其他促销活动-特卖会、代言人促销等

Chapter11其他促销活动本章大纲(1/2)第一节特卖会促销第二节来店礼、刷卡礼促销第三节试吃促销第四节代言人广告促销第五节新产品说明会／展示会促销第六节企业与品牌形象广告促销第七节服务增强促销本章大纲(2/2)第八节刮刮乐促销第九节报导型（广编特辑）广告宣传第十节搜寻顾客名单换赠品促销第十一节均一价促销第十二节买一送一第十三节加价购促销第一节特卖会促销第一节特卖会促销(1/1)一、特卖会的方式二、优点三、效益四、注意要点五、实例一、特卖会的方式(1/1)特卖会的呈现方式大致有几种：1.最大型的特卖会，仍属台北世贸中心所举办的各种展览会，例如像台北世贸资讯展，经常在十天内涌入数十万人，大家都在抢购便宜的资讯电脑产品。2.在特定地点举行的「特卖会」。二、优点(1/1)1.对厂商而言，可以透过特卖会促销一些过期、过季、过流行，或是有些瑕疵的库存商品。2.对消费者而言，可以趁机在特卖会上捡个便宜，是吸引消费者上特卖会的最大诱因。三、效益(1/1)对厂商而言，固定在全省各重要消费地点举行特卖会，确实可以达到出清库存、降低库存及增加营收现金流量资金周转等，均使厂商可以达到最大效益。四、注意要点(1/1)1.通常较大型的特卖会才会吸引到更多的人来参观及选购，因此业者应号召同业共同参与、认买摊位，才有号召力。2.特卖会当然就是指商品的价格一定比平常卖的便宜很多，才会有效果。3.特卖会人潮拥挤，摊位在开启进出之下，商品很容易被窃走，厂商在忙着结帐之际，别忘了要注意偷窃行为。4.特卖会的各摊位现场主持人，应找比较敢讲话，而且讲话又有吸引力的干部支援，才能在现场激起热烈气氛。5.特卖会由于在特定地区举办，因此应该做适当的广告宣传，让较多人知道有此特卖会。五、实例(1/2)五、实例(2/2)第二节来店礼、刷卡礼促销第二节来店礼、刷卡礼促销(1/1)一、呈现方式二、优点三、缺点四、效益五、注意要点一、呈现方式(1/1)过去百货公司经常在周年庆或重大节庆促销活动时，安排免费的来店礼赠送给每一个进馆的消费者；另外，还有至少购满多少钱以上的刷卡礼等两种。近年来，免费的来店礼并不常见，主要是因为成本耗费大，而且人人有奖，并不会鼓励人们去消费购买。因此，现在通常是「来店刷卡礼」居多。二、优点(1/1)来店刷卡礼主要目的有两个，第一个是希望吸引人潮进来，愈多愈热闹。第二个则是希望人潮来了之后，多少买一些商品，这是一种形式上的条件限制，希望不是人人来免费领奖的，那么就失去了来店奖的真正意义了。三、缺点(1/1)通常刷卡礼都是基本门槛以上即有的赠品，因此所送礼品的价值自然也不会太高，对较有钱的人或中上阶级的人，诱因并不会太大。四、效益(1/1)来店刷卡礼属于SP促销活动组合的一小环，属于餐前小菜，不是主餐大菜，对贪小便宜的部分消费者也算是一项小诱因。五、注意要点(1/1)1.在周年庆或重大节庆活动时，百货公司经常会挤得水泄不通，公司应多设几个赠品服务区或柜台人员，不要让消费者排很长的队，怨声四起。2.有时候在领赠品时，还要填上顾客的基本资料，建立顾客的资料库。第三节试吃促销第三节试吃促销(1/1)一、优点二、缺点三、效益四、注意要点一、优点(1/1)在各大卖场（超巿、量贩店）经常会有厂商摆摊，做「试吃」活动。试吃活动的最大优点，是对新产品的知名度及产品的了解度会得到进一步的提升。透过现场的试吃，以增强消费者对新产品的好感度及记忆度。其实有些默默无闻的产品，它的口味还是不错的，可以利用试吃的方式加以宣传。二、缺点(1/1)毕竟试吃活动的据点数量、人员、天数，可能也不是相当普及，因此与电视广告的大众媒体宣传相比，试吃宣传的广度就显得小了很多。它所接触到的人，每天可能只有几十人或几百人而已。三、效益(1/1)试吃活动主要针对下列三种商品：1.新商品上市。2.旧商品重新改变口味。3.过去较不具知名度的既有商品。