公寓营销方案

总经理办公会汇报材料 内部文件会后收回关于鲁能城三期公寓营销推广打算的汇报营销部2017922日12566.20nf,18层〔1-3F为商业，4-21F为公寓〕245套，层高3.3.米，3T14户。目前周边市场清水公寓价格10000-11000元/nf,精装公寓13000元/nf左右，结合运11600元/nt精装公寓14000元/nf〔2000元/必装修本钱〕；为满足不同客户需求，暂定4T4楼以精装形式销售，15-21F以清水方式进展销售，蓄客过程中，可依据客户需求进展精装和清水房源比例的调整；议提前启动线下蓄客动作，通过媒体推介、企业团购、大客户拓展等形式提前锁定意向客户，保证首次开盘实现快速去化。925日启动线下推广，101日启动诚意排卡，首10211028日。工程进度需予以保证。以上状况，请公司领导审议。附件：1.鲁能城三期公寓营销方案鲁能•东方里公寓价格体系鲁能•东方里公寓开盘前工作排期表附件1：鲁能城三期公寓营销方案1、本体状况1.工程概况：鲁能城三期公寓〔5-1栋〕2283.00nf,总建面12566.20m,18层〔1-3F为商业，4-21F为公寓〕共计245套，层高3.3.米，3T14户。商业水电，不通气。紧邻轻轨4、7号线槐树店站，与25万方商业综合体仅一街之隔，交通便利，配套丰富。2鲁能城三期公寓户型配比34-77nf,主力面积44-4920583%。鲁能城三期公寓户型配比公寓建筑面积(M)套数套数占比总建筑面积面积占比33.910.41%33.90.28%43.43-48.5720583.67%9326.3278.10%52.39-54.3141.63%212.861.78%63.08-76.563514.29%2368.9819.84%合计245100.00%11942.06100.00%2、市场概况(1)整体市场SOHO产品表现较好；17年1-9月主城区各类型商办物业成交中，SOHO成交占比最大,39.79%,25.89%24.31%。的公寓产品产生明显利好，成交持续上涨，其他各物业成交均消灭下滑，其中SOHO86.54nt110%,同比上涨168%.LOFT21.7100%。26%。3商业LOFTSOHO

供给面积 〔Itf〕

同比 成交面积 环比 同比611280.22611280.22-43.0%-75%563173.244.30%-13.00%337410.09-26.1%0.00%217588.9100.17%26.00%852057.88-54.8%51.30%865445.3110.00%168.00%60018.22-87.0%-68.00%528707.522.86%-70.00%17年第一季度以来，供需持续上涨，价格稳中有涨。17年第三季36.9万nf,18.89%,101.76%;17年第三季度成交均价11202元/nf,环比上升4.28%,同比上升18.18%.1413季度成都市主城区soh。供需量价状况1500010000EMI7Q142014I ZU1520155123璞年£123拿年」争一更—一-134781

-02016120162016年侮■■ 2017201720172寧声待…_更.」…a2016年=23*宴丨度4-*-一 華« 1度18279

167XQ20952721849314161736G5Q7214164

861531S32659268 1936921559635761321119964^11W57 183092310727：111W2:ET2W；顷:—〕：：.•.；/【/=”113012918932208421[864C[920o[82&3110S7供给面积〔书〕 销售面积〔T〕

B466 947939799328!1C74211202〔元/书〕17SOHO177.44万必，环比下降10.1%,4.0%;存销比渐渐下降，174.8,去化周期处于近几年各季度最低位。2500000-

141季度-173季度成都市主城区soh。存销比走势nwJllJWhhM

20.0015.0010.00,5.000.0020142014年】201420142015}20152015201520162C16:20162016任3,年4事任E年2 2C172017:2017赫比-…

