XX产品有限公司营销培训体系

营销培训体系2023/12/1Page1

人事总务部培训体系建设的意义

销售员的工作是企业收回成本实现赢利的关键一环,销售回款利润是企业经营业绩的支柱,销售员奋斗在营销的最前线,他们旺盛的投入,积极的市场开发,坚韧的客情维护,审慎的风险防范,是企业发展壮大的源泉.技术服务团队是销售团队的重要组成部分,他们是提供技术服务,开拓新客户市场,稳固原有市场的重要支柱,因此培养和提升他们既有技术又通营销的素养,将是业绩提升的重要增长源.

华洋的销售队伍有独具的特色,分为造纸、塑料、国际商务三支专业销售团队,分布全国,并致力于开拓全球市场，尽管目前人数不多,销售规模还不大,但孕育着无限的发展潜力.因而提高现有人员的素质水平,增强他们的带兵能力,建立完善的各级销售员的培训体系,将为企业加固现有市场及扩大市场份额,推出新品,增强销售队伍,打下一个坚实的基础.同时这也是列入集团5310工程的五支队伍建设重点。2023/12/1Page2

培训体系落实保证1.周密计划,突出培训重点,重抓技销合一;2.充分调动培训师的干劲,解决激励问题;3.教材建设,自编和引进专业教材归纳整理成符合企业需要的简明教材,并设计测试题,做到每训必测;4.倡导与推动销售员的自学,鼓励他们担纲培训师的角色,结合业绩考核,予以优先考虑转正、晋级、调薪,也作为先进评选、入党参考依据；5.培训管理员的追踪跟进,完成一个阶段训练,核发内部上岗证书;分别建立初级、中级、高级、管理级上岗证（列入集团骨干人才库）四级内部证书系列.未参加的要补训,未参加考试的要补考,让销售员做到上哪个岗,就要过相应培训关；6.狠抓执行,严肃培训纪律,奖罚分明,关注细节的落实.

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一流的领导者高超技能市场营销战略与策略销售辅助工具产品与服务管理制度及系统心态管理与激励销售技巧行政管理支持战术战略精良武器严格纪律后勤补给商场如战场，业务团队=军队训练系统一流士气未经严格训练的销售员,投入市场会产生以下问题：

1.经常遭拒绝而无解决问题方法,对产品及自我失去信心.2.客户对公司和产品失去信心.（散播负面口碑）

3.销售人员流失率大,公司业绩始终不能改善.

克敌致胜之道

培训体系主要内容年级班级和课程讲师安排P5附录:研究背景与管理方法P16销售员与培训P17对策与手段P21考核与管理P25相关工作表单P282023/12/1Page5

分级分班原则首先:根据营销团队的训练程度和资历业绩大小,分级,共分为五级.一级是初级,二级是各类营销会议,五级为最高级.其次:根据业务内容的不同,在同一级中,又分成不同的班级,主要分为销售和技术服务两大系列,而销售又可根据具体业务不同,分为1.塑料、2.选纸、3.国贸等;技术服务分为1.作应用研究的,类似研发部的技术服务人员、2.造纸,直接到厂家去做应用实验的、3.塑料的,参与市场推广的.一、业务员班初级销售员(一级)（新员工1年以内）中级销售员(三级)（工作1-3年）高级销售员(四级)（工作3年以上，或销售列前5位的）二、技术服务班初级技术服务(一级)（工作1年以内）中级技术服务(三级)（工作1-3年之内助工或硕士）高级技术服务(四级)（工作经验3-5年或工程师、博士）三、营销暨技术服务经理班(五级)（营销管理层,技术高工博士以上）2023/12/1Page6

年级班级设置2023/12/1Page7

4-1高级销售训练班（成功案例交流）1-1初级销售训练班3-1中级销售训练班5.营销暨技术服务经理班（团队开拓技销协同的研讨交流）2.例会培训指导（除营销大会外,还设2-1造纸、2-2塑料、2-3国际商务、2-4造纸技术服务、2-5塑料技术服务、2-6应用实验）

