同致行郑州惠众西城的一品首批房源价格制定方案

同致行地产惠众·西城一品项目组2011年8月TOUCH

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with惠As众po·se西.Sl城id一es品fo首r

批.批NE房T

源3.5价C格lie制nt定Pr方of案iCopyright

2004-2011

Aspose

Pty

Ltd.本次项目定价的意义及原则：2、9月份开盘必须达到一定的销售套数，才能在下阶段有条件加推其他房源，保证惠置业后续开发其他项目的资金要求；3、项目首次开盘必须树立一个开盘热销的局势，才能在淡市下快速的树立项目的品牌及为后续销售打下基础。TOUCH

STONE(CHINA)近期在整个限购限贷的政策的打压下，整体房地产市场处于调整阶段，成交低迷，并且代理银行放款速度与之前相比有明显的放缓。因此本次定价的原则我司有以下几个方面考虑：1、保证开盘最大化的销售，为惠E众v置al业u保a证t有i足o够n的o现n金l流y回.款；（根据目前各代理ed

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Profi银行的放款速度，必须在9月份开盘就能达到一定的销售金额，方能在今年12月份Copyright

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Ltd.前达到本项目所需的回款目标）；一、周边项目销售深度研究TOUCH

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with二As、p现os阶e.段Sl入i市de价s

格fo的r

测.N算ET及3建.5议Client

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Ltd.三、关于不同价格下解筹率的预判参考项目周边竞争楼盘分布——本次研究及定价参考楼盘的选取，主要以项目周边位置、配套、环境相类似的几个楼盘作为参考，主要选取明钻、晶华城、九龙城、中原万达广场、中原新城5个项目，锦艺·国际华都由于近一年没有新房源推出，所以不直接列为参考对象。正商明钻晶华城九龙城本项目竞争项目销售研究TOUCH

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Aspose.Sli中d原e万s达f广场or

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Ltd.中原新城竞争项目销售研究TOUCH

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2004-20项目名称正商明钻开发商河南正商置业有限公司建筑类别板塔结合、高层物业类别on

on住宅ly.物业位置NET中原区农业西路与秦岭路交3汇.处5东20C0米l路i北ent

Pr占地面积11

As135亩pose

Pty

Ltd总建筑面积40万平方米容积率3.2绿化率32%总户数3500户，当期1566户车位1566个.正商明钻在限购令出台之前，整体销售均价及成交量表现比较平稳,同郑州房地产市场表现比较一致，呈现量价小步提升的现象。限购令出台后，当月成交量即大幅下滑，在明钻整体的调低均价后，销量才逐步回升。正商明钻——近期成交均价接近为6400元/㎡，月成交量90套左右。——以上数据均来至于房管局签约数据竞争项目销售研究2011年销售均价及销量研究3.6限购令出台Evaluation

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33..65限购C令出l台ient

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Ltd.TOUCH

STONE(CHINA)一、正商明钻7月24日开盘：房源：前期17#、19#楼开盘剩余房源及18#楼三栋,约560套房源打包销售；面积区间：包括43㎡一房、89-102㎡两房、118㎡三房；优惠：认筹当天办卡客户优惠100元/㎡；按揭1%，一次性3%；三房额外优惠

25000元至总房款；价格：成交价6300-6500元/㎡；竞争项目销售研究近期开盘监控：TOUCH

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only.ed◆w销i售t情h况A：s当p天o销s售e5.4S套l优i惠d力e度s大f但o销r售.较N差E。T

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Ltd.二、正商明钻8月13日14#楼开盘：房源：2期14#楼，共计210套左右；面积：43㎡一房、89-102㎡两房、118㎡三房；优惠：100元/㎡会员优惠+全款3%；按揭1%优惠、3房额外优惠22000元；价格：成交均价6400元/平米；102㎡两房价格在6000-6100元/㎡；销售情况：当天共计成交75套。当前推售情况：一期、二期已售罄，目前销售的为三期30#楼，27层，两梯四户，剩余房源不多，均价6100元/㎡。TOUCH

STONE(CHINA)竞争项目销售研究Evaluatied

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2004-20项目名称晶华城开发商河南洲海置业开发有限公司建筑类别板塔结合、多层、小高层、高层物业类别住宅o物n业位o置nl中y原区.农业西路与秦岭路交汇处东200米路北N占地E面T积31.205亩Client

