医药营销第六章医院营销与终端促销_第1页
医药营销第六章医院营销与终端促销_第2页
医药营销第六章医院营销与终端促销_第3页
医药营销第六章医院营销与终端促销_第4页
医药营销第六章医院营销与终端促销_第5页
已阅读5页，还剩15页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第六章医院营销与终端促销第一节医院营销第二节OTC药品终端促销一、医药企业产品进入医院的形式医药企业产品进入医院的形式二、医药企业对医院相关信息的了解1.了解医院的基本概况了解医院的基本概况2.了解药剂科的情况(1)了解药剂科的职能和机构设置(2)了解药剂科主要成员的职责3.了解医院进药和选药的原则4.了解药品进入医院临床使用的程序药品进入医院临床使用的程序5.了解医院药事委员会的人员构成6.了解具体的目标科室三、医药招投标运作1.招标投标的概念(1)公开招标又称无限竞争性招标,是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。(2)邀请招标又称有限竞争性招标,是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或其他组织投标。2.招标投标的基本原则(1)公开原则(2)公平原则(3)公正原则(4)诚实信用原则3.医药投标运作的操作步骤四、医院推广会1.联系医院,并约定时间和地点,确定到会对象。2.会前备齐签到册、宣传资料(幻灯片、视频介绍)等。3.设计并确定会议议程。4.安排会务接待。5.做好善后工作。OTC药品即非处方类药品,是指消费者无须凭医生的处方就可在药店购买和使用的药品。OTC终端就是将OTC药品卖给最终消费者的销售环节,如医院、诊所、零售药店等,在本书中主要指零售药店。一、终端促销人员的角色1.促销人员是销售员2.促销人员是服务员3.促销人员是宣传员4.促销人员是理货员5.促销人员是情报员6.促销人员是公关员7.促销人员是形象代言人二、促销人员的主要岗位职责1.日常性促销工作(1)在终端向消费者宣传企业产品和企业形象,派发各种宣传资料和促销品。(2)指导店员完成导购工作甚至亲自进行导购工作。(3)规范产品和促销品(如赠品、奖品等)的陈列。(4)收集和反馈信息。(5)维护渠道关系。2.执行上级下达的专场促销方案(1)正确领会促销方案的目的、目标和具体内容。(2)根据需要,招聘、培训和调配临时促销员,准备好促销品和其他各种工具。(3)协调好各方关系,组织布置促销现场。(4)管理控制好促销活动的过程,及时有效处理出现的各种问题。(5)评估促销活动效果,总结经验和教训,并向企业主管汇报。三、促销员的导购技巧1.一般的导购技巧在导购时,要分析消费者的用药需求。促销人员应精通产品知识及特色,根据消费者的需求对症推荐,利用药理和病理知识,回答和解释消费者的异议,说服和引导消费者,适时引用各种有力证据,增强说服力。2.针对不同类型消费者的应对技巧消费者分类及对策3.导购过程中的注意事项导购过程中的注意事项四、处理消费者异议的流程1.分析消费者异议的类型(1)需求方面的异议(2)价格方面的异议(3)购买时间方面的异议(4)支付能力方面的异议(5)货源方面的异议(6)产品及服务方面的异议(7)权力方面的异议(8)促销人员方面的异议2.分析消费者异议产生的原因(1)消费者方面的原因(2)企业方面的原因(3)环境方面的原因3.处理消费者异议的方法(1)先发制人法(2)直接反驳法(3)太极法(4)补

人人文库> 全部分类> 专业文献 > 工程机械

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论