地产新楼盘年度营销工作计划及落实措施课件

地产新楼盘年度营销工作计划及落实措施（2020年7月）目录第一部分市场分析第二部分客户分析第四部分

竞品分析第三部分

销售目标第五部分

营销推广第六部分

营销费用【项目位置】xx新楼盘东侧紧临凤凰山脚，馒头山东麓，此处即为南宋时皇城大内。

2009 年，杭州市政府启动南宋皇城大遗址综合保护工程，其中凤凰山南将要打造成为吴越文化和南宋文化的集中

展示区、西湖景区与钱塘江的重要结合区、旅游休闲与商贸居

住的综合功能区。御园总用地面积约为22867平方米，基地呈规整的矩形，总建筑面积约为5万平方米，其中可售面积为29944平方米。第一部分 市场分析一、项目所在地市场分析和预判（一）杭州市经济环境分析20xx年，杭州市经济继续保持稳定向好增长态势，经济结构持续改善，第三产业比重显著提升，消费在推动经济增长方面作用显著提升。1、国内生产总值2000-20xx年杭州GDP走势图20xx年前三季度，杭州实现GDP4046亿，实际增长率为12.6%，预计20xx年全年实现GDP5950亿元，同比增长17％。第三产业增加值预计占比将显著提高，预计从2009年的46%提高到49%。2、工业增加值20xx年1-11月杭州全市规模以上工业增加值达1947.72亿元，增长15％，在35个行业大类中，有32个行业实现销售产值同比增长，18个行业增幅在20％以上，其中，家具制造业增长 46.9％，化学纤维制造业增长38.5％，非金属矿物制品业增长41.1％，通用设备制造业增长34.3％。按照1-11月份的增长速度估计，20xx年全市规模以上工业企业实现工业增加值2124亿元，增速基本与上年持平，增幅比上年上升8个百分点。2000-20xx年杭州工业增加值走势图2000-20xx年杭州进出口额走势图20xx年，杭州市对外贸易呈现稳步回升态势。1-11月，全市实现进出口总值473亿美元，增长30.3％，其中出口总值

320.7亿美元，增长31.4％；进口总值152.3亿美元，增长28.1％。预计20xx年实现进出口总值516亿美元（估计），增长28％（估计）。3、进出口额4、固定资产投资额20xx年1-11月全市完成全社会固定资产投资2333.15亿元，增长22.1％，预计全年将完成完成全社会固定资产投资2545亿元。2000-20xx年杭州固定资产投资额走势图5、社会零售总额20xx年杭州市消费品市场总体上保持平稳较快发展势头，1-11月全市实现社会消费品零售总额1941.07亿元，增长20.0％，照此比例，全年全市将实现社会消费品零售总额2117亿元，增长20％，增幅比上年增长7个百分点。2000-2009年杭州社会零售总额走势图（二）项目所处房地产市场环境分析

1、政策法规回顾（1）国务院发布《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》,主要内容为：一、充分肯定房地产市场发挥的重要作用，同时重视部分城市房价过快上涨。二、强调增加保障性住房和普通商品房的供给。三、通过差别化信贷政策抑制投资投机性需求，二套（含）以上贷款首付款比例不得低于40%。解读：新年伊始，国务院就出台调控楼市走向，但是此政只是提高了二套房的首付比例，实际效果不甚明显。（2）杭州新政："24条"修改案出台,主要内容为：一、加强保障性住房建设二、支持自住型和改善型住房消费：首次购买