营销培训共分5级,其中1-4级每年推进一遍,第5级视时机成熟展开,内容形式则持续改善.其中第1级分2个班进行;第2项,分6个班,由各个部门团队组织实施;3、4项销售部分课程，可分别由造纸、塑料部组织实施，其余部门人员选修；3项技术服务部分课程，由造纸、塑料产品经理组织实施，同时其它部门人员可选修，通过考试可发给证明。第5级由管理人员及高级工程师等人员参加,培训专员按全年计划追踪检查推进。4-2成功案例研讨推广业务员技术服务员1-2初级技术服务训练班3-2中级技术服务训练班营销团队知识体系图2023/12/1Page8

法务知识及风险防范新产品市场开拓研讨营销流程及营销政策营销战略与管理团队管理渠道管理打造“技销合一”营销集团军营销技巧商务礼仪团队开拓管理技能业务技巧产品及专业服务知识营销管理市场与竞争对手技术分析产品知识基础总体课程设置2023/12/1Page9

企业文化及制度团队合作商务礼仪营销流程及营销政策（包括外贸）法务知识及风险防范产品及专业服务知识营销战略

管理技能

渠道管理市场分析业务技巧营销管理个性课程设置2023/12/1Page10

客户与市场分析客户开发客户关系与亲和力建立客户需求分析产品介绍抗拒解除缔结成交销售七大步骤1-1.初级销售训练班

内容课时导师教材建设新员工文化培训2人事总务部已有销售程序（各业务流程）2客户服务部倪小平已编写风险防范1客户服务部倪小平已编写销售政策2销售经理或客户服务部已有推销技巧3销售经理已有公关礼仪2销售部已有产品知识4产品经理已有,并根据市场情况不断完善2023/12/1Page11

2.销售例会培训指导

由各个部门各自组织实施造纸销售部例会国际商务部每周有例会,隔周有培训,一次大概念培训,然后再进行专题培训,一周进行工作中具体问题的讨论和共同解决问题的讨论活动塑料销售部培训活动方案见下页2023/12/1Page12

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塑料营销部全年利用例会培训计划

时间

培训内容或考试

教授

课时1月06年销售政策、部门体系运作宣讲，台帐统一填写等裘、李等2天2月上班06年动员大会，目标客户开拓TOB1等增白剂产品培训任、李半天3月4日WDJ产品培训：KN500、CZ粉剂，增白剂考试李工、小峰一天4月4日风险防范，经销商管理制度宣讲，稳定剂考试客户部一天5月团队建设与营销技巧外部一天6月4日部门活动,户外放松训练部门1-2天7月4日营销心理及压力培训外部1-2天8月4日WDJ、增白剂应用培训任、李工半天9月4日WDJ、增白剂应用培训及考试任、李工半天10月面对不同客户，如何降低应收款技巧及风险防范外部、李半天11月4日业务员素质与修养外部、李半天3-1.中级销售训练班

内容课时导师教材建设沟通技巧2各营销部理论知识1小时,结合本团队实践案例讨论1小时,由每位参训人员每人提供一个以上案例,最后由主讲导师整合谈判能力培训（赔偿、质量投诉技巧）2各营销部理论知识1小时,结合本团队实践案例讨论1小时,由每位参训人员每人提供一个以上案例,最后由主讲导师整合产品应用知识2产品经理主打产品新卖点,各区域畅销产品及市场原因和业务员推广经验分享,结合区域销售形势讲授全局观2各营销部学习对提升业绩的SWOT分析,找出短板加以改善,扬长避短,发挥区域和销售人员的优势,找出每人新的业绩增长源2023/12/1Page14

4-1.高级销售训练班内容课时导师教材建设高级产品知识2产品经理资深员工主题发言和研讨重点大客户产品用得好的原因，我们产品及技术优势何在；市场发展趋势，主要竞争对手产品特点，我们竞争的优劣势分析；如何扬长避短进一步开发我们的产品市场。高级商务礼仪,大客户的关系建立与维护2营销部经理、营销骨干由销售冠军们每人介绍1-2位客户的维护和建立经验，由销售经理总结，由学员谈学习后的改进工作体会团队管理

