国际商务谈判项目8国际商务谈判中的磋商

工程八国际商务谈判中的磋商【知识目标】1.了解报价的依据和原那么;2.了解让步的原那么和要求;3.了解谈判僵局产生的原因;4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。【技能目标】1.能够运用报价的策略在谈判中获取较大的利益;2.能够运用讨价和还价的策略尽可能实现买方的目标;3.能够运用恰当的策略和方法在谈判中合理的让步或者获得对方较大的让步;4.能够运用合理的策略打破僵局，达成协议。学习目标引导案例

我国公司与日本公司的价格谈判我国A公司如何与日本S公司进行讨价还价？双方各自做出怎样的让步达成索赔的协议？报价的依据和原那么报价的策略

应对对方报价的策略

任务一 国际商务谈判中的报价

报价不单指双方在谈判中提出的价格条件，而且指谈判一方向对方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、运输、保险、索赔等交易条件。当然，在所有这些要求中，价格是其核心。子任务一报价的依据和原那么

1.报价的依据〔1〕本钱因素〔2〕市场行情〔3〕产品因素〔4〕竞争因素〔5〕政策因素子任务一报价的依据和原那么

2.报价的原那么〔1〕报价的“最高〞或“最低〞原那么〔2〕报价必须合情合理〔3〕报价内容要明晰、完整，态度要坚决〔4〕报价时不解释，不说明

子任务二报价的策略

1.先报价策略〔王老板谈判技巧〕2.虚报底价策略〔撒切尔夫人与欧洲共同体首脑的谈判〕3.价格解释策略4.采用心理价格策略5.差异报价策略6.报价时机策略子任务三应对对方报价的策略

1.在对方报价时，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚

地把握住对方的报价内容；

2.在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求

对方予以解答；

3.在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方进

行价格解释；

4.价格解释之后，针对对方的报价，要求对方降低其报

价或是提出自己的报价。

讨价还价

讨价还价中应注意的事项

任务二 国际商务谈判中的讨价和还价国际商务谈判中的讨价还价阶段，双方争论最剧烈、谈判实力最能得到充分发挥就在此阶段。每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生。子任务一国际商务中的讨价

讨价是指谈判的一方报价后要求报价方改善报价的行为。1.讨价的方法〔1〕磋商初期——全面讨价〔2〕务实阶段——针对性讨价〔3〕最后阶段——分析、全面讨价

子任务一讨价

2.讨价的次数及还价讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在2～3次。3.讨价的态度〔1〕态度和蔼；〔2〕保持期待；〔3〕好好商量。子任务二还价

还价一般是指针对卖方的报价买方做出的反响性报价。1.还价前的准备〔1〕对发盘全面分析，寻找突破口〔2〕通盘分析，制定最高、中间、最低目标〔3〕设计不同备选方案

子任务二还价

2.还价的根本要求〔1〕明确对方报价的具体含义〔2〕统筹兼顾

3.还价的方式〔1〕按可比价还价〔2〕按本钱还价

案例分析出口红豆子任务二还价

4.还价的起点〔1〕还价起点确定的原那么起点要低、接近成交目标〔2〕还价起点确定的参照因素报价中的含水量、成交差距5.还价的次数和幅度〔1〕关键要看谈判者首次还价后的余地有多大〔2〕还多大幅度价，一般视交易品种和标的性价比确定。

子任务二还价

6.还价的策略〔1〕投石问路策略〔2〕吹毛求疵策略〔3〕最大预算策略〔4〕感情投资策略〔5〕红白脸策略〔6〕欲擒故纵策略

子任务三讨价还价中应注意的事项

1.注意调整谈判方案谈判磋商阶段需要对谈判方案、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的开展变化，进行分析、谈判、重新调整。2.注意把握谈判进程注意驾驭谈判局面，控制谈判过程。3.注意防止僵局应尽量防止由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局。让步的根本原那么让步的实施步骤让步的方式

任务三 国际商务谈判中的让步让步是商务谈判中的普遍现象，如果谈判双方都坚持自己的原始报价，那么，协议将无法达成，谈判中的物质利益也无从分割，因此，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。子任务一让步的根本原那么

1.让步要三思而行；

2.让步要分轻重缓急；

3.让步要选择恰当的时机；

4.让步要有利于创造和谐谈判气氛；5.己方让步形态不要表现得太清楚；6.双方共同做出让步；

7.不要轻易让步；

8.让步欠周密，要及早收回；

9.严格控制让步次数、频率和幅度；

10.让步的目标必须反复明确；11.不要执著于某个问题的让步；12.在接受对方让步时要心安理得；

13.对对方让步的期望值要高些。

子任务二让步的实施步骤

1.确定谈判的整体利益2.确定让步的方式3.选择让步的时机4.衡量让步的结果

子任务三让步的方式

1.常见的八种让步方式子任务三让步的方式

2.迫使对方让步的方式〔1〕戴高帽〔2〕磨时间〔3〕恻隐术〔4〕发抱怨〔5〕情绪爆发〔6〕激将法

子任务三让步的方式

3.让步的策略〔1〕无损于己方利益的让步策略〔2〕互惠互利的让步策略〔3〕给予远利谋取近惠的让步策略〔4〕声东击西的让步策略〔5〕情绪爆发〔6〕激将法

子任务三让步的方式

4.阻止对方进攻的方式〔1〕防范式先苦后甜、先斩后奏、后发制人〔2〕阻挡式资料缺乏、不开先例、最后价格〔3〕对攻式针锋相对、以一换一、开诚布公僵局产生的原因僵局处理的策略打破僵局的策略

任务四 国际商务谈判中的僵局的化解

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。子任务一僵局产生的原因

1.人为制造；

2.观点分歧；

3.待遇不公平；

4.沟通不畅；5.环境改变；6.利益差距。

子任务二僵局处理的策略

1.了解利益分歧；2.培养双赢心态；3.防止冲突恶化。

子任务三打破谈判僵局的策略

1.采取横向式的谈判；2.借用外力；3.改变谈判环境与气氛；4.表达旧情，强调双方的共同点；5.寻找替代法；6.从对方的漏洞中借题发挥；7.角色移位法。

典型案例

杜维诺面包的推销工程总结良好的开局之后，谈判进入各方为到达自己目的的具体磋商阶段，这一阶段是谈判中耗时最长、困难最多、直接影响谈判结局的关键阶段，是一个讨价还价的过程。在这一阶段中首先要注意自己的报价的策略。在对方报价时要正确应对对方报价的策略在讨价时要态度和蔼，保持期待，还价时要充分准备，有理有据，符合实际。同时要在必要时做出让步，让步的根本哲理是“以小换大。〞如果磋商一旦陷入僵局要注意化解僵局，可以采取横向式的谈判、借用外力、改变谈判环境与气氛、表达旧情、寻找替代、角色移位法和从对方的漏洞中借题发挥等方法盘活僵局，使谈判得以继续进行。【知识强化训练】一、重点概念题磋商阶段2．讨价3．还价4．商务谈判僵局5.冒险型让步方式6．恻隐术