中美文化差异对商务谈判的影响

国际商务谈判结课作业中美文化差异对商务谈判的影响摘要在不同文化条件下所进行的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济日趋全球一体化的今天，随着国际间商务交往活动的日益频繁和密切，各国间的文化差异显得尤为重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，了解各国的不同文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。随着中美两国间的经济的飞速发展，双方之间的商务谈判也越来越频繁，由此，两国谈判者对中美文化差异的了解显得十分必要。中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异性，制定出合适的谈判策略。本文通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，探讨如何正确处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题，使中美贸易谈判能顺利进行。关键词：中美文化差异商务谈判影响Abstract:Indifferentcultureconditionsofbusinessnegotiationiscross-culturebusinessnegotiation.Theworldeconomyisbecomingmoreglobalintegrationtoday,andtheculturaldifferencesbetweencountriesappearsespeciallyimportant,asinternationalbusinesscommunicationactivitiesarebecomingmorefrequentlyandclose,itwouldcauseunnecessarymisunderstandings,andmayevendirectlyaffecttheactualeffectofbusinesscontactsifyouarenotcarefulenough.Becauseofthis,knowingofthedifferentculturalbackgroundisveryimportantinallcountries’internationalbusinessnegotiations.Withtherapiddevelopmentofeconomy,thebusinessnegotiationsbetweenChinaandtheUSarebecomingmoreandmorefrequently,thus,itisverynecessaryforthenegotiatorstoknowtheculturaldifferencesbetweenthesetwocountries.Bothsidesinbusinessnegotiationsmustenhancethesensitivitytotheculturaldifferences,andknowingofthedifferencesbetweenthesetwocountriesinthevaluesandthenegotiationsofthestyle,soastomakeoutpropernegotiationstrategy.Thisarticle,throughstudiesontheculturaldifferencesbetweenChinaandtheUSandtheaffecttothenegotiationsinbusiness,discusseshowtocorrectlyhandlethenegotiationsthatappearedintheprocessoftheculturaldifferences,soastomakethetradenegotiationscarriedoutsmoothly.KeyWords:ChinaandtheUS；Culturaldifferences；Businessnegotiations；Effect摘要 2关键词： 2第一章文化差异的概述 51.1、对文化及文化差异的理解 51.2、文化差异对商务谈判的重要性 5第二章中美之间文化差异的表现形式 62.1、价值观的差异 62.2、“面子观”的差异 62.3、礼仪观的差异 72.4、思维方式的差异 72.5、个性的差异 7第三章文化差异对商务谈判的影响 83.1、法律纠纷 83.2、谈判过程中的冲突 83.3、沟通障碍 83.4、作决定方式的不同 8第四章中美文化差异对其商务谈判风格的影响 94.1思维方式对谈判策略的影响 94.1.1中国人的思维方式与其谈判策略 94.1.2美国人的思维方式与其谈判策略 94.1.3中美谈判策略的差异 104.2权力差距文化对谈判决策的影响 104.2.1权力差距文化与中国的谈判决策 104.2.2权利差距文化与美国的谈判决策 114.2.3中美谈判决策的差异 114.3价值观念对谈判目标的影响 114.3.1中国人的价值观念与其谈判目标 114.3.2美国人的价值观念与其谈判目标 124.3.3中美谈判目标的差异 12第五章跨文化谈判的应对策略 13参考文献 14第一章文化差异的概述今天，中国经济与世界的融合越来越密切,对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。