2各营销部参加以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动，以研讨为主，听取合理化建议如何给客户培训2组织客户联谊活动公司内部试讲和改进现场观摩，让学员在现场服务及实战中提升2023/12/1Page15

1-2.初级技术服务训练班

内容课时导师教材建设新员工文化培训2人事总务部已有产品知识2产品经理已有对行业初步了解（包括竞争对手的信息）2产品经理已有产品应用技能2产品经理已有推销技巧3销售经理已有公关礼仪2销售部已有销售程序（各种业务流程）2客户服务部倪小平已编写风险防范1客户服务部倪小平已编写2023/12/1Page16

3-2.中级技术服务

内容课时导师教材建设行业前景、产品前景的预测市场与竞争对手技术分析4产品经理根据计划每年撰写行业研究报告,并通过培训会进行演讲,交流各学员在自己市场上所了解的市场产品前景,研究应对的方法解决问题的能力4产品经理事业部经理常见的十个问题;常用的十套方法;异常问题分析的五种思路;希望由各部门岗位总结提炼出来,形式不断完善的教材2023/12/1Page17

4-2.高级技术服务（成功案例研讨推广）

内容课时导师教材建设重大客户团队开拓能高超地掌握大客户开拓技巧,熟练完成下列步骤:1.客户接触建立联系,获得机会;2.完成实验室小试(本公司实验室、客户实验室);3.提出合理的应用工艺路线,待客户认可后,建立详细的中试方案;4.中试方案确定,中试成功,客户关系非常深入4产品经理建立开发模型以造纸为例：10万吨以上，5-10万吨，5万吨以下客户的技术开拓技巧，案例归纳，和特例分析，以帮助大客户的市场开发。塑料分为直销客户和经销客户分别研究相应的案例和技术服务规律。2023/12/1Page18

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5.营销管理班

内容课时导师教材建设营销战略与管理2销售部围绕市场销售策划和产品策略的公司的营销制度和销售流程法务知识及风险防范2客户部总结案例,引进其他典型事例营销技巧梳理2销售部

公司组织每年一次的客户沟通培训会,总结客户维护的得失与内外部同行交流经验,互相分享管理技能提升团队合作2销售经理

如何做一名出色的管理者中层干部管理技能提升系统是成功的秘密教练技术在企业中的运用渠道管理3销售部公司最高销售领导传授参加技术交流会研究背景与管理方法一、员工与培训P17二、对策与手段P21三、考核与管理P25四、相关工作表单P282023/12/1Page20

华洋公司各销售部共有69人，造纸营销部24人，塑料营销部37人，国际商务部8人。共有干部5人，其中3个销售部经理，2个产品经理；业务员41人，技术服务人员15人，应用实验7人。目前文化水平进一步提升，但技销还是分离的，如何培养技销合一的人才，将会使我们的销售力量倍增。

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1.人员整体情况分析2023/12/1Page22

营销队伍情况分析一、学历结构：2023/12/1Page23

业务员技术服务人员学历结构技术服务队伍学历结构：业务员队伍学历结构：根据图示显示：销售员高中及以下的人员比例稍偏高；技术服务队伍的学历结构基本合理；二、年龄结构：

平均年龄29岁，属于一支非常年轻的队伍；充满活力与激情，发展潜力也很大，有较好培养前途。2023/12/1Page24

业务员队伍年龄结构：技术服务队伍年龄结构：三、传化工龄：

平均传化工龄3.6年。2023/12/1Page25

业务员队伍工龄结构：技术服务队伍工龄结构：根据图示显示：技术服务队伍1年以下的人员将近50%，人员结构非常不合理。需大力的加强技术服务队伍的培训。2.员工培训已有成绩人事总务部组织过一些培训会,尤其对新员工培训已打下了坚实的基础,从而为培训体系的建设作好了组织的准备.目前较成功的方式分别为:1.新员工培训

