2023年中小微外贸企业出海白皮书

I2023年

中小微外贸企业

出海白皮书

聚水成海，走向"新外贸"

录

上篇2022出口外贸行业复盘-03

01出口稳定增长的同时也面临三大挑战一…-04

A出口增长稳定，B2B是出口最主要的模式

B出口地域呈现不同特点

C出口面临的三大难题

D出口仍存在很大机遇

02中小型企业正成为外贸的主力军....09

A中小微外贸企业出口值上升

B中小微外贸企业画像

C中小微外贸企业2022年经营成果

03数字化变革下中小外贸企业面临的挑战———14

AB2B外贸整体正在经历数字化变革

B数字化加剧了订单碎片化趋势

C中小微企业面临哪些挑战

下篇2023年中小微外贸企业如何实现更强劲熠长？-——18

04市场洞察-----19

A中国对外贸易全球出口地的品类机会

B中小微外贸企业主要所在行业及产业带分布地区

05营销获客——22

A获客渠道如何拓展？

B大客户如何开发？

C如何提高远程沟通效率？

06谈判签约---29

A如何降低签单违约风险？

07支付结算———31

A如何优化支付链路、节约支付成本？

B如何减少支付汇率波动性影响？

C如何降低支付环节的系统性风险？

D如何将支付结算环节和其他生态高效联动？

结语--42

关于万里汇

参考资料/主创团队

上篇

2022出口外贸行业复盘

万里汇罂器

年同期的12.71万亿元，今年的出

口额实现了稳步增长。

据海关数据显示，2021年货物贸易

总额为39.1万亿元，B2B贸易占比

为95%,B2c电商仅占比5%,

2021年B2B的增速也显著超过

B2C。

2022年一季度的货物贸易总额为

5.23万亿元，B2B贸易占比为

94%,仍是占据绝对份额的最主要

交易形式，而B2c电商出口额仅有

3104亿元。

2021年我国B2B与B2c在货物贸易总额中占比

01出口稳定增长的同时也

面临三大挑战

A.出口增长稳定，B2B是出

口最主要的模式2021年我国B2B与B2c贸易同比增速

21%+

根据国家外汇管理局最新数据，今

年前三季度(2022.1-2022.9)我

B2c电商埼速B2B»8iSa

国出口总额为17.71万亿元，相比于中国*关B*.2021年12月全国伍凌(ARrfiB)

2021年同期的15.55万亿元和2020

万里汇;瑞

B.出口地域呈现不同特点

从出口国家和地区来看，我国出口

呈现出分布广、相对均匀的特征。

从2022年1-9月的数据来看，向地

理位置上最为临近的东亚国家/地区

出口最多，约占总额的五分之一；

美国、欧盟、东盟国家/地区紧随其

后，平分秋色；拉美和非洲也占据

不小的份量。

2022年1-9月国内中小微外贸企业出口额

统计(单位：美元)

其他东亚(日玮港台)

365万亿3.51万亿

(20.58%)(19.82%)

非洲美国

7.99千亿2.93万亿

(4.51%)(1657%)

拉丁美洲欧洲滕盟

127万亿2.81万亿

(7.18%)(15.86%)

来南亚国家联盟

274万亿

(15.48%)

■东亚(日韩港台)■美国・欧洲联盟

东南亚国家联盟拉丁美洲■非洲

■其他

*数据来翔中国海关总奢，增氏熏盒整层

万里汇;瑞

地区市场概览

以日本和韩国为主。

历经八年谈判，《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)于2020年11月15日正式签署。RCEP的签署标

