【S家纺公司加盟连锁式营销模式优势及营销方案的优化设计8800字（论文）】

S家纺公司加盟连锁式营销模式优势及营销方案的优化设计摘要：随着时代的发展，家纺市场日益庞大，新型营销模式给家纺行业的传统营销模式带来了更多冲击与挑战。本文以加盟连锁相关理论为基础，通过文献分析、调查研究等方法，在内外部环境形势不断变化的条件下，分析上海S家纺公司的加盟连锁营销模式。关键词：家纺公司，营销模式，加盟连锁目录TOC\o"1-3"\h\u21551摘要 I28203目录 III13530一、绪论 115129（一）研究背景及意义 1248091研究背景 1121582研究意义 11700（二）研究现状综述 128596二、研究思路和方法 1873（一）研究思路 119532（二）研究方法 2213871文献分析法 2189712调查研究法 2312903相互对比法 22038三、S家纺营销现状分析 227052（一）上海S家纺简介 213372（二）S家纺营销现状 251521人力维护成本大 2188552品牌形象薄弱 3116893难以挖掘忠实消费者 310064（三）S家纺营销问题成因 3284191宏观环境 3186612竞争对手 3316143客户需求 4269824宣传手段 4315565营销渠道 411482四、S加盟连锁式营销模式的优势 413499（一）产品优势 44253（二）品牌优势 51558（三）价格优势 57994（四）促销优势 526708（五）渠道优势 63047（六）有利于培养营销人才 612085五、基于加盟连锁式营销模式改进方案 615141（一）打造全渠道体系 656231利用广泛分布的门店优势 6105092跨界合作 7263263设立完善的线上渠道 725423（二）定制个性化方案 7152611依托数据分析 7153482自定义模版 72009六、结论和展望 817246参考文献 8一、绪论（一）研究背景及意义1研究背景近年来，国内家纺企业的发展如火如荼，市场发展趋势不断上升，家纺作为和人们生活息息相关的产业为我国经济平稳增长作出了巨大贡献。表面看来，中国家纺业的前景十分繁荣，但实际上它和所有的国内行业一样存在着许多问题。家纺行业作为劳动密集性的传统制造业，虽然发展速度快但是不太成熟。虽然市场上出现了越来越多的家纺品牌，家纺产品也层出不穷，但是根据国家统计局的数据显示，近年来行业利润整体呈下降态势。面对整体环境的大变动，家纺这一普遍以家族传承为延续的老传统行业，正面临着过渡期的阵痛中。我国家纺行业市场压力持续不减，企业间竞争大，企业内部所处环境也面临着诸多根本性变化。通过深化渠道、制定适合企业可持续发展的营销模式，是企业增强对市场的控制力、保持核心竞争力、促使可持续发展的重点。2研究意义营销模式对企业的发展和盈利起到至关重要的作用。在高速变化的时代背景下，研究营销模式在当下的内外部环境中是否适宜，对企业具有重要意义。分析和探讨适合企业的现阶段发展需要的营销模式，是帮助企业达成目的的有效工具，在复杂的市场环境中提高企业的竞争力，实现企业资源效能最大化。加盟连锁营销模式是现代商业模式中常见的一种，运用现代工业生产的原理帮助企业快速占据市场份额，将企业、客户和合作伙伴三方链接在一起，是一种经典的营销模式。由于家纺行业技术壁垒弱，在消费端看来企业之间或者产品之间往往难以形成差距，很难形成压制性的市场竞争力。家纺企业也多为家族传承式的中小企业，故而加盟连锁式营销利于这类家纺企业扩大阵地，增大市场声量，侧面提高市场竞争力。分析加盟连锁营销模式有利于探讨企业在新时代消费背景下改进营销模式，适应环境变化，同时也有利于改善家纺行业整体生态，助力中国家纺行业实现新突破。（二）研究现状综述根据所检索到的文献来看，大多数有关加盟连锁式营销的文献资料以阐述性和对比分析居多，缺少数据支撑，主要为对连锁经营模式本身的阐述、整体模式的优劣势对比及发展前景等方面的研究等；怎样根据企业实际情况来具体制定营销模式，以及如何发挥加盟连锁模式的优势并应用于实践的文章较少。