我国商业银行个人理财业务的研究-以江苏省中国银行为例

目录TOC\o"1-3"\h\u第一章绪论 第一章绪论1.1选题背景及意义近些年来，中国的国家经济得到了前所未有的高速发展，随着GDP的增长而不断增加的，是中国人民的人均收入，这不仅仅是普通家庭的收入在增加，也是因为富豪家庭的数量在增加，其家庭收入总额也在增加。截至2013年，中国家庭中，家庭资产超百万美元的家庭数量已经达到将近250万，随着富豪级家庭的增多，中国的财富管理问题也成为社会各界热议的话题。另外，中国经济一直稳中求进，有了国内经济环境的支持，中国国内家庭收入水平仍会不断上升，百万美元资产以上的家庭数量会越来越多，资产总数也会越来越大，这种情况下，也就催生了中国银行财富管理业务的发展。同时进入21世纪以来，中国的人口老龄化也逐渐困扰着中国居民，由于计划生育的观念，60年代的那一代人几乎都已退休，并那一代人大多只有一个子女，这就将面临晚辈的小家上面要供养四个老人，下面还要抚养一个子女，还要考虑着自己的养老问题。养老问题也促进了个人理财业务的需求及发展。随着我国经济的不断发展，各行各业与世界各国之间的经济联系越来越密切，不仅有我国的产品进入国际市场，也有国外优秀的文化理念和产品服务进入我国市场，其中就包括国外的金融服务。随着对外开放政策的不断深入，很多优秀的国外银行纷纷进入我国，它们除了提供基本的存储服务外，还带来了个人理财业务，也为国内银行金融业务的发展提供了新思路。随着社会财富的增加、高净值人群的不断增长，如何合理投资、规划自有资产、使其保持增值成为人们关注的焦点。然而，很多人由于缺乏专业知识或是缺乏时间，自己无法很好地进行理财。商业银行财富管理业务的出现为人们解决了这样的烦恼。就我国目前的经济发展水平和富裕家庭数量而言，我国银行的财富管理业务还有很大的发展空间，财富管理业务的发展，不仅是富裕家庭理财的需求，很大程度上，也是我国银行业自身发展的突破口。虽然目前我国银行的财富管理水平还远远比不上发达国家，但是却拥有无限的生命力和发展前景。1.2研究思路及研究方法本文将在分析国内外财富管理理论知识的基础上，分析我国现有的个人理财业务发展水平及相关政策、产品以及面临的问题，并提出相应的对策。主要研究方法为：理论结合实际，搜集国内外相关文献，通过各种数据库获取相关数据，分析理财业务的整体状况，以中国银行江苏省分行为载体，分析中国银行所面临的机遇和挑战，如何利用自身优势、扬长避短，以便更好地发展理财业务并提一些切实可行的建议。第二章文献综述与理论基础2.1理论基础2.1.1生命周期理论据美国学者研究，人们的消费水平是随着收入水平和消费需求的变化而变化，这个变化，可以直接体现在年龄的变化上。人在青年时期，往往因为缺乏经验和阅历，工作的不稳定性等等，收入比较有限，但是又必须承担成家立业的责任，消费的需求比较大，这就导致了入不敷出的现象，这个时候的整体消费需求是高于收入总数的。随着时间的推移，进入到了中年时期，这个时候，由于个人能力及经验的累计，工作会更有起色，收入更为稳定，大的方面的消费需求也不存在，因此，这个时候的收入是要大于支出的，但多余的收入，不但需要偿还青年时期欠下的债务，还要作为年老后的备用资金存起来。因为，进入老年时期以后，不但收入会减少甚至没有，还会因为身体等其它原因，增加支出费用，这个时候的消费数基本上都是大于收入额的。由此可见，人们的消费水平在很大程度上是由收入水平决定的，而收入水平会随着生命的不同阶段而变化，因此，我们也可以说，人们的消费、收入也是具有生命周期性的。商业银行在开展个人理财业务时，要充分利用生命周期理论。在为客户提供理财服务的时候，要根据客户所处的人生阶段、消费需求、收入水平以及消费习惯，结合客户对资产管理的要求，制定出科学、理性、客观的管理方案，为客户提供满意的服务。另外，还要根据客户人生阶段的变化，对管理方案进行不断的调整改进，使之更符合客户的消费与收入情况的变化。