国际商务谈判 课件 第12、13章 国际谈判策略、与世界各国的商人打交道VIP

第十二章国际谈判策略案例导入总结：这个案例说明了人们对谈判采取什么样方法的态度。在不少谈判学习者心目中，学习谈判知识就是学习如何使自己利益最大化的方法、谋略，甚至是诡计，但却忽略了作为谈判者人品的根本什么是谈判策略对两个谈判策略定义的比较“是为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以求达到预期目的的必由途径”为了实现谈判双方的共同目标而制订的谈判方案，采取的谈判方法与手段以及实施路径第一节采取双赢策略一、双赢理念的来源中国的商业文化传统美国学者罗杰·费舍和维廉·尤里、英国谈判家比尔·斯克特等哈佛谈判的原则谈判法二、如何实现谈判中的双赢寻求共同利益了解对方的总体目标了解文化差异，做出适当调整鼓励合作，共同做大利益的蛋糕三、竞争策略谈判策略大致可以分为双赢策略，也可以称为合作策略和竞争策略。采取竞争策略的场合采取竞争策略的方法第二节国际谈判的实施策略

一、国际谈判前的准备（1）明确谈判的议题；（2）分析双方优先解决的问题；（3）信息准备；（4）谈判方式选择。以上及其他谈判前的准备内容应当一一落实二、谈判初始地位的确定谈判一开始的一个重要问题就是初始位置的确立，一般说来如果你对对方的情况不十分了解时，最好的方法是采取提出高要求策略三、让步策略谈判中的让步行为反映出谈判者本人的风格、解决问题的能力等方面的信息谈判者一定要事先计划谈判过程中需要做出的让步，包括对让步的成本做出预评估，何时做出让步，以什么方式做出让步等等国际商务谈判中做出让步的时机与方式因文化而异四、多提问多倾听在谈判进行过程中，有经验的谈判者知道有两点十分重要，一是提出好的问题；二是注意倾听对方的回答与解释

1、多提问：开放式提问：开放式提问给被询问者自由表达自己需要的机会，有助于理清提问者的疑问，是提问者获得相关信息的重要途径探索式——条件提问：最常见的用语就是“如果…就会…”试探式提问，指在没有摸清对方虚实的情况下，采用试探的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问澄清式提问：目的是进一步证实对方的观点或承诺引导式提问，是指具有强烈暗示性的提问协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问提出问题的时机：恰当的时机提出的恰当的问题才能取得预期的效果在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿、间歇时提问在议程规定的辩论时间提问2、多倾听国际谈判涉及不同的文化时，积极倾听对方的回答与阐述尤其变得富有挑战性，即使是谈判发生在讲同一语言的谈判者中也是如此五、建立巩固的关系在不同的文化中人们对于关系的重视程度不同谈判中通过正确语言的使用一样可以建立巩固的关系六、保持耐心由于国际商务谈判的复杂性，谈判每个阶段所花费的时间都可能超出国内谈判，因此谈判者必须有足够的耐心强调耐心的益处：有益于获得更多的信息；有益于建立良好的关系；有益于做出理性的判断和让步耐心还可以成为谈判中加以利用的战术，就是用自己的耐心消磨对方的意志，使对方变得焦躁不安第三节国际谈判的结束策略

一、结束谈判的方式

1、选择方式2、假设方式3、让步方式4、交换方式5、促进方式6、总结方式7、搁置争议8、试探方式9、最后通牒/或其他二、选择结束谈判的方法与时机1、选择结束谈判的方法：选择结束谈判的方法时应当考虑谈判的主题，切合谈判的整体目标2、结束谈判的时机：由于谈判各不相同，因此结束谈判的时机也由于情况不同而产生很大的差异3、结束谈判的迹象：有经验的谈判者可以根据一些迹象确定什么时候是结束谈判的时机。最明显的迹象是一方所做的让步越来越小，越来越不重要，而且越来越不情愿；谈判接近尾声的最重要标志是最后期限的到来4、结束谈判时的自我检查当谈判接近尾声时，谈判者都应当从以下几个方面自我检查以避免合同实施阶段出现不愉快的经历。谈判者应当自我反省如下问题：是否已商谈过所有的主要问题？已达成协议的各项建议对双方来说是否切实可行？所达成的协议是否明确了双方的职责，包括付款条件、交货安排、产品规格等？对于协议实施期间可能出现的争议，有什么解决的机制？如果任何一方希望对某些内容再次商谈，需要什么程序？案例研究由买方变卖方——以利益最大化为导向的谈判

问题与思考：1、这个案例说明的是目标与路径之间的关系。你认为谈判中应当根据目标变化路径，还是应当根据路径变化目标？2、在上面的案例研究中，杰克为什么能够取得谈判的成功？模拟谈判中美大学学生交换项目争议谈判谈判要求认真分析双方的利益所在，包括双方的共同利益和各自不同的利益，在考虑原来合同条件的基础上确定此次谈判的条件和取得各自目标的谈判策略。谈判的最终目的是达成双方都能接受的协议。第十二章

与世界各国的商人打交道案例导入

日本人决策方式缓慢的原因是什么？美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？中国人决策方式与日本人有什么不同？决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？第一节在北美谈判北美洲的谈判环境

与美国人谈判

与加拿大人谈判第二节在西欧谈判与德国人谈判与英国人谈判与法国人谈判与意大利人谈判与西班牙人谈判与北欧人谈判第三节在东欧谈判影响东欧谈判的文化因素与俄罗斯人谈判第四节在拉美谈判拉美的文化环境

与巴西人谈判

与阿根廷人谈判

与墨西哥人谈判第五节在亚洲谈判

亚洲的商业与文化环境与日本人谈判与印度人谈判与阿拉伯人谈判案例研究

在墨西哥谈判——生意与社交并行你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？结合课文所学的知识，从时间、性别、关系等几个方面比较美国文化与墨西哥文化在谈判中的不同表现