总初级主管育成课程55新人辅导基础

新人辅导基础初级主管课程体系课程（2015版）课程目标通过对新人辅导重要性的认识，来了解、明确新人辅导的内容，并通过训练使参训学员掌握对新人辅导，提升其辅导技能。课程大纲

新人辅导的重要性1

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新人辅导的内容与训练2新人辅导的方法新人成长的重要观点——三个月决定未来3个月决定未来基本规律一新人前3个月的件数决定13个月的定着新人前3个月的行为习惯决定13个月的定着基本规律二新人前3个月的关键技能决定13个月的定着基本规律三新人“定着”的基本规律新人“定着”基本规律一新人前3个月的件数决定13个月的定着新人前3个月的件数与定着的关系前3个月件数3个月转正率13个月留存率12件以上（含）96.8%79.3%8至11件94.0%61.9%8件以下23.6%18.8%通过统计分析，我们发现前3个月承保件数12件以上的新人，13月的留存率接近80%，而前3个月不足8件的新人，13个月留存率还不到20%。所以要让新人树立“前3个月承保12件以上”的目标，并尽量去达成。这样新人的留存率才会大大提高。新人“定着”基本规律二新人前3个月的行为习惯决定13个月的定着这三个方面的任一方面做得扎实，都能够大大提高新人的留存率1、每日出勤2、每日填写工作日志3、每日补充和完善客户档案养成三个习惯，走向成功之路新人“定着”基本规律三新人前3个月的关键技能决定13个月的定着愿意在一个行业，一家公司长期发展，关键是他要具备在这个行业、这家公司长期发展的技能。掌握关键的五项技能：第一项技能是名单收集和整理。第二项技能就是缘故客户的约访和面谈。第三项技能是“三讲”，即讲自己、讲公司、讲保险。第四项技能是掌握一个主打产品的销售逻辑。第五项技能是随缘收集名单。对主管提高主管的辅导能力建立主管威信。对新人学会相应专业知识提升业务技能养成良好的工作习惯。新人辅导的重要性增强新人的“定着”新人辅导的重要性课程大纲

新人辅导的重要性1

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新人辅导内容与训练2新人辅导的方法一、严格按照新人定着135训练新人“1”个目标；“3”个习惯；“5”项技能；新人辅导应遵循的要求二、善用公司资源和体系育成并定着新人

新人八辅八练标准新人的引领主管的一对一辅导（八辅内容）收支需求及活动目标转换辅导新人心理辅导活动管理工具的使用辅导新人第一次上班辅导新人第一次拜访辅导新人第一次陪访辅导新人第一次投保单填写辅导新人第一次参加产说会辅导

职场训练“八大关”（八练内容）第一关五讲第二关准客户开拓第三关电话约访第四关画图说保险第五关方案说明第六关促成第七关异议处理第八关转介绍新人辅导内容之——收支需求及目标转换引导属员填写《个人生活年度财务需求表》正确、有效填写统计全年的开支费用未来12个月支出项目每月全年一、固定支出和投资租金或房屋按揭保险费（寿险+产险）债务偿还（消费品分期付）银行定期存款及投资父母赡养费子女教育费其它全年小计二、生活费用膳食费服装费电话费、水电费嗜好（香烟、化妆品等）其它全年小计单位:元个人生活年度财务需求表（1/2）支出项目每月全年三、业务开支交通费业务应酬文具、杂志费用其它全年小计四、其他杂项学习、培训费旅游费俱乐部及会员会费其它全年小计