2.1.2投资组合理论个人理财业务的重要内容，是实现资产的保值增值，要增值，最好的方法就是进行投资，但是投资渠道多种多样，投资产品更是让人眼花缭乱，怎样为客户选择合适的投资产品就是商业银行发展个人理财业务首先要解决的问题。我们知道，投资都是有风险的，怎样既可以实现资产增值的最大化，又能防范风险呢？这就涉及到投资组合问题。19世纪中期，美国经济学家马克维茨对这个问题进行了理论研究，并提出了投资组合的观点，即分散投资，选择集中不同的投资产品，既能保证投资收益，又能降风险分摊到不同的投资产品上，也就起到了降低和防范风险的作用，这个我国的“鸡蛋不要放在一个篮子里”是一样的道理。他的这一理论，马上引起了金融行业的认可，现在，这种投资组合理论已经应用得非常普遍。商业银行在为客户提供个人理财服务，选择投资产品的时候，也应该积极运用投资组合理论，结合当下的经济形势和现有的投资产品收益率，结合客户的投资需求及资金状况，选择几种不同的投资产品进行组合，同时还应该注意，这几种投资产品之间的关联性不要太大，避免“一损俱损”的情况发生，只要利用好投资组合理论，科学、理智的选择投资产品进行组合，就能有效的降低投资风险，保证投资利润，这有这样，才最能最终保证客户资产增值的最大化，让客户认可自己的投资理财服务。2.2文献综述2.2.1国外研究现状从上世纪中叶，随着全球经济的复苏和快速发展，个人收入也不断的增长，由此，伴随着人们在财富增值方面的需求，西方国家的商业银行纷纷成立了商业银行个人理财业务。经过不断的探索发展，对金融、银行业的个人理财的研究也不断的发展的趋于成熟。DiVanna（2004）在研究个人理财时发现，人们对于理财首要的就是在保值的基础上实现财富的增值，因此，商业银行在进行个人理财服务时，必须要获得人们对银行及其理财产品的完全相信，并强调“理财经理应该以负责的态度，专业细致地了解理财产品而且分析客户风险偏好，提供既保证银行利益又满足客户投资需求的理财规划。”Rattiner.J.H（2008）则重点研究了以客户为中心的理财服务，即在推出个人理财产品前，要对市场进行充分的调研，从专业化的角度来提供服务。DavidL.Remund（2010）仔细分析了不同金融理财的定义和方法，以便帮助研究者达成共识，并不断的进行总结，在个人理财上积累足够的理论和实践经验，才能更好的服务于个人理财。综上可以得知，国外学者对于商业银行提供的个人理财的研究比较全面，涵盖了理财的产品本身、客户需求、市场营销以及商业银行自身需要考虑的个人理财的风险与安全。2.2.2国内研究现状我国学者对商业银行个人理财的研究是随着我国的改革开放，特别是金融业改革之后，在不断学习了国外商业银行关于个人理财产品和服务的基础，逐渐发展起来的。郭佳栋、孙英携（2012）从系统化的角度针对我国目前商业银行在个人理财上的问题进行研究分析，明确指出商业银行一方面要敢于在个人理财上进行大胆创新，另一方面还要不断的完善个人理财的法规制度，既要实现我国商业银行的个人业务发展，又要保障个人、银行的财产安全。郭佳栋、孙英携（2012）从系统化的角度针对我国目前商业银行在个人理财上的问题进行研究分析，明确指出商业银行一方面要敢于在个人理财上进行大胆创新，另一方面还要不断的完善个人理财的法规制度，既要实现我国商业银行的个人业务发展，又要保障个人、银行的财产安全。张彦卿（2013）从实际出发，对国外商业银行在个人理财上的先进经验进行总结，并与我国个人理财发展的现状进行对比分析，指出发展个人理财不能按照国外的经验进行照搬，要分析我国的具体情况推出适合我国居民的个人理财产品服务。张彦卿（2013）从实际出发，对国外商业银行在个人理财上的先进经验进行总结，并与我国个人理财发展的现状进行对比分析，指出发展个人理财不能按照国外的经验进行照搬，要分析我国的具体情况推出适合我国居民的个人理财产品服务。第三章我国商业银行个人理财业务状况概述3.1个人理财业务的定义3.1.1个人理财业务的含义及分类个人理财业务是银行等金融机构面向个人提供的一项金融服务，具体就是通过一定的投资方法，在一定的时间内，对客户的财产进行投资管理，实现资产的保值增值。