市场行销：市场行销的发展趋势

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ValueGuaranteesMarketing主讲人：卢根鑫经济学教授博士美国马里兰大学高级访问学者上海交通大学海外教育学院客座教授上药集团战略与投资委员会副主任青岛国风药业执行董事长市场行销

ValueGuaranteesMarketing案例：市场部门是老大？！——博达公司年终总结评比述职会上的争论研发部门：不能让我们围着市场部门转。市场部门当前什么好销就吆喝什么，对新产品推广没有积极性，不利于公司持续发展。制造部门：夏季营销部门要我们生产上千件Y产品，可是半年过去了，没有卖几件，现在都压在仓库里。让制造围着市场部门转，造成大量库存。市场行销

ValueGuaranteesMarketingCEO决策：公司要不要围绕市场部门转？案例：定位理论创始人特劳特，曾经为AT&T

制订了一个转型大战略，但是营销副总吃惊地发现，另一个部门居然把支持公司大战略的核心技术卖给了竞争对手，使得AT&T丧失了巨大的翻身机会。特劳特分析，500强企业的品牌失误，教训之一就是CEO没有负责营销，公司不能从全局统筹战略资源的集中配置。市场行销

ValueGuaranteesMarketing产品过剩时代，企业家首先是营销战略家IBM前CEO郭士纳，在谈到微软和比尔·盖茨时说：“我从事营销二十年，我认为在电脑软件方面，我们最大的竞争对手并非技术突出，而是营销功力高人一等。”

CEO必须掌管营销，必须掌管消费者心智中的认知，必须在消费者的心智中建立品牌。市场行销

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张艺谋的“萝卜理论”

我是种萝卜的，张伟平是卖萝卜的，没有卖萝卜的，萝卜再好也会滥在地里。市场行销

ValueGuaranteesMarketing“任何企业都有且只有两个最基本的功能，那就是营销与创新。”——德鲁克《管理实践》市场行销

ValueGuaranteesMarketing教授总结：如果市场最重要，市场部门就最重要。第一、满足市场需求，创造市场需求是企业存在的根据；企业是为了满足市场需求、创造市场需求而成立并存续的。第二、市场部门是直接面对市场的部门，负责发现市场机会，把企业研发和制造的产品销售给客户或顾客；其他部门只有围绕市场部门转才能实现企业的使命。第三，研发与制造部门的抱怨也有道理。但是，那正说明市场部门没有发挥出应有的作用，应该改革与改善市场部门。

结论：需要学习市场行销知识、理念和方法，不断改善我们的市场行销，使我们的经营达到艺术的境界。

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ValueGuaranteesMarketing教学目的：通过《市场行销》的课程教学，让学员洞悉世界行销实践的发展趋势，了解行销理论的发展脉络，掌握市场行销的基本方法，提高市场行销的基本能力，懂得因时、因地、因人、因事地开展市场行销的重要性，强化学员对市场变化的直觉与市场行销的顿悟，促进学员向经营的艺术境界努力。市场行销

ValueGuaranteesMarketing序言：市场行销的发展趋势0．1．世界市场行销实践与理论的发展0．2．中国市场行销的发展、症结与出路市场行销

ValueGuaranteesMarketing序言：市场行销的发展趋势0．1．世界市场行销实践与理论的发展每个学员给出一个定义：什么是营销？市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程科特勒：“市场行销最简短的解释是，发现还没有被满足的需求并满足它。”

哈尔滨飞龙航空开通空中“打的”服务，可以到达附近城市和亚布力等旅游点，价格分别为每小时1.5万元和2万元，直接把客户送到指定地点，满足客户特殊需求。

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ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场卢根鑫：Marketing来自于英文market（市场）的动名词性。即在英语世界里，

Marketing就是指“商品和服务的市场化”过程。或者说，是有关商品和服务的市场化的全部活动。所以，营销不仅是销售、推销、广告、促销，而这些活动不过是营销这座巨大的冰山露出水面的顶端，90％以上的冰山躯体深藏在水下，需要我们去掌握。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销的原生态：古代中国商人的行销古代犹太商人的行销古代波斯商人的行销市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道

◆知地取胜，择地生财

范蠡认为陶地为“天下之中，诸侯四通”，是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点，果然，十九年间他三致千金，成为世贾，“陶朱公”的美称也由此而饮誉古今，留名青史。市场行销

ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆时贱而买，时贵而卖

范蠡和白圭认为，“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。白圭在粮食丰收时买进谷物，卖出丝漆；待蚕丝上市时大量收购蚕丝，售出粮食。白圭凭着这套经营谋略，精心经营，以至家累千金。市场行销

ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆见端知未，预测生财

《夷坚志》载，宋朝年间，临安城失火，“殃及鱼池”，裴姓商人不去救自己商铺的火，而是带上银两，出城采购竹木砖瓦等建材，待火灾过后，百废待兴，市场上建材缺货，裴氏赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。市场行销

ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆薄利多销，无敢居贵

司马迁说过：“贪买三元，廉买五元”，就是说贪图重利的商人只能获利30％，而薄利多销的商人却可获利50％。汉高祖刘帮的谋士张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚得钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了，所以民间有句谚语：张良卖剪刀——贵贱一样货。市场行销

ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆雕红刻翠，留连顾客

《燕京杂记》中载：“京师市店，素讲局面，雕红刻翠，锦窗绣户。”以此提升店铺的品位与提高顾客的回头率。市场行销

ValueGuaranteesMarketing市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆以义为利，趋义避财