Pr1总1建筑A面s积p50o万s平方e米Pty

Ltd.容积率2.67绿化率32.2%总户数1398户车位地上：300个3.6限购令出台晶华城——近期销售均价为6100元/㎡，月成交量在20套左右晶华城在2011年上半年主要销售最后一期四栋高层剩余产品，在限购令出台之前，成交均价一直处于6000元/㎡以上，成交量相对较为理想；限购令出台之后，成交均价一度跌破6000元/㎡，成交量也一直处于低谷，7月份推出新产品后，价格开始有所回升在6100元/㎡左右，成交量也出现上涨。——以上数据均来至于房管局签约数据2011年销售均价及销量研究TOUCH

STONE(CHINA)竞争项目销售研究Evaluation

onl3.y6限.购令出台ed

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Ltd.二期一期竞争项目销售研究aluation

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STONE(CHINA)ees

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Profi项目名称九龙城

Evd开发w商ith河A南益s通p置o业s有e限.公司Slid建筑类别板塔结合、多层、小高层、高层

Copyright

2物业类别住宅物业位置中原区农业西路与桐柏路交汇处西300米占地面积430亩总建筑面积100万平方米容积率2.54绿化率35%0当04前-推2售0情1况1：Aspose

Pty

Ltd.目前推售二期天悦龙庭3#楼；房源面积为77平米两房变三房，134平米三房变四房，21平米的赠送面积；一期剩余房源执行特价房推售策略，推出10套特价房，均价5700元/㎡。3.6限购令出台3.6限购令出台九龙城由于前期证件及产品质量问题，市场口碑一直较差，成交均价也一直处在6000元/㎡左右徘徊，限购令出台后，由于加推了临农业路品质相对较高的产品，价格小幅出现上涨，成交量也在短期内有一定增长，但随着政策的持续影响，成交量开始出现大幅下降，月均销售量仅20多套。明显说明在现阶段的市场情况下，价格成为影响成交的关键，九龙城的营销策略制定明显失误。九龙城——近期成交均价在6350元/㎡，月成交量在25套左右。——以上数据均来至于房管局签约数据TOUCH

STONE(CHINA)2011年销售均价及销量研究竞争项目销售研究Evaluation

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Aspose

Pty

Ltd.2

#3

#sohosoho1

#6

#4

#5

#TOUCH

STONE(CHINA)竞争项目销售研究val秦ua岭ti路on

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3.5

C中li原ent路Profi项目名称中原万达广场开发商郑州万达广场投资有限公司建筑类别高层物业类别商业、住宅、SOHOE物业位置中原路与秦岭路交汇处w占地i面t积h9A26s79p平方o米se.Sli总建筑面积53万㎡商业C建o面py24r.9i万g平方h米t住宅建面28.2万平方米容积率4.55绿化率14.8%总户数3807户车位住宅1002个、商业1341个2004-2011

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Ltd.当前推售房源房源：7月30日3#楼一单元开盘（临秦岭路）33层两梯四户共128套；面积：两房84㎡、86㎡，三房134㎡；优惠：按揭4%，全款7%；销售情况：5万元大定，当天销售80余套。近期推售：尾盘剩余房源销售3.6限购令出台中原万达广场——近期成交均价在7060元/㎡，月成交量在80套左右。万达广场由于品牌知名度较高，成交均价一直区域处于高位，在限购令出台之前，月成交量均达到200套以上。由于前期销售速度较快，剩余货源本身不多，在限购令出台之后，受政策影响较小，成交均价无明显下调，但成交量出现大幅下降。——以上数据均来至于房管局签约数据TOUCH

STONE(CHINA)2011年销售均价及销量研究竞争项目销售研究Evaluation

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3.3.56限购C令l出台ient

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Ltd.项目名称中原新城投资商升龙企业开发商郑州元龙房地产开发有限公司建筑类别 高层物业类别 住宅、酒店、写字楼中原区陇海路与桐柏路交积180万㎡商业建面28万平方米住宅建面140万平方米写字楼酒店7万平方米容积率5.6绿化率30%总户数25000户车位11000个竞品项目概况王府一号公园一号中原新天地观澜一号学府一号项目鸟瞰图2#楼TOUCH