这种财富管理，一来可以满足想要进行投资理财又没有经验或时间的客户的要求，又能为银行带来利润。随着人们财富的不断累积，有理财需求的人越来越多，个人理财业务也逐渐成为商业银行的一项主要业务。个人理财业务的开展是最近几年才在我国商业银行中逐渐兴起的，这也符合我国经济发展的实际情况。早前，我国的经济发展水平较低，家庭平均收入不高，人们对理财的需求不大。随着我国经济水平的不断上升，人们收入水平也逐步上升，有余钱的个人及家庭越来越多，也就催生了个人理财业务的产生和发展。最开始的个人理财业务，业务范围比较窄，通常是指银行对个人的金钱余额进行保管，人们可以通过通过定期储蓄等方法，实现财产的保值增值，不过这种增值幅度相当有限，更多的是保值，而银行则是通过这种业务，争取市场份额。随着经济的不断发展，理财的需求越来越大，个人理财业务也不再只是银行的一种业务，很多金融机构都开始对个人或企业提供理财服务，理财产品也多种多样，收益也相对高了很多，在这种情况下，商业银行必须不断的学习国外的先进经验，积极创新，为客户提供多元化的理财服务，才能促进自身的发展。3.2我国商业银行个人理财业务的发展现状3.2.1我国商业银行个人理财业务的发展现状由于经济发展水平的限制，我国商业银行自上世纪末开始，才慢慢的开始发展个人理财业务，但是由于缺乏相关的经验和理论支持，国内商业银行在这方面还比较保守，很多理财业务都属于代办性质，真正有银行进行操作的个人理财产品非常少。2014年，商业银行理财市场持续升温，共有179家银行向市场输送数量达37939款，较2013年上涨23.67%，而发行规模更是达到39.93万亿元人民币，较2013年增长47.49%。发行数量和发行规模已经达到了历史新高/2013-01-28/112468916.html。/2013-01-28/112468916.html具体业务种类和产品见下表：表1个人理财业务产品一览表理财服务理财信息与咨询服务个人∕家庭理财规划个人综合账户管理服务预约服务资产管理个人储蓄活期储蓄定期储蓄定活两便零存整取存本取息教育储蓄通知存款一本通理财产品代理保险、基金、债券、贵金属商业银行理财产品个人贷款个人住房贷款个人汽车消费贷款助学贷款旅游贷款个人耐用消费品贷款存单质押贷款个人小额贷款个人综合消费贷款个人结算收付现金业务缴费业务个人汇款通存通汇个人旅行支票个人支票异地储蓄托收代收代付个人外汇业务个人结售汇业务个人外汇买卖业务境外财产托收业务电子银行业务个人网上银行服务手机银行服务自助银行服务电话银行服务银行卡业务信用卡国际卡借记卡智能卡联名卡数据来源：四大商业银行网站，经过整理所得。3.2.2我国商业银行个人理财业务的共性问题我国商业银行的个人理财业务发展还不够成熟，与发达国家之间还有一定的距离，主要有以下问题：表2我国商业银行个人理财业务目前存在的共性问题外部环境问题大部分居民缺乏理财意识我国个人信用体系的缺失及现阶段我国金融市场不发达金融分业经营制度的约束商行内部问题理财产品缺乏创新，同质化严重缺乏明确的市场定位和严格的市场细分业务运作系统不完善专业理财人才匮乏缺乏风险防范意识第四章中国银行江苏分行个人理财业务分析近年来，随着我国金融体制的不断完善，加上人们对理财的需求不断增加，我国商业银行的个人理财业务得到了前所未有的发展，中国银行江苏分行也抓住了这一契机，个人理财业务的发展在中国银行江苏分行十分迅速，虽然距离我国经济发达地区还有很大的差距，但是已经呈现出巨大的发展潜力。4.1销售情况分析表1江苏省中国银行个人理财产品销售数据产品类20132014增幅%人民币理财产品434732332743.36外汇理财产品234757802.31国债5230037300-28.68分红型或人寿保险2826925047-11.4基金（含赎回）3992192235131.04理财产品合计销售额12442917889343.77数据来源：中国银行江苏分行统计数据，并经过作者整理所得。个人理财产品销售量的快速增长，减缓了存差的持续上升，有效的缓解了流动性的压力。