售前项目管理制度

营销中心项目售前管理制度版本信息：版本号版本拟制/修改责任人拟制/修改日期批准者初稿营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人员认真执行。营销管理体系建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个项目的成功率。（一）营销中心营销中心是公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿，也是项目商务运作的中心。贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售计划。（二）渠道商渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。项目界定（一）公司级项目1.对公司未来市场有重大影响的机会点项目；2.与公司重大市场机会有关联点的突破项目；3.对运营管理及产品格局有重大影响的项目；4.对公司长期发展有影响的项目；5.对公司声誉有影响的项目。对所申报立项的项目进行评估。并对项目组所提交的项目目标、项目策划进行评审、提出相关工作要求，并进行相应的资源支持准备。（四）策略指导。对存在一定市场机会，但把握较小的项目也要进行项目立项管理。有时候渠道商或是本部对有些项目缺乏深入全面的了解，看不到项目潜在的希望，放弃项目而造成不必要的损失。项目营销工作本身就是一项具挑战性的工作，要敢于承担责任，对把握性较小的项目就是要变不可能为可能。充分考虑、分析竞争对手，以指导项目采取回避、竞争、跟踪等策略，为公司战术、战略发展提供基础信息。项目管理和监控思路（一）管理思路。项目管理是公司营销战略、营销目标完成的关键，因此合理的营销项目的管理也是目标完成的保障。营销项目的管理过程包括以下一些关键步骤：潜在客户分析、明确项目及目标、明确合作意向、立项申报、项目组任命、项目分析会、项目策划、定期信息通报、资源求助、客户引导、投标、谈判、合同签订、项目总结、后续管理等。其中的多数环节是交替进行、反复提升。项目组构成、项目策划、客户引导也是在项目的运作过程中不断强化的。因此整个项目的管理也就是关键点和过程的管理。营销中心各单元、项目组成员、项目监控人都要将项目管理的思路贯穿于整个工作过程中。（二）项目监控。项目监控既是监控人对项目组的的监督考核，也是对项目组的支持和协助的过程，项目监控人对项目的成败负有连带责任。项目的监控主要是抓好关键点和关键行为的监控，是项目运作不可缺少的部分。项目监控的关键是信息流的畅通和沟通。项目信息及时、准确的项目动态信息是项目运作、管理、监控的基础，是贯穿于从项目的起始到结束的最关键要素。项目运作是营销活动的关键行为，其中的每个环节和决策都离不开及时、准确的信息支持。项目动态信息的反馈既包括定期的项目周报，也包括项目组成员、监控人、渠道、客户、公司相关支持部门和人员的邮件、电话沟通及碰头会。及时的邮件、电话沟通及碰头会是保证信息的及时性的主要手段。项目信息要保证能够及时的发给每一个项目组成员、监控人和相关人员。项目档案（一）建立档案。建立健全项目档案是我们进行项目分析、项目监控、项目审计及项目总结的基础，也是营销中心制度与规范的重要组成部分。（二）档案完整。一份完整的项目档案应包括但不限于：调研报告、分析报告、项目可行性分析、项目策划、项目计划、建设方案、解决方案、立项报告、投标书、合同、实施计划、运营维护、风险控制、客户拜访纪要、来往邮件、洽谈（判）纪要、相关信息、项目总结等内容。调研报告、分析报告和项目可行性分析是判断是否立项的主要依据，信息采集人一定要将所了解到的项目信息尽可能全面地体现出来，并做出合理的分析，同时阐明项目的重要性和战略意义。项目策划是整个项目操作过程中的灵魂，项目中的各种策略例如：商务、合作、技术等都要做详细的描述并制定相应的实施计划，在项目组中明确责任人并得到有效的监控和评估。项目策划随着项目的进展会有所调整。与项目有关的拜访、谈判、往来邮件以及其它信息也都要在档案中分类保存以备查询。（三）存取规范。项目档案的存档采用书面文档和电子文档相结合的方式。具体管理请参照《项目文档管理制度》项目分析会（一）阶段分析。阶段性的项目分析与总结是调整策略、推进项目继续发展的重要手段。项目分析会更可以发挥集体或团队智慧的力量。（二）重点分析。一般周期性较长的项目在具体操作过程中，随着时间的推移，一些项目背景、竞争形势、客户态度等往往会发生变化。当初立项时制定的策略和目标许多已不适用了，必须进行调整。这时阶段性的项目总结就显得尤为重要。另外，当项目取得阶段性进展或出现危机、进展不下去时，若能及时对前一段工作进行总结、分析，并把下一步工作安排得当，往往会成为一些项目成功的关键点。因此，对于阶段性的项目总结，各级项目监控人必须高度重视，尤其是在情况发生变故或项目进展缓慢的时候，必须及时召开会议进行项目分析和阶段性总结，以便指导一线营销人员或是项目组成员明确下一步的工作目标、策略与实施计划。（三）定期召开。项目总监要定期召开项目分析会，向各方通报项目情况。项目分析会可根据项目实际进展情况组织召开。项目审计考核（一）绩效考核。对于营销项目完成以后，项目组都应召开总结会议，