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for.N物E业T位置3.汇5处Client

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2004-201总1建A筑面spose

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Ltd.3.6限购令出台中原新城——近期成交均价在6900元/㎡，月成交量在100套左右。中原新城在限购令出台之前，销售均价及销售速度一度是区域标杆，在限购令出台之后，成交均价开始出现急速下调，成交量在成交均价下调中缓慢上升，近阶段推出6800元/㎡的一口价后（不限户型、不限楼层），成交量开始出现大幅上涨。——以上数据均来至于房管局签约数据2011年销售均价及销量研究TOUCH

STONE(CHINA)竞争项目销售研究Evaluation

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3.3.56限购C令l出台ient

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Ltd.8.14—中原新天地2#2单元5-20层60套房源，开盘均价7100左右，当天成交30套；8.21—中原新天地2#1单元6-20层房源60套，开盘均价7100左右，当天成交19套；8.28—中原新天地2#1单元5-31层房源

80套，左右均价7100左右，当天成交23套。二、中原新城近期推出6800元/㎡一口价销售策略（B区公园一号和E区观澜一号，不限户型、不限楼层），市场推广上推出6400元/㎡起价，市场反映良好，日常的成交量开始有所回升；TOUCH

STONE(CHINA)竞争项目销售研究近期开盘监控：当前推售情况：一、中原新城2#楼7月24日开盘房源：推出新天地组团2#楼，3个单元、33层、两梯六户，共324套房源；面积区间：55㎡一方、86-90㎡两房、133-140㎡三房；销售均价：6900元/㎡；优惠：入会2%，一次性3%，按揭E无va优l惠u，a开t盘i当o天n额o外n2l个y.点优惠；ed销w售i情t况h：A当s天p成o交s5e1套.，Sl开i盘d去e化s率f为o16r%，.效N果ET较差3；.5

Client

Profi2#楼近期采用C封o盘p后y，r，i小g批h量t多2频0次0推4售-开2盘01策1略；Aspose

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Ltd.3、项目及营销上重要的节点——认筹及开盘解筹效果越来越不理想，客TOUCH

STONE(CHINA)4、因此本项目此次首批房源入市价格制定必须合理、客观，尊重近阶段真实的市场情况及升级客户的心理预期来制定，才能达到一个较好的销售效果，保证在限购令影响的淡市下取得营销制胜。——调研启示竞争项目销售研究1、从调研结果可以看出，受限购令的影响，近阶段周边竞争市场整体销售价格与去年同期相比下降了近10%。2、限购令后，虽然周边竞争项目调整了营销策略并变相的降低了销售价格，但成交量依旧低迷E，v客a户l观ua望t情i绪o比n较o严n重ly。.ed

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3.5

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Ltd.户对普通的营销手段已经开始麻木，关注重点只在实际成交价格上。一、周边项目销售深度研究TOUCH

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with二As、p现os阶e.段Sl入i市de价s

格fo的r

测.N算ET及3建.5议Client

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Ltd.三、关于不同价格下解筹率的预判参考客观市场下现阶段的入市售价测算现阶段入市策略及价格建议二、现阶段入市价格的测算及建议Evaluation

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3.5

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ProfiTOUCH

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Ltd.A、成本法B、收益法C、市场比较法√D、客户心理价位摸排√价格定位方法选择TOUCH

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Ltd.市场比较法项目价格定位方法TOUCH

STONE(CHINA)根据目前郑州楼市现状，结项目周边在售楼盘深入调研与各项目实际成交均价，我司按照区域因素（项目地段E、v片a区l商u业at环i境o、n交o通n便l捷y状.况、周边污染、区域ed

发w发i展t前h景A、s片p区o自s然e环.境Sl）i与d项e目s因f素o（r物.业N规E模T、3整.体5规C划l、i外e立n面t形P象r、ofi园林设计及C小o区p绿y化r、i产gh品t创新2设00计4、-朝2向0、1公1共A部s分p装o修s修e档次P、ty会所L、t幼d.儿园、车位噪音影响、物业管理）等标准进行分析对比，运用科学的价格计算模型推算项目的价格。区域因素修正选取相似区域

