阿拉伯人的商务谈判

阿拉伯人的商务习俗及谈判风格

“将来之城,梦想之城”——迪拜

阿拉伯国家简介阿拉伯国家是西亚、北非20多个国家的总称。阿拉伯民族是一个整体，历史上是一个统一的国家——阿拉伯帝国，后来由于历史的缘由分为现在的22个国家，但阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民族传统却是统一的，或者说是相像的，作为整个阿拉伯民族来讲有着较强的分散力。阿拉伯国家共有22个国家和地区，分为西亚12国和北非10国，包括阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔尔、伊拉克、约旦、黎巴嫩、叙利亚、巴勒斯坦、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚、苏丹、索马里、吉布提、科摩罗，总面积约1400多万平方千米，人口总数约3.4亿阿拉伯市场前景宽阔、资源丰富，是一个拥有2亿多人口的大市场。中东迪拜是中东地区最大的贸易市场，掩盖了非洲以及海湾国家，贸易掩盖人口到达13亿，相当于一个中国的总人口，在这里云集了全世界120多个国家的客商，迪拜市场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中低价位为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要以转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进展。飞速进展的阿拉伯阿拉伯人普遍信仰伊斯兰教，伊斯兰教被定为国教，伊斯兰系阿拉伯语音译，原意为“服从”、“和平”，指服从和信仰宇宙唯一的最高主宰安拉及其意志，以求得两世的和平与安静。宗教信仰信奉伊斯兰教的人统称为“穆斯林”，意为“服从者”。作为信仰伊斯兰教的阿拉伯商人，普遍有着诚恳的特点，其诚恳来源于他们对生活的态度，他们主见“认命”“服从”，总是说真主就是安排我干这个的，因此我必需干好，你很少会听到他们说华美的辞藻，但诚恳牢靠却处处可见。阿拉伯人宠爱白色，很多建筑物的外观都是白色的，男人的传统服装是白色的缠头巾和宽大的白色长袍。这是由于白色对猛烈的阳光有反射作用，吸热较少。文化习俗有些严格执行教规的阿拉伯国家，规定妇女外出，必需面带黑纱。黑纱上只留两个小孔，以免遮挡视线。比较开明的国家已经抛弃这种习惯，妇女用头巾或者披肩代替黑纱，男子多穿西装。勿主动与女性握手或随便拍摄女性风俗习惯右手比左手吉利。穆斯林以右为尊，比方进门先迈右脚，吃饭须用右手，接送名片、收送礼品也都要用右手。在阿拉伯国家，用左手拿食物或礼品给阿拉伯人会被认为是不敬之举。勿碰杯或祝酒。很多中国人宠爱主动碰杯敬酒，这在阿拉伯国家会被视为很不礼貌，由于伊斯兰教制止任何形式的碰杯或祝酒。以水或茶代酒也不行以。阿拉伯国家一般是禁酒的。有些北非的阿拉伯国家虽开放酒水，但在正式场合，餐馆里不允许卖酒和饮酒，正式宴会上更不能饮酒。其性格豪爽粗暴，待人热忱阿拉伯人一般好客而不拘泥。

阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有准确的时间表，每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情打算，有时热忱得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。

在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道肯定不要干出格的事情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。

和阿拉伯人打交道，必需要有谈判会被随时打断的心理预备。很多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到懊丧，但又可奈何，只好去重新制造时机。不过，对这一点也不必过于担忧，阿拉伯人的心情是很简洁点燃的，要连接刚刚的谈判气氛也不会太费心，究竟谈判者在他们眼中是客人。

阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多法规，因此，初次与阿拉伯人进展谈判的人必需特殊留意，要敬重他们的信仰，既使你特别虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。不敬重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不行想象的。