清朝年间，商人舒遵刚，说：“对人言，生财有大道，以义为利，不以利为利，国且如此，况身家乎。”徽州商人李大皓告诫他的继承者说：“财自道生，利缘义龋”，以此严于律己，做到“视不义富贵若浮云。”子曰：“君子爱财，取之有道”。以义取利，德兴财昌；舍义取利，“义”“利”尽失。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆长袖善舞，多钱善贾

《韩非子·五蠢》中说：“长袖善舞，多钱善贾”。贮藏的货物要完好，处理资金不能滞压，唯有资金与商品流通不息，才能使利润滚滚而来。宋代的沈括举例说：十万资金倘不周转，“虽百岁故十万也”，如果贸而流通，加快周转，“则利百万矣”。市场行销

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◆奇计胜兵，奇谋生财兵家常说：“将三军无奇兵，未可与人争利”，“凡战者，以正合，以奇胜”。司马迁《史记·货殖列传》中说：“治生之正道也，而富者必用奇胜。”清代山西曹氏商人，看到高梁长得茎高穗大，觉得有些异样，随手折断几根，发现茎内皆生害虫。于是，把别人以为丰收在望而抛出的高粱收入自己仓中，待来年获利多多。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆居安思危，处盈虑方

《书经》有云：“居安思危，思则有备，有备无患。”“生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废；用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭”。经商者要居安思危，勤俭为尚。“处乎其安，不忘乎其危”。少一些安乐，多一份忧患，将使经商者进入佳境。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：中国商人营销之道◆择人任势，用人以诚

孙子曰：故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势”。苏州孙春阳杂货店，自明代至清乾隆年间二百多年，子孙尚食其利，无他姓顶代者。”其成功之奥秘当得益于用人以诚，店规之严。市场行销

ValueGuaranteesMarketing犹太人没有祖国，漂泊一生，但有智慧，智慧造就了他们的财富。众所周知，世界的金钱装在美国人的口袋里，而美国人的金钱却装在犹太人的口袋里。据统计，犹太人占世界人口约0.3%，却掌握着世界经济命脉。犹太人占美国人口的3%，但却占百万富翁的20%-25%，华尔街精英50%，律师30%，科技人员50%。

——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道

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ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道

犹太人经济巨头：罗森杰尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、迪斯尼、卢宾、斯皮尔伯格、格林斯潘、孔菲德、J.P.摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、戴尔。

犹太商人最会赚钱的代表当属十九世纪崛起于法国、后又控制世界黄金市场和欧洲经济命脉长达200年的罗斯柴尔德家族。

索罗斯是世界最伟大也最可恨的投资经理人，1997年是其辉煌投资经理人生涯的颠峰，而对东南亚各国来说是最不堪回首的一年。

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犹太人控制纽约时报、华盛顿时报、新闻周刊、华尔街日报和美国三大电视网ABC、CBS、NBC的帅印，时代华纳、米高梅、福克斯、派克也是犹太人开创的。在全世界最富有的企业家中，犹太人占50%以上。犹太人是名副其实的世界商人。获诺贝尔经济学奖的经济学家中有20%是犹太人。——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆崇拜金钱

“钱是给美好人生的祝福，是人给上帝的礼物”。犹太人到处迁徙，只认现金不认存款。“金钱没有肮脏与洁净之分”。只要不违法，一切都可以钱生钱。案例：美国犹太士兵威尔逊，朝鲜战争期间驻扎日本，靠在军营放高利贷赚钱，享受着高级军官也未能享受的生活。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆崇尚智慧：学习书本和学习富人

两位拉比（犹太教士）对话：“智慧与金钱，谁最重要？”“当然，智慧重要。”“那为什么有智慧的人总为有钱人服务？”“因为智慧知道金钱重要，而金钱不知道智慧重要。”

犹太人生活圣经《塔木德》：“宁可变卖所有的东西，也要把女儿嫁给学者；为了得到学者的女儿，就是丧失所有的一切也无所谓。”市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆万物可商

《塔木德》上说：任何东西到了商人手里，都会变成商品。《塔木德》的忠实信徒犹太商人，早已把合同、公司乃至文化、艺术乃至于他们的耶和华上帝都商品化了。

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ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆高价销售犹太人决不廉价出售商品。在他们看来，低价出售说明你对商品没有信心；卖一件赚一件的钱，可以节约费用和保持市场稳定；一味的低价格就会与品牌无缘；任何形式的价格战都是自杀比赛。1984年，尤伯罗斯把一向亏损巨大的奥运会卖出了天价，使奥运会从此身价百倍。

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ValueGuaranteesMarketing◆予人利益

让利益出面比空口说教有力量，与人方便就是与己方便。让对方为自己的利益着想。莱曼兄弟银行，开始做杂货生意，棉农没有现金买杂货，他们就让棉农用棉花换杂货，由此他们进货时可以运出棉花，同时也控制了棉花价格。后来成为美国著名银行。——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道

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ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆借用资源

犹太商人认为：一切都可以靠借：借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。世界船王洛维格将其仅有的一艘老油轮以低廉的价格包租给一家实力雄厚的石油公司，然后以此说服银行贷款给他购得新油轮。照此如法炮制，他很快有了自己的颇具规模的航运公司。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：犹太商人营销之道◆瞄准钱袋犹太人认为，世界上有三只最大的钱袋：女人、嘴巴、有钱人。

男人是世界的中心，女人是男人的中心。男人是挣钱动物，女人是花钱动物。“嘴巴”生意是持续的，因为进嘴的东西，消化快，排泄快，需要源源不断地补充。

世界上22％的人拥有78％的财富和金钱，瞄准这22％的人，你就可以成就伟业。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：波斯商人的营销之道