单位:元个人生活年度财务需求表（2/2）

（1）未来12个月的总支出=上述四项全年小计之和（2）未来12个月个人的其他收入（如续佣、利息等）（3）未来12个月必要的总收入（首年佣金FYC）＝（1）-（2）（4）适当调整后的总收入（根据各地的税率和个人具体情况而定）（5）每个月必须的收入＝（4）/12个月辅导内容主管：上午的培训中，你们学了填写过去一年的收支需求，这个表你填完了吗？新人：填完了主管：来，让我看一看。这是你过去一年的开支，第一项是固定费用，大概每年是22700元。生活开支一年大概是18000元，业务开支大概是6600元，其他杂项大概是15200元，哎，怎么没有看到你们家孩子的教育费用呢？新人：孩子的教育费用是我先生在支付，我还需要每个月给父母一些生活费，已经列在这个其他费用里面。主管：各项合在一起，全年大概是需要开支62500元。新人：没错主管：这个开支都是你自己这边需要支付的对吗？新人：是啊。主管：在未来的12个月其他收入里面，这里写的10000元指的是？新人：有一些基金和股票方面的投资收益参考话术辅导内容引导属员将收支需求转化为具体、有效的行动目标讲解20：10：5：3：1定律制定个人行动目标强调长期坚持拜访的重要性指出高目标需要高访量年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）每日（1/5周）①FYC 5250043751093.75②FYP262500218755468.75③平均每件保费3600④应成交件数73件6件1.5件⑤所需计划书份数219份18份4.5份1⑥所需初次面谈次数365次30次7.5次2⑦所需接洽人数730人60人15人3⑧所需的约访人数1460人120人30人6年度工作计划表主管：哦，我们再来看看，未来12个月的总佣金收入，那就应该是等于62500-10000，那么应该是52500元，那平均到每个月就是4375元。4375元，就应该是你每个月的首佣了。新人：噢，经理啊，我怎么做才能达成目标呢？ 主管:其实你的收入都掌握在自己的手里，想要获得多少的收入，就取决于你日常的工作习惯。新人：我明白主管：公司对于资深伙伴呢，提出了最低的基本工作要求是5-3-1，就是每天5个电话约访、3个客户面谈、收集一个准客户或者1张有效问卷。对于新人来说，因为你们的工作技能还不是很强，就需要更加勤奋地工作。参考话术参考话术主管：那我们一起来看看你每天的工作量。你看，你未来12个月的总佣金收入是52500，平均每个月的首佣是4375元。这些收入需要靠每天拜访产生，那到底每天要有多少拜访量才能达成目标呢，我们可以借助年度工作计划表。主管：FYP也就是我们的保费，那我们平均的佣金大概是20%左右，那这样的话用全年的佣金除以0.2，就得到你年度的保费目标是多少？新人：262500元。主管：根据咱们团队的经验数据，新人前三个月的件均保费大概是3600元，这样算的话，今年你要完成多少件？新人：73件。主管：我们寿险有一个20：10：5：3：1定律，也就是说：每约访20个客户，就可以接洽10个客户，经过5个初次面谈，大致能送出3份建议书，才能成交1单。那么，如果以这个定律为基础的话，要想今年至少签单73件，你总共要约访多少人？面谈多少人？送出几份计划书？新人：那就是说，我要想今年签73件单，我要约访1460个人，接洽730个人，做365次初次面谈和219次商品说明及促成面谈，是吗？主管:是的。如果平均到每月，每月收入是4375元，保费是21875元，需签单6件，约访120人，接洽60人，做30次初次面谈和18次商品说明及促成面谈。新人：如果平均到每周，需签单1.5件,约访30人,接洽15人,做7.5次初次面谈和4.5次商品说明及促成面谈;新人：也就是说我每天只要做6次约访,3次接洽,2次初次面谈及1次商品说明及促成面谈就可以有4375元的收入了。主管:是的。只要坚持做，你就可以完成你的目标了。你能做到吗？新人：太好了，没问题。主管:你工作时间越长，你会发现，这个行业是有规律可循的。你的技能越强，这个经验值会而逐渐由大到小，逐渐趋向531。当然，你有更高的收入目标时，也没问题,给自己更高的工作要求就行了。总之啊，你只要按照流程和计划来做，是可以达到自己的梦想和目标！参考话术演练要求演练角色角色A：主管角色B：新人演练要求按照话术，利用好工具，认真投入每轮10分钟新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录角色扮演角色A：主管角色B：新人演练总结