另外，最好不要对阿拉伯人的私生活表示奇怪。尽管阿拉伯人热忱好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教法规很严，他们的日常生活明显地带有宗教颜色，稍有不慎，就会损害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。禁忌不送酒科威特、埃及、阿拉伯联合酋长国、阿富汗、黎巴嫩等国的宗教是禁酒的，对他们来说喝酒是直通罪恶的途径。对禁酒成习的教徒，应避开赠送酒类，由于这种行为无异公然劝他破戒，确定做不得不能双手穿插着说话。说话或跟对方面对面的时候，在中东、近东诸国有个习惯：不行以双手穿插。在利比亚，您假设搬出这一套，会被认为在污辱对方。其实，在任何国家，双手穿插着说话，都被视为“态度高傲”或是“不礼貌”。在中东、近东地区把这看得比较严峻，认为是“污辱”或是“挑战”。禁忌在阿拉伯国家洋娃娃不能当礼物回教徒严禁偶像崇拜。在中东诸国，洋娃娃等外形类似人像的东西，制止放在家里当装饰品。他们的解释是：放在家里，每天观看，日子一久，会形成“偶像崇拜”的结果。因此在这些国家，您绝不能以洋娃娃当礼物，否则会被误以为瞧不起他们的宗教。禁穿有星星图案的衣服埃及、阿拉伯诸国对穿星星图案衣服的人反响猛烈，很是不满。缘由是，其政治上的对手以色列国旗以星星做图案。除了衣服，有星星图案的包装纸也不受欢送。商务活动应留意的事项阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富共性的一支。阿拉伯人做事法规繁多，对人爱憎清楚，假设想和他们谈成生意，肯定要特别留意相关的礼节习俗。他们不仅是商人，还是阿拉伯的穆斯林，他们有自己的信仰和追求。只有双方以诚相见、相互敬重、互信互让，做生意才能取得双赢。商务活动应留意的事项1.赢得好感和信任在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必需首先赢得他们的好感和信任，个人关系特别重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开头就谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套应酬，吃些点心。因此，无论多忙，你也应当领受对方的这番殷勤好客。商务活动应留意的事项与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见以重礼相待，如破格接待在礼仪和实际待遇上均予以照看，使其既有面子又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居放开的大门对外国客商同样是放开的。礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是适宜的礼物，精巧的指南针也不错，由于它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地——麦加的一种标志和象征。商务活动应留意的事项2.不涉及敏感问题名片上要印有本国语言和英语，应留意的是，与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚恳可信。社交式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功的可能性大大增加。商务活动应留意的事项3.要有急躁同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。很多阿拉伯人有不守时的毛病，和他们约会你肯定要准时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不宠爱通过来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、模糊不清的语句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终打算。要显得冷静而有急躁，假设这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。商务活动应留意的事项4.留意性别问题由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。很多阿拉伯人到现在为止仍对从事商业的女性抱有敌意，因此，应当尽量避开派女性去谈生意，假设小组中有妇女，也应当将其安排在附属地位，以表示敬重他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题，并且留意假设不通过其伴随人员就与阿拉伯女性打招呼是很失礼的行为。商务活动应留意的事项5.要生疏风俗习惯及节假日要生疏穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避开在他们的斋戒日期间进展访问，在安排生意会谈时肯定要牢记这一点。有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五的双休制。访问商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时不慎，易吃闭门羹。商务活动应留意的事项6.拒绝抽象的介绍说明阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈生意中可以承受多种形式，实行数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关状况。对于确实需要供给的材料，必需请一流的翻译依据阿拉伯人的语言习惯进展精细的解译，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。材料中所附图片也应以从右向左的挨次排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。谈判时的留意事项1.急躁、敬重他人与阿拉伯人进展首次商业谈判时，他们不宠爱刚和你方见面就匆忙争论涉及业务的问题，一见面就谈生意在他们看来是特别不礼貌的事，他们希望能花点时间与你谈谈社会问题以及其他问题，一般要占去15分钟或者更多的时间，特殊状况下，甚至几次会面都会聊。处理这种状况的最好方法就是把何时开头谈生意的主动权交给阿拉伯谈判者，在任何状况下，你方都不要首先开头谈生意。假设会面就要接近尾声了，你方要有礼貌地感谢阿拉伯人的大方好客，问他们能否在另外的时间进展洽谈，阿拉伯人确定不会拒绝你方的再次邀请，所以你方可以重新安排谈生意的事情。谈判时的留意事项2.留意代理商几乎全部的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你方是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在做生意时，都必需通过代理商。这一政策给阿拉伯的国民们供给了有利可图的职业和良好的收入。同时，代理商对你方也是特别有帮助的，特殊是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你方在政府中找到适宜的关系，使工程可以得到政府的批准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮助安排劳动力、原材料、运输、仓储等等。最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意的进款。反之，假设没有适宜的阿拉伯代理商，你方在生意中进展可能不会如此之快。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有准确的时间表，每一分钟都有自己该干的事情。他们做事通常由性情打算，有时热忱得令你不知所措，有时又会冷漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。因此，跟阿拉伯人打交道肯定不要干出格的事情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯，由于他们重交情，轻金钱。阿拉伯人的谈判风格他们不习惯谈判一开头就进入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判开头时，往往先进展广泛友好的沟通，喝上一杯咖啡。阿拉伯人的谈判风格在谈判的开头阶段给阿拉伯人留下良好的印象特别重要。和阿拉伯人打交道，必需要有谈判会被随时打断的心理预备。很多外国谈判者都对阿拉伯人的这一特点感到懊丧，但又可奈何，只好去重新制造时机。不过，对这一点也不必过于担忧，阿拉伯人的心情是很简洁点燃的，要连接刚刚的谈判气氛也不会太费心，究竟谈判者在他们眼中是客人。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多法规，因此，初次与阿拉伯人进展谈判的人必需特殊留意，要敬重他们的信仰，既使你特别虔诚地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表现出来。案例美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也渐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理