二手车迎来重构的新时代

二手车，迎来重构的新时代

目录行业规模与结构现状1

决定未来行业走势的主要供需因素2未来趋势3中国2014年二手车过户数量930万次，交易量约500~550万台，单车平均过户~1.8次中国二手车市场尚未全面爆发：2014年交易量约500~550万台流通路径资料来源：商务部；专家访谈；麦肯锡分析消费者

卖家(C1)B1经销商（4S店、二手车商等）消费者

买家(C2)机构/车队(F1)供应端需求端中间转卖C2BB2CC2CB2…Bn多层经销商（批发、

零售）B2BF2B10~15%30~35%75~80%40~45%<1%5~10%50~60%2014年二手车实际交易量约500~550万台2014年中美二手车析出率比较2014年中美二手车/新车购置比例比较中国二手车市场尚未全面爆发：析出率与二手车/新车购置比例远低于美国5~5.517%~4%资料来源：行业报告；麦肯锡分析5~5.53:11:5百万台，百分比百万台60%的消费者希望卖到车龄在3年以内的二手车，然而供给端近90%的二手车车龄都在3年以上中国二手车市场结构不平衡：车龄供需不匹配资料来源：百度二手车大数据分析；电商平台2014年二手车数据1111

2014年中国消费者二手车各车龄需求比例与供应比例百分比需求/供给比例1:51:31:15:113年以内指车龄为0/1/2/3年的车,4-5年包括4/5年的车，6-8年包括6/7/8年的车，8年以上包括车龄在9/10及以上的车中国二手车市场结构不平衡：供需地域不匹配资料来源：汽车流通协会；麦肯锡M-View数据库；麦肯锡分析天津芜湖六安合肥日照泰安聊城临沂枣庄潍坊济宁淄博即墨寿光济南威海烟台邢台沧州保定廊坊唐山邯郸石家庄秦皇岛晋中大同商丘咸阳赤峰呼和浩特荥阳西安南充柳州益阳贵阳彭州绵阳都江堰江门惠州晋江西宁吉林长春鞍山沈阳哈尔滨二手车潜在需求城市xx二手车主要供给城市及2014年二手车交易量重庆13北京67上海37成都27深圳18贵阳17杭州14沈阳13苏州13南京121排名前10的供给城市指二手车交易量前10位的城市，前50的潜在需求城市指按7万元以下新车上牌比例排名、且年上牌量2万以上的城市的前50位二手车的供给集中、需求分散：供给端集中于一二线城市，而三四线城市存在大量潜在的购车

需求供需端交易的达成需要跨地域中国二手车排名前10的供给城市与前50的潜在需求城市1万台目录行业规模与结构现状1决定未来行业走势的主要供需因素2未来趋势3中国二手车未来的快速发展依赖于以下4类主要因素资料来源：麦肯锡分析车辆供给效率提升政府政策增值服务abcd上述4个主要因素互相促进，例如效率的提升和政策的改善将有助于释放更多的车源供给二手车市场2020交易规模预估资料来源：

IHS数据库；麦肯锡分析；行业研究；专家访谈万辆500~5501400~1550p.a.低车龄二手车供给将提升，从而解决中国二手车市场供需车龄结构不匹配的结构性问题交易效率得到提高，中间环节将减少，更有利于卖车者以及购买者以更有吸引力价格销售或购买二

手车安全有保障的增值服务将消除购买疑虑，提升信心政策将进一步打开车源供给，并促进跨地域流通abcd4类因素将推动中国二手车交易量在2020年达到1400~1550万台交易均值年份小于等于3年6-8年大于8年4-5年资料来源：IHS数据库；国家统计局；小组分析；专家访谈；美瀚2015年二手车市场报告随着个人车主的消费心理成熟及用于升级的购买力提升，更多“年轻”的二手车将进入市场，