140

平方米以下的普通住房

享受房款总额1.3%的补贴三、促进房地产市场健康稳定发展继，续执行购房入户政策、住房公积金贷款政策、继续鼓励拆迁房货币化安置、支持房屋租赁市场发展 给与税费减免。解读：不折不扣地贯彻了中央鼓励自住与改善型住房需求的精神，又巧妙避开了所有与中央政府政策不一致的地方。（3）国务院颁布《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》主要内容有：从信贷、资金监管、土地政策、保障性住房和税收等多个方面抑制房价过快上涨。解读：“新国十条”严厉程度史无前例，效应立即显现，出台后两个月杭州楼市成交立马陷入冰点。然而，调控效应仅仅持续了两个多月。（4）七部委联合发布“新国五条”，调控房地产市场，主要措施有：各地要加大贯彻落实房地产市场的宏观调控政策措施的力度，严格实行问责制；完善差别化的住房信贷的政策。首套首付款比例调整到30%及以上，二套房首付款比例不低于50%；调整住房交易的环节的契税和个人所得税优惠政策，加大住房交易市场检查力度，依法查处经纪机构炒买炒卖、哄抬房价、怂恿客户签订“阴阳合同”等行为。解读：“新国五条”是４月份“新国十条”的延续，但更为具体和严厉，特别是对信贷方面不惜采取“一刀切”的形式遏制房地产市场资金源头。（5）杭州出台限购令 不论户籍限新购一套房20xx年10月11日，杭州市政府颁布《杭州市人民政府关于进一

步加强我市房地产市场调控加快保障性住房建设的实施意见》，主要内容有：实施商品房限购，每家只能新购一套商品住宅（含二手）；停止补贴，取消首次购买140平方米以下的普通住房1.3%的购房补贴；重申中央政府的所有原则和条款；增加保障性住房房源，特别强调了公共租赁房的模式。解读：此次杭州出台的新政《实施意见》不仅包含与购房者相关的“限贷”、“限购”以及税收政策，也囊括了与开发商相关的商品房预售金、土地出让收入等条款，是一套相对完整的

“组合拳”。从《实施意见》的具体内容来看，和中央

“9.29”二次调控的精神基本一致。（6）浙江省出台《浙江省商品房预售资金监管暂行办法》

20xx年9月30日，《浙江省商品房预售资金监管暂行办法》正式出台，主要内容有：办法规定商品房预售所得款项必须用于有关的工程建设，其中监管项目工程预算清册总额不低于130%的预售资金按预售资金监管协议方式监管。解读：浙版预售金监管执行，显示了浙江省政府对调控房地产市场的决心。此政策保证了房地产项目建设的顺利实施，间接保护了购房者的合法权益，对房地产市场的健康发展有着深远的意义。楼面地价争创新2、杭州房地产行业分析（1）土地市场回顾——土地供应量大幅萎缩高20xx年在宏观调控政策的大背景下，杭州市主城区土地供应量大幅萎缩，截止20xx年11月全年完成土地计划供应量的42%。20xx年主城区供应土地60幅，环比2009年下降55.22%，出让面积227万平方米，环比2009年下降45.77%。杭州市土地市场供应走势20xx年上半年共成交土地35宗，下半年共成交土地26，全年度成交土地61幅，环比2009年下降49.59%，成交面积209.2万平方米，环比2009年下降42.38%。61幅土地中，商业用地29宗，住宅用地21宗，商住用地6宗。主城区土地收入共计485亿，低于2009年的785亿元。（2）商品房以及住宅开发投资额2000-20xx年杭州商品房开发投资走势图20xx年全年完成房地产开发投资814亿元，增长25％，房地产投资今年以来已连续9个月保持30％以上的增速。20xx年全年完成商品住宅开发投资661亿元，增长29％，增长速度超过了商品房。2000-20xx年杭州商品住宅开发投资走势图（3）商品房以及住宅施工面积2000-20xx年杭州商品房施工面积走势图2000-20xx年杭州商品住宅施工面积走势图20xx年全市商品房施工面积5312万平方米，同比增长3％，增幅与去年持平。商品房施工面积绝对数量呈逐年递增的趋势，但是从2004年开始增幅却逐年递减，特别是从06年开始，年增

长幅度都在五个百分点以下。20xx年全市商品住宅施工面积3873万平方米，同比增长5％，增幅较去略有增长。（4）商品房及住宅竣工面积2000-20xx年杭州商品房竣工面积走势图2000-20xx年杭州商品房竣工面积走势图20xx年全市商品房竣工面积976万平方米，同比增长17％，恢复到金融危机之前的水平。竣工面积受到房地产政策影响较大，走势呈现出明显波浪形。06年的宏观调控和09年的金融危机导