2.销售例会,布置工作,检讨得失,经理围绕销售市场策略和产品知识的培训；2023/12/1Page26

研究背景与管理方法一、销售员与培训二、对策与手段三、考核与管理四、相关工作表单2023/12/1Page27

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企业培训的通病

二、投资培训成效操之过急

三、缺乏内部专属的培训师

四、知识传授多于具体实践

五、缺乏科学化的培训评估

六、担心培训导致人才流失

一、视培训为成本而非投资1.问题和对策我们已经面对的问题对于高中初级的培训尚未形成严谨的梯次配置；技术服务及营销培训的初中级培训尚未形成完备的教材,规范化的培训高级营销培训希望走出去,或引进来,但尚未走出一条路对于自主研究市场,开发课程,培养自己的讲师,并形成自己独具的研讨提升风格的优秀培训,在思想上准备不足.对策——综合应对,高针对性设计培训

确立在实战中培养营销人员的坚定信念,确立以我为主的培训,坚持课程教材和培训师的建设,在自力更生的基础上,积极引进外部培训资源;加强职业通道建设,重点抓技销合一的管理级销售员培养,针对工作需要,开设系统的提高班,由各专业部门协同培养,从技术和管理两个方面给予培育.同时有意识培训其带教和讲课能力,针对销售高增长快的产品及新产品进行重点培训；完善精神和物质的激励机制,促进技术水平高投入大效益高的销售员、技术服务人员获得荣誉和实惠,从而激发整个团队奋发向上,形成自动自发学习的氛围。加强企业文化建设和高士气培养；将素质较高的销售员调配到产出大的市场，同时招聘时，要从优化组织的角度着手，新召的素质较高人员优先用于这些高产岗位，将一些素质、理解能力、学习能力较弱的销售员换到相对销量小但竞争也弱的市场,淘汰不胜任者。2023/12/1Page29

2.销售员自学成才理念建设2023/12/1Page30

组织学习与自主学习相结合立足岗位,在工作中学习,在学习中工作干部与技术人员在培训输出中学习,销售员在学习中输出3.综合培训手段并用2023/12/1Page31

内聘内训在岗培训外训e-Learning交叉兼职资格认证工作研讨营销策划和管理理上,提高发现和解决问题的能力,包括外派观摩交流学习以老带新，以新促老①

工作交流、观摩会议自学成才

技销合一2023/12/1Page32

教练注意事项教练陈述/说明使用白板使用学员手册课堂作业工作作业学员应用补充练习学员提问三人教学教练演示及分享大组练习同伴分享角色扮演小组练习DVD播放可供选择的培训方式研究背景与管理方法一、员工与培训二、对策与手段三、考核与管理

四、相关工作表单2023/12/1Page33

考核指标一、业绩提升指标(参照财务部的数据)1.销售回款增长,人均回款增长,人均利润增长达到企业战略规划的要求二、人力资本提升指标(人事总务部统计信息)1.技销合一水平提升，学力提高,后备力量充足2.员工年龄结构、文化结构优化3.合格员工数量满足企业发展的需要,骨干稳定率高4.员工对企业认同感提高,满意度提高,执行力,团队合作精神等都有改善5.新的销售团队能适应企业大发展中,对新产品投产和市场拓展的需要。2023/12/1Page34

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如何能为企业创造效益？实用性与实际工作结合，重实操而非空谈理论针对性针对企业及员工所需解决实际问题有效性能将知识透过系统转化为能力惯性系统性具学习的连贯性，及培训后续的辅导可复制性资源可重复使用，可大量复制讲师可评估性训练的计划、内容、成效可明确评估对结果的掌控实际达成能力及业绩效益的提升客户评估表2023/12/1Page36

问题选择1、与其他公司的业务员比，我们的业务员差一般好甚好2、我们的业务员在礼仪方面差一般好甚好3、我们的业务员对业务的熟悉程度差一般好甚好4、我们业务员在拜访前的准备差一般好甚好5、我们业务员的工作态度差一般好甚好6、我们业务员的敬业精神差一般好