2015年产品主顾研讨成果汇报

中区2015年产品主顾研讨会议

成果汇报2014年重庆目录2015年中区开门红目标开门红产品主顾研讨会综拓助力寿险主拓研讨会一天完成新财富销售1-2月累加增员率达到18%1-2月考核FYP年进度达到38%1-2月月均活动率达到65%主力产品活动率达到规划平台123452015年开门红核心经营目标业绩、人力、活动率，三红开门！开门红1-2月FYP月均在职人力活动率活动人均件数件均FYP15年33488412319565.0%1.7512300成长20.0%17.2%3.2%——0.3%14年27910010514461.8%1.75122672015年1-2月年进度目标为38%。分解达成模式，人力、活动、件均均有挑战。活动率达成65%，同比成长3.2个点，对15年2月活动率改善提出挑战；件均在保持14年高平台水平上仍然需要有0.3%的成长。15年开门红为人力、产能和产品的合力驱动。注：件均FYP测算依据假设财富及其他件均不变，其他主力产品按照1-2产品规划进行测算415年开门红1-2月目标达成路径尊越10%活动率、平安福15%活动率，双万22%活动率，三鑫31%活动率产品活动率件均FYP同比增长尊越10.0%4980016747632.4%其中：三尊7.4%5497013630734.7%大小万能22.0%582739481-22.6%平安福15.0%6200277261128.6%三鑫31.0%19351715328.2%指标FYPNBEVmargin2015年1-2月33488410950732.7%年进度38%25.2%-同比增长20%26.1%1.6%注：财富达成72960目标，较去年同期实际达成增长15.3%15年1-2月开门红达成关键因素-产品产品活动率活动人均件数件均FYP占整体FYP占比尊越9.6%1.364613112651893.5%（不含财富）智胜人生20.5%1.30574032111智慧星13.7%1.19555118925平安福0.7%1身福3.3%1.2092457616鑫盛129.7%1.1315083471鑫利12.8%1.1923407461鑫祥6.2%1.0917322451吉星盈瑞0.4%1.1199611006主力产品合计96502157976附-14年开门红1-2月产品结构规划14年开门红主推尊越，尊越活动率达9.6%，其中三尊活动率为7%，系统最高；双万活动率34.2%，同比提升2.8个点；同时三鑫活动率达到28.6%，同比提升9.7个点，是支撑中区开门红活动率持续领先的重要因素；小结中区2015年开门红仍要：业绩、人力、活动三红！2015年开门红主顾开拓前置本次研讨中，相比以往以收集名单、追踪征订量作为主拓重点，更关注主拓名单质量及如何实现主顾名单转化为拜访量，也就是开门红期间主拓的活动量管理。研讨中，主拓名单记录工具、二早主管检查、建议书打印追踪、APP安装量等方法均有涉及。扎实做好各层级的产品训练开门红期间针对不同人群进行区隔化的产品训练，在覆盖高绩优人群的同时，做好平安福、三鑫产品的训练，达成最终FYP、增员、活动率“三红”的目标。通过模压及多轮启动，建立尊御新产品在队伍中的销售信心。目录2015年中区开门红目标开门红产品主顾研讨会开门红主题及推动主顾开拓兼顾全员的产品训练双尊产品老客户开发活动提示综拓助力寿险主拓研讨会日期时间内容负责人9月1日上午8：30—8：50中区2015年开门红规划陈立晶8：50—9：20四川14年开门红总结及15年规划黄晓辉经理9：20—9：50湖北平安福固化训练分享徐轶主任9：50—10：00课间休息——10：00—10：30理财产品销售高手分享—主顾前置湖南