二、研究思路和方法（一）研究思路本文以加盟连锁相关理论、PEST分析方法和4R营销理论为指导依据，文献分析、调查研究、相互对比等方法，探究在内外部环境形势不断变化的条件下，互联网新零售模式的威胁日益增加，上海S家纺公司如何能够在行业变局中保持核心竞争力。帮助上海S家纺分析现有的加盟连锁式营销模式，提出相应建议，助力S家纺公司营销模式转型，探求新的发展方向。（二）研究方法1文献分析法通过查阅大量关于加盟连锁、营销模式和新零售等国内外文献资料，对资料进行收集、拆分、归纳和总结，了解关于加盟连锁式营销模式的的概况和家纺行业基本现状，为本文的研究奠定理论基础。2调查研究法通过对上海S家纺公司及部分下属加盟店进行实地走访，阅读相关内部资料，充分了解实际情况。为本文的研究提供实践应用方面的材料基础。3相互对比法通过对上海S家纺的加盟连锁式营销模式和现行互联网营销模式进行比较，更加具体地解释加盟连锁式营销模式转变的重要性和必要性。三、S家纺营销现状分析（一）上海S家纺简介上海S家纺公司成立于中国家纺产业发展初期的20世纪80年代，拥有独立的研发、设计、生产以及销售渠道，是一家中型体量的家族传承型家纺企业。产品线丰富，包括时尚、轻奢、婚庆、儿童四个方向，产品类别由床品套件、被芯、毛浴巾、居家服等，将“一体化情感家纺”作为自身品牌定位。采用加盟连锁的营销模式，加盟店遍布全国300多个大中城市，S家纺拥有完善的加盟程序，为加盟商提供完善的销售全阶段服务，包括装修施工、销售培训、产品陈列、活动策划等。（二）S家纺营销现状一直以来，S家纺的营销模式都是采取家纺行业常用的加盟连锁式营销模式。随着时代的发展，网络营销新模式普遍给线下实体店销售带来大范围的冲击。各大家纺企业开始转型和创新，传统的产品和营销模式已经无法跟上市场以及消费者的购买习惯。在互联网时代，突破了地域限制，消费者可选择性大大增强，削弱了传统加盟连锁营销模式的规模扩张优势，更加暴露出S家纺营销现状和问题。1人力维护成本大上海S家纺公司在运行加盟连锁式营销模式的过程中，认识到了通过加盟商的视角，判断门店所初范围市场的需求为依据开发产品、设计产品，再通过对加盟商进行统一培训来对产品进行消费端的销售。但是S家纺公司这种“由外转内”的方法仍然存在不足之处。加盟店销售的产品种类由加盟商在订货会自行决定采购，这对于加盟商的市场判断力有一定要求，加盟商对S门店形象和所销售货品的呈现有直接的影响。虽然加盟商与公司是“一荣共荣，一损俱损”的捆绑关系，但是门店的形象的偏差会直接影响到S家纺品牌。人员培训对与S家纺的加盟连锁营销模式是极为重要的一环，这部分的成本高、优化率低、回报高，同时还有人员流失的风险。2品牌形象薄弱S家纺想要在新消费时代实现进一步发展，在企业上市后继续保持上涨态势，必然要面临品牌再升级的问题。S家纺优质的产品质量和“默默无闻”的品牌地位难以对称，品牌形象薄弱，市场存在感低。线下实体门店的品质参差不齐，在各类大众媒体平台没有完善统一的宣传窗口，官方网站陈旧，淘宝等网络销售平台品类稀少。即使S家纺有极其畅销的产品系列，但是卖爆款并不等于做品牌。对于居家类产品，S的品牌价值并不在于销量的多少或者起量素的，而在于沉淀的品牌价值和市场声量。S家纺应该通过门店去传播品牌价值，避免被加盟店消耗品牌价值。3难以挖掘忠实消费者随着生活水平的不断提高，人们对居家环境的要求日益提高，家纺产品多样化需求增大。相关报告指出，超过四分之三的受访者表示他们近期更换过消费品牌或供应商，并认为企业的忠诚计划并不会让他们真的忠于这个品牌。消费者在信息畅通的时代有着更多选择权，但提高品牌忠诚度依旧是企业在这个时代的必修课。品牌忠诚度简单来说就是消费惯性，是一种规避风险的方式。通过抽样访谈发现，消费者对床品套件的忠诚度普遍比较低，对床垫、枕芯、毛浴巾等产品忠诚度较高。