车龄结构将得到改善a百分比~7年~5年1美国车龄结构为美瀚拍卖平台2006-2014年均值中美2014年车龄结构分析–拍卖平台数据1

1-5年车龄汽车保有量预估1-5年车龄车辆占总二手车交易量比例1-5年车龄二手车交易量预估低车龄二手车供给将提升，从而解决中国二手车市场供需车龄结构不匹配的结构性问题资料来源：IHS数据库；国家统计局；小组分析；专家访谈亿辆百分比万辆~~p.a.600~670190~210~7

年~6.5

年交易均值年份低车龄二手车保有量稳定增长1-5年车龄的汽车保有量不断增长，打下良好的低车龄二手车供给基础低车龄二手车占比不断提升随着中国车主消费心理的成熟和升级购买力提升，更多车主愿意提前置换系统效率提升，交易环节减少，将进一步降低卖车门槛，提升卖车价格a流通路径中国未来二手车发展将进一步走向成熟，推动打造高效的全渠道图景b资料来源：专家访谈；麦肯锡分析…北京云南B2经销商Bn-1经销商消费者卖家（C1)北京北京B1经销商Bn经销商昆明消费者买家(C2)曲靖过去拍卖商北京-云南消费者卖家(C1)北京北京B1经销商Bn经销商昆明消费者买家(C2)曲靖2015年拍卖商消费者卖家(C1)北京B1经销商北京北京-云南Bn经销商昆明消费者买家(C2)曲靖2020年调研累计样本1011份，来自7个城市的二手车交易市场，包括：210位车商801位消费者1+低价诉求者：仅仅需要代步或运输

工具性价比为先派：获得较高的性价比玩车一族：有机会尝试不同车开品牌追求者：提高座驾档次价格导向服务/品牌导向2015年性价比为先派50%低价

诉求者20%品牌追求者13%玩车

一族17%品牌

追求者玩车一族低价

诉求者性价比

为先派2018年资料来源：2015年10月7个城市二手车问卷调查；麦肯锡分析1消费者样本总量801人，其中性价比为先派397人、低价诉求者164人、玩车一族137人、品牌追求者102人。通过调研题目“请您针对以下购买二手车的动机，请选出最贴切自身情况的一项”来获得该客群细分从消费者需求而言，预计2018年将有更多追求增值服务与品牌的“玩车一族”和“品牌追求者”c您在选购二手车时有哪些顾虑？选出最贴切的三项您认为第三方认证是否能解决当前车况诚信缺失的问题？您认为质保和延保服务是否能解决二手车售后服务问题？资料来源：2015年10月7个城市二手车问卷调查；麦肯锡分析回复者占比%n=801回复者占比%n=801回复者占比%n=8011消费者样本总量801人，其中性价比为先派397人、低价诉求者164人、玩车一族137人、品牌追求者102人。通过调研题目“请您针对以下购买二手车的动机，请选出最贴切自身情况的一项”来获得该客群细分安全、有保障的增值服务将进一步提升消费者对于二手车的购买信心c有限购可能性城市列表未来将有更多城市采取限购措施，进一步刺激二手车从限购城市析出，提供更多车源供给资料来源：麦肯锡分析；行业报告1基于2015年限购城市计算，为北京、上海、广州、深圳、石家庄、贵阳、杭州、天津d汽车保有量,2013辆/千人车辆密度,2013辆/千平方米公路面积目前，中国已有北上广深、天津、贵阳、杭州、石家庄共8个城市展开限购1未来，随着城市车辆密度指标逐渐升高，超过北上广车辆密度的城市将有较大可能开始限购限购城市居民达到换车年限必然会卖出二手车，本地无法及时消化，因此，这些城市将贡献大量二手车源已经限购城市潜在限购城市2013限购城市均值1~180~28限迁政策造成~10%左右的交易量限制取消限迁后交易量增长预估万台“对我们来说，目前限迁是发展最大的障碍，发达地区车源多，供大于求，欠发达地区车源少，供过于求。当下跨区域的车辆流通是二手车发展的当务之急，限迁政策尽早取消才能更好的发展二手车业务。”–苏州某二手车交易市场管理者“各个地方的限迁标准非常不统一，不同城市之间规定的差异非常大，导致很多地方需要二手车但是没办法迁入，地方和地方之间车辆难以

