新市场开发手册

新市场开发手册沈阳乳业新市场开发原则与流程手册新市场开发手册全文共1页，当前为第1页。新市场开发手册全文共1页，当前为第1页。沈阳乳业有限责任公司二OO一年四月新市场开发手册全文共2页，当前为第2页。新市场开发手册全文共2页，当前为第2页。新市场开发手册目录TOC\o"1-3"\h\z目录 2营销目标 4营销宣言 5营销服务理念 6沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 7第一篇新市场开发的概念 9第二篇新市场开发的程序 11第三篇新市场开发指引 13一、市场评估 141、市场定性 142、市场资料收集 143、市场分析 144、网络网点划分 15新市场开发手册全文共3页，当前为第3页。5、商业风险分析 15新市场开发手册全文共3页，当前为第3页。二、市场潜力预测 16三、市场容量预测 17四、市场开发计划的制定 18五、销售与投入 19六、理想经销商 20七、潜在经销商资料来源 21八、经销商选择与确立 21九、经销商培训 22十、促销方法 22附件一新客户开户登记表 24附件二客户评估表的内容 26新市场开发手册全文共4页，当前为第4页。

新市场开发手册全文共4页，当前为第4页。营销目标做区域内的领导品牌我们的产品无处不在指名购买同行第一物有所值顾客满意新市场开发手册全文共5页，当前为第5页。

新市场开发手册全文共5页，当前为第5页。营销宣言力争上游，锲而不舍地追求高品质完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展努力保持专业的工作环境并尊重公司新市场开发手册全文共6页，当前为第6页。

营销服务理念新市场开发手册全文共6页，当前为第6页。满意准确优秀方便满意准确优秀方便新市场开发手册全文共7页，当前为第7页。

新市场开发手册全文共7页，当前为第7页。沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神全心全力地投入——对工作、对事业高度地敬业精神团结协作——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发展，为实现每个人的目标而奋斗积极进取新市场开发手册全文共8页，当前为第8页。——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神新市场开发手册全文共8页，当前为第8页。学习团队——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习日新月异——天天提醒，周周提高，月月进步新市场开发手册全文共9页，当前为第9页。

新市场开发手册全文共9页，当前为第9页。第一篇新市场开发的概念新市场开发手册全文共10页，当前为第10页。

新市场的开发是营销人员最重要的工作之一。通过不断开发新的市场，可以增加我司产品的覆盖，迅速扩大我司产品的销售，领先于竞争对手。新市场开发手册全文共10页，当前为第10页。新市场开发：开发新的城市新市场开发手册全文共11页，当前为第11页。在现已覆盖的城市中开发新的市场或通路新市场开发手册全文共11页，当前为第11页。执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注市场容量评估参见附件一“市场开发指引”第一章市场业务计划参见“市场业务计划”准经销商的寻找·一般通过以下几种通路来寻找准经销商：·原有经销商介绍·市场摸排·当地市场管理部门·当地报纸广告新市场开发手册全文共12页，当前为第12页。

新市场开发手册全文共12页，当前为第12页。第二篇新市场开发的程序新市场开发手册全文共13页，当前为第13页。

新市场开发手册全文共14页，当前为第14页。新市场开发手册全文共13页，当前为第13页。新市场开发手册全文共14页，当前为第14页。执行人项目业务主任/业务代表业务经理备注准经销商评估·根据业务计划选择几个准经销商，并访问和调查·与业务主任讨论准经销商情况共同确认其选择及所需其他信息准经销商考核·在准经销商运行前，应取得其营业执照复印件税务登记复印件，并填写经销商开户申请表，交业务经理·考核运行期间准经销商在送货、销售、网络拓展及市场意识等方面是否达到公司要求·确认经销商开户申请表，并转营销行政·准确达到公司要求·附件二：客户开户登记表·全部为现款进货经销商确认·运行三笔业务之后，根据其表现做出经销商评估报告，并交业务经理·审阅评估报告，并转交高级总区经理审批·附件三：经销商评估报告制定市场发展计划·参见附件一“市场开发指引”第四章·审阅计划并与其它部门协调签定委托书·在市场活动指引和总目标下与新的经销商共同讨论市场发展计划第三篇新市场开发指引新市场开发手册全文共15页，当前为第15页。