同时，由于个人理财业务的吸引，很多办理理财业务的客户，为了方便操作，也处于一定的信任，愿意将其它银行的存储业务也转移到中国银行江苏分行，这也带动了该行其它业务的发展。4.2产品构成分析按理财产品投资标的可以把我国商业银行的理财产品分为债券类、信托类、结构性、新股申购、混合类、QDII和另类投资等。中国银行江苏分行是下属于中国银行总行的分支机构，具有独自进行理财产品研发功能。2015年，中国银行江苏分行共有以下五类理财产品：债券型理财产品；信托类理财产品；结构性理财产品；新股申购类理财产品；QDII理财产品和另类投资理财产品。具体产品种类体系如图1所示。从江苏分行理财产品种类构成看，既包括稳健性的固定收益类理财产品，也包括收益较高的浮动收益类理财产品；根据不同的需要，客户可以根据理财产品的周期进行不同的选择，可以选择短期内可以提现的短期产品，也可以选择收益相对较高的长期产品；还可以根据收益的不同和风险的不同，选择国外投资产品或者国内投资产品；除了债券外，也有信托类的理财产品可供选择。理财产品种类相对丰富，覆盖面广，能够覆盖多层次人群的理财产品需求。图1：中国银行江苏分行理财产品种类体系4.3中间业务收入占比分析在2014年，中国银行江苏分行的业务收入中，中间业务收入的数量在增加，而这其中，个人理财业务所占的比例在进一步的扩大。代理基金业务收入实现收入1109.7万元，同比多增756.4万元，占专业总收入的10.1%，增长幅度321%。代理推销寿险业务收入760.1万元，同比多增257.3万元，占专业总收入的增长幅度51.2%。图32014年个人理财类中间业务收入占比数据来源：中国银行江苏分行统计数据，并经过作者整理所得。第五章中国银行个人理财业务存在的问题随着我国经济的不断发展，人们的生活水平越来越高，财富积累越来越多，再加上金融机构的不断成熟和发展，人们的理财意识不断的增强，理财需求在不断的增加，这从根本上促进了我国商业银行个人理财业务的发展。经过近几年的努力，中国银行目前的理财业务已获得了良好的经济效益和社会效益，但在理财业务模式，组织结构与运行机制以及理财产品等方面还存在一些不足之处。5.1个人理财业务产品问题中国银行是我国发展比较成熟的商业银行，其个人理财业务已经发展到一定的水平，但也暴露出一些不足：1、理财产品同质化虽然中国银行也相继推出了很多个人理财产品，但是这些理财产品虽然名称不同，收益不同，时间长短不同，但是本质是一样的，没有太大的区别，甚至与其它银行所提供的理财产品也大致相同，产品的同质化导致其个人理财业务缺乏竞争力，而汇丰在这方面就值得中国银行学习：表2汇丰银行个人理财业务分类陶维洁.基于前景理论保底型金融产品设计和定价陶维洁.基于前景理论保底型金融产品设计和定价——汇丰银行推出的“汇享中国”实证研究[D].对外经济贸易大学,2012银行服务卓越理财，运筹理财，万用账户服务，商业理财服务，往来账户，储蓄账户，定期存款账户，外币通储蓄服务，外币定期存款服务，子女教育储蓄计划卡服务卓越理财信用卡，白VISA卡，万事达卡，日财金卡，优惠卡，商务卡，采购卡，ICAN卡联营卡贷款业务万用钱服务，车加保服务，居者有其屋服务，租者有其屋计划保险业务旅游万全保，家居万全保，乐安居供楼保障，办公室万全保，意外万全保，生活万全保，医疗万全保，入息万全保，汇全保，定期人寿保投资服务证券投资服务，单位信托投资基金服务，外汇市场投资服务，股市指数投资服务，住宅物业投资服务黄金投资服务，市场投资服务可以看出，汇丰银行的个人理财业务比中国银行的要丰富的多，能够为客户提供包括保险、证券在内的全方面服务。而中国银行提供的理财产品基本都是存贷业务和中间业务的简单整合，不能针对客户提供专门理财服务。此外，汇丰银行在拓展理财业务的同时注重品牌建设，创立了“运筹理财”和“卓越理财”等知名理财产品，形成了银行的核心竞争力。而中国银行的“稳得利”和“灵通快线”虽也有一定知名度，但与国内其他银行的理财产品有很大的同质性，没有形成自己的特色。