致房地产市场不景气，竣工面积也随之降到底部。20xx年全市商品住宅竣工面积763万平方米，同比增长22％，商品住宅竣工的增长率大于商品房竣工增长率，这与20xx年大量住宅房源上市的情况相吻合。3、20xx年市场变化回顾（1）3月开始楼市快速升温，4.19调控20xx年3月，楼市逐步升温，商品房成交量24.62万平方米，环比上涨了163%，20xx年4月上半月，楼市持续升温，国家调控政策出台。（2）5月楼市成交冰封，成交大幅滑坡5月全市共成交商品房12.17万平方米，较上月下降76.5%；商品住宅成交量为8.49万平方米，环比下降80.77%，成交大幅下滑。（3）7月保利东湾存5万抵25万领降杭城，价格撬动楼市回暖，9.29出台

20xx年7月8日，保利东湾存5万抵25万，杭州楼市开始明折暗扣，已开盘者或新开者几乎均推购房优惠，楼市8月开始逐步回暖，至9月底又遭遇调控。（4）10月房博会交易量为四年来次新低“两限(限购限贷)一加(加息)”背景下的十月房博会，人气和成交都非常冷清。（5）11月市场再次反弹，年末逐步升温11月市场再次反弹，楼盘热销，成交大幅反弹，共成交商品房45.93万平方米，较上月上涨31%。与此同时，土地市场争创新高。4、20xx年房地产市场预测（1）楼市调控将继续进行面对20xx年难以压制的高房价，政府在20xx必将持续进行楼市

的调控，“9·29新政”后，中央明确提出将“加快房地产税改革试点推进工作，并推广到全国”；至此，房产税扩征至住宅

领域的路线图逐渐清晰。据悉，重庆将最早开征房产税，另外，深圳、北京试点的可能性也很大。（2）杭州市场住宅供应潜力巨大20xx年杭州市场各板块供应潜力巨大，除了老盘的剩余供应外

还有不少在09年土地出让高峰期时拿的地也即将转化为供应量。预计20xx年杭州市区新增供应量将有500万平方米以上，高于

20xx年新增供应380万平方米，以及2009商品住宅的420万新增

供应量。（3）成交量出现波动，房价稳步上涨近几年不管是经历多少次调控，房价一直都是保持稳定上涨的态势，20xx年在需求旺盛的刺激下涨幅尤其明显，因而预计

20xx年不管调控政策松紧度如何都难改房价上行的本质趋势。20xx年处于政策的高压环境之下，调控走势以中长期为主，面对这种形势房价要有大幅度的上涨也是难以成行的。因而明年房价还是以稳为主，会出现阶段性的些微上扬，高端公寓整体看涨。第二部分 客户分析一、客户积累工作（一）案场接待及活动1、20xx年5月，参加杭州20xx年5月份人居展。2、20xx年7月11日，黄龙世纪广场销售中心对外开放。3、20xx年7月23日，组织意向客户第一次座谈会。4、20xx年7月25日，上虞国际大酒店举办高端客户座谈活动。5、20xx年7月29日，组织意向客户第二次座谈会。6、20xx年8月6日，在新新饭店西子会所组织意向客户第三座谈会。7、20xx年9月15日，组织意向客户千岛湖一日游。8、20xx年9月18日，组织绿城会客户参加金秋联动产品推荐会--御园专场。9、20xx年10月21日，参与由绿城会牵头与中国银行合作举办财经与房地产投资讲座。10、20xx年10月22日，参加杭州市秋季房交会。11、20xx年11月12日—15日，参加为期四天义乌房交会。12、20xx年11月12日，赴上海参加由“华屋馆”组织的高端客户会活动。13、20xx年12月5日，组织客户参加“嘉年华”活动。（二）推广宣传