1.1、对文化及文化差异的理解“文化”是一个抽象的概念，文化是一个民族或群体在长期的社会生产和活动中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一个民族或群体的显著特征。商务谈判中的文化包括3个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯方面的差异。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，文化对国际商务谈判风格的影响也有着不可忽略的作用。本文将以中国和美国为例来分析文化差异对商务谈判风格的影响，通过对两种不同文化的探究，揭示出国际商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。1.2、文化差异对商务谈判的重要性因受不同文化的影响，各国的商务谈判风格差异也很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决，而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法．因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判的失败。而中国在加入WTO以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁，谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界经济强国，也是中国重要的贸易伙伴，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。第二章中美之间文化差异的表现形式2.1、价值观的差异受孔子的影响，中国人发展了“造福他人”的思想。而美国人崇尚个人主义，因此他们发展了“利己主义”的思想。中国人认为“以和为贵”，对他们来说，谈判的过程就是建立一种关系;美国人则认为，谈判的最终目的是签署一份合同，实现经济利益。美国人很珍惜时间，他们绝不允许浪费时间。一旦时间确定了，就很难改变，除非有紧急情况。如果因为商务上的事要拜访某人或者私下拜访某人，你必须首先预约，在到达前最好打电话给对方。在美国的商务谈判中，守时是非常重要的，同时信守承诺也很重要。而在中国，人们对时间的观念没有美国人那么强，所以人们总是在非正式的场合中迟到。2.2、“面子观”的差异中方谈判代表说话很婉转、含蓄。事实上，大多数亚洲国家的人都不会直接地表达自己的感情和态度。中国和日本是典型的例子。中国人认为，以委婉的方式谈话能体现他们良好的教养。但是，当他们与美国人谈判时，对方常常发现很难猜测中国谈判代表所说话的真正含义。但是美国谈判代表都非常坦率。如果他们没有满足条件，就会说出来，并再次进行谈判。2.3、礼仪观的差异在中国直呼人姓名是不礼貌的。不过，美国人喜欢直呼他人的姓名，他们认为这样做意味着他们友好相处。中国人总是喜欢问别人一些私人问题。在他们看来这表示关心。但是，美国人不会问一个人的年龄、婚姻状况、工资和信仰等，对他们来说隐私是非常重要的。美国人在做生意时，也喜欢保持一点隐私。在中国，盯着他人看是不礼貌的，即使不看你也可能在认真听你讲话。而美国人则认为眼神接触是很重要的，这表明你关注他所说的话。在送礼物方面也有不同。为了面子，中国人喜欢送昂贵的礼物，而美国人喜欢送有文化特点或者艺术品位的礼物。在接受礼物时，中国人起初会拒绝，而且他们不会在别人面前打开。相反，美国人则会直接接受礼物，并且当面称赞它。2.4、思维方式的差异中国人喜欢形象思维，因此中国谈判代表重视集体主义，他们注重整体情况，并从整体的角度出发作出决定。最后的决定是由领导者而不是谈判者做的。因此，在谈判结束后，谈判者经常告诉另一方他们要请教领导作决定，并要求对方等待结果。在谈判中，中方谈判人员首先遵循和谐这一原则，然后再讨论细节。但是美国谈判代表更注重逻辑思维和分析，所以他们更注重细节，因此他们在谈判开始时就忙于细节的事宜。他们更多的是商业化的考虑，把一份合同的签署看成单一的事件。他们强调目前的利益，不会像中国人那样考虑建立长远的关系。2.5、个性的差异中国人比较低调，喜欢以传统的方式做事情。他们愿意帮助处于困境中的人;他们不喜欢炫耀自己的长处，认为人应该谦虚一点。在中国，年轻的或下级总是要对长辈或上级打招呼以示尊重。相反，在美国通常是长辈或上级像小辈或者下级打招呼，因为只有长辈或上级有权照顾年轻人或下级。因此，我们不能用我们的方式来迎接美国人，他们可能会误解。美国人强调个人主义和自由，他们喜欢独立和不断改进。美国人比中国人更开放，他们勇于探索新事物。美国人乐观面对挑战，他们非常有信心，相信人可以通过努力工作实现自己的人生价值。第三章文化差异对商务谈判的影响3.1、法律纠纷中国人不像美国人把合同看得那么重要。