爭空2—06138X322

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^7He3C®Z：W3W2£*<»2€*062£*Ce

23掌一销售面枳〔M〕 库存面积〔M〕 —存销比〔2〕区域市场城东公寓库存较大，受住宅限购及租僖同权等政策影响，公寓供应表现乐观，公寓销量持续递增，进入增供销平衡，库存仍待去化。20161月-20179月成都市城东公寓供销存量价状况■■■■际it初WX)2t42S.li0；0■■■■為寿而初(*i欢*332764“e<a—仿价《元E〉 MM»Mwn B7WIM0 101JC110<5：nnnTfinjininnh”»iiSTiowS“!2©w#wo#:wwS2015^：joii*顶&年“S祚:航iSijow*giT*i的岸：RIT6商海*】?#e”军顽并 萃LL月：.?月q月.，月丄用一：。月.月…明月一興月丄卩月LU月■月唄一1_3月一4月一丄；月月一頂』水占C»68?.116425.>057»360i25144^20.70：0：0218MX；0:：072935』0 0-；•■.-：•.”••.•、• .”：：：• 广.：：-…urn“r：K「； 疗心3985? .36务约34W5335i$13M4S16356136413$5S •-57343 5S92Ni7S2»4W6i3»73«3&M6O2017839.78万必，同比上升14.9%;〔7月〕集中供给面积72.9万nf,同比上升340%;销售面积3.47nf,215%;161179月城东公寓价格整体走势平稳，有小幅上涨趋势；受住宅限购政策持续升级及租赁利好政策频出影响，公寓市场渐渐回暖，供给乐观，整体销量持续上升，但库存量照旧较大。本案所处版块清水均价8500-10000元/rrf,版块差异较大：12000元/14000元/nf左右；万年场板块清水8500-10000元/12000-13000元/of;攀成钢板块月均去化38套左右，万年场板块月均去化30套左近一忡,■况1近一忡,■况1H■**,目名(万/■)4*(元/■〉<♦)彖(«■)〔万元〕清水环球汇天誉12000攣成钢板U然精装15004611278938494 21933.6428050.73块14000恒大望江华1500020004581498020142 7123.3110670.72府万年场板块明信鷺湾4域8SM810027清水清水清水16211784249728309212 9822.54122 &482.678274.035333.76十里店版招商中心华1055015004401149757113 4746.415456.95块城精装13100〔3〕竟品客户分析工程客户来源■业目的工程客户来源■业目的置业•慮点以区内地缘性客户为主，环球汇蔚然70%,区外客户占比20%,少量整层投资客户，仅10%;30%,为在东大街四周上班的时尚白领或小型公司；70%为投资客户，多为前期关注住宅客户，看好版块升值潜力靠近东大街，商务客群集中、产品品质、版块将来升值潜力恒大望江华府65X,区外客25%,投资占比投资回报、地段及品质35%75%招商中心华城