1、户外广告20xx年6月30日御园项目广告在清泰立交桥发布。20xx年7月17日御园项目现场工地围档完成。2、短信20xx年7月23日针对绿城会客户发送项目短信。20xx年7月30日针对四季青、绿园、深蓝广场、留庄、蓝色钱江客户发送项目短信2387条。3、楼书投递20xx年8月29日向留庄发放项目户型图册。20xx年9月在建设银行、兴业银行高端客户活动上发放项目户型图册。20xx年9月11日向绿城高端物业发放户型图册（绿园，桂花城别墅区、桃花源别墅、九溪玫瑰园别墅）。20xx年9月25日向绿城玫瑰园度假酒店、玫瑰会所投放《礼志》杂志。20xx年9月25日—27日向杭州豪华轿车车主直投项目宣传资料。20xx年11月日在西子联合大厦放置项目宣传资料。4、杂志广告20xx年9月在高端杂志——《礼志》上投放本项目广告。二、客户分析截止20xx年1月15日，御园共登记客户303组，其中A、B类意向客户110组，C类193组（官邸大宅A、B类80组，C类166组，合院A、B类30组，C类27组）具体情况分析如下：1.来电来访在246组客户的来电来访中，来访占比61%，来电占比39%。2．区域分布登记客户的区域主要以杭州本地为主，就其分布来看，以上城区占比最大，约占39%；下城区次之，约占22%；西湖区第三，约占18%。意向客户分布的范围主要集中在杭州老城区。3．省内、省外及境外分布（有98组客户参与本项征询）外地客户中，温州客户最多，主要来源包括鹿城区、瑞安、苍南、乐清等，占比28%；其次为义乌,占比23%,另台州地区11%，主要来源包括椒江、温岭、天台等；金华、绍兴地区客户占比分别为9%、8%；其余少数省外、境外客户分别各占比7%、2%。4．年龄客户年龄段主要集中在41-45岁之间，约占35％。此年龄段的客户有足够的经济实力来承担相应的经济支出，其次是46岁-

50岁的年龄占比21%，36-40岁客户占比17%，26-35岁占总比18%，25岁以下占比4%。通过沟通交流了解到年龄段35岁以下的客户多半为富二代，这部分客户将成为今后豪宅的购买主力。5．学历（有220组客户参与本项征询）本项目大专学历客户占比最高，有38%，其次是高中学历占

23%，初中、本科学历各占16%、15%，研究生以上占比6%。由于御园项目46-50岁之间的客户群比例相对较高，该年龄段的客户由于社会环境的原因大多数没有机会接受良好的教育，但通过他们自身努力最终拥有了自己的事业及成就。6．行业分布（有213组客户参与本项目征询）商业贸易、制造业、金融保险、房地产行业占客户比例最大。其中从事商业贸易的客户比例最高，约占28%，其次为制造业，约占24%，商业贸易和制造业所占的比例居多和浙江的民营经济的特点较为吻合。金融保险客户数量占第三位，约为18%。此外，绿城房产的品牌优势也吸引了较多建筑工程及房地产行业的“同行”客户，约占10%。7．职务（有218组客户参与本项征询）登记客户的职务中，主要以私企企业主最多，占比71%，其次中高层管理人员占比24%，一般职员占比5%。御园项目由于其稀缺性及高端定位，吸引了许多私营企业主，针对这部分高端人士我们应该注重圈层营销，通过现有高端客户的维护挖掘其朋友圈里的潜在客户。8．客户的家庭结构（有268组客户参与本项征询）意向客户家庭构中两代居的家庭结构所占比例最高，占比

46%，其次是三代居,占比41%,二人世界的家庭构成比例相对较低，分别占9%。（家庭结构反应了居住人口和居住需求，与两代居的家庭常住人口一般3-4人，三代居的家庭常住人口4-6人）。9．客户目前居住的物业类型及面积（有282组客户参与本项征询）登记客户目前居住主要以公寓产品为主，占比83%，排屋占比12%，别墅占比5%，由此可见，本项目独有的物业类型（官邸大宅），对该批高端客群有较大的吸引力；另登记客户目前居住的面积主要以200-250㎡左右，占比43%，通过沟通了解到这部分客户多以改善型需求为主。10．客户拥有房产的数量（有282组客户参与本项征询）御园的意向客户中，绝大多数客户都有过多次置业的经历。其中以购买3-5套房产居多，占46%，其次为2-3套，占36%。12．客户获知项目的途径（有264组客户参与本项征询）通过朋友介绍获知本项目最多，占比29%，其次针对绿城小区及周边高端物业定向投放宣传册，通过此种方式获知项目占比19%；通过短信了解本项目占比15%；通过户外广告和房交会获知项目的各占比11%、10%。另结合本项目高端产品“隐贵”的特性，宣传方式以小众及拜访为主，做到“一对一”交流，将产品的宣传更深入化。12．客户购房目的从登记客户购房目的情况来看，绝大多数客户是用来满足自住需求的，占到总体比例的77%，由于受目前政策调控，该批客户表示本项目面积大，总价高，单纯投资成本过大，较适宜自住；其次有16%的客户选择自住兼投资，仅有4%的客户选择投资，该批客户经济势力较强，主要来自于温、台州地区，客户较看好本项目稀缺的地理位置，对周边二手房市场也有相应了解，表示本项目发展前景较好，有投资价值，另给父母及子女置业的仅为3%。13．面积需求及户型需求（1）官邸大宅客户目前客户意向购买的面积主要集中在300-350㎡，占比为52%，这与客户原计划购买的面积主要集中在300㎡以内相符合。意向350-400㎡，占比27%，这部分客户主要看中房源在小区的位置较好。以上两个面积需求总共占比