在世界商界，波斯商人是过去的称呼，现在称为阿拉伯商人。阿拉伯半岛的地理位置使经商成为阿拉伯人的天然职业。在阿拉伯商人的经营之道中，最突出的就是“勇者创造机遇”的理念。阿拉伯商人的这一历史起源，为历代阿拉伯商人所继承。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：波斯商人的营销之道◆理念：勇者创造机遇案例：库特依巴，科威特现今最大商人的成功史，就是一部追踪机遇、创造机遇的历史。当时石油公司为了建波斯油田需要大量的砾石制造混凝土，库特依巴意识到机遇来了。但那时他没钱，就跑到巴士拉，去见三位犹太人，他们同意借钱给他。有了这个允诺，库特依巴就向石油公司投标，击败了其他竞争者。之后，他用那笔钱买了驳船和拖船，租了200只单桅三角小帆船，开始运输砾石。到第二次世界大战爆发前夕，他已经拥有了15条驳船和三条拖船。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：波斯商人的营销之道理念：勇者创造机遇

案例：库特依巴在砾石运输接近尾声之时，就开始代理英国航空公司和赫德森轿车业务，随后转入出租单桅帆船从事食物进口的业务。二战结束后，库特依巴成为通用汽车公司代理人，他熟悉汽车业务的每一个方面。20世纪50年代到60年代，富人们都去买股票，但库特依巴不为所动，因为此时科威特成为世界石油产地，石油带来的巨大财富使科威特人对轿车的需求急增，他的汽车业务使他成为科威特最大的商人。市场行销

ValueGuaranteesMarketing——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程原生态：波斯商人的营销之道理念：诚实赢得信任

案例：阿里雷沙家族是沙特阿拉伯的豪富家族之一。20世纪20～30年代，在吉达港市，只有他们家的印度雇员懂得英文，能听会写。所以，那时该市的其他商人只要来了英文电报，都会找阿里雷沙家帮忙翻译。对于这种情况，阿里雷沙家的二位主人，沙特阿拉伯的大商人阿布杜拉和尤素福，从来没有向雇员打听过电文的内容，同时，还颁布了一条规矩，任何将电报内容透露给第三者的雇员，都将被解雇。结果，该家族的诚实被传为美谈，成为重要的商业信誉，而这种信誉又为他们带来了新的机会。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程

市场行销从原生态到科学(1900～1990年)

进入20世纪，经济学家开始研究市场销售问题，大学开始开设“分销学”课程，主要讲授“贸易”、“商业”、“分销”等内容，并出现了以生产、供给为中心的“市场营销”概念。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程

市场行销从原生态到科学(1900～1990年)

在1934年，全美市场营销教师协会提出，市场营销职能包括：(1)商品化；(2)购买；(3)销售；(4)标准化和分级；(5)风险管理；(6)集中；(7)融资；(8)运输以及管理；(9)储存。上述职能可归纳为：（1）交换职能—销售(创造需求)和收集(购买)；（2）物流职能—运输和储存；（3）辅助职能—融资、风险承担、市场信息沟通和标准化等。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销从原生态到科学(1900～1990年)

20世纪30－40年代，学者对于销售职能的解释越来越接近市场营销的现代意义。克拉克和韦尔德：销售就是寻找买主。亚历山大：销售应该更具主动性，来说服现有顾客和潜在顾客购买。克拉克提出：销售是创造需求。

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0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销从原生态到科学

在1952年，以市场营销命名的著作正式出版。范利、格雷瑟和柯克斯合著的《美国经济中的市场营销》，依然把职能研究视为市场营销学的核心内容，提出市场营销职能应包括：购买、销售、定价以及地区内或地区间交换。市场行销

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梅纳德和贝克曼合著的《市场营销原理》，把市场营销定义为“影响商品交换或商品所有权转移以及为商品物流服务的一切必要的企业活动”。他们提出研究市场营销的五种方法：(1)产品研究法；(2)机构研究法；(3)历史研究法；(4)成本研究法；(5)职能研究法。市场行销

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1956～1965年，市场营销理论研究进入市场营销管理导向阶段。其代表人物有奥德逊(WroeAlderson)、霍华德(JohnA.Howard)和麦卡锡(EugeneJ.McCarthy)。市场行销

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霍华德的《市场营销管理：分析和决策》一书主张从市场营销管理的角度论述市场营销理论和应用，在“管理”之前冠以“市场营销”尚属首创。该书有四个主要特点：(1)管理决策导向；(2)运用分析方法；(3)强调经营经验；(4)引进了行为科学理论。霍华德指出，市场营销管理的实质是企业“对于动态环境的创造性适应”。市场行销

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麦卡锡的《基础市场营销》强调：“不是生产，而是市场营销决定了应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以及如何出售产品或做广告。”麦卡锡提出“目标市场”概念。主张企业一方面考虑各种外部环境，另一方面制定市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。市场行销

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20世纪60－80年代，乔治·道宁和菲利普·科特勒等为市场营销理论的发展作出了突出贡献。

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道宁的主要贡献，在于首次提出系统研究法。他在《基础市场营销：系统研究法》(1971年)中提出，市场营销是企业活动的总体系统，通过定价、促销、分销、渠道把产品和服务供应给顾客。道宁强调说，市场营销并非仅仅是某种职能，它是一个贯穿始终的过程。在此过程中，企业不断地观察市场，发现和评估各种变化因素，然后作为企业制定新战略和行动计划的基础。

