-10VVVVV

五、简答题

答：

1.要素

①材料；②分析；③结论。

2.结构

（1）标题

（2）正文

①基本情况；②存在问题；③解决办法

（3）结尾

（4）附件

六、分析题

答：

D银行只注重对A公司的财务分析、现金流量分析，而忽

视了对其进行非财务因素分析，如A公司的法人治理结构、

关联企业、管理能力等，结果还是造成贷款损失。

项目五客户风险识别与评估

【项目提出】：对A集团的信贷风险进行识别

答：

对于银行来说，集团的特点就是经营规模大、经营业务广泛，能够为商业银行带来

较大的收益，所以成为商业银行竞相营销拓展的对象。然而，A集团组织结构复杂、经

营期限长财务数据不易核实、过度融资等问题，其信贷风险具有隐蔽性、滞后性、突发

性和整体性的特点，极易发生连锁反应，对银行信贷资产安全造成重大威胁。A集团主要

从事与房地产有关的集团项目，资金投入大，建设期间长，风险率高，银行在对A集团进

行房贷时也应对集团的资金使用进行分析。此集团以房地产为主营业务，集合能源，

汽车，建设等各商业，并且承建集团内部民用，产业链复杂，公司内部关联交易占主

要部分。

银行在对该集团进行信贷时应考虑如下问题：

(1)公司的经营特性

本身房地产融资渠道过于单一，单纯依靠银行房地产贷款，使得大量的信用

风险和市场风险聚集