模块5 餐饮市场营销和客源组织《 餐饮管理》教学课件

《餐饮管理》✩精品课件合集第五章

餐饮市场营销和客源组织知识要求1.餐饮市场需求的概念、法则及其供求变化规律。2.餐饮市场定位的内涵、作用，客观依据。3.餐饮市场营销的概念、实质、任务及其营销策略的内容。4.餐饮客源组织的特点和基本要求。技能要求1.能够以一家饭店或酒楼调查资料为依据说明应该怎样做好市场定位。2.能够根据一家餐馆实际，说明应该怎样开展主题营销或品牌营销。3.掌握忠诚客户营销的概念和实质，能举例说明其营销方法。4.能以一家饭店或餐馆为例，说明其客源组织方法或拟定一份客源组织计划书。

第一节餐饮市场供求关系

一、餐饮市场需求餐饮市场需求是指在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿意一定价格购买的餐饮产品的数量。影响餐饮市场需求的各种因素可以简化为下列方程式：(P116)

需求曲线的变化如图所示：（P116）

二、餐饮市场供给

餐饮市场供给是在一定时期和一定经营条件下，餐饮经营者愿意一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量。影响餐饮市场供给的因素可以简化为下列方程式：（P117）供给曲线的变化如图所示（P117）

三、餐饮市场的供求均衡假定一家餐饮企业经营某种风味的产品，其供给曲线和需求曲线如图所示。（P118）

四、餐饮市场供求变化的基本规律

市场供求变化的基本规律是：市场不均衡均匀不均匀，如此周而复始、循环往复地运动。

这种规律的具体表现是：

1.在餐饮市场中，供求不均衡是绝对的，均衡是相对的、暂时的（P120）。

2.在餐饮市场中，供求变化导致市场从均衡到不均衡，如此周而复始、循环往复地运动。第二节餐饮管理的市场定位一、餐饮市场定位的作用（一）餐饮市场定位的含义餐饮市场定位是指餐饮经营者在一定经营条件下选择一定类型的客源，在合适的消费环境中用质价相符的产品和服务来开展业务，进行经营活动的市场营销手段。把握这一概念，需要掌握三个要点：

1.市场定位的内容

2.市场定位工作体系

3.市场定位的量度关系（二）餐饮市场定位的作用

1.餐饮市场定位是选准目标市场，做好市场开发和客源组织的前提和基础

2.餐饮市场定位是设计企业产品结构和消费环境、控制企业档次和价格水平的客观依据

3.餐饮市场定位是组织餐饮业务经营、提供优质产品服务，从而获得良好经济效益的重要条件

二、餐饮市场定位的依据（一）投资人的经济实力和企业登记规格的高低（二）可选目标市场的份额和潜力的大小（三）新兴地区或区域的发展规划和市场前景（四）企业自身的市场竞争和开发实力的大小

三、餐饮市场定位的内容和方法（一）目标市场消费群体定位

1.做好市场调查。

2.分析市场可进入、可渗透的程度。

3.分析目标市场消费群体的市场需求。

4.最终选择和确定目标市场的消费群体，完成市场客源定位。（二）餐饮企业的商标和形象定位

1.企业商标的名称要响亮、简洁、明快、好听好记。

2.企业外观建筑及其门帘装修要符合形象设计的要求。

3.企业每一个餐厅的消费环境要做到装修设计和装饰艺术处理主题鲜明，个性突出。

4.企业各个餐厅的产品质量和服务质量要能吸引、刺激、留住目标市场的消费群体。（三）菜单产品结构和价格定位

1.区别不同目标市场的消费需求，制定不同类型的菜单。

2.根据不同菜单，合理确定风味和花色品种，使菜单能激发客人的消费需求，刺激客人消费。

3.菜单外观设计要与餐厅类型和经营方式协调，有利于树立餐厅形象。

4.各种餐厅的菜单要根据目标市场客人的需求变化、季节变化和市场竞争的需要，适时更新，及时调整。第三节餐饮管理的市场营销

一、餐饮市场营销的实质和任务（一）餐饮市场营销的概念餐饮市场营销是餐饮市场的需求者（即就餐客人）与供给者（即餐饮产品提供者）所发生的各种交易行为和过程。（二）餐饮市场营销的实质餐饮市场营销的实质是在客观外界条件下，控制运动参数和转移参数中的可控因素，调节不可控因素，使其朝着有利于经营者的方向发展和变化，以吸引顾客，扩大产品销售，获得优良的经济效益。

（三）餐饮市场营销的四个任务

1.确定营销目标。

2.选择营销策略。

3.做好客源组织。

4.提供优质服务。

二、餐饮市场营销环境分析（一）市场营销可控因素分析

1.经营风味和产品结构

2.营销目标和营销组织

3.劳动力成本和技术设备

4.就餐环境和服务质量

5.原材料成本和流通费用

6.产品毛利和价格

（二）市场营销不可控因素分析

1.地区客人数量和收入

2.替代餐饮产品价格

3.企业地理位置和交通条件

4.客人饮食习惯和周围同类餐饮企业的数量

5.企业竞争环境和竞争格局

6.政治经济环境和国家政策

三、餐饮市场的传统营销策略传统市场营销策略是根据市场学原理而提出的开展市场营销的手段和措施。他以产品（product）为中心，以价格（price）为手段，将渠道（place）和促销（promotion）结合起来，形成4PS。（一）产品策略（二）价格策略（三）促销策略（四）销售渠道策略

四、餐饮新型市场营销策略（一）餐饮主题营销策略

1.选择确定营销主题

2.设计布置主题餐厅

3.做好主题营销活动组织

（二）餐饮品牌营销策略

1.选好品牌名称，做好品牌设计

2.制定品牌标准，保证品牌质量

3.开展品牌营销，形成品牌效应

（三）忠诚客户营销策略

1.坚持供求双方共同受益的营销思想和原则

2.正确运用培养忠诚客户的营销措施和方法

3.切实抓好忠诚客户的队伍培养第四节餐饮管理的客源组织

一、餐饮客源组织的三个特点（一）市场范围地域性强，客源开发以近距离为主（二）顾客类型多种多样，客源组织紧迫性强（三）近期客人更换率高，长期市场回头客多

二、餐饮客源组织的基本要求（一）以餐饮质量为根本（二）以目标市场为对象（三）以营销策略为手段（四）以餐饮企业形象和声誉为依托（五）以组织措施为保证

三、餐饮市场客源组织形式（一）饭店餐饮客源组织形