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■科特勒第一次营销自己的失败

菲利普·科特勒力求使市场行销成为一门“科学”。他写了“《营销决策：建立模型的方法》，里面有大量的数学分析模型以及营销中最优化决策的模型。”当他将部分手稿提供给PrenticeHall出版集团的编辑时，编辑却否定了他，理由是，市场还没有成熟，不需要这样的书。

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ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销从原生态到科学■科特勒《营销管理》一鸣惊人

科特勒认真考虑了编辑的建议，重新写作《营销管理》，并于1967年出版。《营销管理》成为美国商学院最受欢迎的教材，并多次出版，译成十几国文字，受到各国管理学界和企业界的高度重视，奠定其“现代营销之父”的地位。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销从原生态到科学■科特勒《营销管理》一鸣惊人科特勒提出，市场营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。其管理体系包括：(1)分析市场营销机会；(2)确定市场营销战略；(3)制定市场营销战术；(4)组织市场营销活动；(5)执行和控制市场营销努力。市场行销

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■麦肯锡：营销组合的4P战略

Product：产品

Place：渠道

Price：价格

Promotion：促销市场行销

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在20世纪80－90年代，“4P”－12P的发展Product：产品

Place：渠道

Price：价格

Promotion：促销People（人员),Packing(包装)。Public

Relations(公共关系）Politics(政治)（科特勒）。

Probing(探查，即市场调研)

Partitioning(分割市场)

Prioritizing(优先、选择目标)和Positioning(定位)（科特勒）。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销从原生态到科学：实战方法■唐·E·舒尔兹：整合营销传播

《整合营销传播》（IntegratedMarketingCommunications1993）是将全部有关资讯整合起来，让目标顾客接触整合的资讯，产生购买行为，维持消费忠诚度。关于传统营销和整合营销传播的区别，舒尔兹教授用了一句非常生动的话来表述：前者是“消费者请注意”，后者是“请注意消费者”。市场行销

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市场行销从原生态到科学：实战方法■数据库营销：对消费者的精确制导数据库营销（DatabaseMarketing）：首先要建立顾客数据库，并且随时扩充和更新；然后基于对数据的分析，确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住顾客的需求；接着用更有效的方式把产品和服务信息传达给顾客，和顾客建立互信共赢的良好关系。

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■劳斯·瑞夫斯：USP（50年代）

UniqueSellingProposition，独特销售主张。有三条原则：1、每则广告必须向顾客提出一个主张；2、这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的；3、这个主张必须有足够的促销力，能打动顾客。市场行销

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■劳斯·瑞夫斯：USP案例M&M’s巧克力：只融于口不融于手。美国喜立兹啤酒：“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽消毒”。尽管每个厂家都这么做，但没有这么说。因此喜立兹不但消化了库存，而且成为市场第一品牌。乐百氏纯净水的“二十七层净化”，在一两年内成为数一数二的品牌。金龙鱼食用油“脂肪酸比例符合1：1：1健康标准”，使销售迅速上量。市场行销

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■大卫·奥格威：品牌形象奥格威品牌形象三原则：

1、随着产品同质化的加强，消费者对品牌的理性选择（功能）减弱；

2、人们同时追求功能及感性利益，广告应着重赋予品牌更多感性利益；

3、任何一则广告，都是对品牌独特形象的长程投资。市场行销

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■大卫·奥格威：品牌形象●案例

万宝路香烟是运用品牌形象理论最成功的案例。李奥·贝纳广告公司把牛仔形象附加到万宝路品牌之上，使它成为世界香烟第一品牌。力士香皂品牌战略就是塑造一个“当红女星容光焕发”的品牌形象，广告的主角永远是最当红的女明星。

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■大卫·奥格威：品牌形象●反思品牌形象不是自我欣赏，关键是要契合目标受众的心理需求。红塔山曾是国内香烟第一品牌，品牌价值曾达到460亿元。但是红塔山在多元化之后，把一个香烟品牌延伸到其他产品上，结果表明很不成功。例如，尽管他们花了巨额投资，收购了好几家厂，引进了世界上最先进的生产线，盖了最漂亮的厂房，买了大片大片的森林，但是红塔地板还是没有能够在消费者心目中找到最有利的位置，直到被消费者所抛弃。市场行销

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■迈克·波特：竞争价值链市场行销

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■里斯、特劳特：定位

定位（Positioning），就是让你的企业和产品，在受众心目中契合、占据最有利的位置。定位，就是让你的品牌与众不同，成为第一，成为某个类别或某种特性的代表品牌。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销的操作性战法■里斯、特劳特：定位王老吉凉茶一句“怕上火，喝王老吉”的广告语，直接植入顾客心智，在两年内实现了从1个多亿到10个多亿的销量突破。中国最早补血品牌红桃K，诉求“补血快”，高峰期销售额达到20亿元。“血尔补血口服液”定位“补血持久”，创造了城市女性补血市场最大的份额。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销的操作性战法■科特勒：

STP营销（1997《营销管理》第九版）

S指市场细分(Segmentation)，最早由温德尔.史密斯于1956年正式提出。T指目标市场的选择(Targeting)。P指市场定位(Positioning),

根据STP的概念，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销的操作性战法■直效营销(Direct