79%，通过了解，对面积的选择主要与总价有关，因此价格的确定也是大面

积户型去化速度重要影响因素之一。客户选择的户型多集中于四房二厅及三房二厅，占总比例的83%。户型的选择与客户计划购置的面积、家庭人口数量有着重要的联系。（2）合院客户客户意向购买的面积主要集中在400-500㎡，占比为52%，意向500-600㎡，占比39%，以上两个面积需求总共占比91%。由于合院的面积偏大，考虑居住的舒适性，需求此物业的客户选择多集中于四室二厅及五室三厅，占总比例的88%。14．预算总价范围(1)官邸大宅客户预算总价范围官邸大宅客户愿意接受的总价范围主要集中在1500-2000万元，意向客户大多为改善住房条件。合院客户愿意接受的总价范围主要集中在4500-5000万元，占比41%，其次4000-4500万元以上占比23%(2)合院客户预算总价范围15.购房付款方式(1)官邸大宅选择付款方式(2)合院客户选择付款方式官邸大宅多数客户希望采用银行按揭，占总比的43%，由于多数客户已无法办理按揭，仅能选择一次性付款，有20%的客户选择一次性付款方式。由于合院总价较高，多数客户已无法办理按揭，仅能选择一次性付款，有49%的客户选择一次性付款方式。另由于高端客户资金基本都用于日常生

意或投资，闲余资金较少，提出办理短期的分期付款的客户较多，占比24%。16．新、老客户的统计17．客户关注的问题客户计划购买本项目主要关注的问题为“地理位置”和“绿城品牌”，分别占比15%、14%，其次“风水”及“价格”也是部分客户较为关注的问题，分别占比13%，11%。三、意向客户总结(一)客户消费心理综述对绿城产品的认识比较深刻，绿城品牌影响力是其购买行为的第一驱动力。关于产品优劣有自己的判断，消费心理相对理性。同时具有从众心理，特别关注项目在社会上的影响力；即使自住型购房，也非常看重产品保值升值潜力；看重产品对居住品质的提升，对产品升级的要求比较高；会主动向亲友推荐好项目，希望得到亲友认可的同时亲友也能一同购买；对房地产的发展趋势总体看好。（二）客户群特点简述追求高层次生活享受的改善型购房者，追求身份和价值体现的高收入人士，习惯市中心居住的富裕阶层。杭州本地客户占多数，购房目的为改善居住条件；年龄层以41-50岁最为集中，是社会中的财富阶层；商业贸易行业、制造业、金融保险、房地产业四个行业占比较高；普遍为多次置业者；善于鉴别物业品质，懂得各种软硬件因素的附加值；与外界的交流较多，对良好的园区配套和休闲交流场所有所需要；第三部分 竞品分析一、20xx高端公寓市场概况1、高价地频现20xx年，土地市场亮点频现：九龙仓以楼面地价24621元/平方米拍下文晖单元地块；滨江房产以楼面地价23902元/平方米拍下文采荷单元……2、成交量持续上涨：20xx年，杭州市区总价500万以上高端公寓共成交2154套，