（三）S家纺营销问题成因1宏观环境目前全球外贸形势严峻，我国纺织品企业正面临追动制约条件：出口优势减弱、海外市场需求降低、利润增长点稀缺等。纺织品出口导向经济优势降低，而国内人均收入的增长使国内纺织品市场大有可为，为家纺行业带来了机遇，同时新型城镇化政策、“二胎”政策的放开也激发了国内家用纺织品的需求可能。淘宝、小红书、微店等互联网销售平台和直播卖货的兴起，激发了人们的购买需求，产品向多层次、多品类的新分市场转变。宏观环境的变化使消费者需求和企业资金情况不断变化、企业作为加盟商和消费者间的重要成员，传统的加盟连锁式营销模式难以适应迭代迅速的市场环境。2竞争对手近年来，越来越多的新型家纺小品牌出现，也有大量快时尚品牌投入居家领域，如ZARAHOME等，这些竞争对手对S家纺而言是巨大的挑战。在设计研发、销售推广等方面，跟传统家纺企业相比截然不同，这些企业有着独特的方法和模式。他们通常是通过广为人知的电商、社交平台推出具有品牌特性的家纺产品，进而吸引到对产品或品牌调性认可的消费者直接建立联系，反向操作精准捕捉客户，极大的提高客户粘性。目前我国大部分纺织业工厂位于南方江浙一带，产业密集，行业间竞争力大。在直播带货的概念兴起后，各个家纺企业开始建立品牌直播间、公众号、官方媒体账号进行宣传销售，部分品牌采用明星带货的方式加速品牌影响力。由此来看，S家纺如果不对加盟连锁营销模式进行调整，是难以在新时代的浪潮中站稳脚跟的。只有更贴近时代所需、消费者所修才能在这个大变革的时期中保持核心竞争力。3客户需求客户逐渐从基础物质需求向品质精神需求进行转变。消费者在购买产品时，特别是线上购物常常会优先选择大品牌做质量背书。对于小品牌则消费者更期待从中有定制化、个性化的产品和服务。客户的购买习惯也发生了转变，越来越多的消费者依赖于购物平台和媒体平台的推荐来购买产品，这部分的支出和呈现是S家纺极大的不足。4宣传手段S家纺的宣传投放过于简单粗暴，在社交媒体平台上大量加盟商账号和官方账号混杂，官方账号的宣传内容输出与品牌价值调性不服，投放效果差。其次S家纺在重要购物促销节点，如双十一、双十二、三八妇女节等参与度低，不能充分吸引客户。或宣传渠道太单一，宣传途径太生硬，盲目的直播带货缺乏策略依据，需要通过策划和合理的资源配置来达到想要的效果。S家纺如果想要品牌升级或巩固自身的品牌定位，就要制定好合理的宣传手段，弥补缺漏。5营销渠道上海S家纺的营销渠道主要还是依赖于线下加盟商门店来做产品宣发。但是在互联网时代下、信息技术的不断推进，各种信息和产品都可以用虚拟的形势提供给消费者，用O2O服务模式通过社交媒体进行引流，吸引消费者的目光，提高存在感，给予消费者更加快捷详尽的营销信息。同时结合线下实体店可以直接触摸到家纺产品，机遇消费者更加真实的营销信息。上海S家纺应该好好运用自身实体门店多的优势，借助互联网的特性和当下流行的营销渠道打通线上线下的营销互动模式。四、S加盟连锁式营销模式的优势虽然上海S家纺面临着诸多营销问题，但是加盟连锁式营销模式的基础不能变，依旧是上海S家纺的主要营销模式，它具备六点优势：（一）产品优势连锁有助于提高产品境界。连锁企业与非连锁经营企业相比，通常更具有规模效应经济，当企业形成一定规模，便能够在内部更好地整合协调资源、实行标准化管理和专业化分工。能够大大提高生产效率，有利于提高客户满意度。不过S家纺的连锁经营内部并没有采用“购销分离”的方式。其次，连锁模式更有利于产品创新，使更多人力资源被整合用于新产品的开发，而且能够凭借规模游戏快速达到一定销售规模收回成本，新产品的销售风险也可以多个门店彼此分摊，是一种有效推广新产品的渠道。第三点产品优势是连锁模式下的各门店可以协调合作，为客户提供单一门店所不能提供的服务，如家纺产品全国包清洗、婚庆家纺布置异地服务等。最后，通过总部严格管理、统一进货、定向供应等方式，连锁模式下的产品能够保证产品质量稳定，满足消费者对产品高质量的要求，有利于形成稳定的客户群体。（二）品牌优势连锁模式有利于企业采取品牌战略，能够将全国各地分散的门店联合起来进行品牌经营，有助于品牌知名度的提高。