流通。”–北京某二手车交易市场管理者“我们收来的国三国四的车，很难迁入外地，到外地去不好卖。”–成都交易市场某车商经理交易量增长130~1501250~14001400~1550此外，限迁政策若被放宽可以促进地域流通，预计可提高约10%的交易量增长资料来源：资料检索；专家访谈；麦肯锡分析d目录行业规模与结构现状1决定未来行业走势的主要供需因素2未来趋势3线上渠道影响了二手车消费者的购车决策路径，逐步从以“车”为核心向以“人”为核心转变从消费者目前以“车”为核心的购物

体验……向以“人”为交易主体升级，实现线上线下互动车源丰富

即可，不苛求

购车环境听从亲戚朋友建议，缺乏专业指导车商主导价格信息不对称交易完成

即可，不苛求

增值服务售后服务D通过线上平台、市场等多种渠道购买增值服务D将购车后的体验在二手车网站、社交网络上分享E建立

忠诚E通过市场检测、上门验车等服务检验车况B比较分析B初步考虑A通过网上展厅、垂直汽车网站等收集信息A在交易市场等最后一环完成车辆购买C交易购买C资料来源：资料检索；专家访谈；麦肯锡分析您认为二手车市场向您（车商）提供什么样的服务具备吸引力？被认为“最具吸引力”的选项如下：线上渠道也在改变车商的经营方式，“车辆信息网络发布”已被车商认为是最具吸引力的市场服务之一资料来源：2015年10月7个城市二手车问卷调查回复者占比%总计n=210，各城市n=30调研累计样本1011份，来自7个城市的二手车交易市场，包括：+801位消费者210位车商未来线上渠道将助力于解决各环节痛点，有望引领toB环节的流通，但无法取代交易市场等线下渠道在toC最后一环的重要作用资料来源：行业研究；专家访谈；团队分析主要痛点流通环节未来趋势旧车估价不理想，不同评估渠道估价结果差异较大线上询价平台、拍卖网站等有助消费者询价，提升信息透明度C2B缺乏规模化的增值服务拉动消费者的购买需求质保/延保/金融等增值服务的完善提升消费者购买意愿作为高值低频消费，线下渠道依然占据主流B2C以零散的亲朋之间交易为主，缺乏可信赖的C2C平台C2C电商兴起，但短期内无法解决异地看车问题，线下渠道仍是最后一环C2C车商层级众多、规模小，流通效率

较低线上拍卖平台兴起、车商规模增大，提升B2B交易效率，减少交易层级交易频次高、交易量大、可远距离交易B2B2020年线上渠道占比30~40%40~60%~5%25~30%ToB端逐步被线上渠道主导信息平台拍卖平台C2C平台B2C交易ToC端仍将由线下渠道主导二手车经销商4S店/生产厂家交易市场亲戚朋友等处中国二手车交易主要流通场所及比例预计未来线上渠道将进一步渗透各流通环节，而交易市场继续主导B2C环节的交易资料来源：专家访谈；麦肯锡分析万台，百分比~25~~80~210~~65~390~~440~49~50~10~C2CC2BB2BB2C~~15~1030~30~35~70~75~20~30~~510~35~1250~~300C2CC2BB2BB2C2014年

100%=500~550万台2020年100%=1400~1550万台中国二手车市场交易链条流通路径预计2018年，线上渠道将提升C2C的交易效率、减少B2B的交易层级，线下经销商带动B2C的流通，车队和租赁推动F2B的交易资料来源：专家访谈；小组分析消费者

卖家(C1)消费者

买家(C2)机构/车队(F1)供应端需求端中间转卖C2BB2CC2CB2BF2B2014年二手车实际交易量约500~550万台B1经销商Bn经销商2018年二手车交易量预计达到1050