客户细分与目标市场选择及市场定位

客户细分与目标市场选择及市场定位结构:供给方结构透视家庭用品食品准备用具咖啡机过滤式咖啡壶电动式滴滤式咖啡机产品特征产品特征和价格选择和价格选择

品牌商品品牌商品行业产品类别产品类型产品差异市场结构目标市场定位2市场细分定义

市场细分包括由所有符合下面要求的购买者构成的消费群: 1. 有共同的需求； 2. 对同一个营销行为有相似的反应.

由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市场细分,它把市场分为若干由包含相似需求消费者群的子市场.

市场结构目标市场定位3“聆听你的客户的意见.”4“我们应该聆听哪些客户的意见?”5高层客户的重要性信用卡化妆品长途电信服务取5%的高层客户来分析525515528759585959572客户利润客户利润客户利润来源:国际数据公司;杨基集团

;PSIGlobal;投资银行瑞士信贷第一波士顿;美林;麦肯锡teamestimates6高价值客户低价值客户共同需求共同需求管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?客户细分过程:三个基本要素地理因素生理因素人口因素社会因素市场结构目标市场定位谁是我们的客户?他们的价值多大?他们需要什么?7主要项目 细分 典型性的

变量 细目分类顾客特征地理位置城市规模都市区稠密度东北部;中西部;南部;西部10,000以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多大都市统计区(MSAs);联合大都市统计区(CMSAs);主要大都市统计区(PMSAs)城区;郊区;小镇;乡村美国客户市场细分变量地理因素市场结构目标市场定位8主要项目 细分 典型性

变量 细目分类顾客特征地理因素人口因素

地理位置城市规模都市区稠密度东北部;中西部;南部;西部10,000人以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多大都市统计区(MSAs);联合大都市统计区(CMSAs);主要大都市统计区(PMSAs)城区;郊区;小镇;乡村性别年龄种族人生阶段出生时代家庭人口居住环境婚姻状况男;女6岁以下;6-11;12-17;18-24;25-34;35-44;45-54;55-64;65-74;75或以上；非洲-美洲;亚洲;白种人;其他婴儿;幼稚园;小孩;青年;大学生;成人;老人BabyBoomer(1949-1965);GenerationX(1966-1976);BabyBoomlet/GenerationY(1977-present)1;2;3;4;5或更多自己的房子;租赁的房子未婚;已婚;分居;离婚;寡妇（待续）美国客户市场细分变量9美国客户市场细分变量主要项目 细分 典型性

变量 细目分类顾客特征社会

因素

收入教育$15,000以下;$15,000-$24,999;$25,000-$34,999;$35,000-$49,999;$50,000-$74,999;$75,000或更多高中或高中以下;高中毕业生;大专生或职高生;本科生;研究生市场结构目标市场定位10不同性格的男性群体1.安静的家庭男人 8%2.传统主义者 16%3.壮志未酬的男人 13%4.自命清高的男人 14%5.乐观的男人 9%6.成功者 11%7.希曼（太空超人） 19%8.老于世故的男人 10%来源:W.D.Wells,“PsychographicsaCriticalReview,”JournalofMarketingResearch,市场结构目标市场定位11高价值客户低价值客户管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?客户细分过程:三个基本要素地理因素生理因素人口因素社会因素市场结构目标市场定位12高价值客户低价值客户共同需求共同需求管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?客户细分过程地理因素生理因素人口因素社会因素市场结构目标市场定位13案例分析:

美孚公司美孚公司的“快通”14案例分析:

研究目的市场细分知识有助于A公司实现下面的战略目标:根据市场细分知识来与运营商发展和建立有价值的伙伴关系–尤其是,根据细分需求来提供产品.与A公司的其他部门发展更强的市场导向型关系–尤其是,根据细分战略来组织生产线并使其合理化.市场结构目标市场定位15案例分析:

特性组通话特征: 8.私人信息管理 9.私人数字助手 10.双向瞬时信息 11.电子邮件接入 12.因特网接入 13.无线电同步娱乐特征: 14.游戏 15.音乐市场结构目标市场定位16共同需求共同需求管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?客户细分过程高价值客户低价值客户市场结构目标市场定位17商机的规模?竞争性活动的效果?消费者价值判断的依据?投资活动的重要程度和时间安排?潜在收益和成本的重要程度和时间安排?能否对商机构成冲击的不确定性?执行该计划的难度评定?目标:优先细分市场结构目标市场定位18市场定位市场定位是一个简单的概念，甚至一句话就可以陈述，即你想传入顾客脑海中的关于你产品的信息.市场结构目标市场定位19市场定位苹果机“操作简单”宝马汽车“优越性能”联邦快递维萨信用卡沃尔沃汽车市场结构目标市场定位200 2.3 5.6 5.4 3.9 2.5 5.3 5.6 4.2 3.3 0 6.6 4.9 3.8 2.4 5.1 5.2 4.0 3.7 0 2.5 4.0 6.0 5.9 6.6 5.5 5.1 0 3.9 5.2 5.8 6.1 5.1 5.1 0 3.8 5.5 6.1 4.1 4.2 0 5.1 5.9 3.7 3.8 0 2.1 6.5 5.5 0 6.4 6.1 0 3.6 02DimensionalMDSSolutionMBA‘02佳美尼桑雪佛莱-卡麦罗

福特野马丰田切利卡本田雅阁宝马

奔驰土星福特金牛10种汽车的平均差异佳美尼桑雪佛莱-卡麦罗福特野马丰田切利卡本田雅阁宝马奔驰土星福特金牛2110种汽车的多维图本田雅阁佳美尼桑奔驰福特野马雪佛莱-卡麦罗福特金牛丰田切利卡土星宝马2DimensionalMDSSolutionMBA‘0222产品定位战略原理

例子产品特性 Crest功能价格 美国保伦竞争者 Avis多媒体文件格式应用 给他力（饮料）用户 万宝路产品类别 七喜市场结构目标市场定位23定位战略评估常见失败的区域巨大的灾难应该将产品定位此处

竞争优势势均力敌竞争劣势低一般促动力高市场结构目标市场定位24通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2323:4323:43:38人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。23:43:3823:4312月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。23:4323:43:3812月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/12/1123:43:38世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/12/1123:4323:43:38预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。11十二月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年12月11日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2323:43:3823:43员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2312月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2323:4312月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。23:4312月-2323:43:38自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。11-12月-2312月-2312月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有