20*为区外投资客户；

投资客郊记忆及周边办公人群作为私

价格、地段〔地铁口〕、租金回报Cosmo

天廊 70%为区域外客户，30%为人其次居所，会客厅；70% 地段价值、工程附加值区域内客户 为投资琴户，租给东大街中〔配套〕、区域升值潜力高收入人群〔4〕市场结论动公寓去化，近期市场公寓增供给乐观，供货速度加快,市场竞争渐渐增大，本案需加快推售节奏；区域公寓清水价格在11000精装价格在13000元/nf左右，精装本钱维持在1500元/nf左右，建议在保证出货的状况下，可适当依据客户需求打造局部精装产品。区域公寓档次定位不一，中高端公寓由于售价加高，客户以吸引全城投资客户70%,区外客户20%,整层大客户〔〕10%。三、工程定位〔一〕工程价值梳理t工程伽独段价位2.t工程伽独段价位2.5环，城市东进桥头堡，区域进展潜力巨大H价值取地铁〔4.7号线〕畅达全城，紧邻中环路，自驾直达全城各区7值值1.225万方商*综合体，满足一站式购物需求浩大人羅30万人流量，租房需求巨大品牌价值千亿央企，实力护航精装交付，省去装修环节，业主更省心布用公共空冋，打造了健身房、书咖.自助洗衣房.私宴馆.公共会客区等配套共享空同功能客户定位卷户构成客户岫客户狀卷户构成客户岫客户狀地缘型投资客70%认可区域价值及进展，关注投资门槛及投资回报率，具备肯定投资阅历地缘性青年精英20%具备肯定经济实力，追求高品质、高舒适度、效劳佳、高便利性的居住环境偶得大客户，认可区域价值进展，关注公寓品质，整层大客户10%以整层大体量购置为主，酒店用途购置客户主要锁定地缘性投资客及青年精英，局部偶得整层大客户,终端使用客户主要面对追求拎包入住便利生活的青年精英及东客站引流的过往商旅客户。形象定位后期写字楼和商业的去化，所以本案公寓产品整体定位为中高端轻奢私享公寓。都市私人多能财宝空间城市精英的私人会客厅、青年精英其次居所；同时由于受政策影响办公产品无法以居住功能进展宣传，故以类住宅投资品概念9，形成以小博大的超高性价比；三、定价策略设计与本工程有肯定可比性，且同时期竞争，锁定价格参考竞品为：永利•龙寓、誉峰、明信鹭湾、恒大望江华府、天誉。因素类型影州指标指标权重本案永利•龙富誉峰工程比照明信营汚恒大望江华府天誉区位20%10010011099102110片区形象7%10010011099101110外部因素胃边配套完备度5»10010011099102110交通便烫程度20%10010010099100105区域弁值潜力2%100981109895110规模及总体規岩 16*100989899100105建筑设计与外立面3%1009810099100100内部因素国林景观12%1009910098100105产品舒适性5»100999998100100小区配套设施5»1009710098100105开发貪品牌5»1009810095102100总评分100%10099.16103.0398.56100.57106.05比较案例鋪&价格〔去精装〕〔元/戒〕105001300090001250013000比照销各价格〔元/n?〕105891261891311242912258比较案例参照权重15%20%25%30%本工程加权平均钠會价格〔元/n?本工程加权平均钠會价格〔元/n?〕1H6I静态价格约为11461元/nf,结合运营方案要求，为补足前期利润损失，三期公寓清水11600元/nf,精装均价估量售为14000元/nf〔2000元/of〕。垂直价差策略：针对不同楼层设置不同价格梯度，低区楼层抢占市场,快速销象。需要。•9-14层：依托高效推广，建立高形象，在工程中后期，协作展示区、地铁7号线等利好时机，以中高价格入市，制造优良价值。15-21层：树立工程高端形象，实现产品最大利润，实现溢价。11价格策略模型溢价策略超值策略溢价策略超值策略15-21层经济策略优良价值策略3-8层9-14层产品价格货值盘点：4-14层拟打造精装公寓，共154套，7749.53nf,均价14000元/rrf,1.04亿；15-2191套,鲁能城三期公富货值盘点4492.53M,11600元/nf,0.52亿；三期公寓产值共计1.56亿。鲁能城三期公富货值盘点公肉楼层装修标准套数套数占比总建筑面积面积占比均价总价4-14精装15462.9、7449.5362.4%140001.0415-21清水9137.1%4492.5337.6%116000.52合计—245100.00%11942.06100.00%—1.5612四、销售目标1.5亿销售目标；公寓首开销售目标850056.7%,即139套；蓄客目标：依据来访转成交市场平均转化率10%,本案245套公寓估量需求客户24501391390组;5、营销策略方面供给更多支撑，故对公寓的营销策略思考如下：1:提前启动线下蓄客，找准客户，提前落位；结合公寓当前进度，9月下旬启动大客户的挖掘，通过资源电call、企业团购、合作单位团购等形式，进展大客户拓展前置，缩短蓄客周期；2：附加值打造，提高溢价支撑产品附加值产品打造，利用底层商业空间配置更多公共配套，提升产品价值。