较2009年全年的1146套，增长88%，总成交金额164.2亿，较2009年全年的90.6亿增长81%。相对于全年全部住宅成交下降40%，高端公寓市场增长更加引人瞩目。3、市中心板块占据主导钱江新城供应量逐渐减少，市中心供应量开展占据主导。20xx年高端公寓成交情况表项目500万以上1000万以上成交套数面积金额成交套数面积金额2009年1146套30.2万㎡90.6亿2339.4万㎡33.5亿20xx年2154套48.8万㎡188.6亿57616.8万㎡78.1亿二、20xx年竞争格局分析20xx年杭州单套2000万以上的在售项目共推出约309套，其中公寓约185套、别墅约124套。截止岁末共去化约87套，其中公寓约61套，别墅约26套。公寓类项目主要为蓝色钱江。预计20xx年，杭州市区单套2000万以上的在售、可售项目共计房源约

1200套，其中公寓类约860套（杭汽发项目按照660套计），主要为杭汽发项目、蓝色钱江、武林国际（未开盘）、武林外滩（未开盘）。从单价看，预计20xx年杭州市区内5万以上单价的楼盘主要为杭汽发项目、蓝色钱江、武林国际、武林府、蘭园、丽园、城市之星，总供应量约为54万平方米。20xx年上半年预计售价5万元/㎡以上公寓竞争项目房源分析项目可售住宅面积户型价格蓝色钱江40000㎡360-700㎡65000元/㎡武林府30000㎡200-330㎡55000元/㎡蘭园50000㎡170-200㎡53800元/㎡丽园30000㎡200-350㎡50000元/㎡城市之星50000㎡335-345㎡未定武林国际84000㎡90-250未定杭汽发253091㎡270-450未定合计（约）540000㎡三、竞争个案分析（一）重点竞争楼盘基础信息（二）20xx年各竞品推售情况及存量情况分析楼盘名称蓝色钱江武林府丽园云栖玫瑰园广告语春来江水绿如蓝杭城根深处，武林正中央经典恒久，美丽悠远核心价值诉求点绿城第二代高层典范、区位、江景市中心武林核心区绝版公寓；武林商圈核心商业价值；高端精装修品牌汇聚。西湖边、皇城下高层住宅核心推广策略绿城老客户、圈层营销、精致销售物料、关键节点硬广辅助。样板先行、广告全面铺开集中投放。媒体组合选择户外+报纸+网络+电台报纸+电台报纸+户外主要平面表现设计稿总体推广费650万800万元270万年销售额45亿5.6亿元占当年销售额百分比1.4%（四）20xx年重点竞品详析第四部分 销售目标一、项目20xx年销售指标（一）项目20xx年可售房源分析（存量房源、新增房源）御园项目物业类型分为官邸大宅及合院，可售房源情况如下：官邸大宅70套、面积25925㎡、均价55000元/㎡、总销售额142584万元。合院

5 套、面积

2870

㎡/287000万元。㎡ 、均价

73. 企业会所

2 套、面积

11498734万元。总可售面积29944㎡、总可售额18亿元。14

亿元，其中官邸大宅销售额（二）项目20xx年销售指标总额御园项目

20xx 年销售指标亿元，合院销售额3.74亿元。（三）完成销售指标所必需的配合条件1.方案设计尽快确定项目外立面方案，为宣传推广创造条件由于项目外立面调整，20xx年积累的客户需要重新沟通、梳理。项目的宣传物料包括效果图、模型、楼书等均需重新设计制作，传播中涉及到的“法式合院”和“法式”的概念不能再沿用，