杨慧英10：30—11：0014年尊越部门推动分享—训练安排重庆段前碧11：00—11：3014年尊越部门推动分享—氛围营造云南罗春玲11：30—12：0014年尊越部门推动分享—尊越活动率四川曾永红9月1日下午13：30—14：30总部15年开门红产品及主顾内容介绍总部徐英经理14：30—18：30分成9组，分为5个议题研讨全员9月2日上午研讨发表全员会议议程开门红主题及推动——羊年元素（1/2）主题：三羊开泰，定乾坤——三大方案氛围：喜羊羊出单表——活动率追踪核心方案：飘洋过海，喜迎春——海外游开门红霸气口号：迎接二零一五，人人欢欣鼓舞；

喜气洋洋倍增，富贵尊御一生.增员口号：人力增长，晋升成长，“羊”帆起航，组织最强尊御口号：服务开门-活动领先，平安皆福-健康富足，尊御人生-财富倍增。九月十月十一月十二月预热开门红1、前置考核2、前置准客户梳理产品宣传上线尊御重点人群训练一年内新人的三鑫训练开门红行销辅助品征订开门红启动开门红收入规划面谈开门红职场布置（主题、目标、方案上墙）主管轮训全员产品训练（部门早会）酒会实时通报天天分享树立榜样PK氛围炒作方案持续宣导、达成追踪开门红主题及推动——推动（2/2）主顾开拓——共识（1/9）主顾在本次会议和研讨中，是第一个达成共识的议题：主顾准备需要前置，可以充分筛选提升名单质量；从服务入手，增加拜访次数，提升客户体验分公司除了主顾活动策划、工具开发、征订以外，最需要关注的是主顾名单转化为活动量的过程管控。四川分公司14年开门红主拓工具使用的要求和管控有借鉴意义。名单整理财神指路四川年刊首次拜访二次拜访导入产品主顾开拓——财神簿分享（2/9）主顾开拓——财神簿分享（3/9）填写要求细化细化名单质量，“拜访情况”中要填写拜访工具等；有推荐产品类型。紧抓主管层级主管必须填写100个准主顾名单，才能参加主管轮训。要求主管在二早检查财神簿，对拜访情况及拜访问题针对性答疑。鼓励机构对财神簿使用与激励挂钩12.1统一思想策划活动工具开发MIT巡讲策划放“风”营造氛围积累100个准主顾10.111.19.1MIT巡讲考核前置工具、话术训练宣导、征订征订100份工具主管对名单填写检查MIT巡讲工具宣导、确保人人征订100份老客户财富升级活动策划建议书落实活动量开门红媒体投放老客户财富升级活动推动财神卡追踪送福高密度产说会、酒会；送福、新春大礼包；拜访老客户2.28高密度产说会、酒会财神卡、送福持续追踪分公司业务伙伴主顾开拓——推动时间表（4/9）送福11.112.12.27分公司主拓活动（送福）承接总部APP主拓活动主顾100规模型平台型基础型产品资料礼包活动量管理转介绍客户客户报告书工作通知书六件套新春传统礼品三件套新春传统礼品传福卡工作通知书聚福手册（积分制）主顾开拓——工具开发（5/9）客户报告书（手册）对客户：了解平安、信任平安、增强客户信心。对业务伙伴：公信力、拜访理由充分，第一页：一封信第二页：平安历程、荣誉第三页：公司数据第四页：各网点地址表、综合金融介绍第五页：增员内容（成长历程）第六页：理赔信息第七页：产品介绍（七张保单：双尊、平安福、万能、三鑫）主顾开拓——工具开发（6/9）致客户的一封信回执1、对服务进行评价2、老客户回馈活动3、转介绍（有福同享）1、公司感谢及新年祝福2、平安的发展及荣誉3、国家政策4、一句话介绍开门红主拓客服活动E服务二维码正面背面新春送福活动介绍及礼品展示扫描二维码体验有好礼主顾开拓——工具开发（7/9）活动量管控设计活动量管控设计—传福卡（42开卡片）可折叠剪断转介绍（一个客户）确认函营业区收回，参加抽奖业务员携带此联，拜访转介绍客户主顾开拓——工具开发（8/9）利用活动量工具，配合激励活动，管控追踪业务员活动量活动主题：三羊开泰，聚福迎春活动工具：《聚福手册》，喜羊羊公仔套装（慢羊羊、懒羊羊、暖羊羊、美羊羊、喜羊羊）活动内容：奖营业部\课活动率达到70%的营业部/课奖业务员承接1月即可获得人均1套公仔活动率达到65%的营业部