化妆品管理和法规高瑞英第十五章

3.生产企业→零售商4.生产企业→批发市场→批发代理商或零售商5.生产企业→交易会→批发代理商或零售商6.其他：生产企业→电视直销→消费者生产企业→报纸杂志广告→消费者生产企业→配送中心→便利店生产企业→互联网直销商→消费者生产企业→直销分销商→消费者三、化妆品流通渠道中的销售方式1.传统的销售渠道2.超市3.专柜4.超市兼专柜5.美容院6.药店7.电视购物8.现场展卖9.直销电话销售网络销售四、销售渠道与销售方式变化趋势1.数据库营销和电子商务方式2.专业销售市场的发展3.营销模式的创新五、黑市对化妆品市场的影响（讨论）第二节企业的市场渠道建设方向一、国内现有销售渠道网络特点1.零售渠道集中化2.网络渗透跨区域化3.渠道成本上升化4.渠道风险升高化5.零售渠道专业化二、化妆品营销渠道的建设方向1.在多元渠道运作中分清主次2.以产品区隔来应对不同的渠道运营模式3.从划区域经营到渠道类别经营4.品牌是竞争的核心第三节直销管理一、直销的概念直销是指生产企业不设店铺、不经过中间商，而通过直销员直接把本企业产品销售给消费者的经营方式（人员直销或直接推销）。二、直销的特点与发展前景1.直销的特点：①人对人的销售②完全个人操作③不是公司雇员，只在公司政策支持下，自己管理。2.化妆品直销的发展前景：三、直销与传销的区别传销定义：是传销组织通过多层次、独立传销商来销售或提供劳务，每个传销员除了将货物销售以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的传销人，并建立新的销售网络来销售公司货物，在公司获取更多利润的同时，每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。区别：1.产品是否流通2.有无入门费3.有无依托优质产品4.是否以销售佣金作为收入主要来源5.是否有以销售为核心的各种培训6.销售人员结构有无超越性7.是否以诚信作为其指导思想8.消费者的权益是否得到维护四、《直销管理条例》出台的原因1.是正确引导和规范我国直销业发展的需要2.是履行入世承诺的需要五、我国《直销管理条例》实施的意义1.首次从法律上明确了直销是一种营销模式2.有利于保障消费者的合法权益3.积极参与国际竞争的需要六、目前我国获得营销牌照的公司见表15-1七、《直销管理条例》的主要内容1.直销产品的范围2.直销企业的开办：（1）开办条件（2）申请开办的程序3.直销员的招募和培训：（1）招募直销员的要求（2）开展业务培训的要求4.直销活动管理：（1）直销员应出示直销员证和推销合同（2）未经消费者同意，不得进入消费者住所强行推销产品；消费者要求停止推销活动的，应当立即停止，并离开消费者住所。（3）成交前，向消费者详细介绍本企业的退货制度（4）成交后，向消费者提供发票和由直销企业出具的含有退货制度、直销企业当地服务网点地址和电话号码等内容的售货凭证5.换货和退货制度6.直销员报酬7.信息报备和披露制度8.保证金存缴、使用制度：（1）存缴（2）保证金的使用9.监督管理10.法律责任第四节禁止传销条例一、我国的直销和传销实际情况国外直销公司进入中国，演变成传销公司，干扰正常经济秩序，严重损害人民群众利益，严重影响我国社会稳定。国家禁止传销。二、《禁止传销条例》制定的目的传销危害突出表现：（1）传销不仅违反了国务院禁止传销的规定，还违反了国家有关法律、法规的规定。（2）传销侵害的多是弱势群体（3）引发治安违法行为和刑事犯罪行为（4）对社会伦理道德造成冲击（5）传销组织者、策划者对参加人员实施精神控制三、传销的表现形式1.以发展下线的数量为依据计提报酬的传销行为（即“拉人头”）