2023年5月销售管理销售渠道管理真题

20235月销售治理销售渠道治理真题2023年5月中国销售治理专业水平证书考试销售渠道治理试题：10501〕第一卷〔共50〕一、单项选择题〔每题1分，共计30〕A)、B)、C)、D)是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是P3BA)制造商→消费者B〕制造商→批发商→零售商→消费者D〕制造商→代理商→批发商→零售商→消费者C)制造商→零售商→消费者P15DA〕信息传递功能C)A〕促销流C〕B)谈判功能D)融资功能B〕谈判流D)订货流2、某零售商在经营活动中向供给商预付了货物的定金，货物在随后的三周内间续收到。零售商的这种做3、某零售商在节假日期间，对局部商品开放“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流消灭的还有P16A4、某国际白费品品牌进入我国市场时，依据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别承受了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道构造差异的外部环境是P29AA)经济环境C)B)入口环境D)政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是P145BA)适合目标市场的原则C)提升效率的原则B)形象匹配的原则D)互利互惠的原则B〕增加仓库数量、削减渠道冲突B〕D〕B〕库存风D〕B〕代理商D〕独家授权经营机构6、快速消费品德业通常选择密集型渠道进展分销，这P50CA〕提高产品C〕A〕C〕利用鼓励手段进展掌握8、连续生产的特点是P57AA〕库存风险大、占用资金多C〕库存风险小、占用资金多A〕经销商批发C〕制造商的分销机构P65AA〕专业化商品战略C〕B〕大量商品战略D〕集中效劳战略7、独家经营权、提成嘉奖等渠道掌握方法属于P51C9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是P59A10、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中供给众多的规格，202351611、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反响给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和效劳问题，这表达了关系营销本质特征中的P78AA〕双向沟通C〕双赢B〕合作D〕情感12、一些时尚杂志开展活动，选择符合肯定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购置热忱，P83CA〕频繁营销BA〕消费者市场C〕流通市场B〕D〕组织市场B〕进展与合作伙伴的友情D〕退出治理13、某些企业购置商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应当是14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司供给的产品或者效劳，这种P113CA〕宽渠道网络分销C〕特许渠道分销B〕双重、多重分销D〕低本钱分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避开与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的P127DA〕目标市场特性C〕B〕产品特性D〕竞争特性16、在渠道设计过程中，假设消费者对商品的购置量小且购置频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道设计影响因素中的P133BA〕市场因素C〕B〕商品因素D〕行为因素17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进展市场调研，通过猎取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种猎取渠道成员名单的方法属于P143CA〕行业与商业访谈C〕顾客反响和经销商询问B〕网络搜寻D〕企业自身销售机构反响18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个生疏与适应过程，比较适宜承受的渠道选择策略是P151BA〕正向拉动选择策略C〕逆向拉动选择策略B〕D〕参照选择策略19、将分销商的预期总销售本钱与该分销商能够实现的商品销售量之间进展比较，选出比值最低者作为销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是P154BA〕销售量评估法A〕政策性鼓励C〕形式性鼓励B〕D〕本钱效率分析法B〕直接的经济性鼓励D〕效劳性鼓励20、在销售渠道鼓励方法中，经销专营权嘉奖和价格折扣都属于P164A21、某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为嘉奖，以提高经销商进货的乐观性，这种激励手段属于P165AA〕费用补贴C〕B〕陈设设备嘉奖D〕其他实物嘉奖22、制造商在制定针对渠道成员的过程鼓励政策时，应留意在不同市场阶段鼓励的侧重点是不同的，在产品成长期，鼓励的重点应是A〕价格维护C〕B〕竞争品排斥D〕维护通路秩序23、某批发商埋怨制造商在价格方面掌握太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商供给费用补贴和赞助也很少，这种情形属于多渠道冲突属于A〕开展沟通D〕C〕B〕垂直渠道冲突D〕简洁渠道冲突24、为了削减渠道冲突消灭的可能性，可以通过渠道扁平化削减渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法25、渠道绩效评估可以承受多种财务指标，作为评价渠道系统获利力量的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为销售利润率D〕资产周转率B〕市场促销费D〕厂商自建渠道本钱B〕D〕动因本钱26A〕C〕渠道成员代理费A〕直接本钱27、利用作业本钱法对销售渠道进展财务分析时，需要计算产品本钱，产品本钱等于C〕∑本钱动因本钱+直接本钱A〕渠道扁平化C〕渠道集成寻求更广泛的合作D〕实现差异化B〕ABCD〕差异化治理28、某服装厂商在渠道建设中大力进展特许专卖店，将其作为一个产品的展现中心以促进销售，这种渠道29、建立销售渠道战略联盟的缘由有很多，其中最根本A〕保证所需产品的稳定供给带来长久的竞争优势A〕EOQ库存治理C〕JIT准时生产模式30于二、多项选择题〔每题2分，共计20〕在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项漏选均不得分。A〕消费者C〕物流公司E〕广告公司B〕D〕中间商32、影响企业销售系统的微观环境包括A〕企业本身E〕市场A〕合作意向D〕C〕抗风险力量E〕组织治理力量34、渠道成员假设想成为渠道首领，应实行的策略有A〕完善渠道效劳保证与渠道成员的沟通协调35、代理批发商包括A〕制造商代理批发商C〕销售代理批发商E〕制造商分销机构36、顾客市场关系经销策略包括A〕客户关系治理C〕接触打算E〕顾客忠诚打算37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括C〕购置方式的变化E〕整体技术环境38、企业特性在渠道设计中扮演着格外重要的角色，主要表达在A〕企业实力C〕渠道阅历B〕D〕营销策略B〕需求量的变D〕B〕D〕频繁市场营B〕D〕B〕制造渠道首领竞D〕B〕销售渠道成员D〕公众E〕树立渠道首领意识，培育渠道分散力E〕企业的治理力量39、为了削减本钱，经销商一般都期望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有A〕订货数量折扣C〕协作力度折扣B〕季节折扣D〕进货搭配折扣E〕按货款回收速度打算价格折扣40、常见的渠道战略联盟形式有A〕会员制B〕D〕C〕合并为一家公司E〕相互持有股份第二卷〔50〕三、案例分析〔203050分〕〔共20分戴尔对市场的直销戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区分在于不仅做了产品分析，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体生疏的加深，对顾客所代表的财务时机便能够更准确衡量，从而可以更有效地分析各营运工程的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业进展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确推测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大351996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者120戴尔公司坚持直销是由于通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最技术和最完善的效劳，收到很好的投资回报。由于，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最技术总是具有更高的牢靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的效劳。公司为顾客供给全球范围的保修效劳和跟踪效劳，目前戴尔公司是全球少数几个能够供给现场效劳的供给商之一。41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的缘由是什么？〔4分〕42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出构造图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？〔10〕43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销〔6〕〔共30分产品与老渠道一家生产日化用品的企业，依靠一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起进展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的进展，赚得更多的利润，但实际状况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。回忆该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品依据区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的产品不断消灭后，这些经销商自然成了产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，确定不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的玩耍规章，客情关系相当好，每一个经销商20场份额却不尽人如意。企业老板始终纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进展了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也格外合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。产品品牌不差，经销商对产品的推广却不是很有效。44、45、46、47.44、企业在进展产品投放的时候，既可以选择