匡晔：ANPS中国式顾问销售技术-中华讲师网

讲师：匡晔（BillKuang）二0一五年一月十一日深圳ANPS——中国式顾问销售技术Start/980806/SH-KO(97GB)讲师介绍：匡晔老师，工商管理硕士，实战型营销管理专家，中国式顾问销售技术理论首创者、中国式顾问销售技术卓越践行者。北京大学MBA课程研修班特聘导师。曾任雅虎（yahoo）中国公司销售经理、德国汉高公司区域经理、金力集团企业销售副总裁。现为北鸣学习机构营销顾问。匡晔老师有超过18年的营销管理及培训经验，匡晔老师核心课程有：《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》《销售人员压力与情绪管控》等。曾出版专著《这样销售最高效》；《八步打造金牌销售团队》；《中国式顾问销售技术》即将出版；曾接受培训及咨询的部分企业：北大方正、顺德移动、21CN.COM、ABB低压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州市汽车集团股份公司、上海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海市吉田拉链、广州施耐德、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Smith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼韦尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔长城涂料等等。Start/980806/SH-KO(97GB)1课程内容简介一、中国式顾问式销售理念、心态与素质二、中国式顾问式销售的六个发展阶段三、SPIN——美国式顾问式销售技巧四、ANPS——中国式顾问销售技术缘由五、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值六、ANPS——中国式顾问式销售策略七、ANPS——中国式顾问销售技术切入策略八、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键Start/980806/SH-KO(97GB)2顶尖销售都具备哪些素质1、顶尖销售人员都具备积极的心态2、顶尖销售人员都是喜欢自己更是讨人喜欢3、顶尖销售人员都有一个好胃口与宁静的心灵4、顶尖销售人员都是产品专家5、顶尖销售人员都具有良好的沟通技巧6、顶尖销售人员具有专业的产品陈述与服务的技巧7、顶尖销售人员具备ANPS销售素养8、顶尖销售人员对时间管控能力Start/980806/SH-KO(97GB)3ANPS——中国式顾问销售技术缘由1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同5、中国顾问式销售技术产生的背景6、中国式顾问式销售的基本概念7、中国顾问式销售行为8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘Start/980806/SH-KO(97GB)4第一部分：中国式顾问销售技术成长篇Start/980806/SH-KO(97GB)5一、中国式顾问式销售理念、心态

与具备的素质1、游戏：你为什么会说是？Start/980806/SH-KO(97GB)6一、中国式顾问式销售理念、心态

与具备的素质2、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化A、以产品为中心B、以服务为中心C、以解决方案为中心互动：视频：Levis经典搞笑广告Start/980806/SH-KO(97GB)73、成功顾问式销售的五大特质明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”案例：警察抓小偷/岳飞母亲的目标不断的学习“从现在开始、学习就是生产力”Start/980806/SH-KO(97GB)8一、中国式顾问式销售理念、心态

与具备的素质4、小订单靠个人，大订单靠团队5、讨论：工业产品、解决方案产品销售与快消品、服务类产品销售的差别Start/980806/SH-KO(97GB)96、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长销售是一种有前途、有潜力的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力可能有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色销售是乞求、害怕被拒绝和失去面子嫁接心理销售顾问、解决方案提供者、价值呈现销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、沟通谈判学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×视频案例：Start/980806/SH-KO(97GB)10二、中国式顾问式销售的六个发展阶段1、销售自己2、销售产品3、销售服务4、销售方案5、销售事业6、销售人生案例：Start/980806/SH-KO(97GB)11第二部分：美国顾问销售技术介绍篇Start/980806/SH-KO(97GB)12第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧1、顾问式销售模式（以客户为中心）顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在顾问式营销过程中同时提升了客户对产品或服务提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。Start/980806/SH-KO(97GB)13第二部分、SPIN——美国式顾问式