试吃活动算是地区性的搭配活动，具有小型效益。四、注意要点(1/1)1.试吃活动的现场人员除了会煮好吃的东西外，最好也应具销售技巧，能够推销商品给消费者购买。2.试吃活动最好也能搭配产品的其他促销诱因，例如举办买二送一或是8折折扣优惠价等诉求，以打动消费者的购买欲望。第四节代言人广告促销第四节代言人广告促销(1/1)一、适用代言人的商品类型二、优点三、缺点四、效益五、注意要点六、实例一、适用代言人的商品类型(1/1)包括：1.房地产（豪宅）。2.化妆品。3.保养品。4.锅具。5.内衣。6.名牌精品。7.运动用品。8.健康食品。9.理财商品。10.公益活动。二、优点(1/1)1.代言人如果运用得当，可为商品在消费者心中建立：吸引力说服力公信力同理心2.适当正确的代言人，可以协助商品或品牌较快的打响知名度。三、缺点(1/1)但是代言人也未必完全是好或有效的，如果影歌星代言人本身私生活出了问题，也可能会连带影响商品本身的形象。四、效益(1/1)代言人还是存在一些效益的，有时候可以把它当成是一种广告费的支出。例如国内外很多运动商品均有找知名运动选手做代言人，国内SK-Ⅱ也找萧蔷、刘嘉玲等知名影歌星做代言人，其实也都有不错的销售结果。五、注意要点(1/1)1.代言人必须慎选，必须符企业形象、消费者喜爱、商品特色、品牌定位等条件。2.代言人不一定只限于一个，否则十年下来都是看同一个人也会看腻，因此，代言人每年可以换一个，但品牌的忠诚仍留存着。六、实例(1/9)六、实例(2/9)六、实例(3/9)六、实例(4/9)六、实例(5/9)六、实例(6/9)六、实例(7/9)六、实例(8/9)六、实例(9/9)第五节新产品说明会／展示会促销第五节新产品说明会／展示会促销(1/1)一、经常举行新产品说明会的产品二、效益三、注意要点一、经常举行新产品说明会的产品(1/1)1.汽车。2.手机。3.资讯电脑。4.服装。5.液晶电视。6.珠宝钻石。7.名牌皮件。8.信用卡、现金卡、顶级卡。9.食品饮料。二、效益(1/1)透过说明会或展示会，可以达到宣传造势效果，打出企业形象与品牌知名度双双提升的目的。此种活动预算所费不多，大致数十万到数百万元，但若能配合记者的大量媒体报导，其效益是高的。三、注意要点(1/1)1.产品说明会或展示会，一般来说，如果公司内部没有经验，均可以委托外面知名的公关公司来协助规划与执行。2.公司负责人也经常是被报导的主要题材，因此，在重要的展示会上也会看到企业负责人走上舞台，亲自登场演出。3.如果是民生必需品的产品展示会，应该赠送公司产品给出席的媒体记者们，这种基本礼数是应该做到的。4.若要做平面或电视广告，也可以把这些预算的人情做给这些往来的记者们，他们才会努力写稿上版面。第六节企业与品牌形象广告促销第六节企业与品牌形象广告促销(1/1)一、呈现的种类二、效益三、注意事项四、实例一、呈现的种类(1/1)大致可有三个方向：1.获奖的自我肯定与宣传，包括来自国内或国外的得奖。2.公司营运的突破记录宣传，包括业绩突破多少、连锁店数突破多少、收视率突破多少、连续多年的销售冠军、第一品牌的调查结果……等。3.公司对公益付出的宣传，包括捐助产品、捐助奖学金及联合劝募、慈善义卖……等。二、效益(1/1)优良企业形象与品牌形象，是日积月累而成的，不是上三个月电视广告，或做一、二次公益活动，或是改变CIS企业标识，或是叫出一、二句slogan，或是巿占率第一名的公司等，就能打造出黄金的企业与品牌资产度。这方面的效益出现，时间也会拉得比较长，应有耐心，长久的灌溉、付出、真诚与努力，才会结出正果。三、注意事项(1/1)企业与品牌形象的建立及提升，除了公司内部因素之外（例如产品力……），另外如何与各大电视、报纸、杂志与广播等建立良好友谊关系，也是很重要的事。因为媒体高阶与媒体记者们对公司的任何报导，都会对公司产生影响，包括正面或负面的报导。