志着全球最大的自由贸易区在亚太区域形成，这将有利于推动东亚地区经济贸易的畅通发展和循环流

通。

在星球经济下行风睑不断加剧的背景下，RCEP的签署向世界传递东亚区域国家反对贸易保护主义、坚持

多边主义、推动经济一体化的广泛共识。

欧洲联盟总部设在比利时首都布鲁塞尔(Brussels),由欧洲共同体发展而来，创始成员国有6个，分别

为德国、法国、意大利、荷兰、比利时和卢森堡。

现拥有27个会员国，正式官方语言有24种。

欧盟欧盟27国打包起来虽说是一个高度统一的整体大市场，但就其内部结构来看，这个市场的人口、经济总

量的分布却呈现出了高度集中的失衡格局。

德国、法国、西班牙、意大利四大欧洲西部传统强国在支配着欧盟域内的人口和经济总量分布格局。

2022年6月，欧盟自中国进口规模第一，金额562.7亿美元，同比增长30.54%。

以美国与加拿大为主。

作为成熟市场，经济增速略慢于世界整体水平，但是其庞大的基数仍确保了其在经济实力与消费水平上

北美难以超越的领先地位。

世界银行数据显示，2019年北美地区按照购买力平价法计算的人均GDP为6.43万美元，约为第二高消

费地区一欧洲及中亚的1.75倍，且远高于世界平均水平的1.76万美元。

1967年8月8日成立于泰国曼谷，现有10个成员国：印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、文

菜、柬埔寨、老挝、缅甸、越南。

东说。国5。、20年G、DP总应在3m亿美元左右，远低于美国、欧盟，但却是中国的第一大贸易伙伴。中国

东盟和东盟国家的经济有很强的互补性，东盟需要中国的技术和资金，中国需要东盟的市场和能源。东盟距

离中国近，很多产品因为运输成本过高，无法出口欧盟、美国，但是东盟的距离却恰好能保证有利润。

一带一路建设，让中国和东盟的关系加强了，大大地促进了双方的经济发展。今年一季度，中国与东盟

贸易额同比增长8.4%,进出口规模占与RCEP贸易伙伴外贸规模的47.2%,占比接近一半。

中东市场：环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联

酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等。往来中东80%以

上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。这里云集了来自非洲

近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口贸易额度的75%转

口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。

中东及西亚是“一带一路”贸易的第二大区域：2022年上半年，中国对中东及西亚国家出口999.02亿美

元，在“一带一路”贸易中的占比也由2021年上半年的20.3%上升至23.8%。

非洲可以大致分成三块市场群：

一类市场：包含所有非洲国家5%到15%的人口。这些人来自世界各地。他们包括政府官员、外籍高管、

非政府组织人员、大型跨国银行职员。

非洲二类市场：由公务员组成一辛勤工作的护士、辛勤工作的教师等等一或来自服务行业。这一类人群有很

高期望值。他们相信非洲大有发展，十分乐观。这类人群总计3.5到5亿人口，占各国人口35到50%,二类

市场非常活跃，能拉动经济和消费市场。

三类市场：仍在贫困线上挣扎的那批人。

地广人稀，资源丰富，人口约7.8亿，主要语言为西班牙语、葡萄牙语。

整体经济水平相当于80年代中后期的中国，贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。目前区域性

组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳

洲。

*数据来源：专家访谈、公开资料、增长黑盒

万里汇罂器

C.出口面临的三大难题挑战二一一能源价格波动压缩出口

企业利润

2021年10月持续至2022年2月的俄

乌紧张局势，引发了全球范围内关

大宗商品价格波

动压缩企业利润于能源、粮食安全的忧患情绪。能

源、农产品、有色金属等原材料价

三大格的上涨，将导致生产制造中下游

挑战

产业的生产成本不可避免的提高，

供应链波动需求萎缩

比如汽车、服装、家电等，进一步

压缩外贸出口企业利润。

»«>S0!.ajfiSSM.BKSfi

挑战三——未来一段时间贸易需求

挑战-----疫情黑天鹅致使供应链端压力增加

波动•总体贸易需求减少：多个国际组

2022年年初，深圳疫情爆发，港口织均大幅下调2023年全球商品

的货物航班与海运货船被迫缩减，贸易量预测值。WTO发布的

紧接着3月，上海疫情使得全球吞吐2023年全球贸易量增长值预测

量第一的港口也陷入停摆。而在7月中，2022年10月份的预测值为

份之后，国内各地的封控管理早已1%,远低于4月的预测值3.4%;