同类楼盘做为对比参照项目价格定位TOUCH

STONE(CHINA)市场比较法项目地段、片区商业环境交通便捷状况、周边污染区域发展前景、片区自然环境Evaluation

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Aspos市e场.S比l较i法des

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3.5项C目l定ie价nt

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200规4划-设2计0情1况1修正Aspose

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Ltd.物业规模、整体规划外立面形象、园林设计及小区绿化、产品创新设计、朝向、公共部分装修档次、会所、教育配套、车位、噪音影响、物业管理交易时点研判销售速度或周期进行修正，调差系数控制在合理的范围。区域因素片区商业环境交通便捷状况周边污染区域发展前景片区自然环境物业规模整体规划外立面形象园林设计及小区绿化产品创新设计朝向公共部分装修档次会所、幼儿园、车位噪音影响物业管理市场宣传推广市场比较法市场比较法项目价格定位原理TOUCH

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on项l目y.定价ed

with➢产A品s设p计o规s划e情.况Slides

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3.5

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As项p目o地段se

Pty

Ltd.1、区域因素修正价格定位因素修正单项调差系数设置控制在：1%；综合调差系数控制在：10%。比较因素TOUCH

STONE(CHINA)本项目正商明钻

九龙城晶华城

中原万达广场

中原新城片区商业环境

55.54.5

Eval4u.5ation5

only.5ed

w项i目t地h段Aspo10se.Sl9ides

9f.5or.N9.E5

T

3.51C0

lient

1P1

rofi交通便捷状况

10Copyr9ight

29004-29011

As10pose

Pt10.5y

Ltd.周边污染1516151615.516区域发展前景151414.514.51615.5区域认可度201819192121片区自然环境252425252525总

计10094.596.598102.5104.52、项目规划设计情况修正价格定位因素修正单项调差系数设置控制在：1%；综合调差系数控制在：10%。公共部分装修档次101010101010物业管理109.59.59.51110.5市场认可度10109101111整体规划151514.5151514TOUCH

STONE(CHINA)2523.523.523.52423.5园林设计及景观绿化总

计1009694.595.510298.5Evaluation

only.edfi比较因素本项目正商明钻九龙城晶华城中原万达广场中原新城物业规模55.55.555.55.5外立面形象54.5

5

4.5

5.54.5交通布局54.544.554.5wi停t车h规划Aspos5e.Sli4d.5es

fo4.r5

.NET4.53.5

Cl4i.5ent

P4.r5

o自身配套

Copy1r0

ight

92004-92011

A9spose

P10.t5

y

Lt1d0..53、市场宣传推广修正价格定位因素修正项目应打破了市场常规操作方法，从目前在售楼盘来看,其营销理念及营销手段明显处于同类楼盘之上。单项调差系数设置控制在：1%；综合调差系数控制在：10%。比较因素

本项目

正商明钻

九龙城

晶华城

中原万达广场

中原新城TOUCH

STONE(CHINA)宣传推广202021192221事件营销252524242626现场包装353636343636合计10010210197106104Evaluation

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3.5

Client

Profi发展商品牌及实C力opy2r0ight2120042-0

201120Aspos2e2

Pty

Lt21d.4、交易时点修正价格定位因素修正片区市场上供应量以及对相应的竞争压力分析，综合评估，调差系数设置在合理的5%范围内。比较因素

本项目TOUCH

STONE(CHINA)正商明钻九龙城

晶华城场中原万达广

中原新城工期情况

3536

34

36

36

36推售节奏252624252626市场环境202020202121开盘季节202121212121交易时点修正10010399102104104Evaluation

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3.5

Client

ProfiCopyright

2004-2011

Aspose

Pty

Ltd.住宅销售均价制订体系住宅定价系统市场宣传推广修正

98.0%

99.0%

103.0%交易时期修正

97.0%

101.0%

98.0%修正价格

6675.2

6933.0

6563.1TOUCH

STONE(CHINA)94.0%

96.0%96.0%

96.0%6087.4

6164.0分项正商明钻九龙城晶华城中原万达广场中原新城交易价格6400

6350

6100Evaluation70606900区域因素修正105.5%103.5%102.0%97.5%95.5%only.ed

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Profi产品规划设C计o修p正yri10g4.h0%t

