如何向投资人介绍你的项目解读

如何向投资人介绍你的项目2015年07月10日11：44|收藏|分享到\o"分享到新浪微博"新浪微博\o"分享到QQ空间"QQ空间\o"分享到人人网"人人网\o"分享到网易微博"网易微博\o"分享到腾讯微博"腾讯微博创业公司融资时所做的演讲和幻灯片无疑是了解一家公司最佳方法，你可以清楚地看到它过去的成果、现在的状态以及未来的发展目标。一流的公司都善于讲故事，把团队最好的一面展现出来。 我曾参与过几十次pitch演讲，帮助过许多创业者。我也是天使投资人、BenchmarkCapital的常驻企业家和PointNineCapital的顾问，因此我也听过很多创业者的融资演说。 在这个过程中，我明白一点：pitch并没有固定模式，否则就不会有那么多聪明人绞尽脑汁做准备了。但是我也发现了一些普遍适用的规律。这篇文章将总结实践过程中得出的经验，包括一些实用建议和常见技巧。 不过，这篇文章并不是完整的融资指导，不包括如何找投资人，如何安排会议，如何跟进，如何展示产品，如何把控顾客意见参考会议，如何谈判，如何完成融资等各种内容，只关注你pitch时所做的展示，适用于大部分种子轮或A轮融资的公司，但并不适合已经成熟的企业或人事结构完整的大团队。 先来说说投资人 了解听众是有效沟通的关键。创业公司有几种不同的听众：消费者、合伙人、应聘者和投资人等。对不同群体所讲的内容有很多重合，但是在融资会议上，你一定要站在投资人的角度上，回答好这个问题：这家公司将来有可能大幅增值吗？ 创业失败率很高，风投失败率也随之上升，投资失败时有发生，经常还会血本无归。因此，风投对于成功项目预期是获得10倍以上的收益，弥补失败的项目和资金失去流动性所造成的损失。但是投资人无法确定究竟哪笔投资会赚钱，所以他们对于每一笔投资，都期望能够在未来几年得到数倍的收益。 那么，到底什么样的公司才有增长10倍的可能呢？ 广阔的市场——没有哪个公司可以大过市场总量。所以投资者会选择能带来高额回报的市场，可能会是你培育出来的新领域，也可能是已经成形的市场。 有机会取胜的团队——你的团队必须在激烈的竞争中争取胜利，表现出良好的执行力和协作精神，团队中各方面人才优势互补，有决心把业务做大做强。 符合发展的潮流——几乎所有发展壮大的创业公司都赶上了某一阵大的科技浪潮：云、移动、社交和平板等。你需要清晰地解释出为什么现在是你业务发展的黄金时期。 能够获取用户或消费者——实现盈利，快速扩张。 持久的竞争力、差异化——规模较大的市场都会吸引诸多竞争者进入，给创业者带来价格上的压力。创业公司需要明确自身长远发展的竞争力，形成竞争壁垒，比别人执行力更强。 冲劲——投资者想要看到你们在团队、产品、顾客和收入等方面的优势，他们不会因为你努力工作而回报你，而是要验证你的团队能聊一聊消费者现在面临这些问题时怎么办的，你在哪些方面做得更好，你为消费者带来哪些实际的好处，触及到消费者的什么痛点。你可以通过消费者的故事或图片来吸引投资人的注意力。3.你的解决方案 现在，强调一下你的产品，谈谈你的核心能力，展现出消费者对于你的产品有着多么迫切的需求（可以把你的产品比作雪中送炭的“止疼片”，而不是锦上添花的“维生素”）。你可以做现场demo，如果时间不够就展示几张图片。给一个测试账户，让投资人快速一下体验你们的应用。 如果你们的产品结构方面值得强调，那就加入一个结构图表。但是我感觉多数时候这么做作用不大。你可以把这部分放在备用的幻灯片里，或者讨论技术细节时再说。 你应该说明公司产品的优势，它能为消费者带来什么？是能节约时间还是节约金钱？能帮顾客带来新收入吗？不要只讲产品的功能，聊聊什么样的因素会促使消费者选用你的产品。4.通过消费者佐证 列举一些证据，说明你所抓住的是真正的机会，你的团队能够胜任。给投资人展现一些业务数据（用户量、收入、订单等），做一些案例展示，引用顾客的评价，解释你们的服务为他们创造了什么价值。可以在现场给用户打电话，询问他们对产品的看法，实际上很多投资者也会要求这么做。5.市场 你的公司不可能大过市场总规模，你需要论证市场总量够大，或者将来会大幅增长。 如果你进入的是一个已经存在的市场，就可以找到现成的数据说明市场规模及其发展速度。比如AirBnB可以用酒店业的数据，Uber可以用运输业的数据来支持他们对于市场规模的估计。此外，你还需要说清楚会有多少消费者愿意购买你的解决方案，你能从每个消费者身上挣到多少钱。