国际商务谈判 (中文版) 课件 1 谈判的基本分析工具

专题1:

谈判的基本分析工具国际商务谈判

学习目标2通过本章的学习，您将：理解谈判的概念与类别了解高效的谈判者应具备的能力掌握谈判的基本分析工具第一部分谈判的概念与基本分析工具第二部分案例学习：中国天楹与西班牙乌尔巴塞尔公司的收购谈判3课程计划两个或更多人为确定如何分配稀缺资源达成一致而实施的决策过程(Pruitt&Carnevale,1993)在双方存在共同利益和冲突时，通过沟通达成协议的过程(Fisher&Ury,1981)在一方无法独自实现目标时，所进行的人际决策过程(Thompson,1997)41.1谈判的定义与功能两个或更多的参与方需求和欲望的冲突谈判是自愿进行的一个给予与取得的过程相互依存关系有形与无形51.1谈判的定义与功能6我们可以按以下标准，对谈判做出分类：

按谈判参与人数按谈判涉及的利益范围按谈判方式按谈判地点按参加谈判的利益主体数量…1.2谈判的范围与类别7对谈判能力的认知误区：“天生的谈判者”“固定蛋糕”“话术至上”“追求结果”

1.3谈判能力的培养8谈判者应具备的能力：目标导向知己知彼合理分析解决问题

1.3谈判能力的培养9

最佳替代方案(Bestalternativetoanegotiatedagreement,BATNA)保留价格(Reservationpoint/price,RP)可达成协议的谈判区间(ZoneofPossibleAgreements,ZOPA)立场(Position)与利益(Interests)2.谈判的基本分析工具10最佳替代方案：如果无法达成协议，你将采取此行动。在集市讨价还价时，你意识到在附近的摊位上可以以100美元购买一张相同的地毯。你的最佳替代方案是什么？一位汽车卖家收到一家经销商的书面报价，愿意以1,000美元购买卖家的汽车。现在卖家正在与另一位潜在买家进行交涉，卖家的最佳替代方案是什么？2.1最佳替代方案最佳替代方案根据客观事实确定最佳替代方案具有时效性2.1最佳替代方案保留价格的概念类似于底线它由你的最佳替代方案所代表的情况决定，是对你的最佳替代方案的量化

2.2保留价格13第一步：对可能的替代方案进行头脑风暴第二步：评估各个替代方案第三步：尝试优化最佳替代方案第四步：确定保留价格如何确定最佳替代方案和保留价格？14买方和卖方保留价格之间的差异形成了我们所称的可达成协议的谈判区间（ZOPA）议价剩余与谈判者剩余2.3可达成协议的谈判区间152.3可达成协议的谈判区间162.3可达成协议的谈判区间172.3可达成协议的谈判区间18如果立场是一方希望做出或已经做出的决定，那么利益就是导致其做出这一决定的原因在立场的背后，是利益在驱动

2.4立场与利益第一部分谈判与谈判的基本分析工具第二部分案例学习：中国天楹与西班牙乌尔巴塞尔公司的收购谈判19课程计划20现在让我们运用所学分析中国天楹与西班牙乌尔巴塞尔公司的收购谈判。

中国天楹

(CNTY)西班牙乌尔巴塞尔公司案例学习21请阅读案例背景与准备，思考和讨论以下问题：您认为双方的核心利益诉求分别是什么？您认为如果谈判失败，中方的最佳谈判替代方案是什么？基于您对双方核心利益诉求和最佳谈判替代方案的分析，您认为中方应采用哪些谈判策略？案例学习22请阅读进程与策略、协议达成与反思，并讨论：结合“固定蛋糕”“立场”“核心利益诉求”的概念，您认为中方在谈判中取得成功的原因是什么？针对乌尔巴塞尔公司对中国天楹的实力的顾虑，中国天楹是如何应对的？案