2、创新个人理财产品审批程序繁琐，降低产品销售效率中国银行共有四个部门可研发理财产品，然而尽管存在交叉业务却独立运营，为便于统一管理，省行将其中一个部门作为管理部门，但上述模式尽管提高管理能力却降低了研发能力。首先研发部门需提出申请等待管理部门对研发项目进行审核批准是否可进行投资，进而才能与合作方沟通确定产品模式。之后，项目需与法律部门磋商修改理财产品投资合同，向分行管理部门提交上会申请，风管部门评审风险质量，再向总行申报，补充材料后才可能批准。从产品方案设计、研发到提交产品、审批，不仅涉及到研发部门与管理部门的配合，还有研发部门与法律部门的协调，与风管部门的沟通，还要经过省行和总行的批准才能得以发行。设计流程长容易耽误最佳产品投入周期，提高产品销售难度，降低产品收益。5.2个人理财业务营销管理模式问题对于银行而言，个人理财产品也是其需要对客户进行销售从而产生利润的产品，需要采取一定的销售手段才能促进该业务的发展。中国银行意识到这一点，并按照市场运营规则，结合客户的需求，制订了相关的经营原则，加强营销渠道建设，推动业务流程再造，营销管理能力明显提高，个人金融业务新型营销管理模式已初步形成，但还存在以下几方面的问题：1、营销渠道多头管理目前，客户可以通过手机客户端、电脑客户端、电话等方式，自行选择中国银行的理财产品进行购买，也可以到中国银行的服务网点进行咨询和购买，这么多的购买途径虽然方便了客户，可以更好的吸引客户，但是同时也造成了银行内部管理困难的局面，导致接触客户的各个渠道未得到有效的整合应用。2、营销服务水平滞后上文提到过，我国商业银行之间的个人理财产品趋于同质化，在这种情况下，客户选择哪一家银行的产品进行购买，还取决于其能够提供的相应的服务，如对理财产品的介绍，具体的理财方案的制定，后期的跟踪与调整等等，只有能够提供贴心而细致的服务的银行，才更能获得客户的好感，得到客户的信任，但是中国银行目前在这方面还缺乏优质的团队。此外，前台营销系统没有得到强大的后台服务系统作支撑，营销服务效率和水平较低，还没有形成专业的客户服务体系。3、对个人理财客户信息掌握不详细，影响产品销售效率中国银行客户经理与理财客户沟通时或客户开户时均需留存较详细的联系方式如固定电话、移动电话、电子信箱、工作单位以及家庭住址等，这些信息将成为以后客户经理与客户沟通最主要的联系方式。中国银行的理财团队与客户之间进行沟通的主要方式也是电话沟通，而传达信息的主要方式则是电子邮件，这种方式虽然便捷，但是会涉及到客户资料泄漏的问题，随着互联网的普及和发展，网络泄密成为被人唾弃的行为，而泄密渠道往往指向需求客户信息最多的商业银行。客户在填写个人信息时也更加谨慎，选择适当少填、不填或错填的形式，或者经常换联系电话，降低自身信息泄密的风险。这种行为导致中国银行在联系客户时往往陷入困境，阻碍信息传递的及时性。尽管客户经理尽最大可能与客户沟通，但仍会经常出现客户联系信息失效的情况，既影响中国银行个人理财业务的开展，也会影响客户的投资计划安排。5.3风险控制所需的信息数据支持不足我们知道，银行的投资理财产品，即便再稳健，也有一定的风险，而对风险的防范能力和规避能力，是人们选择商业银行个人理财服务所看重的一个重要因素。要对理财风险进行防范，银行必须要有专业的团队，对所有可能出现的风险进行系统的分析，建立数据库和模型，并有人根据市场的动态对产品的风险进行实时的跟踪，但是，由于中国银行理财业务的发展时间较短以及受当前经济体系的影响，中国银行还缺乏相关的风险管理条件。随着互联网技术的不断发展，各种渠道的信息交流和信息传播变得更加简单和快速，这一方面可以为人们提供便利，如对于银行而言，可以建立相关的客户信息管理系统，便于更好的掌握客户的个人信息以及相应的理财产品的信息，另一方面，也会给人们带来各种安全隐患，其中最主要的就是个人信息的泄漏，对于银行而言，就是客户资料的外泄给客户财产带来的损失。因此，中国银行必须建立专门的团队，用专业的技术来对客户信息进行管理，通过加强对信息的管理，来提高银行的风险防范和控制能力。