在消费者选择性多样的情况下，消费者普遍会更加信赖连锁品牌，连锁模式可以提高消费的依赖度。连锁模式还能够推出可供全国范围内使用的优惠劵、会员卡等促销手段，使消费者在全国各地都方便购买产品，有助于客户忠诚度的提高。最重要的是，连锁模式有助于高层次品牌文化的形成。规模效应可以将品牌文化散步到多个区域，在吸收当地需求的同时巩固自身品牌形象，从而实现共鸣得到广泛认可，在消费群体中形成影响力，进而引导消费潮流。（三）价格优势连锁模式的产业化分工、生产能够带来专业化经济。专业化分工优化人力资源配置，使正确的企业决策能够通过连锁店网络放大效益。其次，处于各个地区的连锁营销模式可以“以面化点”，形成分店独特的销售业务特点，负责不同地区的加盟商面对不同生活水平和消费习惯的消费者能够更加得心应手。规模效应的大量采购和生产可以降低单位产品的成本，增强议价能力，进而降低成本。此外，连锁模式的企业更有利于采用先进的技术，大范围降级生产成本，如新原料研发、物流配送等。最后，连锁模式有利于营销费用的降低。当前消费背景下，通过网络检索进行货比三家十分便利，消费者对商品价格高度敏感。连锁模式的企业有更高的议价能力，同时有能力实现产业链全覆盖，如S家纺拥有棉花原材料生产基地、大规模生产园区等。能够控制生产成本，降低商品价格，避免竞争对手攻击性压价，在竞争中取得一定优势。（四）促销优势连锁模式有利于企业开展公共关系，为企业树立形象，提高影响力。连锁模式的企业能够建立客户关系系统并加强关系管理，进而与地区关系紧密，加强社区认同感。同时，连锁模式的企业往往更具有信用意识，无论是同合作伙伴亦或是当地政府，都可以具有保持长期、稳定合作关系的优势。这些良好的公共关系有助于商品测小，获得大众认可，建立企业声望助力企业开拓发展。同时，好的企业形象也可以反作用于企业内部，帮助企业吸引人才完善内部管理，提高自身素质。连锁企业也有财力和资源进行广告促销，提升消费者对产品的了解，增强品牌知名度。连锁企业的协同作用也能使销售促进活动产生更大的社会影响力。消费行为学研究理论证明，消费者存在从众趋同心理，更多人参与的活动可以带动不够活跃的消费群体或路人一同参与。故而，连锁模式更加容易形成规模性消费群体，从而带来更多消费者，并从中培养出核心消费群。（五）渠道优势连锁模式的企业门店多且广泛分布可以具有网络扩张优势，具有组织模式特性。当下的市场从业者普遍希望建立广泛而有效的销售网络，在销售终端进行彼此竞争。而加盟连锁式营销模式无疑是企业销售网络扩张的得力推手。企业凭借经验为加盟者指导资金、商铺、市场调查等，对加盟资格进行综合评估，传授门店陈设、产品推销、人员培训等技巧，提供供货和售后服务，进而快速复制出新的销售门店，企业自身避免扩张资金带来的风险。除此之外，连锁模式也能够使S家纺下沉到二三线城市，拓宽销售渠道，增大市场份额。随着连锁模式企业规模的成长，企业在竞价中获得更多筹码，在垂直营销系统中获得诸多优势。最后，连锁模式可以帮助企业更便捷、低成本地掌握有效信息，帮助企业灵活调整营销对策和一些战略。散布各地的门店可以成为S家纺获得市场信息的有力渠道，减少由于信息不确定带来的营销损失。S家纺采用的是半预测半订货的生产体制，由S家纺对市场潮流进行判断进行预测研发设计，由门店加盟商决定相应订货产品。避免完全预测性生产带来的风险和营销损失，也避免了完全订货性生产带来的滞后性而错过抢占市场的机会。（六）有利于培养营销人才连锁模式的企业通常会设置专门的营销组织部门，形成有效的组织制度从而对人的经济活动造成激励效应。在连锁模式下从事营销工作可以相互促进，使营销整体能力大幅提高。除此之外，连锁模式便于进行营销队伍的培训，可以系统化建立学习型队伍，使企业走向过繁华管理。五、基于加盟连锁式营销模式改进方案（一）打造全渠道体系S家纺的营销目前仍以线下实体店销售为主，虽然具备淘宝店铺但是作用微弱，在电商平台的存在感极低。网上平台不仅仅是一种销货方式，更是一种传递品牌想象，宣发产品的有效途径。