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文档简介

寿险销售概述60‘寿险销售概述？课程纲要一、什么是销售二、普通商品的销售三、寿险商品的特色四、寿险的销售流程五、寿险营销员应具备的条件1‘课程纲要销售--

让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。演员医生

律师政客朋友配偶孩子销售得越好，离成功越近

什么是销售2‘？购买行为模式普通商品的销售步骤认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价找出准客户引起注意培养兴趣唤起需要提供商品说明商品购后满足感确认促成购买普通商品的销售5‘？

普通商品的销售目的介绍商品提供的利益，满足客户的特定需求，通过一个识别需求的过程，达成一个对双方都有利的购买方案。商品消费品1‘普通商品的销售

保险商品的特点无形的商品无法试用无立即的利益寿险商品的特色2‘

寿险销售VS普通商品销售2‘寿险销售普通商品销售产品无形有形推销方法相对多样相对简单客户需求潜在需求现实需求产品作用意义深远相对简单寿险商品的特色8’

客户为什么不买保险？不能买不够买不会买不急买不需买不愿买寿险商品的特色？讨论：9‘

客户为什么要买保险？医疗补助意外保障养老补充子女成长分散投资财产保存寿险商品的特色？讨论：客户买保险的根本原因是…？需求---陈先生的故事2‘寿险商品的特色

什么是需求导向式的销售？站在客户的立场观点分析寿险需求根据客户的实际情况推荐寿险计划解决客户的财务问题促成寿险计划即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客户的需求3‘寿险商品的特色

寿险销售流程主顾开拓面谈售后服务递交保单/转介绍约见及准备销售面谈----商品说明、促成异议处理需求分析面谈----资料收集、需求分析寿险的销售流程10‘销售是一种实践性技能2‘寿险的销售流程实践次数技能水平实践越多，技能水平越高无痕迹运用

基本销售技巧的学习模式

2‘第一步：模仿第二步：掌握第三步：创新寿险的销售流程寿险营销员应具备的条件丰富的知识——Knowledge积极的态度——Attitude熟练的技巧——Skill良好的习惯——Habit1‘寿险的销售流程

丰富的知识寿险基础知识商品知识（条款）有关推销的知识公司及同业的状况核保、核赔知识……2’寿险销售的条件

积极的态度对自己的态度—充满自信，志在必得

对推销的态度—热爱推销，坚持不懈

对客户的态度--真情实意，设身处地

对公司的态度—积极正面，忠实诚信

2‘寿险销售的条件

熟练的技巧反复的实践用智慧销售借鉴成功检讨失败2‘寿险销售的条件

良好的习惯今日事，今日毕每天保证一定数量的拜访每天检讨当天的工作合理安排活动的时间地点

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