但是当前中国银行的信息化和金融化水平都较低，特别是在客户信息维护方面缺乏必要的管理与经验，造成当前的客户数据、风险管理能力不足，容易形成银行的声誉风险。第六章中国银行个人理财业务发展对策根据以上的问题分析，结合外部与内部两方面因素，本文认为中国银行应该采取SO战略和WT战略相结合的方式，来改善内部环境，吸取外部经验，以提高自身个人理财业务的发展。具体的改进方法和建议如下：6.1产品创新与品牌战略针对中国银行理财产品的问题的战略，主要是要加强产品创新和打造产品品牌：6.1.1加强理财产品的开发和创新首先，中国银行应该根据我国居民的消费习惯和基本的收入水平、储蓄水平，开发适合我国国民的理财产品；其次，应该按照不同年龄的客户，进行不同类型的产品的设计，以符合其生命周期的理财需求；另外，还应该积极的借鉴国外的先进经验，开发出多元化的理财产品；最后，互联网技术的发展在金融行业的应用，给金融行业的发展带来了良机，中国银行更应该把握好机会，借用国外银行的成熟体系，利用电子商务技术，积极推进产品的更新换代和业务的转型升级。6.1.2加强产品研发部门和产品销售部门的配合个人理财产品具有差异性、时效性、风险性的特征，不同客户群体对产品有不同需求，也会根据自己需求向理财经理反馈市场信息。若中国银行理财部门与产品研发部门能够做到真正的信息实时沟通，判断市场潜力和风险，及时设计相关理财产品，既能够满足客户需求，也有抢占先机占领相关业务市场。因此，中国银行应该设计产品设计—销售的信息回馈机制，每天客户经理向产品部门反映相关信息，次日产品部门做出判断后回馈给客户经理，以搜寻相关信息，为产品开发提供市场指导。在上述机制下，能够实现市场信息与产品研发部门的实时沟通，真正做到以市场为导向，抓住市场机遇，提升个人理财业务的发展速度和拓展空间。6.1.3建立自己的理财品牌对于企业而言，最大的竞争优势就是品牌的力量，对于中国银行而言，要想获得个人理财业务的竞争优势，关键也在于打造自己的品牌，可以从下面几个方面着手：（1）强化品牌定位，凸现品牌核心价值在建立品牌之前，首先要对银行的定位有一定的把握，根据银行的业务范围、定位人群以及服务宗旨等，来确定带来银行特色的品牌。要做到强化差异化品牌定位，突出品牌核心价值；立足各地区域特点，加强特色品牌建设。（2）加强品牌规划建设，建立统一的品牌管理体系中国银行的各大分行都有推行自主理财产品的权利，但是为了保证品牌的一致性，以提高品牌的质量和档次，各分行之间应该在品牌打造方面遵守共同的标准。具体措施包括：成立品牌管理委员会，加强跨部门合作与协调，强化“ICBC”统一品牌，健全创新产品研发推广运作机制。（3）以企业文化塑造品牌文化，以品牌文化实现品牌可持续发展不同的银行有不同的理财产品，每个银行都应该根据自己的优势，选择比较有特色的理财产品，作为自己的主打产品，创造品牌价值。在选择主打产品的时候，要注意该产品必须有一定的优势和独特性，如收入稳健、风险小、回报高等等，更重要的是，要有银行的文化特色，形成品牌文化，依靠品牌的力量，带动整个业务的发展壮大。6.2市场营销与理财服务战略不同的客户，对理财业务有不同的需求，银行在开展业务的时候，首先要对客户群体，也就是目标市场进行划分，才能进行有针对性的业务推广。6.2.1进行个人理财业务的市场细分由于地域、年龄、习惯等因素会影响客户对个人理财产品和服务的选择，因此，为了更好的为客户服务，中国银行需要对目标群体进行细分，具体地说，就是要根据客户的不同需求，划分出不同类别的客户群体，再将银行的个人理财产品根据客户类别再划分不同的产品组合，同时，根据客户的特性，有选择性的采取相应产品营销方法，以达到客户的需求。文化程度的不同，决定了客户对于理财需求的不同，如高级知识分子，他们的收入通常比较客观，对理财的认识比较深，可以接受开放性的理财产品，但文化程度低的人群却不一定能接受。可根据此将客户初步分为：高文化阶层，一般文化阶层，低文化阶层。根据客户收入水平、财富积累程度以及消费水平的不同，中国银行可以将客户划分为不同的级别，并根据不同的级别，设计和提供不同的理财产品。