210050.54%-210041.51%Asp98o.0s%

e

Pty101L.5%td.p项目修正A

=PA

*

A1*A2***An(p项目修正A——比较A楼盘修整价格，An——楼盘A各比较价格系数)也就说明,在本项目的自然资源、产品品质、项目规模、自身配套、市场情况、工期情况等质素的综合评定条件下，结合与项目周楼盘合理竞争力，本项目的住宅现阶段入市销售价格水平可达到6572元/㎡。住宅销售定价住宅定价系统TOUCH

STONE(CHINA)项目正商明钻九龙城Eval晶u华a城tio中n原万o达n广l场y.中原新城系数25%25%25%15%10%ed

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Client

ProfiCopyrpi项g目h综t合=2∑00P4修-正2A

*0t1n1≈6A5s7p2o元s/e㎡Pty

Ltd.(p项目修正A——比较A楼盘修整价格，tn——各楼盘相应权重)住宅定价系统客户主要心理价位预期集中在6400-6600之间，根据客户价位占比权重测算本项目预期售价为6427元/㎡。——客户心理价位摸排已升级客户价格心理预期摸排TOUCH

STONE(CHINA)价格区间6000及以下6001-63006301-66006601-68006801以上合计客户数量10105124606305占比3%34%41%20%2%100%客户心理价位修正测算Evaluation

only.edofiw客i户t预h期A单s价取值

Cpose.Slides

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Client

Pr6000

6200

6500

6700

6801 合计opyright

2004-2011

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Pty

Ltd.权重比例3%34%41%20%2%100%售价测算19721352643131813464271、结合项目自身的价值与周边竞争楼盘的比较得出项目售价为：6572元/㎡；2、配合近期升级客户心理价预计测算出本项目整体销综合评估项目现阶段入市销售均价约为：6500元/㎡住宅定价系统TOUCH

STONE(CHINA)Evaluation

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wi售th均A价s为po：s6e4.2S7l元i/d㎡es；for

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Client

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2004-2011

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Ltd.住宅定价系统TOUCH

STONE(CHINA)根据现阶段客观市场评分体系及客户心理预期摸排，现阶段的入市价格较低，但原预定E住va宅l整ua体t均io价n：o6n8l0y.0元/㎡ed

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Aspose.S能li不des能fo实r

现.NE？T

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Client

ProfiCopyright

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Aspose

Pty

Ltd.怎么实现？客观市场下现阶段的入市售价测算现阶段入市策略及价格建议二、现阶段入市价格的测算及建议Evaluation

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ProfiTOUCH

STONE(CHINA)Copyright

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Pty

Ltd.二、按楼栋素质科学定价策略三、合理化的价差制定策略住宅定价系统实现信心保障TOUCH

STONE(CHINA)一、采用低Ev开alu高ati走on价on格l格y.策略ed

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Ltd.目前受调控政策的影响，市场处于低迷期，入市时不宜采用高举高打的策略，价开发商在片区市场的知名度不高，难以形成有利的口碑效应，因此，在首批房源应采用低开高走的策略，引爆市场；一、采用低开高走价格策略住宅定价系统TOUCH

STONE(CHINA)首次开盘务必求一个较好的销售结果，形成良好口碑，为后期销售奠定基础；首次开盘要预留一定的溢价E空v间a，l让ua第t一i批o钟n情o于n项l目y的.客户得到实惠；ed

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Ltd.格不宜过高；楼栋打分表因素及所占比重二、按楼栋素质科学定价住宅定价系统TOUCH

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Ltd.二、按楼栋素质科学定价住宅定价系统因素交易时机污染采光噪音户型设计景观通风视野得分权重楼栋20%20%14%14%

10%

8%

8%6%100%2#

10

10

98

9.486#

87#

78#

99#

77

9

9

9

9

9

8

8.149

8.5

8

8

8

8

9

8.537

8

8.5

8

8

8

8

7.67Eva10luat9ion

o9nly.

