国际商务谈判 课件 8. 团队谈判和多边谈判

专题

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团队谈判和多边谈判国际商务谈判宋泽宁通过本章案例的学习，您将：掌握团队谈判的基本特征和常用策略掌握多边谈判的基本特征和常用策略2学习目标第一部分团队谈判和多边谈判第二部分案例学习：区域全面经济伙伴关系(RCEP)协定谈判3课程计划相对于单人谈判，团队谈判在某些情况下可以取得更好的结果，原因如下：团队能够推动创新型整合式解决方案的提出谈判桌上团队的存在可以增加谈判的整体利益，即存在团队效能效应团队谈判还具有团队晕轮效应，即对于同一性质的谈判失利，当团队谈判失利时，人们对团队的谴责相对更少然而，团队谈判也存在一定的成本和风险，例如，需要付出更高的成本，需要进行充分的准备，可能因为内部意见不一致或私人关系问题导致团队缺乏凝聚力等41.1团队谈判的特征团队成员的选择：谈判技能专业技能人际交往能力51.2团队谈判的组织与管理团队凝聚力的三个重要来源：士气、动力、努力的一致性。团队成员还要有共同的话语体系以及共同的问题解决方式，这样整个团队才能顺利沟通。61.2团队谈判的组织与管理步骤准备内容

第一步：个人准备确定谈判事项确定最佳替代方案确定你认为的己方的“最坏情况”确定你认为的己方的“最佳情况”写下这些情况并准备与团队成员分享第二步：团队准备确定会议流程谁来主持会议会议上需要用到哪些物品（计算器、挂图、电脑等），谁来负责准备这些物品安排时间表及执行负责人71.3团队谈判的策略步骤准备内容第三步：团队准备明确事实和信息梳理“立场与利益”明确已方优先事项和对方可能的优先事项明确需要从对方那里获得哪些信息确定已方的最佳替代方案，并讨论对对方的最佳替代方案了解多少确定最坏的情况（即保留价格）确定最佳的情况（即谈判目标）识别在任何情况下都不能透露的敏感信息确定已方愿意与对方分享的信息第四步：团队准备制定谈判策略确定初始报价确定团队角色（如谁负责主谈、谁负责记录等）确定休会信号81.3团队谈判的策略当人们与不同群体或团队进行谈判时,往往会对其他群体或团队存在偏见。当人们与其他群体或团队进行谈判时，通常会进行向下的社会比较，即倾向于认为对方团队在智力、能力和可信度等维度上劣于已方团队的成员。处于冲突中的团队对另一方的观点往往缺乏准确的理解，每一方都认为对方持有比实际情况更极端的观点。92.1团队间谈判的特征关注冲突的真正原因寻找共同身份避免外群同质效应进行更多接触GRIT策略(渐进互惠降低紧张策略)102.2团队间谈判的策略多边谈判往往涉及两个以上的利益主体，是多个利益主体试图解决分歧、力求实现集体目标的谈判113.多边谈判处理联盟问题选择条件交换方式优化决策方式保障有效沟通123.1多边谈判中的挑战联盟的建立、维护和内部利益分配

如何建立联盟？如何维护联盟？如何在联盟内部分配利益？133.2多边谈判的策略多边谈判的其他常用策略：谈判前：明确谈判对手系统管理信息合理运用头脑风暴谈判中：分配流程角色不要中途离开谈判桌避免协议偏见避免逐个事项谈判143.2多边谈判的策略第一部分团队谈判和多边谈判第二部分案例学习：区域全面经济伙伴关系(RCEP)协定谈判15课程计划接下来，我们将应用所学，分析区域全面经济伙伴关系(RCEP)协定谈判。日本澳大利亚新西兰中国东盟韩国印度16案例学习请阅读案例背景，思考和讨论以下问题：基于第一部分中对多边谈判的介绍，作为中方的谈判代表，您认为本多边谈判的主要难点可能有哪些？应该如何进行谈判准备以取得更好的谈判结果？根据以上谈判背景，您认为各谈判方的优势和劣势分别是什么？哪些因素会影响多边谈判中各方的谈判力？17案例学习请阅读进程与策略，并讨论：根据以上谈判进程，你认为RCEP多边谈判为什么选择以多轮双边谈判的模式进行？多边谈判和双边谈判有何不同？18案例学习请阅读协议达成与反思，并讨论：你认为以上谈判协定是否实现了中国/东盟的核心利益？这一协定将会如何影响中国与东盟的关系和未