成为了一个常态化现象，深圳、广IMF发布的2023年全球贸易量

州等多个国内主要生产基地均反复增长值预测中，2022年10月份

受到疫情影响。生产的全球化，使的预测值为2.5%,远低于4月

得整条链路牵一发而动全身，在疫的预测值4.4%。

情中表现出极其明显的脆弱性，一•结构性需求迁移：近半年，来自

些国家不得不提高对供应链安全的欧美地区的部分批量采购从我国

重视，不乏一些国家主张产业回国向东南亚国家转移，如轻工产

和供应链迁移，比如将生产迁往以品、农产品，同时，成品采购逐

东南亚为中心的国家。渐转为原材料、组件采购。

万里汇;瑞

•中国制造业先行指标下降：7月D.出口仍存在很大机遇

中国制造业PMI指数下行至

49.0%,再回收缩区间。其中，

在疫情冲击和地区冲突导致全球产

新出口订单PMI环比下降2.1个百

业链供应链出现中断风险的关键时

分点至47.4%、出口订单需求进

刻，中国坚持自由贸易原则，以"全

一步下降。

球化"应对"逆全球化"，出台了一系

列稳外贸政策，外贸进出口展现出

两大国际组织对2023年全球商品贸易量预测值较强韧性。根据海关总署披露的信

WTOIMF

(世界贸易组织)(国际货币基金组织)息，我国外贸在2022年5、6月份

迅速扭转了4月份增速下滑的趋势。

从国家战略层面上看，党的二十大

注：箭头大小与上方数字相关

*数据来源：世界贸易组织(WTO).国际贽币基金组豌(IMF).ifl蛟黑盒整理报告指出，必须坚持高水平对外开

放，加快构建以国内大循环为主

体、国内国际双循环相互促进的新

2022年1-9月中国PMI新出口订单指数

发展格局。10月17日，国家发展和

改革委员会党组成员、副主任赵辰

昕在回答记者提问时特别强调，构

建新发展格局是开放的国内国际双

循环，不是封闭的国内单循环。外

贸出口企业应当建立信心，未来中

国对外开放的脚步不会停止，对外

贸易的角色必将发挥更大作用。

注：PMI即出口订单指政代表了找国本月用于出口的产品订货效■.