Marketing)这是一种从顾客处获得“直接订单（的）营销”(Directorder

Marketing)。

根据直效营销协会的定义：直效营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和/或达成交易而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。包括面对面推销、直接邮递营销、目录营销、电话营销、电视和其他直复媒体营销、购物亭营销和网上渠道。现在，直效营销更倾向于与顾客建立长期的直接关系。直接营销者给他们数据库中经过选择的顾客经常性地寄出生日贺卡、信息资料或小礼品；航空公司、酒店集团以及其他一些行业通过各种赠奖活动和方案，以建立强有力的顾客关系。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销从原生态到科学再到艺术的过程市场行销的操作性战法■直销（DirectSelling）是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接

向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式——（中国《直销管理条例》）。直销在国外有一百多年的发展历史。上世纪50年代，直销理论在原有“无店铺经营”、“面对面销售”的手段之外，增加了人员激励机制，销售人员可以通过自己发展销售人员并从他们的销售额中提取佣金。1994年之后，雅芳、玫林凯进入中国内地。1995年安利集团投资1亿美元在广州建工厂，1997年安利中国公司的营业额就已经达到了15亿元人民币。此后，根据中国法规要求，这些公司以“店铺加雇佣销售代表”的模式成功转型。目前，全球直销规模（不包括中国大陆）为700-800亿美金，中国大陆直销整体规模到2010年将达到800到1000亿人民币。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销实践与理论发展的新趋势

■市场行销从科学到艺术的趋势科特勒说：“营销是介于艺术以及科学之间的一个领域”。成功与失败的真谛：营销是一门艺术成功企业的失败要比那些从未成功的企业的失败，更能告诉我们成功与失败的真谛和秘密：这就是成功的方法、超强的能力，只有因时因地因人因事的运用，才能成功。1955年《财富》杂志第一次排名500强中的前100强，在近50年后，只有17名仍然榜上有名，另有33名已经落入100强之后，另有44名被收购，还有6名完全破产。风靡世界的《追求卓越》中列举的卓越公司，今天只剩下五分之一还称得上卓越。风靡中国的《基业长青》中的10多个高瞻远瞩的公司，两三年后多家陷入了亏损困境。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销实践与理论发展的新趋势■从生产者角度转向消费者角度：从4P到4C美国劳特保(Lauteborn)教授(1990年)提出4C理论:Consumer

needs

wants:消费者的需求与欲望Cost:消费者愿意付出的成本

Convenience:购买商品的便利Communication:沟通。市场行销

ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展——市场行销实践与理论发展的新趋势■从单向营销转向双向互动营销

市场不断成熟，关注单方利益的单向营销已经难以维持，为此，唐.E.舒尔茨提出了着眼于企业与客户互动与双赢的4R营销新理论：

Relevancy：关联

Response：反应

Relationship关系

Reward：回报

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ValueGuaranteesMarketing0．1．世界市场行销实践与理论的发展

——市场行销实践与理论发展的新趋势■从交易场所转向数字网络平台

网络营销是指借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体来实现营销目标的活动。网络营销被越来越多的交易者所利用。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济伴随着中国从计划经济走向市场经济的过程，在1980年代，中国大专院校开始引进市场行销理论、开始进行市场行销的研究与教学。中国企业开始了零星的市场行销实践，主要偏重于分销渠道、促销、市场细分和市场营销调研部分。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济

进入九十年代，邓小平南巡讲话,促进了中国面向市场经济的改革，客观上推进了市场营销的教学研究。1993年开始的宏观紧缩政策过早开启了中国产品过剩的时代，逼着中国企业开始重视市场营销。

1995年6月，由中国人民大学、加拿大麦吉尔大学和康克迪亚大学联合举办的第五届市场营销与社会发展国际会议在北京召开。从此，中国市场营销学者进一步加强了与国际学术界、企业界的合作。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济

进入21世纪，中国市场行销教学与研究，出现两个趋势：学院派趋势和实战派趋势。学院派更注重模型化的研究。运用数学工具，选取多个变量，建立营销模型。如营销的经济分析模型、产品市场寿命曲线模型等。实战派更注重市场策划、执行与监管，强调通过市场行销有效开拓市场、销售迅速上量、突破市场瓶颈。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济市场经济与消费者权益

中国改革开放之后的市场营销是从对消费者的认同开始的。“顾客是上帝”的观念深入人心，就是中国的一场具有划时代意义的市场经济启蒙运动。有三件事至今让人记忆犹新：第一，政府部门体制改革与社会主义市场经济尝试接轨，全国由中央到地方的各级工商部门挂牌戴帽成立半官方半民间的消费者协会；第二，国家制定《中华人民共和国消费者权益保护法》，这是市场经济运行中规范一切游戏规则的基础法律之一；第三，郑州亚细亚商场于80年代中期，打破了处在短缺经济中的全国零售业的沉沉暮气，率先实行漂亮小姐笑迎顾客的“店门迎宾礼仪”，对消费者的承诺写在商店醒目的位置，及时进行现场处理“服务事故”，等等。亚细亚在全国刮起的这股“微笑服务”商业春风对中国消费者主义时代的到来产生的影响是深远的。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济CIS导入与品牌创建

进入90年代，作为中国市场主体的企业开始自我觉醒，试图展示自我形象，实现传播上的差异。1992年，日本的CIS（企业形象识别）之父中西原南先生到中国传播CIS理念，掀起了国内企业的CIS热，重现了日本在60年代工业高速成长时兴起的CI运动景象。广州太阳神保健品公司是国内最早导入VI形象的企业，在市场上产生了良好的影响，市场销售良好。在此期间，健力宝、海尔、万家乐、科龙和TCL等企业成为先后成为“吃螃蟹的人”。海尔的“海尔兄弟”形象是一个成功的创意，海尔学习和借鉴了日本企业出资拍摄动画片的做法，拍摄了《海尔兄弟》，在社会上产生了广泛的影响力，“海尔兄弟”成为中国白家电行业最为亮丽、最具人性化和最具国际化审美风格的品牌形象。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济“标王”现象与广告崇拜