对于中国人而言，谈判是一个建立关系的过程，而谈判的目的是要建立长期的合作。中国人认为信任与和谐比任何合同都重要。如果中国人同朋友合作，应该有更多的折扣。但美国人无法理解这一点，因为他们认为，商业是商业，朋友是朋友，这两者不能混为一谈。美国人重视合同，因为它可以确保他们的利益。所以一旦合同生效，他们将严格遵守。3.2、谈判过程中的冲突受到整体思想的影响，中国人在一开始谈判的时候就避免谈论细节。他们认为细节跟在整体的后面，应放在谈判后面谈。因此，他们会有礼貌地请对方先发言，或用间接方式让对方先发言。这不仅仅是出于礼貌，也是中国谈判者经常使用的谈判技巧。如果对方先谈的话，可以明白对方想要什么，与此同时他们可以考虑如何处理。受个人思想的影响，美国人重视细节，因为细节将决定合同的内容，他们急于在谈判开始的时候讨论。3.3、沟通障碍中国人喜欢含蓄的表达，他们认为直接拒绝对方是不礼貌的，这不仅使对方失去面子，同时也表明缺乏教养。但如果中国人不直接拒绝，美国人会误解为他们与对方达成一致。许多谈判失败都是这个原因。另一方面，美国人很坦率，他们会直接说出自己的想法。这可能使中国人感到尴尬，导致谈判陷入僵局。3.4、作决定方式的不同美国的谈判团队里，每个人都有自己的工作。他们认为谈判是解决问题的过程，每个问题都应该予以解决。他们可以自行决定。但中方谈判代表受集体主义的影响，所有的谈判者都有同一目标。谈判期间，他们相互合作，用谈判技巧让对手做出让步。然而，他们没有权力作出决定。虽然有很多谈判者，但决定都是由一个人作出的。经过研究我们发现，美国和中国之间的文化差异在于面子观念、时间观念、价值观念、礼仪观念、思维方式和性格。一些差异，如面子观念、时间概念、礼仪概念的差异将会影响谈判者的心情。这些不安的气氛会影响谈判进度。最坏的结果是谈判会被取消。谈判者应理性对待文化差异，摆脱民族主义，尊重其他国家的文化和习俗。谈判者不应评论对方的文化原则，但应该尊重他们的道德规则和习俗。谈判应重视文化的交流，如果处理不好，它们可能是谈判的一大障碍，如果能够妥善处理，就不会对谈判造成影响。第四章中美文化差异对其商务谈判风格的影响4.1思维方式对谈判策略的影响人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。综合性思维指在寻求问题的解决方法时将各种因素综合考虑进来的思维方法，它强调整体性。线性思维是指思维沿着一定的线型或类线型（无论线型还是类线型的既可以是直线也可以是曲线）的轨迹寻求问题的解决方案的一种思维方法，它强调的是具体性。4.1.1中国人的思维方式与其谈判策略中国人较重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。中国人思考问题的思维方式是先整体后局部，中国人喜欢先从整体上把握问题，综合分析问题的各个方面，做好事情的整体规划，然后才考虑细节方面的东西，这样有助于把握整体目标，而且可以通过不同的方式达到其目标。4.1.2美国人的思维方式与其谈判策略美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关，西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们思考问题习惯从局部到整体，在美国人看来，只有先对各个局部和细节做好了规划才能实现整体的优化，4.1.3中美谈判策略的差异在谈判策略上，中方代表习惯凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。所以中方人员起草的合同往往只有几页纸,合同中会确立基本原则和大体方向,而对细节问题及具体的各项条款以及用词并不太注重,合同经常会出现用词含糊、伸缩性大、弹性强等特点。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。往往在初次谈判过程中,美方人员就可以拿出长达几十页纸的详细合约合同的条款从责任分配、产品规格、运送方式、质量标准、付款方式、违约责任、赔偿方式、适用法律等等条款无一不细致精确。他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款，一旦确定了他们就会按照合同的具体要求去做不会轻易改变，通过具体的合同条款来达到他们想要的目标。4.2权力差距文化对谈判决策的影响权力差距文化分为高权力差距文化和低权力差距文化。高权力差距文化强调人与人之间的地位、身份和等级差异，地位高的人享有的权力大，地位低的人需要遵从地位高的人的决定。低权力差距文化强调平等关系，不管地位、身份的高低，注重人们平等地拥有各种权力。4.2.1权力差距文化与中国的谈判决策中国文化属于高权力差距型文化（highpowerdistance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染,自古以来便强调“三纲五常”这种行为准则对中国社会的等级观念至今仍有着很大影响。社会结构以上下级关系为特点,等级分明,人们常根据自己的位置和惯例确定自己的行为方式。上级的资历和权威性受到极大的尊重和推崇,下级通常依照上级的指令行事，在商务谈判过程中,等级观念的影响处处可见,如中方谈判人员对入场次序、发言次序、座位安排、称呼等细节都有着严格的要求。