9TOUCH

STONE(CHINA)ed4#wit1h0

Asp1o0

se.S9lides10

for9.NET103.5

C9lien9t

Pr9.o62fiCo1p0

yrig9ht

20804-209

11

As9

pose9

Pty9Ltd8..86各楼栋整体销售均价明细二、按楼栋素质科学定价住宅定价系统楼栋号2#4#6#7#8#9#合计楼栋均价704770856880668567916558——楼栋面积（㎡）销售总价（元）整体均价（元/㎡）82974860

93155311

90661171

86298629

163740584

161415294

6782458496800.48Evaluation

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Ltd99.735参考近期市场客观情况、及我们建议采用的低开高走的价格策略；再结合项目本身楼栋本身素质的不同，那么我们建议在保证整体均价6800元/㎡实收价格的基础上：6602元/㎡首批房源7#、9#楼的入市价格在：Evaluation

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Ltd.根据此策略推算，首批房源入市销售过程中整体成交均价将不低于6602元/㎡。住宅首批定价系统7#、9#楼销售定价三、合理化的价差制定策略TOUCH

STONE(CHINA)edrofi惠众7#、9#整体实收价格汇总楼栋可售面积Ev销a售l金ua额tiononly.均价wi7t#hAsp1o29s09e.Sli8d6,e3s02,f9o72r

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P9#Co2p46y13right1612,40201,40-132011Aspo6s,5e58P.3t6y

Ltd合计37522247,723,9856,602.10.TOUCH

STONE(CHINA)9#：6558元/㎡7#：6685元/㎡8#：6791元/㎡6#：6880元/㎡4#：7085元/㎡2#：7047元/㎡平面示意Evaluation

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Ltd.平面调差制定楼层调差制定特殊调差制定住宅首批定价系统三、合理化的价差制定策略TOUCH

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7#、9#楼价格表验证□ 客户需求Ev分a析luation

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Ltd.升级客户户型需求分析三、合理化的价差制定策略7#楼9#楼西单元东单元21

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层

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226-29层30层以上1小计7785334255947241814合合计客户需求分析：TOUCH

STONE(CHINA)1、客户普遍选择面积小两房，面积大的房源客户选择量少；2、同样面积房源，客户选择东户的量远远大于西户；3、客户选择7#楼多于9#楼，9#楼东单元选择多于西单元；4、客户选择楼层主要集中在6—20层，户型76㎡65㎡113㎡85.2㎡109㎡125.1㎡85㎡109㎡139㎡楼层东一户西一户中户东二户西二户东一户西一户东二户西二户东一户西一户西二户东二户1-5层63432101136-10层28324101115218110511-15层232128Eva3lua1tio1nonly.17123e1

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2004-22

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Ltd.市场稀缺、畅销户型资源优势明显，数量有限，要保证最大程度实现其价值及利润；认筹升级客户集中倾向于的单位，通过价格的制定，人为的引导客户向其他相似单位的分流；认筹升级客户心理障碍（污染因素）明显的单位，必须与其他单位拉开一定的差距，但必须差距应适中，以免过高拉大优势单位影响解筹率；平面调差原则住宅首批定价系统三、合理化的价差制定策略TOUCH

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Ltd.平面调差因素及所占比重住宅首批定价系统三、合理化的价差制定策略TOUCH

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Ltd.住宅首批定价系统三、合理化的价差制定策略平面调差比分TOUCH

STONE(CHINA)楼栋序号户型编号因素权重户型15%污染15%面积15%朝向15%采光10%景观10%视野10%通风5%噪音5%得分100%分值价格修正01西二户113.19877778977.65-238.010002东二户113.199710898988.6011.03009#01 西单元-西二户125.1

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150109.59988777988.0513991069899988.5585.2910810999899.1085.29989999898.8085.29989999888.75西单元-东二户东单元-西二户东单元-东二户东单元-东一户东单元-西一户西单元-东一户西单元-西一户85.29888989878.30-133.0

150-2.0

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2007#03东一户76.1109E9val10

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99.50247.055004中户65.6910910

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Ltd.9#楼平面差面积价差125.10面积价差109.5150面积价差109.5150面积价差139200面积价差85.2200面积价差85.2300面积价差85.2350面积价差85.2400住宅首批定价系统三、合理化的价差制定策略TOUCH

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Ltd.7#楼平面差面积