/课即可获得人均0.6套公仔10月首周—11月首周（共五周）每周收回20张《传福卡》即可获得1个公仔（每周可以领取一样公仔）备注：可以预领，未达成扣回主顾开拓——工具开发（9/9）兼顾全员的产品训练——产品策略（1/4）主力：财富、尊御10％（三年期）平台：平安福15％基础：三鑫30％、万能20％难点：确保主力产品FYP达标的情况下如何平衡主力产品和平台性产品的关键点解决平台和基础性产品的活动率问题兼顾全员的产品训练——训练安排（2/4）产品操作主体培训方式操作人群培训班举办时间双尊分公司封闭研讨三高人群开门红产品专员研讨班9月中旬分公司种子授权导师开门红种子授权讲师班10月中旬分公司启动训练部经理部经理训练及启动会10月下旬片区轮训主管主管轮训班10月下旬机构营业区模压绩优+主管重点人群班11月初营业部课普训全员双尊刚性化训练11月中旬营业部课早会全员每天一训11月中旬兼顾全员的产品训练——训练安排（3/4）产品操作主体培训方式操作人群培训班举办时间平安福机构集中训练主管绩优平安福集中训练班9-10月（每月一次）营业区早会全员大早二早9-12月（每周一次）营业部课

模压一年内新人新人早早练9-12月（每月两次）双万+三鑫机构集中训练一年内新人新人大练兵9-12月（每月两次）兼顾全员的产品训练——尊御创新训练方法（4/4）1、挑选反复购，买理财型产品的老客户，邀请他们到营业部课做购买分享。（分享包括保单展示、为什么这么认同平安、为什么购买这么多理财型产品，客户是如何看待这些理财产品）2、训练中以游戏方式（类似击鼓传花）来检验业务员训练效果，增强早会的互动性。3、以辩论赛的形式来强化对产品的认同和理解。（需要注意的是：仔细挑选正反方人员，要求正方力量阵容强大）4、部门早会开展产品卖点挖掘接力赛。（由一个导师牵头，先讲一个卖点，然后指定一个业务员来接力，再讲一个卖点，以此类推传递下去。。。）双尊产品——队伍关注的疑难点（1/7）尊御产品相对以往的理财产品复杂，万能帐户、两个帐户并行、投被保权益变化。万能帐户，对队伍理解产品带来混淆，较容易引导客户万能加保；队伍提出的对策：提出修改万能帐户名称，变成“聚财宝”，将其类比余额宝的增值帐户。对万能结算利率的不确定性担忧；队伍的对策：谈平安的成长，建立对公司信心；说清两个帐户的利弊，更加强调万能帐户中投保人对利益的控制力；两个帐户并存，收益方式可以随时调整。新客户：全：资金安全——本金安全关爱齐全——生存金、祝寿金增：账户增值——新增万能账户4.5%利益演示权益增加——增加了投保人对附加账户的管控高：现金价格高、灵活度高贷款额度高（主险可贷款，附险可领取）老客户：1、购买新产品，老产品享升级；2、新增祝寿金，养老有保障；双尊产品——尊御卖点（2/7）双重确定保安心双核动力促成长双向灵活好应急双尊产品——观念沟通（3/7）这款产品可以完善您的投资配置，让您在人生不同的阶段有不同的规划，可以解决您未来现金流、解决您生活储备金的问题。人的一生需要有四笔钱来解决问题：要花的钱：满足您未来6-12个月需要的现金，以备不时之需；保命的钱：满足您及家人基本的保障需求，生、老、病、死、残（这是唯一的格式化遗嘱，是格式化的家族信托）；生钱的钱：解决您子女教育和养老的问题，领取一生的生存金，并在60岁时领取祝福金；保本升值的钱：让您的财富保值增值，分红+万能账户的二次增值；有一款产品能满足您对以上几个账户的基本需求。导入话术：平安有一款热卖中的产品，叫尊御人生，特别符合您的需求。产品讲解话术：全增高具体阐述：1、（谈资产安全）您投保了尊御人生，就相当于花三年或五年的时间在平安放了一笔钱。而这笔钱永远是属于您自己的，18岁前，无息返还所交保费，18岁后，给付所交保费的105%，体现投资的安全性。