上世纪80年代中后期，国人开始从主流媒体接触到广告。90年代中期，央视加大了广告运营的力度。企业不惜重金聘请明星代言，打造产品品牌，齐聚央视投放广告，其中最典型的是汪明荃之于万家乐燃气热水器，刘晓庆之于TCL王牌彩电，刘德华、周润发之于奥妮洗发水，成龙之于小霸王学习机及爱多VCD，李连杰之于步步高VCD，巩俐之于美的空调。进入21世纪的今天，联想巧用章之怡，波导借力李玟，TCL手机大捧韩国影星金喜善，步步高借助美国影星施瓦辛格，联通搬来姚明，不一而足。但是，随着市场竞争的复杂化，各地卫视和晚报、都市报方兴未艾，新兴媒体不断创新，买方时代人们的消费观念发生了深刻变化。随着央视“标王”秦池和爱多流星般陨落，巨人脑黄金广告狂轰滥炸的失败，三株口服液在扫大街式的标语广告中终结，广告“一招鲜、吃遍天”的时代已成过去。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济整合营销传播理念与品牌定位

上个世纪90年代末，由广告大师奥格威创办的美国奥美广告公司在中国大陆致力于“奥美观点”的传播。建立在舒尔茨整合营销传播理论基础之上，以价值为导向的“奥美三百六十度品牌管家”理念，获得了中国营销与传播界的认同。当人们正津津乐道于整合营销传播理论的奥秘并在实践中感受新观念的魅力时，2002年从大洋彼岸的美国又传来了一声晚到的“春雷”，由里斯和特劳特在80年代创作的《定位》一书进入中国。在书商的大力炒作下，使这本建立在人类大脑记忆生理机能之上，基于以定位方法为原则的营销传播理论书籍，对中国的营销传播界产生了不小的冲击。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——从计划经济走向市场经济产品创新与工业设计

陷入市场价格战的沼泽地，只有回归营销的原点──产品创新，才能走出困境，而倡导和推动中国工业设计事业的应用和发展，也就具有了更为现实和更为长远的意义。企业在面对分众解购的消费市场时，只有把产品、包装和消费环境设计同市场的整合营销传播理论有机地结合起来，才能让顾客拥有价值体验，才能不断活化自身的品牌形象，才能在效地实现对顾客的价值让渡，才能实现企业的价值盈余。事实上，近两年来，国内的优秀企业，譬如联想、华为、夏新、创维、方太、华帝、富安娜等等，都在不余遗力地提升自己的产品创新设计能力，并在市场上创造出了骄人的业绩。创维彩电、夏新手机和方太吸油烟机，并非销量第一，但在同行业中却能卖价最高，这就是工业设计创新的魅力之所在。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——当前中国市场营销的症结与出路商业贿赂：中国营销的“癌症”反商业贿赂的风暴越刮越猛！从中央到地方，从总书记到一般百姓，如此重视反商业贿赂，无论在世界上还是在中国都是前所未有的。短短的几个月时间，国家行政机关和执法机构，就将治理商业贿赂的重点领域从6个扩展到8个，而公安部更是将打击重点扩展到15个，包括工程建设、土地出让、产权交易、医药购销、政府采购、资源开发，以及银行信贷、证券期货、商业保险、出版发行、电信、电力、质检、环保等领域和行业的商业贿赂案件。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——当前中国市场营销的症结与出路

南开大学的一项调查结论让人触目惊心：几乎每个行业都存在商业贿赂，商业贿赂已渗透至社会生活的各个领域。就连立邦漆的销售还要给油漆工好处费，烟酒的销售也要给餐厅服务员提成，饭店和商场也要给导游回扣。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——当前中国市场营销的症结与出路一段时间里，人们对商业贿赂已经司空见惯，习以为常，认为这些不过是市场交易的潜规则。商业贿赂作为市场潜规则大行其道，市场上规范行为屡屡碰壁，不正当竞争愈演愈烈。商业贿赂让中国营销界失去了昔日的光环，烙上了违规直至犯法的“奸商印记”，败坏了营销队伍的声誉。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——当前中国市场营销的症结与出路

由于商业贿赂有时比规范的市场营销能够赢得更多的订单，因此市场营销就会向不正确的方向倾斜，合规合法且充满智慧的营销理念和方法被许多企业弃之不用，就连擅长市场营销的跨国企业也开始陷入商业贿赂泥潭。例如，天津德普公司在中国的贿赂行为受到美国司法部的处罚，朗讯中国4高管涉嫌违反美商业贿赂法规被炒鱿鱼，世界500强之一的默沙东MSD公司解雇了20多名假以学术推广的名义报销娱乐费的中国分区副经理和医药代表。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——营销麻痺：商业贿赂并发综合症简单而具攻击力的商业贿赂，把颇具技术性的营销变成了简单而赤裸裸的贿赂式交易。一切考验人智商的营销活动都不需要了，只要送上钱或钱的等价物，再滥的东西都能卖得掉，于是商品交易领域或者说营销领域，伴随而生并发综合症：营销麻痺症。其症状如下：

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——营销麻痺：商业贿赂并发综合症“劣币驱逐良币”。对商品购买品种和数量具有影响力乃至决定权的人或组织，多数是从自己或组织的利益出发来决定商品的购买品种和数量。起初，还考虑商品质量和品牌；后来，赤裸裸的金钱利益成了选购和推荐商品的唯一标准。这就是许多善良人不理解的，他们的商品质量与别人也不差，甚至还比人家好，他们的商品怎就卖不掉、怎就积压呢？