四、实例(1/3)四、实例(2/3)四、实例(3/3)第七节服务增强促销第七节服务增强促销(1/1)一、优点二、效益三、注意事项四、实例一、优点(1/1)以服务增强为做法的促销活动，具有以下优点：1.透过细心与完美的服务，可以提升顾客对本零售卖场的「好感度」及购物进行中的「便利性」及「舒适性」。2.以服务增强的促销活动，是属于间接性与无形性的辅助功能。二、效益(1/1)服务增强的效益发生，是缓慢的、是由口碑传播的、是中长程的、是累积久远的一种必要追求的效益。很多厂商及卖场也愈来愈重视及加强此项活动的推广。三、注意事项(1/1)服务的增强，关键还是在人，也就是人的执行力问题，包括服务人员的学历素质、敬业态度、教育训练的落实、服务绩效指标的考核，以及上自老板、下至各主管对服务增强的根本信念与认知。厂商在征选服务人员、制订服务内容，以及对人员教育训练与企业文化的建立，都必须用心去做。四、实例(1/10)四、实例(2/10)四、实例(3/10)四、实例(4/10)四、实例(5/10)四、实例(6/10)四、实例(7/10)四、实例(8/10)四、实例(9/10)四、实例(10/10)第八节刮刮乐促销第八节刮刮乐促销(1/1)一、优点二、注意要点三、效益四、实例一、优点(1/1)刮刮乐促销活动大都在卖场（现场）进行，买完东西之后，即可在柜台刮刮乐，具有一种立即性与刺激感，符合速战速决的感受与期待揭晓，是刮刮乐活动最大的优点与特色。二、注意要点(1/1)1.刮中率应该高一些，最好统统有奖，即使是一些小赠品也好，这样会让消费者心中感到中奖的快乐。2.奖品不一定是商品，一些餐饮吃喝的招待券也是很受欢迎的。三、效益(1/1)这是一种小型的促销活动，可视为SP促销活动组合中的一个小插曲。四、实例(1/1)第九节报导型（广编特辑）广告宣传第九节报导型（广编特辑）广告宣传(1/1)一、适用的产品二、优点三、注意要点四、实例一、适用的产品(1/1)以长篇幅的报导型（广编特辑）广告宣传方式，比较常见到在：1.房地产产品。2.汽车产品。3.化妆保养品。4.保健产品。5.医药产品。二、优点(1/1)对于一些高价位商品、理性商品及深度涉入商品，消费者必须有充分的资讯提供，才能深入了解及比较分析，最后才能下决策购买与否。三、注意要点(1/1)报导型广告宣传除了文字外，也经常找一些名人证言或使用者证言，以强化报导的正确性、权威性与诱导性。人、产品画面、文字、验证数据等四者，形成报导型广告宣传的四大要素。四、实例(1/4)四、实例(2/4)四、实例(3/4)四、实例(4/4)第十节搜寻顾客名单换赠品促销第十节搜寻顾客名单换赠品促销(1/1)一、优点二、注意要点一、优点(1/1)透过此方法，可以有效搜集到一些潜在顾客名单，然后可以进行有效行销的行动，达成营业目的。这对于一些特殊的产品，而且销售给特殊的目标顾客，算是有效的方式。二、注意要点(1/1)1.收到顾客邮寄或传真的资料名单之后，公司务必寄出赠品给对方，不应有所遗漏或欺骗。2.为确认顾客所填资料是否正确无误，最好能再打个电话表示谢意，并技巧性地加以征信。第十一节均一价促销第十一节均一价促销(1/1)一、优点二、注意要点一、优点(1/1)均一价促销做法，是在各大零售卖场经常可以看到的SP促销方式。其主要优点，还是在于能够有效的促销某些产品。由于均一价的价格比一般平常的价钱都低一些，因此会受到顾客的挑选。均一价也可以视为一种价格策略的运用。二、注意要点(1/1)1.均一价的实施，经常是要一起买三个以上，才会有均一价享受；如果只是买一瓶、一包，则会不够促销成本。2.均一价在卖场经常会设计一个「专区」来销售，并有POP指示宣传。第十二节买一送一第十二节买一送一(1/1)一、优点二、注意要点三、实例一、优点(1/1)「买一送一」或「买二送一」或「买五送一」等，是厂商经常使用的促销手法。其优点是能够诱使顾客多买一件或多买一包