借鉴WEWORK模式，打造共享空间配套包装，叠加三大泛社交会所，提升价值，统一招商，储物仓等功能。3:分段销售，清水与精装同时打造，提高转化；格差形成客户挤压。4:小步快跑，快蓄快销；13客户进展引导，拼层销售，当周蓄客当周开盘，形成热销氛围，同时避开整栋楼被卖散。6、执行打算整体营销打算铺排：9.25 9.30 10.21 10.289925日-930B101日-108BT0月200办卡阶段10月210-1027日认筹阶段1028日鶏售阶段浦置蓄客开空总价网万起，争仓能东方里重磅维广主题一席尽紫城东繁华裁城东繁华致敬夕救远见者开生输岀价值工程价值.产品信息項目价值.产品信息,工程价值,产品信息.开查信息主翻开空信息办卡启动信息重唤起市场対工程的关注.样放工程办卡信息.制通过推广宣传开宣熱推广诉求同步启动意向客户签记.为后造禁张氛田，K高办卡窮间量春放工程开我熱销信息.同时以低总价优势销信息.提升項目影吸引投资客户关注.读转卡星计客户响力线下包装为主.朋友圏.公交站台,朋友翩，商朋友国.论坛.宜媒体龙议授兼焦点.用友泅，电樣轿厢微儔等囤道用.丰库灯微,搜狐焦点等；：大渠道开展項目专场推介、媒体单位柘展CALL.合作单位拓展.客户柘展—暖场资源活功、超级月売展、品牌活功、 样板间开放活动协作周末公富专场公布推介会开貪活动1.4-14楼精装销會；销自方式2.15-21夏清水销會:3.整奈销纟为主，散會为辅.散客装辰销會、大客户整房销會：14〔一〕销售策略销售阶段:25日-9月30日：媒体单位拓展，专项推介前置蓄客，为后续排卡客户做预备；1日-1020日：资源电CALL展，启动客户办卡登记；1021日-1027日：资源电CALL、合作单位拓展、大客户拓展等拓客动作持续开展，在前期办卡客户根底上启动认筹；1028日：公寓开盘。销售方式：整层销售为主，散售为辅销售速度，公寓4-14层以精装房进展销售15-21层以清水房进展销售；同时满足精装户预留空间3.其他销售模式1〕・政企合作：与政府合作联合打造人才公寓。依据8月3日成都市城乡房产治理局公布的成都市促进产业进展的住房保障政策措施，租住由政府供给的人才公寓满5年后可申请按入住时市场价格购置，购房后5年内不得出售。租住人才公寓，规定租期为5年，租金标准由各区〔市〕县政府〔管委会〕依据人才和工程状况，依据市场租金的肯定比例确定。租住满556个月内申请10%；153〕.托管运营模式：不整理、布置，由托管平台进展推广，实现租赁，猎取收益；实行收益分成。推广策略本案公寓线上推广方面以“都会私人CLUB”多功能投资空间为概念进展宣传。线上以“东二环，双地铁，轻奢私人CLUB”为推广主线进展传播。线上通过对区域上召集客户导流至案场。925日-9300推广主题：东二环、双地铁、大都会一席尽藏城东繁华建面约35-44nf轻奢私享CLUB马上出售动意向客户登记，为后续转卡累计客户；16活动协作：公寓专场推介公布会29日-108日推广主题：东二环、双地铁、大都会总价40 万起，争藏城东繁华35-44nf轻奢私享CLUBVIP卡启动办理媒体建议：公交站台、朋友圏、商圏道闸、车库灯箱等；活动协作：资源暖场活动推广主题：东二环、双地铁、大都会致敬少数远见者35-44nf轻奢私享CLUB马上开盘媒体建议：搜狐焦点、朋友圏、电梯轿厢等；活动建议：超级月亮展、资源暖场活动、品牌活动、精装样板房开放渠道建议1、电call：针对前期业主及来访未成交客户，安排置业参谋进展17ot并徘丁牛金*落耳”场図L\101〔女〕0叩*婆41惭说验漱牙由尊1会&〔II导购覇珀瀨暮〕OO〔呈〕“1W0¥卒導耳弟哲触专推矛.辭琳«*!WI“£“£声掣期史¥柜專女“ZWI«ZW00001*%07%07dlAW%1%1藩写童的里年.留隠%0XI%0XI潮。WSI%0”£札寻食的罢嘗卽SKK*的”¥〔%〕窝草寮黔解我〔%〕冷罕黛的标不一翔纣卧°%£1箪却¥誓辭辫’％£【箪警¥誓和次一與甞珀寧汙。童诲/迎鑿身暴與肆H”弗爭盛再装宓评’』含¥首糸箪習蠹孕累佐宇輿蓄：桨墨』含¥”b”动貪厚買”以湯：砂市十群回真：期函玛市功号漏毒’〔童警草力I蚤直％凍〕箪黔瞥争归陣’*群铝争目正以禁’専貪功号果宰：狼耳科貪功导”£衆期鄱傾旱Ha回’攣勢争主奇’〔簞黔草£【卷直W逢〕站呼直争曾期渤沏善隋何回’勢畐心群口丁以聚’渤沏功号归桔：十群型離”乙:奮製尋爵雷％聆旱’朶回兴用网推公司活动公司

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