如表8所示：表8中国银行个人理财业务客户分层目标客户划分家庭生命周期社会收入阶层文化层次高端客户阶段2、4高收入阶层高文化阶层中端客户阶段3、6中上等、中下等收入阶层一般文化阶层一般客户阶段1、5、7低收入阶层低文化阶层受到文化、价值观、习惯、偏好等因素的影响，客户对理财产品的选择也有不同，但同一社会收入阶层对金融产品的偏好往往表现较为一致。因此，银行可按照客户的社会收入水平对其进行划分。对于高收入的客户群体，他们会偏向开放性的理财产品，接受多种混合类型的理财；对于低收入的人群，他们受到中国传统教育思想的影响，在消费和理财上，都倾向于保值增值，这时选择的理财产品如存款和低风险的理财产品。6.2.2中国银行个人理财业务战略定位（1）通过市场细分提供差别服务中国银行还应该根据客户资产的级别不同，提供不同的服务，包括不同的理财方案和不同的服务标准。但这并不表示银行可以拒绝小客户，因为长期以来，尤其是在个人理财业务开展以前，这些小客户的存储业务给中国银行带来了一定的利润，并且这部分客户已经成为中国银行的忠实客户，继续为其提供优质的服务有可能带动个人理财业务的发展。但是，对于长期没有资金变动的小额账户，银行可以降低对其服务的成本。（2）提高个人理财业务服务水平与效率现在购买个人理财服务的客户，选择一家银行，不仅仅是看中其理财产品，还有一部分原因是看中其提供的服务。因此，中国银行应专门为特定的理财客户设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，同时在充分认识到个人理财客户需求复杂多样的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。（3）营销手段的创新全力开展“一对一营销”：“一对一营销”是以客户为核心进行运作，结合中国银行目前的发展状况，实施重点应放在客户关系管理的导入上。出于对投资风险的防范，很多客户，尤其是高级别的客户，往往不只一个理财账户，如果银行还是按照账户为单位进行客户关系维护，就很容易遗漏客户，或者是一个客户有好几个服务人员，这不利于客户的管理，银行应该以客户为单位，为每个客户提供专门的优质服务，从而更好的吸引客户，留住客户。（4）采用先进的科技促进理财服务实现在设计个人理财计划时，应当充分发挥科技优势，使用电话银行、网上银行、自助银行等服务方式。个人理财业务应由单一的网点业务服务向网络化服务转变，建成以网上银行、以电子银行服务为依托的全国乃至全球化的多渠道网络体系。6.3建立健全适应个人理财业务的风险管理体系6.3.1健全产品设计管理机制银行为了更好的吸引客户，在设计理财产品的时候，往往会出现有明显诱导性的名字，客户有时候会仅仅根据名字就进行购买，结果却得不到预期的收益，与银行之间发生纠纷，为了避免这种情况的发生，规范金融理财业务的正常发展，相关部门已经出台了政策，对理财产品的命名进行了严格的规定。在理财产品的研发阶段，中国银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和金成本进行测算。6.3.2建立银行内部监督审核机制和统计分析报告制度为了避免销售人员盲目的进行理财产品的销售而忽视了对风险的防范，中国银行江苏分行应该在银行内部成立专门的机构，对理财产品的风险进行管理，提高对风险的控制和防范能力。6.3.3完善客户评估机制在为客户进行理财产品推荐之前，银行的相关服务人员应该首先对客户的资产情况、消费水平、收入水平等进行一定的了解，并建立相应的客户信息库，然后针对客户的实际情况进行对应产品的推荐。6.3.4加强信息披露对于在售的理财产品，银行应该首先对其进行详细的介绍，尤其是对风险的预期要有明确的标识；其次要客观的评估其预期收益；最后要建立完整的事前、事中、事后信息披露机制。第七章结论随着我国经济的不断发展，人们对理财的需求也在逐渐的加大，这也促进了我国商业银行个人理财业务的发展。但是，