6.竞争环境 每一个充满机遇的市场竞争都非常激烈，这其中既有传统厂商也有创业公司，消费者有许多选择。你可以说说现在有哪些竞争者，谁可能会进入市场，你将如何实现差异化。注意，在讲差异化时要着重于战略层面，不要陷入细枝末节的对比。你可以使用十字坐标轴来表现你和竞争者的位置对比。7.商业模式 在这一部分，你要说说你的收入模式、定价策略、如何吸引和转化消费者，包括以下几部分: 到现在为止，你们已有多少用户，如果进一步增加用户数? 消费者通过哪些渠道了解到你的产品，每种渠道获取消费者的成本是多少？你如何转化客户，转化率是多少？ 你的销售计划是什么，市场营销怎么做？ 很多创始人对这方面不够重视，总在解决方案部分说太多。但是投资人知道，没有用户是绝大多数创业公司失败的原因，所以你最好在这部分花点时间说明一下。8.团队 介绍一下团队中有哪些人，都是什么背景，能力方面如何互补。你可以在会议开始时先介绍一下在场的团队成员，后半段再介绍其他成员。9.计划 你需要回答为什么融资，公司未来几年将如何发展。谈谈未来一两年发展的里程碑（产品、收入、新市场等）。你计划用本轮融资走多远，需要招聘哪些人，有哪些财务指标表明接下来两年将继续保持增长，你对于每月用户增长数量的预期是多少。10.融资 最后说一下你计划融资多少钱，你是否已向其它公司做出什么承诺，你计划在多长时间内完成本轮融资。几点注意事项 我见到许多创业者犯同样的错误，所以请注意以下几点：1.精心准备现场演示文档 相比于你的现场演示，投资人肯定更关心实际业务。但是，你呈现给投资人、消费者以及应聘者的内容必须能够很好地代表你的公司。如果他们发现最重要的文档都被你搞得一团糟，肯定会怀疑你是不是不用心。网上有许多优秀的案例可以参考，也有很多免费或者价格便宜的优质模板可以下载。把幻灯片做得好看些。2.不要太浓缩，也不要太啰嗦 你可能曾听过有人建议把融资展示的幻灯片控制在10页到15页，但一定不要因此就把过多的文字或内容挤在一张幻灯片里。你需要突出要点，通过其它方式介绍更多的细节，比如你可以给投资人留下一份完整版的幻灯片。3.不要只讲产品 产品非常重要，但是你的公司不是个工程师团队。不要只说你们开发的软件或者你们融资后要怎么开发软件。要关注你们为什么开发这款软件（广大的市场，消费者显而易见的需求等），让产品展现出你们团队真正的实力。4.不要忽略获取用户的途径 很多创始人都会将注意力更多的放在产品上，而对于如何获取用户关注不够。好的投资人会进一步问你如何吸引顾客，如何盈利，采取何种销售和营销策略。主动说明这些问题，不要等他们问起来。5.了解你所处的竞争环境 不要只说自己比主要竞争对手强在哪里，要了解整个竞争环境。如果投资者Google搜索出来的几个竞争者你都没听说过，只能说明你对于市场了解太少。6.把你所处的市场定位成“大势所趋” 你应该对于市场充满信心，让投资者相信即使不投你的公司，这个行业依然值得投资。最好的市场往往都是技术进步的产物，也是经济发展的必然趋势。你需要说明市场前景的广阔，以及为什么这个领域会诞生一家大公司。7.把你的公司定位成“大势所趋” 不要显得傲慢，但也要坚定一点：不管某个投资人投不投你的公司，你都会坚持走下去。很多创始人的状态就好像是在请求投资人准许你创办公司，而不是为公司选合伙人，你是在邀请他们加入你的公司。不要把你的计划描述成“只要有了钱就能做”。对于投资人现场给你们的各种建议，不要立刻回应，你可以说你会仔细考虑这个建议，但不要答应：“好的，我们就这么做!”网友回答如果准备好项目可行性计划书，去找风投，各地都有专门搞风险投资的公司与机构，如果当地没有可以去上海北京等城市去找！PAGE读书的好处1、行万里路，读万卷书。2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。3、读书破万卷，下笔如有神。4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文5、少壮不努力，老大徒悲伤。6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。8、读书要三到：心到、眼到、口到9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。10、一日无书，百事荒废。——陈寿11、书是人类进步的阶梯。12、一