八辅之新人心理辅导（1/2）抱怨依赖失望后悔……胆怯灰心自卑急躁亢奋市场问题职场问题家庭问题个人问题常见的心理问题成因分类八辅之新人心理辅导（2/2）感同身受,现身说法将心比心,换位思考促膝长谈,营造环境多种方法,齐管并用合理发泄法转移注意力法理智控制法

排解方法辅导方法开始新活动日志的日期按拜访的顺序及路线填到每一天的预计拜访状况前一天或早会前填妥拜访状况和当日安排大早会记录二次早会记录与主管沟通主管养成：二早结束后沟通和批阅的习惯使用时间点活动管理工具的使用—工作日志的填写（1/4）填写工作日志的固定动作每月

26日根据工作日志拟定下月工作计划每周周五：翻阅工作日志，回顾每位客户的销售进程，拟定下周拜访计划每日早会：记录早会内容。拜访：第一时间填写记录晚间：回顾、整理当日拜访过程，拟定明日工作计划活动管理工具的使用—工作日志的填写（2/4）活动管理工具的使用—日志的辅导话术（3/4）①每天出门四件事你今天要拜访哪个路线？你要找谁？促成还是初访呢？(二择一)和我演练一次？（祝福的重要）如果没有地方去，和我一起走（被尊重的感觉）②翻阅3-7天前的拜访状况,简单的关心!③有没有遇到什么困难,我可以帮助你的?(或激励)陪访话术：——小芳，我也很忙，我一天要拜访5个客户，但我愿意挤出一个小时时间去协助你拜访客户(如果不知道找谁，翻看准客户100)当管理属员业绩时，严肃的话轻轻地讲——怎么样？最近拜访顺利吗？（笑眯眯5秒钟）顺利——小芳，你很用心，我们都支持你，你一定会成功，加油！需要任何帮助的时候一定要告诉我。不顺利——小芳，你不顺利的原因是什么？——小芳，我很关心你，但更关心你的收入，如果你在保险行业没有赚到理想的收入，我和你都要负一半的责任，所以我有必要关心你的拜访情况你觉得自己是没有地方拜访(陌拜321或帮助列名单)，还是见了客户不会讲（训练话术），还是懒得去拜访？小芳打开你的工作日志（工作日志辅导话术123）——你能不能告诉我，你为什么来到保险公司？（找源头，激发原始意愿）协助员——帮助解决问题：——小芳，你这个问题很重要，我觉得应该给你最专业的答案，走（拉住她的手），我带你找***以后，有任何问题我都会协助你，你的小问题就是我的大问题，我很乐意帮助你，你一定会成功，加油！活动管理工具的使用—日志的辅导话术（4/4）活动管理工具的使用—“客户100”辅导内容辅导目标使新人明确使用客户100的重要性

使新人学会熟练填写客户100

使新人掌握根据客户100进行客户分析

辅导新人制定拜访计划并掌握拜访顺序内容九宫格的使用填写客户100登记表填写准客户评分表优质准客户特征不同类型客户建议策略注意事项要求新人认真思考身边所认识的人，可借助如个人通讯录、校友通讯录等

