房地产营销策划的理论与实践

房地产营销筹划的理论与实践1.沟通提纲营销调研营销策略推盘策略2.第一篇：房地产营销调研3.一、供给调研4.供给调研的范畴周边供给调研潜在供给调研主要竞争调研典型楼盘调研5.周边供给调研工程旁边都有哪些楼盘在售他们的产品、价格、客户、营销特点是怎样的这些楼盘在一起，构成了怎样的供给环境还有什么时机没有被抓住，我们怎样才能做得更好6.潜在供给调研工程旁边还有哪些待开发地块，他们可能的开发周期是怎样的这些工程的可能产品、价格是怎样的他们对我们工程的影响是怎样的我们工程的未来怎样应对这种销售环境7.主要竞争调研

哪些楼盘会对我们形成很强的客户分流这些楼盘的产品、价格、客户、营销特点是怎样的他们的户型配比、户型趋化、主力客户构成、营销方法模式怎样面对这种竞争环境，我们怎样才能最大限度地吸引客户并促成交易8.典型楼盘调研

有些楼盘并不分流我们的客户，但对我们很有借鉴意义我们是借鉴产品、广告、案场执行、开发策略，还是别的什么拿来主义很好，但怎样为己所用9.1、供给调查的方法定性调查神秘客户筹划/销售经理访谈效劳公司访谈客户访谈广告、规划等资料定量调查对供给工程的客户进行入户访问对供给工程的客户进行拦截访问供给调研的方法与手段10.2、供给调查的程序与方法首先要对需要供给工程进行分类根据不同类别的供给工程，设计不同的调查表格采用适合的方法与手段，完成表格填写11.二、需求调研12.现实需求调研一定有客户购置了跟我们类似的产品他们为什么购置这些产品，最初的购置动机与决策模式是怎样的他们购置后的感受是怎样的，满意与缺憾程度分别如何对我们工程有怎样的借鉴意义13.潜在需求调研可能购置我们产品，但目前还没有下单的人群是哪些这些人群的人口统计特征、购置决策模式、消费心理特征是怎样的他们对我们产品、价格、营销前期的看法如何为更好地抓牢这些客户，我们还应做哪些工作14.需求调研的方法企业营销活动应该是CI与CS的统一CI具有企业自言自语的弱点通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补基于顾客视角的CS，对基于企业视角的CI是一种超越15.1、需求调查的方法

定性调查消费者深度访谈焦点小组座谈会专家深访定量调查概率抽样入户调查非概率抽样入户调查拦截访问访问问卷邮寄需求调研的方法与手段16.2、需求调查的程序与方法首先要准确地描述目标消费人群的特征，确定甄别条件，设计问卷其次研究客户群的分布区域，以及有效的访问途径，设计抽样方法通过定性与定量相结合的方法，对目标客户进行访问17.3、需求调查的质量控制手段对入户调查，通过访问员控制、问卷逻辑陷阱、回访来控制对拦截访问，主要是督导的现场监督与控制对焦点小组座谈会，主要是对与会人员的条件甄别来控制18.4、需求调查的实效性真正对消费者的有效把握，应该是客户预约登记时但在这一阶段，产品设计已经完成，产品更改根本没有可能要保证产品设计充分表达消费者的要求，就必须在设计委托之前完成对消费者的调研19.5、需求调查的连续性对消费者的调查是分几个阶段来实现的首先是意向调查阶段，即对形成预判的工程进行验证式调研其次是深入调研，对消费者的目前居住条件、物业消费特征、地块测试、物业购置目的、背景资料等进行详细的调研当产品形成初步设计方案后，进行产品测试20.三、工程开展条件调研21.市政配套设施调查区位与交通教育与医疗生活与娱乐22.工程自身产品调查产品总体概念及实现程度楼型与户型配比，以及这种配比下的主要特征开发周期初步安排23.四、调研报告撰写24.根本情况描述我们工程的供给环境是怎样的我们工程的需求特点是怎样的我们工程的自身开展条件怎样25.对情况描述的根本要求核心信息，尽量简约，尽量概括尽量保持中立，尽量不参加报告人的主观看法多使用图、表，尽量直观要有结论26.第二篇：房地产营销策略拟定27.房地产营销策略的内容工程营销定位工程总体运营策略工程核心价值与主张工程营销推广策略工程首期开发建议28.一、工程营销定位29.SWOT分析工程优势工程劣势工程时机工程威胁30.目标客户群定位我们要针对什么样的人群进行推介这些人群的人口统计特征、购置决筹划机、决策模式是怎样的他们对本案的产品与价格是怎么看待的，购置意向有多强他们的决策敏感点在哪里，媒体接触习惯如何，消费心理怎样31.产品竞争力定位我们处在怎样一个供给环境当中，这种环境对工程定位影响如何我们面临怎样的竞争对手，我们在这种竞争过程中，竞争力如何我们采用怎样的竞争策略比较适合自己32.价格定位在既定目标客户群、既定产品相对优势情况下，我们价格层面如何这种价格的可实现程度怎样33.二、总体运营策略34.工程开发周期安排工程总体开发周期工程开发分期工程销售分期35.工程价格策略工程总体均价工程首期价格工程末期价格36.三、工程核心价值与主张37.工程核心价值梳理第一卖点第二卖点第三卖点38.工程核心主张核心推广主题分期推广主题品牌伞结构39.四、工程营销推广策略40.营销推广目标企业品牌工程品牌销售目标41.广告费用预算广告总体费用广告费用阶段安排广告费用各阶段分解42.媒体组合策略报纸电视户外期刊网络直邮其它43.五、工程首期开发建议44.

首期开发组团首期开发选址首期开发体量首期开发产品类型45.

首期开发价格首期均价首期价格走势46.第三篇：房地产推盘方案拟定47.房地产工程推盘方案的内容我们拥有的资源我们面临的市场环境我们的推盘时机我们的惊险一跳我们采用的控制手段48.我们拥有的资源一、工程营销目标三、工程目前可推售房源四、工程产品结构五、工程工程进度七