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。4.2.2权利差距文化与美国的谈判决策美国文化属于低权力差距型文化(lowpowerdistance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节，平等相待，正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国的《独立宣言》强调人人生而平等这种文化观念在美国人心目中占有至高无上的地位,他们等级观念淡薄,不太注重社会等级,也不喜欢因地位高而受到特殊照顾，美国人崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，由其责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。4.2.3中美谈判决策的差异在谈判决策上，中方真正的决策者可能只在幕后进行指挥。如果对方提出的问题超出谈判人员的授权范围,他们不能对谈判问题立即做出有效答复。中方谈判组要将每一阶段的谈判结果向上级部门或幕后决策人报告,上级领导需要一段时间进行审批,提出同意或新的提议后,再将这些意见下达给谈判组,之后再向谈判对方的人员进行反馈，在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策，而不需要向上级汇报每一阶段的谈判情况，获取上级的意见和批准。4.3价值观念对谈判目标的影响价值观念主要分为集体主义价值观念和个人主义价值观念。集体主义价值观是指一切从集体的利益出发，强调集体利益高于个人利益，必要时甚至可以牺牲个人利益来实现集体利益。而个人主义价值观是与集体主义价值观相反的价值观念，个人主义强调个人价值和个人利益的实现，把个人至于集体之上。4.3.1中国人的价值观念与其谈判目标中国的传统价值观念概括起来讲就是“集体主义”。数千年来中国人的传统教育是以儒家思想为主,杂以道家和佛教的思想,加上最近的社会主义的伦理道德观,而最终形成了“集体主义”文化价值观。在中国,个人的利益永远置于集体的利益之下,人与人之间是相互依赖的,相互依赖才能保持社会的和谐统一，这种思想导致中国人在处理事情的过程中特别强调“关系”的重要性，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，商务谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。在谈判中,中国谈判者习惯先在一般目标方面与对方达成一致,强调并试图使已经达成的协议将双方联系在一起。因为他们相信,只要关系存在,双方就有义务考虑对方的需要,即使发生争议或冲突,也有可能在以后得到解决,即使暂时未能签约,保持双方的关系也可以为以后的签约奠定基础。4.3.2美国人的价值观念与其谈判目标个人主义是美国价值观念的核心，也是其价值观的集中体现。在美国,早期移民离开欧洲后即脱离了传统社会行为规范的约束,美国人必须依靠个人奋斗才能出人头地或取得立足之本,因此个人主义思想就表现得极为突出。其后,在美国开国初期的个人奋斗思想又得到进一步发展,形成“自我表现”、“自我实现”等新的个人主义价值观其主要内容是通过自我奋斗达到自我实现,崇尚自由、平等和竞争。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。4.3.3中美谈判目标的差异在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方不能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签订合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签订看作是一个单独的行为过程，不像中国人那样重视长期合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。美国谈判者还避免把个人关系与谈判业务联系在一起,他们认为谈判的目的是弄清并解决问题、发展业务,而关系是表面的,重要的在于取得谈判的成功和实现其个人价值。第五章跨文化谈判的应对策略1、加强跨文化意识,了解和尊重美国的文化。巨大的文化差异导致中美两国在商务谈判中呈现出不同的风格特点。因此，我国谈判人员要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究中美双方的文化差异。加强跨文化意识,提高对美国文化的敏感性和包容精神，善于将两国的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化,要理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家不一定行之有效，是我国谈判人员应具有的基本素质。2、做好谈判前的准备工作。中美商务谈判中,谈判的双方虽不是敌对的关系,但也不是说不存在利益的冲突和矛盾。谈判桌上风云变幻我国谈判人员要想在复杂的局势中