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——营销麻痺：商业贿赂并发综合症假冒伪劣充斥市场。商业贿赂的潜规则就是有钱能使鬼推磨，什么产品质量、品味、品牌都无所谓，因此市场上假冒伪劣商品横行，顾客客户深受其害。齐齐哈尔第二药厂的假药案，在医药行业不过是冰山一角。据国家工商局的统计，假冒伪劣商品主要集中在居民日用消费品、药品及医疗器械、农用生产资料以及胶卷、光盘等领域。浙江新昌查获的亿元假“伟哥”性药竟是淀粉制造。一些公用企业和行业垄断性企业服务质量差及收费透明度低也成为消费者投诉的热点。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——营销麻痺：商业贿赂并发综合症虚假宣传不绝于耳。媒体披露了欧典地板利用人们的崇洋媚外心理，编造了“德国总部”的弥天大谎。其实虚假宣传何止欧典地板。据爱上315维权网站的统计，从2月25日至4月10日，一个半月里，部分媒体披露的虚假广告竟有165项。虚假广告主要集中在医疗、医药、保健品、日化用品、房产中介、培训班招生、人员招聘等领域。因此中国每年250万人吃错药。特别是减肥、丰胸、壮阳、美容等广告，其广告词大部分言过其实。这几年搞得沸沸扬扬的全国牙防组的认证资格也受到质疑。就连跨国公司宝洁也一再涉嫌虚假宣传，自认SK-Ⅱ紧肤抗皱精华乳“连续使用28天细纹皱纹明显减少47%”的广告宣传不实。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——营销麻痺：商业贿赂并发综合症销售服务难遂人愿。百度一下服务差这个主题词，竟有168000篇文章，涉及几乎所有产品销售过程服务和服务行业的质量问题。不少企业认为，营销就是“一卖走人”，售后消费者根本找不到商家和厂家。不少顾客都有这样的经历：不付钱，顾客是上帝；付了钱，商家是上帝。许多企业服务热线形同虚设。我在讲课中，常让听课老总们当场给自己公司服务热线打电话，其结果是老总们都对其企业的服务热线服务态度不满意。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——营销麻痺：商业贿赂并发综合症正是因为中国营销患上了营销麻痺综合症，让中国百姓从心底发出愤怒：无商不奸。作为营销主体的中国企业也明显感觉到市场压力：营销几乎成为每个企业的瓶颈，客户顾客越来越理性，政府监管越来越严格，营销招数越来越不灵，销售上量越来越难，商品积压越来越多，产能过剩成为中国经济的常态。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围中国营销需要寻求突围之路。向什么方向突围？这需要借鉴欧美国家的经验。欧美国家曾经经历了若干次经济过剩的危机，但在上世纪70年代之后，他们逐渐找到了治理生产过剩的良方，这就是宏观上确立需求管理的调控政策，微观上确立以价值营销为导向的经营战略。但是价值营销需要中国化。中国营销需要游击战、运动战。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围世界上那些销售不断增长的企业，都有为顾客和社会创造价值的伟大理想。福特的远大理想就是让更多的人买得起汽车，由此推动汽车成为美国乃至世界的支柱产业。惠普的使命是致力于科技发展，增进人类的福利。默克始终不忘药品旨在救人的理想，使他成为世界最大的制药公司之一。辉瑞致力于建设一个帮助人们生活得更快乐、更健康、更长寿的伟大公司。美国著名智库兰德公司，花了20年时间，跟踪500家世界大公司，发现百年不衰的企业的共同特点是：他们不再以追求利润为唯一目标，而是有超越利润的社会目标。就像商业创造专家爱德华·德·博诺所说的：“任何企业将来的成功都将是有关价值的成功。”

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围根据我对近千家成功企业的价值营销实践的研究，感觉到并非有了为顾客和社会创造价值的理念就够了，或者说并非具有创造价值的愿望营销就能成功。关键是要艺术地运用价值营销的系统工具，包括发现价值、筛选价值、创造价值、传播价值、销售价值和提升价值等6个步骤，简称6V营销兵法（V是英文价值value的首字母）。价值营销实际上就是价值创造的整个过程，就是不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适的价值需求以实现盈利，用最合适的方法创造最合适的价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值而不是向客户兜售产品，通过服务和客户管理挖掘价值矿藏。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围价值营销不仅成就了欧美亚的优秀企业，而且一定会给中国企业的营销突围提供有力武器。任何企业不管是有意还是无意地采用价值营销的理念和方法，它的销售就能够突破瓶颈，突飞猛进；任何企业如果有意或无意地违背了价值营销的理念和方法，它的销售就会止步不前，甚至下滑，直至关门。我在《价值成就营销》这本书中，介绍了300家成功企业的案例，其中中国企业有80多家。这些成功企业的实践表明，突破营销瓶颈，唯有价值营销！