销售技巧2、SPIN—顾问式销售解析S——SituationQuestionsP——ProblemQuestionsI——ImplicationQuestionsN——Need-Pay-OffQuestionsStart/980806/SH-KO(97GB)14第二部分、SPIN——美国式顾问式

销售技巧背景问题难点问题

暗示需求

卖方提供优点

客户提供异议卖方处理异议

卖方用暗示和总结需求问题开发需求

客户提供明确要求

卖方提供利益

客户表明支持

Start/980806/SH-KO(97GB)15第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧3、顾问式销售模式A、了解客户现状背景B、发现客户当前问题C、放大客户隐藏痛苦D、激活客户快乐因子Start/980806/SH-KO(97GB)16

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇Start/980806/SH-KO(97GB)17

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇一、ANPS——中国式顾问销售技术缘由1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同5、中国顾问式销售技术产生的背景6、中国式顾问式销售的基本概念7、中国顾问式销售行为8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘Start/980806/SH-KO(97GB)18

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇二、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值1、产品介绍：是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。就是要求销售人员如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。例子：Start/980806/SH-KO(97GB)19

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇二、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值2、以客户需求利益为导向的销售陈述A、产品主张说的是产品的功能B、从卖点到买点C、满足客户需求D、满足客户欲望E、USP——独特的销售主张（UniqueSellingProposition）视频：例子：Start/980806/SH-KO(97GB)20

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇二、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值3、提炼卖点的原则A、只有你提供这种产品或特征，你的竞争对手无法提供B、性价比高C、服务便利4、卖点提炼的关键词A、关键词B、关键数据C、关键故事D、关键案例Start/980806/SH-KO(97GB)21

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇二、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值4、产品描述方法—FABECF-Feature特征A-Advantage优势B-Benefit利益E-Evidence证据C-Confirmation确认练习：设计产品陈述模板Start/980806/SH-KO(97GB)22

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略1、学好中国式顾问销售具备条件A、Knowledge

专业知识B、Benefit建立信任(利益）C、Skill

销售提问引导技巧视频案例：把工作做到极致Start/980806/SH-KO(97GB)23

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略2、ANPS——-中国式顾问式销售技术分解A—ADMIRE赞美型问题N—NEED需求型问题P—PAIN痛苦型问题S—SOLUTION解决型问题Start/980806/SH-KO(97GB)24

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略赞美型问题需求型问题痛苦型需求了解客户背景难点问题盘问暗示客户问题了解客户真正的需求并有效引导

放大客户的痛苦因痛而产生痛苦解除客户的痛苦

Start/980806/SH-KO(97GB)25赞美形象赞美知识赞美技能赞美态度赞美动机赞美价值观A、赞美型问题第三部分：中国式顾问销售技术应用篇

三、ANPS——中国式顾问式销售策略3、中国式顾问销售技术ANPS运用问题探讨：何时赞美？赞美的价值几何？Start/980806/SH-KO(97GB)26

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略B、需求型问题3、中国式顾问销售技术ANPS运用-了解需求前先了解客户现状-现在市场状况？（咱们市场状况）-产品、业务组合、团队管理-沟通、执行力、士气团队稳定性-企业文化等-当前最想解决的问题是什么？-你想怎么做？-我怎么做你才会满意？案例：Start/980806/SH-KO(97GB)27

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略C、痛苦型问题3、中国式顾问销售技术ANPS运用-如果不改变的结果是什么？-如果一直这样会是什么样子？-如果改变了会是什么结果？-如果现在立即改变是什么结果？Start/980806/SH-KO(97GB)28

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇三、ANPS——中国式顾问式销售策略D、解决方案型问题3、中国式顾问销售技术ANPS运用如果…如果可以...你会考虑跟我合作吗？如果解决您的问题会跟我草签协议吗？如果降低成本，您会考虑跟我合作是吗？如果提升利润，您会考虑跟我合作是吗？视频案例分析：Start/980806/SH-KO(97GB)29

第三部分：中国式顾问销售技术应用篇四、中国式顾