需要对产品的进行新的解析思考。2.工程尽早达到预售条件，为提前销售创造条件按照经营计划，御园项目将在20xx年9月开盘销售。为掌握销售主动权，需争取工程尽早达到预售条件，既可酌情先行推出合院销售，以合院的高价热销带动平层大宅的销售。3.尽早完成样板房、样板区建设，以实景体验营销，样板先行按照计划，御园将建造三套实体样板房对外展示，根据工程进度，样板房将9月份呈现，这将错过开盘前通过样板房开放积累客户促进销售的最好时机。如能够在开盘前抢出样板房，通过样板展示增强客户购买信心，将会对项目的开盘成交起到良好的促进作用。同时通过样板区入口、样板房、园区、参观通道等的设计包装以及五星级看房服务的提供，以体验营销打动客户，对项目整体服务品质的提升起到积极作用。二、项目20xx年销售计划（一）可售房源情况销售计划推盘物业类型20xx年可售房源情况20xx年销售计划面积套数金额均价金额销售率第一次官邸大宅25925701425845500010256672%合院287052870010000028700100%企业会所114928734760008734100%小计299447718000014000078%面积：平方米、金额：万元、均价：元/平方米（二）20xx年月度销售计划可售房源销售计划推盘可售金额各月度销售计划合计1-8910111220xx年新增可售房源销售计划-17023390194924034718140000单位：金额万元（三）20xx年月度销售资金回笼计划月份1-89101112合计20xx年合同销售计划-1702339019492403471814000020xx年合同销售回笼计划-8512246163802839337110493面积：平方米；金额：万元第五部分营销推广一、项目20xx年营销推广计划（一）销售策略各期房源入市节奏控制按照经营计划，御园项目9月份开盘，全年完成销售额14亿元，结合目前的客户积累情况，计划安排在平层大宅开盘之前1-2个月，先行进行合院的销售，力求7套合院一次售罄，以合院带动平层大宅，9月份再进行平层大宅的销售。价格策略以稀缺的7套合院先行高价入市销售，奠定项目的高端产品的市场地位，为平层大宅的价格形成有效地支撑。（二）推广策略1.推广总思路（1）定位准确，包装尊贵，推广精准20xx年营销工作主要围绕项目首次开盘展开。首要任务是项目的形象定位，提升产品价值，奠定其在杭州高端住宅市场的标杆地位。形象包装符合产品特质和尊贵的定位要求。推广上针对目标客户群挖掘直接有效的通路，尽早开展各项准备工作和推广，为顺利实现开盘销售奠定基础。推广调性——尊贵、神秘宣传道具——精致、尊贵、奢侈推广方向——在杭高端人群、绿城老客户合院先行，启动传播，带动平层20xx的御园的销售、推广，均需创造合院先期销售的条件。利用西湖边罕见的7套城市合院的高端属性（地段、品质、价格）奠定项目无可动摇、独一无二的市场地位。并以此形成事件营销，为项目口碑传播制造话题，并推动平层的销售。线上造声势，线下抓客户20xx年御园营销推广分为线上传播和线下活动两大类，线上传播以网络、户外、高端杂志为主，关键节点辅以报纸，多以事件、活动新闻报道、软文的形式制造声势，塑造项目高端形象。线下以活动为主，做好前置营销，锁定客户。（4）多样化、分层次的传播重视圈层传播，全年客户活动分为三种形式：一是常态化、形式多样的小范围客户交流活动，二是与奢侈品合作的带鉴赏性质的酒会，三是举办一场高端的结合晚宴的产品说明会。在传播的层次上，采用“合院热销事件引爆”——“反刍产品区位价值”——“递进产品品质价值”——“引申大家族生活价值”的分层递进式的传播。2.各阶段推广主题设计（1）阶段划分推广分期起止周期阶段目的任务分解推广准备期（品牌导入）20xx年1—4月品牌形象建立、导入因项目外立面涉及重大调整，御园的品牌形象需要做适当的修正。在此阶段重点是各种销售道具的研发、制作。各阶段营销推广主题的深化、确立，关键节点客户活动方案的深化落实，为全年营销推广工作展开奠定扎实的基础。另，虽然20xx年8、9月份项目做了网络、围档、户外及高端杂志的传播，但是10月份开始项目基本处于传播停滞阶段，在市场上的热度和品牌度相对比较弱，因此建议20xx年4月份起，以独具“隐贵”的品牌核心形象，切入楼市，树立超高端西湖边传世大宅的价值范式，建立初步的客户沟通渠道。形象传播期（价值感导入）20xx年5-7月品牌价值建立产品特质出击以形象带出整体概念诉求，建立丰富而具体的产品价值体系，不断积累客户，为开盘做好蓄水。以线下客户活动为主，锁定客户。事件传播期（品质导入）20xx年8月-9月事件传播制造低调的轰动听说……以合院开盘售罄作为话题，形成营销事件，反刍项目价值，辅助媒体报道，驳接高端产品说明会，准备平层开盘。强销期（产品价值漫布）20xx年9-12月价值体系漫布精梳塌定客户，网罗随机客户，以精细化的推广扩大销售成绩。在集团品牌的人文内涵下维护年末客户关系。（2）各阶段推广主题设计项目广告语——盛世宅香 百代门风子曰：邦有道，贫且贱焉，耻也；邦无道，富且贵焉，耻也。于盛世而得尊贵人生，正是尊崇人生好时光。由此开创一个属