2、（谈生存返还）这笔钱放进来后，将拥有持续的收益性和稳定的现金流，自第3周年起，60周岁前每年返还基本保额15%；61周岁后每年返还基本保额18%；60周年日返还保额50%作为祝寿金；如不领取，还可生生有息。，活一辈子领一辈子。这部分钱就算是经济形势再差，理财市场再低迷，也不会降低。您也将这笔钱转入万能账户，还可能享受到更高的收益。3、（谈保单贷款）您要是一旦有什么事情要急用现金，现金价值扣除各项欠款后余额的90%可以贷款，贷款之后，只要每半年还一次利息就行，您的固定返还、浮动分红都完全不受影响，特别灵活。建议书讲解重点：注意将选择万能账户之后的总利益与原来的利益进行对比，体现优势。双尊产品——尊御讲解话术（4/7）双尊产品——万能帐户讲解话术（5/7）为什么要附加万能账户？话术：万能账户的附加是自由的，您可以选择不加，但是这个附加账户是公司对客户的一个回馈，让客户享受公司的经营成果。如果您选择不附加，那么能享有是就是公司的直接分红，目前公司的累积生息是3%。如果您选择附加，目前的万能的收益是4.25%，而且上不封顶，而且是月复利，一年复利12次，您可以想象哪个收益更高。同时这个万能账户里的钱是很灵活的，您随时想用随时可以领取。另外，附加的这个万能账户是投保人和被保人享受共有的权益，投保人可以进行更有效的管控。双尊彩页设计思路：同一张彩页正反两页分别讲解财富及尊御产品，产品名称分别冠名为“财富A”、“财富B”，同化两个产品特性。财富产品：注重高端、对交费能力的高要求、体现缴费期短，有销售额度限制尊御产品：注重中高端、对交费能力要求不是特别高，体现长期交费，有销售时间的限制使用方法：彩页讲解重点：同化两个产品特性，突出两个产品的不同特点，避免在同一缴费年限及平台上进行比较。双尊产品——双尊转换工具设计（6/7）双尊产品——双尊转换话术（7/7）铺垫话术：1：您好，我们在12月12日有两款财富产品，分别是A款（财富）和B款（尊御）。A款的现金价值较高，其他的跟B款都是一样的，您如果近期内想保单贷款就选择A款，如果对资金的流动性不高，就可以选择B款。但是A款是有一定限额的，不一定抢得到，如果抢不到，我们就要马上转为B款，因为B款也是有时间限制的。2：平安现在推出了一个VIP特别回馈，只要每年缴费10万元以上且连续3年，将有机会申请成为公司VIP大客户，可享受在回报分红上的特别优惠，但是这个活动只在12月12日一天进行，全省配额有限，您是我最尊贵的客户，为了您能享受公司更大优惠，咱们先把资料填写一下吧。转换话术：1、之前就跟您说过A款是有销售限额的，已经卖光了。尊御过一段时间也要停售了，我们赶紧转到尊御吧，不然到时候也买不进去了。2、这次开门红我们有两款产品。A/B款就是孪生姐妹，我们先抢A，不行就再抢B，你是我的VIP，今天我一定帮你抢到！3、尊崇是用“空间”换取“时间”；尊越是用“时间”来赢得“空间”。老客户升级活动——提示（1/2）理由以下几点：1、开门红邀约客户的理由已有很多，不要分散员工的关注点；2、升级活动较复杂，客观上增加了销售的难度；3、升级活动容易让客户产生疑问，增加了拒绝处理的难度；4、升级活动可以弥补开门红之后的销售疲软状态，增加员工拜访的理由。研讨中，部分部经理不支持在开门红期间做老客户升级活动，请机构关注研讨。参与活动时间操作升级时间升级保全办理时间限定在上半年6月1日专项电话回访，回访所有尚未升级的老客户，提醒升级时效在一季度承保财富、尊御的老客户可享受老保单同步升级活动时间：老客户升级活动——提示（2/2）老客户升级活动时间跨度比较大，包括保全时间，收集的相关资料等等，需要机构细致推动规划和培训。