从理论上看，PMI新出口仃甲是出口的领先指标

*敌戛来筮.GSSEttM,

从外贸区域政策上看，"一带一

路”主题表现突出：

•自2013年9月国家领导人提

出"一带一路”倡议以来，中国

万里汇罂器

•政umm下岛国

与"一带一路"沿线国家的贸易规

模不断增长，在中国对外贸易中

的比重不断提升；2022年上半

年，"一带一路"贸易在中国对外

贸易中的占比达到31.8%,超过

同期历史水平，成为推动中国外

贸增长的重要动力。

・"一带一路"贸易保持良好增长态

势，占比超过历史同期水平。在

纳入商务部、国家统计局与国家

外汇管理局统计的63个"一带一

路”国家中，前6个月，"一带一

路"贸易总额为9813.89亿美元，

较2021年同期增长19.03%,比

对外贸易总体增幅高9个百分点，

其中出口5501.3亿美元，同比增02中小型企业正成为外

长17.9%。贸的主力军

2014年1-6月-2022年1-6月"一带一路"贸易在中国A.中小微外贸企业出口值上升

对外贸易中的占比变化

在B2B外贸模式下，外贸企业整体

分为国营和民营两种。我们发现，

民营外贸企业在整个外贸产业中扮

演更加重要的角色。

■占当年留身&薮

据海关统计，2021年，民营企业保

*叙重来3!.中国海关琮焉.商务S1研究限.甫长第瘦越理

持中国第一大外贸经营主体地位，

万里汇罂器

出口总额19万亿元,增长26.7%,2020年至2021年，尽管受到国内

占中国外贸总值的48.6%,对外贸疫情影响，2020年与2021年1季度

增长的贡献度达58.2%。中小微出口总额有一定回落，但中

小微外贸企业出口额总体仍然呈现

2022年上半年，我国进出口实绩显稳中有增的趋势。其中，2020年中

示，民营企业有42.5万家，出口小微外贸出口总额1.55亿美元，占

6.63万亿元，增长18.9%,占我国国内外贸出口总额约60%;2021年

出口总值的59.5%。国家海关总署中小微外贸出口总额1.64万亿美

在报告中指出，2022年上半年，我元，占国内外贸出口总额约49%。

国民营外贸出口企业具有以下亮点:2021年中小微外贸出口总额较

2020年增长约6%。

•出口值连续数月增长：2022年6

月份出口总额1.37万亿元，增长

2020-2021年国内中小微外贸企业出口

29.4%,为近14个月最高增速；额统计（单位：亿美元）

•对"一带一路''沿线国家拉动作用

明显：上半年，民营企业对“一

带一路"沿线国家进出口3.46万

亿元，增长21.9%。

•机电等高附加值产品呈两位数增

长，成为民营外贸出口的支柱产中09海关总布务部研究院.18长餐食整理

业：上半年，民营企业出口机电

产品3.14万亿元,增长15.3%,

占同期民营企业出口总值的B.中小微外贸企业画像

47.3%。

根据《中华人民共和国中小企业促

而在民营企业中，中小微外贸企业

进法》对于中小型企业的相关定

的贡献又格外值得关注。

义，结合万里汇相关外贸客户信息

的汇总，中小微外贸企业是指企业

万里汇罂器

职工人数低于500人、年进出口销•企业性质画像：绝大多数中小微

售额低于1.5亿元人民币并从事对外外贸企业以民营企业为主，部分

贸易（进出口）的企业。企业为中外合资或国有型企业。

•从业人员画像：中小微外贸从业

为了更好地了解中小微外贸企业真人员普遍年龄30-50岁，且以男

实的经营现状，增长黑盒对行业内性居多，但随着近年来外贸从业

经营者进行了问卷调研。在我们的门槛的逐步降低，外贸销售产品

受访者中，每月经营流水小于等于的日渐多元化，从业人员整体开

300万元人民币的企业占据70%以始趋于年轻化方向发展，90后

±,属于典型的中小微外贸B2B企甚至00后从业者也逐渐开始入

业。场。

•主要集中行业：日用品、服装配

饰、机电产品、食品、化工产品

受访者每月经营流水（单位：人民币）

等行业中，民营外贸出口企业较