于你的家族，并源远流长家传世袭，实为人生信念的升华境界。而先有“家”方可有“族”，御园，南宋皇宫旁的庭院大宅，

同享昔日帝王御用之“皇土”，让皇室尊贵威仪，与世家气脉

相通，形成家族文化上的自信、自豪与延续。推广属性定语西湖之邻 皇城大内 七十七席御制宅院御园地处杭州城市中心，距离即将步入世界文化遗产名录的西湖仅约1.5公里，是西湖边极为罕见的正在开发的低层大宅。御园坐落于昔日南宋皇宫禁苑之上，是杭州“南宋皇宫遗址公园”内惟一的住宅用地。具有“皇宫边上的房子”的典型特征。御园由7席合院和70席平层官邸所组成，其合院尊荣新品，将中国传统建筑的经典立面，现代简约的功能格局和安宁私密的东

方庭院融汇一体。“西湖之邻、皇城大内、七十七席御制宅院

”正是对xx新楼盘区位地理、精神气质和产品特征的有力概括。推广分期起止周期阶段目的推广主题推广准备期（品牌导入）20xx年1—4月品牌形象建立、导入不做大众媒体推广形象传播期（价值感导入）20xx年5-7月品牌价值建立产品特质出击《南宋皇宫地脉上的传世宅院》《凤凰山，繁华千年的背后——御园区位地势探解》《西湖之邻皇城大内七十七席御制宅院》《盛世宅香百代门风》事件传播期（品质导入强销期）20xx年8月-9月事件传播制造低调的轰动听说……《西湖边的传说》《家族荣耀，在千年皇脉上承传》《围合之间的中国智慧——xx新楼盘空间解读》……维护期（产品价值漫布）20xx年9-12月价值体系漫布3.各阶段推广执行计划（1）推广准备期——品牌导入（20xx年1-4月）推广准备期，为全年的推广工作做好扎实的准备工作，通过对产品价值的持续梳理，挖掘提炼项目卖点；通过对销售物料的设计制作，希望能为客户呈递上精致楼书的同时，让其能感受到产品的价值感和尊贵品质；通过对以积累客户的回访，对其进行重新梳理、巩固；通过对营销计划的完善，落实客户活动所需配合的高端资源。目的计划工作分项工作执行时间备注品牌形象建立、导入产品价值梳理20xx.1-20xx.3增加对应中式外立面的价值点，提取相应的传播信息。销售物料制作效果图制作20xx.1-20xx.3楼书、户型图制作20xx.2-20xx.4宣传片制作20xx.2-20xx.4项目网站制作20xx.2-20xx.5网络信息维护20xx.2--重点信息更新意向客户梳理、巩固客户回访、座谈客户A类客户回访20xx.1.13-20xx.2.28重点A类客户回访、宴请。B、C类客户回访20xx.3-20xx.4灵活多样回访年度计划深化、落实客户活动资源落实20xx.3-20xx.4重点选择如爱马仕、LV等一线奢侈品品牌对接客户活动。（2）形象传播期——价值感导入（20xx年5-7月）形象传播期，开始启动御园对外宣传，以形象为主带出产品诉求，建立丰富而具体的产品价值体系。这一阶段，以精确的针对性宣传和线下的客户活动为主，大众传媒以网络和户外、高端杂志作为辅助。积极积累意向客户，做好蓄水，并锁定合院客户。目的计划工作执行时间备注品牌价值建立、产品特质出击项目网站开通20xx.5航空杂志投放20xx.7/8/9/10前两期硬广，后两期硬广、软文结合。户外广告投放20xx.8/9/10机场、市区。与蓝色钱江等项目共用。通过线下客户活动，扩大客户积累，锁定合院客户客户活动20xx.5邀请国内知名风水大师讲御园风水客户活动20xx.6结合一线奢侈品品牌举办。