商铺销售逼定技巧培训课件

2023-10-27商铺销售逼定技巧培训课件目录contents商铺销售逼定技巧概述商铺销售逼定技巧之客户心理分析商铺销售逼定技巧之沟通技巧商铺销售逼定技巧之谈判技巧商铺销售逼定技巧之案例分析商铺销售逼定技巧之实战演练01商铺销售逼定技巧概述商铺销售逼定技巧是指通过一定的销售策略和话术，促使客户在购买商铺时能够做出决策并完成交易的过程。这种技巧对于销售人员来说至关重要，因为它可以帮助他们更好地与客户沟通，激发客户的购买欲望，提高交易的成功率。重要性：在商铺销售过程中，逼定技巧可以帮助销售人员更好地掌握销售主动权，避免错失销售机会。同时，通过逼定技巧，销售人员可以更加高效地利用时间，提高销售效率，增加销售额。商铺销售逼定技巧的定义与重要性心理学原理商铺销售逼定技巧基于心理学原理，包括认知失调、互惠、承诺一致性等。这些原理可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地应用逼定技巧。互惠互惠原理表明人们往往愿意回报那些对自己有好处的人。销售人员可以利用这种原理，通过给予客户一定的好处或优惠，促使客户产生购买的欲望和行动。承诺一致性承诺一致性原理表明人们往往愿意保持自己的承诺和决策的一致性。销售人员可以通过一定的逼定技巧，促使客户做出购买决策，并让客户感受到这种决策的一致性和必要性。认知失调客户在购买商铺时会产生认知失调，即对于是否购买产生矛盾的心理。销售人员可以通过一定的逼定技巧，帮助客户化解这种矛盾，从而促使客户做出决策。商铺销售逼定技巧的心理学原理实战应用场景：商铺销售逼定技巧可以应用于各种销售场景，包括面对面销售、电话销售、网络销售等。在面对面的销售场景中，销售人员可以通过观察客户的言行举止，更好地了解客户的需求和心理，从而更好地应用逼定技巧。商铺销售逼定技巧的实战应用场景02商铺销售逼定技巧之客户心理分析客户购买心理客户在购买商铺时，会受到多种心理因素的影响，如从众心理、趋利心理、比较心理等。这些心理因素会影响客户的购买决策，因此销售人员需要了解客户的购买心理，以便更好地引导客户做出购买决定。客户购买心理分析客户趋利心理客户在购买商铺时，会追求利益最大化，因此销售人员可以运用价格、优惠等手段，吸引客户做出购买决策。客户从众心理客户在购买商铺时，往往会受到其他人的影响，比如看到别人购买后觉得有利可图，也会跟着购买。销售人员可以利用这种心理，通过营造销售热潮来逼定客户。位置不满意客户在购买商铺时，可能会对位置不满意，这时销售人员可以介绍产品的优势和未来的发展前景，来化解客户的抗拒心理。价格过高客户在购买商铺时，往往会认为价格过高，这时销售人员可以运用一些技巧，如突出产品的优势、强调产品的价值等，来化解客户的抗拒心理。售后服务问题客户在购买商铺时，可能会担心售后服务问题，这时销售人员可以介绍公司的售后服务体系，来化解客户的抗拒心理。客户抗拒点分析客户在购买商铺时，往往会抱有较高的期望值，这时销售人员可以通过了解客户的期望值，尽可能地满足客户的需求，来提高客户的满意度。期望值过高客户在购买商铺时，可能会对产品不了解，这时销售人员可以向客户介绍产品的特点和优势，来提高客户的认知度和购买意愿。对产品不了解客户在购买商铺时，可能会对服务不满意，这时销售人员可以加强与客户的沟通，提高服务质量和满意度。对服务不满意客户心理预期分析03商铺销售逼定技巧之沟通技巧在与客户交往中，要始终保持热情和真诚，积极倾听客户的需求和关注点，建立良好的信任和互动关系。建立良好的客户关系保持热情和真诚深入了解客户的需求和关注点，包括客户的购买动机、预算、时间安排等，以便为客户提供符合其需求的解决方案。了解客户需求根据客户的需求和实际情况，为客户提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决实际问题。提供专业建议通过提问了解客户的需求、预算、时间安排等，引导客户进入购买决策过程。提问的目的提问的方式提问的时机采用开放式和封闭式问题相结合的方式，引导客户进入购买决策过程，同时了解客户的反馈和态度。在与客户交流中，要选择合适的时机提出问题，避免过于突兀或干扰客户的思路。03有效提问与引导0201在与客户交流中，要使用准确、简明的语言，避免使用模糊或含糊的措辞。用词精准在与客户交流中，要采用肯定、自信的语气，展示专业知识和自信心。语气肯定在与客户交流中，要注意语速适中，避免过快或过慢的语速影响沟通效果。语速适中用词精准、语气肯定、语速适中04商铺销售逼定技巧之谈判技巧在谈判过程中，首先需要与对方建立信任关系。销售人员应当表现出专业、诚信和友善的态度，以此赢得客户的信任。建立信任谈判不仅仅是为了达成协议，更重要的是要实现共赢。销售人员需要理解客户的需求和利益，寻找双方都能接受的解决方案。共赢思维建立信任与共赢思维报价技巧在报价时，销售人员需要清晰、直接、诚实地表达价格，避免模糊或误导客户。同时，销售人员还可以提供合理的解释和比较，以支持报价的合理性。还价技巧当客户提出还价时，销售人员需要冷静应对，不要轻易让步。销售人员可以提供合理的解释和比较，同时考虑客户的反馈和需求，以达成双赢的协议。掌握报价与还价技巧学会拒绝与坚持在谈判中，销售人员需要学会拒绝客户的不合理要求。拒绝时需要表达清晰、直接、诚实，同时提供合理的解释和理由。拒绝技巧在拒绝客户的同时，销售人员还需要坚持自己的立场和利益。坚持时需要保持冷静、自信和坚定，同时避免过度让步或妥协。坚持技巧05商铺销售逼定技巧之案例分析某服装店成功逼定顾客购买案例一某餐饮店成功利用促销活动逼定顾客案例二某电子产品店成功利用产品优势逼定顾客案例三成功案例分享与剖析失败案例分享与总结案例二某健身房因服务不到位导致顾客流失案例三某书店因对客户需求理解不足而失去销售机会案例一某美容院因对产品了解不足而错失销售机会1案例模拟实战演练23某健身房如何针对客户需求推荐套餐并逼定购买模拟场景一某美容院如何通过专业知识和服务说服客户购买产品模拟场景二某书店如何利用产品特点和促销手段吸引客户并逼定购买模拟场景三06商铺销售逼定技巧之实战演练模拟客户购买过程，进行逼定技巧实践报价谈判根据客户需求和产品价值，给出合理的报价，并就价格进行协商和谈判。解决问题针对客户的疑虑和问题，给予耐心解答和专业的建议。引导体验引导客户体验产品，让客户对产品有更直观的了解和感受。客户接待模拟客户进入商铺的场景，销售人员热情地迎接客户并了解客户的需求。产品介绍根据客户的需求，销售人员详细介绍产品特点、优势和价值，激发客户的购买欲望。03总结经验教训总结经验教训，提出改进措施和方法，提高自己的销售技能和水平。分析实践过程中的得失，总结经验教训01回顾过程回顾整个销售过程，包括接待、介绍、体验、解决问题和报价谈判等环节。02分析得失分析自己在销售过程中的优点和不足，以及成功和失败的原因。进行角色扮演，让销售人员体验不同角色（如客户、竞争对手等）