17%为集中。

受访者行业画像

17%

15.2%

■月流水小于10万元人民而

■月流水10万TOO万元人民币

■月流水100万凸00万元人民币

■月流水300万元人民币及以上

•aiBiRa：«Ksesiiisis*.N=SS

17%

■B用品■服装配饰■机电产品其他

根据调研结果，我们总结了当下中・食品・化工产品・3C汽配

小微外贸企业的画像信息供各位读•SIBSS:域如域*.N=53

者参考。

万里汇罂器

•常见出口模式：当前中小微外贸

企业普遍以市场采购出口作为主

要出口模式，以一般贸易为辅；

随着外贸服务业务与相关工具的

不断普及迭代，海外仓等新兴出

□模式也开始被广大企业所采纳C.中小微外贸企业2022年经

尝试。营成果

­常见出口地：根据中国贸促会行

业委员会的相关统计数据显示，

针对外贸企业经营者的问卷调研结

北美、欧盟与东盟地区仍然是我

果显示，2022年的营收较上一年大

国中小微外贸企业的三大出口目

幅增长的不到10%,而持平或降低

的地，增长黑盒的调研结果也同

的占66%,这在一定程度上反映出

样证实了这一点。但与此同时，

民营外贸企业2022年所面临的行业

中小微外贸企业也在积极拓展非

环境挑战较大；2022年的利润较上

洲、拉丁美洲等新兴市场。

一年持平或降低的占62%,这反映

出部分外贸企业在营收增长不利的

受访者产品主要出口地情况下，通过各种降本增效措施维

60.9%持了企业净利润的小幅增长。

:547%

受访者2022年企业营收/利润

15.1%与2021年相比变化情况

(S«)(利翔

18.9%

%镑大侬培氏9J4%

5.7%

24.5%小国爆校28.5%

13.2%

以长黑盒IB研缕果，N，53

小偏降世

—.怎-降什

增长黑窟碉研结果，N=53

万里汇罂器

按照出口行业分类来看，服装配按照出口地分类来看，南美地区和

饰、日用品和机电产品从业者感知西亚地区表现较好，57.1%的南美

较为亮眼，超50%的行业从业者反地区经营者2022年的营收相较

馈行业市场营收持平或有一定增2021年"小幅增长，所有的西亚出

长。与之相反，3c行业市场反馈则口经营者均表示西亚市场较2021年

相对悲观，所有的3c行业从业者反持平甚至有所增长，不存在市场萎

馈2022年企业营收相对2021年有缩的情况。与之相比，北美和欧盟

不同程度的降低。的市场表现则不尽如人意，超44%

的北美地区出口者和超45%的欧盟

地区出口者认为两地市场存在不同

受访者2022年企业营收与2021年相比

变化情况（按行业分类）

程度的市场萎缩。

子相比相比相比相比

问2021年2021年2021年2021年

题大幅小幅持平小16

塔长18长隆低

受访者2022年企业营收与2021年相比

变化情况（按出口地分类）

食

品(11.1%)1(22.2%)1(22.2%)■(22.2%)(22.2%)

子旧比裾比旧比利比旧比

河202佯202佯202件202佯202佯

服

甩*«，N1标¥小“X«

装wts»e»is

配(14.3%)

饰

北

赛

日

用欧

5.0%)

品盟

机

东

电南

(00.0%)■£44%)(22.2%)I(11.1%)(22.2%)

产亚

品

化

非

工洲

产

(25.0%)I(12.5%)(25.0%)!(250%)(12.5%)

品

3

西

C(00.0%)(00.0%)(00.0%)(50.0%)(50.0%)(33.3%)I(33.3%)I(53.3%)(00.0%)(00.0%)

亚

南(00.0%).7.1%)<14.3%)I(14.3%)I(M3%>

汽美

配(55.5%)(55.5%)(00.0%)(33.5%)(00.0%)

91长结果,N=53

(20.0%)(20.0%)(00.0%)(20.0%)(40.0%)