客户的收入可从职业、消费水平等判断

七项评分标准只选一个答案，相加得总分，评出客户等级

为转介绍做好准备，评估好准客户的转介绍能力

要求新人写出尽可能多的名单，关注A、B级客户“客户100”训练内容（1/3）九宫格的使用客户100登记表准客户评分表主管给新人介绍工具使用36ABDC“客户100”训练内容（2/3）A级：85分以上B级：65~85分C级：45~65分D级：45分以下“客户100”训练内容（3/3）客户类型经营建议经营效果A类客户直接销售认同您就会成功B类客户强调观念，持续拜访观念到位就会买保险C类客户安排时间接触，等待时机有钱了就会买保险D类客户保持联系需要保险就会想到您不同类型客户建议的策略演练说明演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：观察者演练要求主管按说明内容进行演练观察者对主管的说明过程进行点评每轮5分钟，角色互换演练点评八辅之新人第一次上班辅导要领上班前电话沟通上班时间、地点及着装要求等。上班后早会前，带新人了解职场环境；二次早会上，介绍新人，团队成员友好地自我介绍；二早结束后，带新人认识经理、组训、文员等相关人员；面谈使其了解相关制度与规则（如考勤、拜访量、工作日志等），提出具体要求，并取得承诺；明确承诺帮带责任，使其产生安全感；职业习惯提示：如看到别人带客户在公司签单，不要围观，不要当面恭喜伙伴，不要在旁边议论。八辅之新人第一次拜访辅导要领主管主动关心新人拜访进度，发现问题及时解决。随时给予鼓励，帮助新人调整心态。鼓励新人坚持完成拜访计划消除新人对拜访的恐惧心理协助制定拜访计划检查拜访所需资料准备提示拜访中可能出现的状况提示新人及时整理拜访记录，总结拜访的经验。提示新人及时与客户联系，约定拜访时间。做好下次拜访计划。访前访中访后八辅之新人第一次陪访辅导要领事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、分析可能的出现的状况以及需要注意的事项，

同时做好演练。

事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。辅导内容心理的调适客户的筛选邀约的技巧沟通的要点会后的跟进辅导要领充分尊重新人先意愿后技巧严格耐心并行适时给予鼓励八辅之新人第一次参加产说会辅导课程大纲

新人辅导的重要性1

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新人辅导的内容与训练2新人辅导的方法新人辅导的方法——辅导面谈心态：正确认识寿险营销，正确面对异议等目标：转正目标、荣誉目标、学习目标等，落实行动方案习惯：出勤、工作日志、客户档案技能：如何掌握运用基本技能。辅导面谈的重点：——针对新人出现的问题进行辅导面谈掌握辅导面谈的最佳时机新人辅导的方法——辅导面谈承诺性面谈时参加新人135培训后展业一个月时转正日

……衔接培训期间月度、季度启动有重大培训、推出荣誉项目有适合新人学习的素材、榜样

……一）新人成长点二）营业单位经营节点47

在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！思考：您在增员过程中是否做过决定性承诺面谈？决定性承诺面谈的时机与目的时机新人有加盟意愿后、最后签约前目的帮助新人从开始就建立正确的观念明确在培训和入行后应该做的基本动作知道营业单位能够提供的支持取得新人承诺决定性承诺面谈的形式一对一，3个小时的时间正式的，不受干扰面谈的幻灯片材料和工具准备充分50

决定性承诺面谈的五大内容1.公司、营业单位的经营哲学2.必须掌握的专业技能3.标准的工作模式和习惯4.工作的计划和记录5.自我训练511.公司、营业单位的经营哲学公司的经营哲学高标准的追求专业的坚持……营业单位的经营哲学522.必须掌握的专业技能按照《计划100》进行主顾开拓掌握面谈的要领掌握转介绍的方法533.标准的工作模式和习惯每天准时出勤，参加公司会议及培训每天学习公司资讯、优秀个人或团队授课资料；每季学习主管培训专题每天6访544.工作的计划和记录制定转正目标，当月、当年绩效目标设定荣誉目标（MDRT、高峰会等）每天填写工作日志，总结并分析555.自我训练了解销售过程与购买过程的特点了解销售有形商品和无形商品的差别了解自我管理的理念，开始学会自我管理56取得新人承诺面谈卡-主管（案例）1.公司和营业单位的经营哲学公司：营业部：2.必须掌握的专业技能按照《计划100》进行主顾开拓掌握面谈的要领掌握转介绍的方法3