一、市场评估新市场开发手册全文共15页，当前为第15页。1、市场定性——明确定性该市场的特点为城镇市场或农村市场，此市场所格覆盖的地域范围。2、市场资料收集在研究开发此市场前，先收集有关的基本资料，包括：——商业区地图——年鉴——商超及批发商名单——相关产品生产厂家及单位名单——竞争形势3、市场分析新市场开发手册全文共16页，当前为第16页。分析此城市的发展情况，可以从多方面入手，包括：新市场开发手册全文共16页，当前为第16页。——销售区域——销售额——整体市场容量——消费层次划分通过以下分析，了解整体市场销售状况，从而推断出产品的市场潜力。4、网络网点划分开发一个新的市场，其中一个最重要的工作就是网点建立。因此，第一件工作就是要走遍市场，然后将所有销售我们同类产品的商超、批发、零店和奶站清楚记录并按规模分为A、B、C三类。在上述网络网点中逐步找出适合销售产品的网络网点。5、商业风险分析新市场开发手册全文共17页，当前为第17页。

二、市场潜力预测新市场开发手册全文共17页，当前为第17页。市场潜力一般是指该市场完全开发，满足所有需求的市场规模。分析一个市场的潜力并不容易，但通过下列计算可以得到合理的估计。找出：消费层面——通过年鉴中的客户及平均收入等得出每户平均食品消费量——从年鉴中得出入市产品的消费量/每户平均消费量的比率然后通过以上公式得出该市场潜力。市场潜力=消费层面*每户平均食品消费量*每户平均产品消费比率新市场开发手册全文共18页，当前为第18页。新市场开发手册全文共18页，当前为第18页。三、市场容量预测市场容量一般是指特定时间该市场可容纳的销售。也就是我们的市场占有率。开发市场，必须预测该市场现时的利乐包等其它产品可以达到的容量。1、商超预计销量：A类商超数*预计销售额=？B类商超数*预计销售额=？C类商超数*预计销售额=？合计=商超市场容量2、批发预计销量：预计批发销量的容量比较困难，较简单的方法是到批发市场直接接触各批发商，然后得出容量。预计产品销售额*批发占销售额的比例=批发市场容量新市场开发手册全文共19页，当前为第19页。3、零售网点预计销量：新市场开发手册全文共19页，当前为第19页。零售网点数*预计销量=零售市场容量4、其它通路市场销量根据市场调查和以往经验。市场容量=上述四项市场容量之和。四、市场开发计划的制定一份完整的市场开发计划应包括以下要点：1、确定销售目标2、确定产品组合3、分销覆盖4、建立网络网点计划5、促销活动安排6、具体行动计划7、评估标准及计划新市场开发手册全文共20页，当前为第20页。

五、销售与投入新市场开发手册全文共20页，当前为第20页。销售目标促销费用·媒介广告·展示介绍会·促销员工资·专柜建立费用·专柜组合·户外广告·其它销售费用·招待费·杂费新市场开发手册全文共21页，当前为第21页。投入/销售比新市场开发手册全文共21页，当前为第21页。六、理想经销商——合作目的与销售目标金额——分销网络可开发零售点数量可开发专柜数量——销售队伍销售人员人数——运输能力送货车辆数目——对产品资金投入金额——经销商政策中的其他要求新市场开发手册全文共22页，当前为第22页。

七、潜在经销商资料来源新市场开发手册全文共22页，当前为第22页。途径：——根据以往经验或传统通路——通过商场了解供货情况——通过企业名录——根据相关产品广告——根据报纸广告八、经销商选择与确立根据我司经销商政策确立新市场开发手册全文共23页，当前为第23页。

九、经销商培训新市场开发手册全文共23页，当前为第23页。经销商是我司销售的主力军，故建议为经销商提供以下培训：——产品培训——销售管理培训——零售管理培训十、促销方法1、刊登经销商资料广告2、商场促销——赠品——折扣——进货奖励新市场开发手册全文共24页，当前为第24页。——展示奖励新市场开发手册全文共24页，当前为第24页。3、消费者促销——赠品——折扣——抽奖——示范4、媒介广告——报纸——电视——广播新市场开发手册全文共25页，当前为第25页。

附件一新客户开户登记表新市场开发手册全文共25页，当前为第25页。 沈阳乳业有限责任公司 客户登记表新市场开发手册全文共26页，当前为第26页。客户编号：开户日期：更改日期：新市场开发手册全文共26页，当前为第26页。发票资料购货单位名称税票地址电话开户银行帐号税号购方财务盖章确认开具发票种类（）增值税发票（）普通发票收获资料收货单位收货地址联系人邮政编码电话传真每周最佳拜访时间商店类型a百货商场b连锁超市c超级市场e专业食品商店d量贩店e大型商厦备注 申请人： 审核：批准： 销售人员： 营业部经理： 营销副总： 生效日期：年月日 注：1、请客户财务部加盖财务帐确认以上税票资料；2、如以上资料需要更改，客户应重新填写该登记表，经本公司确认后生效；3、新开客户或更改税号客户须后附税务登记证；