对于S家纺而言，未来家纺服务的主要竞争点是与客户形成良好的交互，对客户的消费行为数据进行系统化整理和分析，借助门店优势从数据中挖掘更有价值的信息，进而优化营销方式。在互联网时代，新零售模式成为传统销售行业的热门话题。我们不得不承认，跨地域跨行业的电商平台其便利性是传统线下门店无法比拟的。S家纺改进的关键在于整合渠道资源贯通线上线下，在保持门店实体销售的基础上发挥线上带货优势，实现平台化营销。1利用广泛分布的门店优势虽然现在都在推行互联网电商模式，但是传统的实体门店仍然有着不可替代的优势。特别是对于家纺产品而言，触感是消费者抉择购买的重要依据，而这一点是线上购物无法提供的。同时线上购物也很难像尸体门店一样提供人与人面对面的情感交互。可以利用门店进行企业品牌的宣传，加强实体门店的宣发布置水平、提高销售人员的综合素质，需要构建“场景”模式，打造“一体化情感居家空间”的概念，将实体店陈设赋予更多沉浸式体验，成为服务更贴心、体验更多元的营销服务。2跨界合作越来越多的企业跨界进入家纺行业，也有更多的传统家纺行业选择跨界合作提高知名度。以家纺行业头部品牌梦洁家纺举例，从三个方面进行跨界合作：设计、品牌、媒体。梦洁家纺与世界各地的艺术家设计师进行跨界合作，为产品包装、门店陈设、产品理念提供灵感，为产品赋予更多艺术价值。在品牌跨界合作方面，梦洁选择了与产品拥有相同定位的目标人群的MINI汽车品牌合作，为MINI定制主题内饰，联合开展落地活动，强强联合，快速提升品牌价值。其次，在这个眼球经济盛行的时期，梦洁家纺还把握媒体跨界合作方式，为热门电视节目生产定制性产品，提高产品知名度。这些都具有借鉴价值。S家纺可以与互联网公司合作在平台上推出限定营销活动、共享用户，也可以借助互联网平台庞大的用户基数获取行为信息。3设立完善的线上渠道新零售模式正在如火如荼的进行，无论是传统的物理门店亦或是线上网店都无法满足客户的需要。S家纺需要打通线上线下双渠道，微信作为S家纺的主要宣传平台已经过于陈旧，想要在未来持续实现销售增长，S必须尽快与年轻消费者建立联系，提高在新一代消费群体中的存在感。小红书、微博这些平台相比于微信更加年轻化，也是S家纺线上诸多宣传账号中薄弱的一类。（二）定制个性化方案S家纺的销售更多依赖于线下加盟门店，而不同门店所面临的市场现状并不相同。S家纺作为总部，需要在标准化管理的基础上为门店提供差异化管理、定制符合门店所处市场的个性化方案。1依托数据分析S家纺可以借由企业经济资源优势，帮助门店做好前期调研。不仅要精品门店，更要重视弱发展门店。为之后的加盟选择和产品开发提供一手数据依据，挖掘市场潜在需求。2自定义模版通过数据采集整合客户资源，细分门店市场，为不同加盟商提供不同的培训方案。对于一、二线城市的门店要重视高品质品牌文化的输出、梳理品牌形象，对于三、四线城市要重视产片价格和促销活动的设计。根据不同的加盟商环境研发属于相应客群的产品，迭代优化产品模版、门店模版，个性化增减产品的配置组合、人员培训的课程内容。对客户而言，可以获得定制化服务，对于S家纺公司而言能够提高门店的获客率，提高门店效益进而为S家纺的长期战略发展奠定基础。六、结论和展望近年来，国际经济环境动荡不安，我国内外局势变化不断，中国与美国及周边国家摩擦不断，发生在2021年上半年的BCI联合国际大企业抵制新疆棉花产品的事件为我们敲响了警钟。棉花作为家纺行业以及其他生活用品途径的重要原材料，一直是纺织产业的基础，是我国纺织业发展的重要支柱，对整个家纺行业有着深刻影响。其次，我国经济重点是供给侧改革，目的是刺激消费的增长已作为目前中国经济增长的主要动力。由此可见，整体形势的不确定性增大，经济环境更加严峻。在这样的局势背景下，上海S家纺必然是有一定要里的，但是消费升级也给品牌发展带来了新动力和机遇。S家纺必然把握时代机遇、寻求自身突破，沉淀品牌价值，依托丰富的全国门店网络，找到新的利润增长点，带动家纺经济的发展。信息化时代已经到来，各