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围千岛湖鱼的营销案例：早在几年前，千岛湖的鱼是赔本赚吆喝，1999年底亏损420万元。2000年1月，千岛湖公司新的领导人用一套新的理念经营千岛湖鱼，根据顾客对有机绿色食品的需求，养殖生态有机鱼，获得国内第一张有机鱼证书，定位高端市场即知名酒店，巧借媒体提高品牌知名度和美誉度，承办“2002年千岛湖杯全国淡水鱼烹饪大赛”，邀请媒体记者举行“鱼之约”主题活动，创造性地推出“淳”牌有机鱼身份证，请中央台《天天饮食》和《走遍中国》栏目组拍摄《千岛湖美食行》、《好鱼好水千岛湖》等节目，与北京大会堂和钓鱼台国宾馆联系推出国宴鱼，在全国各地开办“千岛湖鱼味馆”。如今，一路欢畅游向全国各大城市的千岛湖“淳”牌鱼，每公斤售价达24元，还供不应求，每年带来近亿元的财富，2004年企业利润达851万。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围天士力和S集团的营销模式比较：两个医药企业都聚焦心血管疾病治疗领域，都有自己的特色产品，都有自己的专利技术和指纹图谱技术，都有自己的研发企业、制药企业和种植基地，都已经通过美国FDA的临床申请。S集团在某些方面比天士力起步早，技术先进，并在欧美几个大国申请了专利。但是，他们在销售量上差距很大，天士力一个丹参滴丸年销售额达到9－10亿元，而S集团的两个好产品的销售量加起来也只是天士力一个丹参滴丸销售额的几分之一。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围

S集团用的是传统销售方法，医生和消费者并不了解S集团产品所具有的先进技术和高端品质。天士力却把上述所有好的方面，都转换成医生和患者容易理解的利益点和价值诉求，通过各个地区市场每周一次、全公司近几年累计近万次的学术营销会议，反复地、明明白白地传达给医生和患者，使医生和患者建立起“这是中国心血管治疗领域第一个高科技药物产品”。他们通过评选全国“健康之星”并邀请其参观天士力工厂不断强化这种美誉度，通过撰写和出版《文明之光》介绍天士力和中药文化，把天士力塑造成中国第一个现代中药制药企业。可见，价值传播在天士力的发展中发挥了重要作用。如果没有价值传播，就好比小伙子在黑暗中向心爱的女孩子目送秋波一样，只能徒劳无获。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围国风药业价值营销案例

2005年8月，我接受国风药业时月销售回款只剩下800万元。如何实现销售的迅速增长？我和营销团队策划借助商业客户峰会实现销售上量。首先，要让来自全国的主要商业客户觉得参加此会“收获很大，不虚此行”。为此，我们确立了“价值分享：为客户创造成功”的会议主题，并就此作了大会主题报告；围绕这个主题，我们在会上分别介绍了国风药业两个主打产品苦甘冲剂和养心氏片的营销方案，使商业客户感受到我们做大这两个产品的决心和举措，知道国风药业如何进行广告宣传和市场促销，也知道了我们的市场政策，坚定了经销这两个产品能够获利的信心。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围国风药业价值营销案例其次，要让商业客户峰会具有一定的权威性，能够为客户提供更多的价值。我们邀请全国医药行业权威人士演讲了《中国医药行业发展状况及其趋势》的报告，邀请政府主管部门领导参加会议并讲话。长期忙于工作的商业客户领导人，能够听到行业权威人士对行业发展现状和趋势的分析，感到经营更有方向感了。能够听到政府主管部门领导亲自到会讲话，感到国风药业仍然得到政府的支持，与国风药业合作更有前途。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围国风药业价值营销案例再次，要利用商业客户峰会充分展示国风药业的实力和亮点，提升国风药业在商业客户心中的地位。我们安排商业客户参观国风工业园，让客户看到了占地700多亩的巨大的花园式海洋生物工业园，看到了先进的设备和工艺流程，看到了红瓦绿树丛中的办公与生活设施。我们也借峰会向客户们推介了新的领导班子和经营团队，给客户和社会一个全新的形象。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围国风药业价值营销案例最后，要借梯登高充分展示国风人的热情、真诚，加强与客户的感情交流与沟通。我们借力青岛啤酒节，让我们的员工陪同商业客户来到啤酒城，喝啤酒，听劲歌，抽大奖，充分感受青岛人和国风人的热情和真诚。一个商业客户峰会，使商业客户切切实实感受到了国风药业为客户创造成功的真诚，感受到了国风药业愿意和客户一起分享价值的真诚。因此，在去年9月，国风药业的发货就超过了4000万元，国风药业工业板块步入了快速增长轨道。

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0．2中国市场行销实践与理论的发展——中国营销的出路：向价值营销突围回顾去年商业客户峰会的成功经验，我们感到，让相关者包括经销商从你的营销链条中获取较大的利益，这是营销胜人一筹的基本诀窍。张瑞敏在宣讲他的“创造资源、美誉全球”新战略时讲过海尔的案例：海尔要进入欧美的超市，就要比竞争者向超市提供更多的经销利润。实践表明，中国营销犹如华山天险一条路：向价值营销突围。价值营销是中国营销突围的坚船利炮。

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1．发现价值1．1．借你慧眼识市场1．2．洞察新的市场机会1．3．挖掘顾客未被满足的需求1．4．从细分市场中寻求新的市场1．5．持续侦察顾客偏好的变化1．6．持续侦察行业发展趋向1．7．打开环境变化的机会窗口

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1．发现价值发现价值，就是发现商机企业的价值创造是从价值发现开始的。发现新的价值需求就是发现商机。没有商机就没有企业。战略就是对商机的审时度势。企业家和营销人永远是机会主义者。

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1．发现价值方法：借你一双慧眼：用客户眼睛看天下怀揣一个欲望：创业之梦运用一个工具：调查研究深潜六大系统：全方位扫描1、挖掘顾客未被满足的需求；2、从细分市场中寻求新的机会；3、侦察顾客偏好及其变化；4、侦察行业发展趋向；5、注意自