目录2015年中区开门红目标开门红产品主顾研讨会综拓助力寿险主拓研讨会综拓加入基本法国十条佣金趋势综拓卡式业务助推寿险主拓短期及长期两个阶段，逐步推进基本法及钻石俱乐部政策的调整短期规划提高考核佣金标准提升综拓佣金**考核计入比例至100%长期规划提升钻石俱乐部件数要求逐步提升综拓计入件数，最终视同个险件数基本法钻石俱乐部提高钻石俱乐部入围标准将综拓佣金100%纳入钻石标准*提高考核件数要求逐步提升综拓计入件数，最终视同个险件数*钻石俱乐部综拓佣金计入规则为个销产商车险佣金为实收保费的10%，其他佣金为实际值，与现行个人客户经理俱乐部规则相同**基本法考核中综拓佣金计入规则为：个销产佣金为实收保费的5%，其他佣金为实际值总部研讨中，综拓100%计入基本法考核及荣誉体系36建议将钻石FYC标准提升500元（营销）/展业业绩标准提升1500元（区拓）*，综拓佣金100%计入，并计划于15年1月1日起正式执行营销H类机构：3000元**A类机构：2500元B类机构：2000元不计入原标准新标准区拓H类机构：7200元**其他机构：5700元不计入FYC提升约17%-25%：H类机构：3500元A类机构：3000元B类机构：2500元展业业绩提升约21%-26%：H类机构：8700元其他机构：7200元*区拓展业业绩标准提升1500元为根据营销FYC标准提升500元/35%折算**自15年1月1日起，平衡发展型H类机构营销钻石FYC标准调整为3000元，区拓钻石展业业绩标准调整为7200元，因此新标准在提升后基础上再提升500元（营销）/1500元（区拓）FYC标准综拓计入比例展业业绩标准综拓计入比例100%计入100%计入说明：1、H+机构与A+机构标准一致，H机构与A机构一致，其他详细提升标准见附件72、H+/H机构三年以上业务员原FYC标准750元/600元，新标准在此基础上提升100元

37建议对营销系列正式业务员、主任及部经理维持考核标准进行调整，提升FYC标准，综拓佣金100%计入，并计划于15年1月1日起正式执行正务员02主任04部经理08新标准600元（A+）、500元（A）、450元（B+）、400元（B）转正后一年内计入50%，一年后计入30%960元（A+）、800元（A）、720元（B+）、640元（B）6000元(A+)、5000元(A)、4500元(B+)、4000元(B)最多30%计入60000元(A+)、50000元(A)、45000元(B+)、40000元(B)12000元(A+)、10000元(A)、9000元(B+)、8000元(B)最多30%计入原标准FYC标准提升约13%-20%：700元（A+）、600元（A）、540元（B+）、480元（B）100%计入FYC标准提升约16%：1100元（A+）、940元（A）、850元（B+）、750元（B）7000元(A+)、5800元(A)、5200元(B+)、4600元(B)100%计入FYC标准提升约16%：69600元(A+)、58000元(A)、53000元(B+)、47000元(B)14000元(A+)、11600元(A)、10400元(B+)、9300元(B)100%计入FYC标准综拓计入比例个人FYC标准本组FYC标准综拓计入比例本部FYC标准直辖组FYC标准综拓计入比例38正式收展员（八级）区主任（八级）新标准考核期内4800元转正后一年内计入50%，一年后计入30%月均1600元考核期内48000元最多30%计入原标准建议对区拓系列正式收展员、区主任、课长及处经理维持考核标准进行调整，提升展业业绩标准，综拓佣金100%计入，并计划于15年1月1日起正式执行课长月均120000元最多30%计入业绩标准提升约17%考核期内5600元100%计入业绩标准提升约17%月均1800元考核期内56000元100%计入业绩标准提升约17%月均140000元100%计入展业业绩标准综拓计入比例个人业绩标准区业绩标准综拓计入比例课业绩标准综拓计入比例说明：各职级个人、区、课展业业绩均按照原展业业绩标准约17%左右比例进行提升,具体详见附件839保监要求对的