他

这长黑盒消研18JR,N-53

万里汇罂器

蚓政窜mat下最JW

♦独立站：据MarketplacePulse

显示，2022年5月3日，SHEIN

首次登JziPhoneAppStore美国

地区所有类别App下载排行榜榜

03数字化变革下中小外首,超过了TikTok、Instagram

贸企业面临的挑战和Twitter等社交App,代表了

国内服装企业独立站运营策略的

最佳实践；

A.B2B外贸整体正在经历数

•B2B:后疫情时代，展会延期、

字化变革

中外交流受阻，阿里巴巴国际站

作为跨境电商的代表，成为传统

B2B外贸占据主导地位的同时，还

外贸从线下转型到线上，内贸公

呈现出数字化的发展趋势：数字化

司掘金国际市场的新桥梁。

外贸技术全面普及，B2B外贸入场

门槛降低。

B.数字化加剧了订单碎片化趋

势

2022年，外贸领域出现三大新兴典

型平台——TikTok、SH日N和阿里

国际站，分别对应了B2C、独立站2022年8月29日，中国国际贸易促

和B2B三种外贸模式转型线上的典进委员会展示了近期针对500多家

型实践方向。企业开展的一项问卷调查，结果显

示，企业当前面临着物流慢、成本

•B2C:和国内电商逐渐把抖音平高、订单少等主要困难，62.5%的

台视作必修课一样，跨境B2c电企业表示订单不稳定，短单小单

商也愈发依赖TikTok上的内容营多、长单大单少。

销，用视频和直播的方式获取消

费者注意力，与此同时，TikTok不难得知，随着外贸技术的全面普

营销还包括抢占垂直行业标签、及，B2B外贸入场门槛降低，外贸

拍摄工厂生产过程等策略；订单的碎片化也成为了外贸市场变

万里汇7黯

化的一大趋势。管理能力，可以提前研判趋势、规

避风险。相比之下，中小微外贸企

对于国内外贸出口企业而言，数字业在市场波动之下，面临着更大挑

化技术在全球范围内的普及使得企战。

业有机会接触更多新兴市场，或是

在原有市场的基础上进一步渗透。

•营销获客挑战

对于存量市场而言，新的渗透空间

受制于全球疫情的影响，在客户

意味着企业需要满足更多长尾琐碎

开发环节，外贸经营者面临的挑

的市场需求，而新兴市场的开发往

战集中在原有客户流失、无法出

往也是一个缓慢成长的过程，在长

国参展等方面，而订单碎片化趋

期难以出现大型买家，因此订单碎

势带来的负面影响占到7成左

片化趋势开始显现。

右。

与此同时，外贸数字化技术也大幅

受访者近一年来在客户开发环节面临哪些困难

降低了海外买方企业的进入门槛，

海外独立站、国际站等技术让买家58.5%

能够轻松对接到自己所需要的海外69.8%

54.7%

产品卖家，商家与买家之间的链路

22.6%

越来越短、关系越来越扁平化；而

5.8%

数字化物流与供应链技术的优化使

其他1.9%

得小批量的外贸运费不再高昂。正

域衣＞16网*母*,N-55

因如此，订单碎片化正成为外贸市

场一个必然的发展趋势。

30%的受访者已经开始寻求新的

销售获客的渠道与模式。例如，

C.中小微企业面临哪些挑战

尝试国际站、独立站、社交媒体

等一系列新渠道、新策略来加强

大型外贸企业竞争壁垒强，船大仓拓展新客户。

稳，有较强的信息获取能力、风险

万里汇;瑞

58.5%的受访者表示，2023年・谈判签约挑战

会增加在国际站营销上的预算投在谈判签约环节，由于老客流

入；45.3%的受访者表示，失、企业发力开发新客带来的信

2023年会增加在独立站营销上任风险在提高，同时客户谈判压

的预算投入；56.6%的受访者有价导致合同毛利下滑也是近一年

计划在TikTok等社交媒体上加大来外贸经营者们遭遇到的重要挑

投入。战。

受访者尝试过哪些策略以应对上述营销获客的挑战？

受访者近一年来在谈判签约环节面临哪些困难

57.7%

54.7%

37.7%

■谈判周期拉长■合同违约情况增加

■使用TitTok等社交媒体进行宣传

■克服困难参加国际展销会■合同毛利下滑■新客户信任风险提高

■加大国际投放

•*»;生长黑盒羽碎结果，N«55

■搭建独立站进行运营

雇佣海外当地业务员运营客户关系

搭建海外分销团队，将大客户的订单分配给更多代理商

加强业务员沟通技巧培训

■增加邮件营销力度

■购买海关数据信息分析针对信任风险，67.9%的受访者

■国外搜索引擎SEO、SEM优化

会工具核查客户信用情况，

G长就装我研钻黑,N=53

50.9%的受访者通过合理购买出

除以上三种主要营销策略外，受□信用保险来对冲客户违约风

访者也提到诸如开发新品吸引客险。尽量避免FOB条款，提高收

户、做自媒体、加大自有品牌投到款项前对货物的掌控力度也是

入打造品牌力等其他提升营销获受访者提到频率较高的风险应对

客效率的策略。策略。

万里汇罂器

受访者尝试过哪些策略以应对上述谈判签约的挑战的需求萎缩、经营毛利下滑大背

景下，50%的受访者对于外贸支

付链路问题感到关注与重视，希

望能找到更加安全、快捷且高效

的支付渠道。

过半数企业(50.9%)尝试过对

*s：域*.N=S3

比多种支付方式，降低支付手续

费、提升资金使用效率的策略，

•支付结算挑战降本增效，精耕支付环节，向管

在支付结算环节，汇率波动是近理要利润。

一年来受访者遇到最为普遍的挑

战(49.1%),相对应的，有受访者宏试过哪些策略以应对上述支付结算的挑战

35.8%的受访者尝试过使用锁汇

37.7%

工具、研究外汇趋势等策略，来

减少外汇波动损失。

受访者近一年来在支付结算环节面临哪些困难

50.9%

■提升支付环节效率,提升资金使用效率