市场督查工作学习报告精要

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2013年5月1日报告内容第一部分

部门概况第二部分

督察职责第三部分

工作内容第四部分

考

核第五部分

其

他一、部门概况1.督察组*****公司市场督察组成立于2006年，隶属于公司市场企划部，由36人组成，其中督察经理2名、督察内勤员2名、市场督察员32名。市场督察组共分为8个业务小组（1名督察组长+3名督察员）和1个内勤小组（1名内勤组长+1名内勤员）。一、部门概况2.督察小组督察组每月出差期间，从8个业务小组中抽调2个业务小组担任该月的执勤小组，2个执勤小组留守公司，负责报账资料的接收及审核过单。各督察小组工作安排如下：业务小组：费用核查、策略核查、窜货核查、专项核查内勤小组：交接分发资料、办公室6S管理、办公室工作纪律、督察员考勤及工作抽查、审核业务组的督察报告执勤小组：负责核查督察组出差期间接收的报账资料、完成公司领导临时安排的各项任务、协助内勤组审核业务组的督察报告二、督察职责工作目标客观反映市场问题；强化营销队伍执行力；推动市场营销工作良性发展！工作原则公正、客观、严谨五条禁令①不准接受经销商、销售人员的宴请和娱乐活动②不准接受经销商、销售人员的住宿安排、不准在办事处住宿③不准接受经销商、销售人员馈赠的金钱及物品④不准提供虚假数据、提交虚假报告⑤不准违反保密规定，对要求保密的核查计划行程、结案核查内容严格保密二、督察职责4.督察经理岗位职责①制定核查计划、有序有效组织开展核查业务②规范业务流程，检查指导督察员核查业务③汇总归纳核查结果，保证核查结论客观准确④完善内部管理，建设有良好职业素养的督察团队⑤组织开展内部培训，提高督察员业务技能⑥完善绩效管理、落实月度考核，推动督察工作持续改善⑦按时按质完成部门下达的各类核查工作⑧及时汇报反馈市场问题，对部门和公司负责二、督察职责5.督察组长岗位职责①有效分配、落实和执行既定核查计划②检查指导小组成员核查业务③及时汇总提交小组核查数据及核查报告、保证核查结果客观准确④及时反馈市场问题，有效跟踪问题整改处理结果⑤负责小组内部管理、分解小组绩效考核⑥协助督察经理工作二、督察职责6.督察员岗位职责①有效执行、及时完成既定核查计划②按时汇总提交核查数据、保证核查数据客观准确③及时反馈核查问题、有效跟踪问题整改处理结果④协助督察组长工作三、工作内容-费用核查费用核查定义督察组负责对各办事处当月需报帐的热卖点、通路报帐等营销费用进行核查，确保所支出的费用真实、符合公司管理条例。费用核查的时效性接收材料审核材料（书面、电话）办事处下次再提交审核确认信息组审核沟

现场复审通确

提认

交审核报告确认不合格原因、金额、终端报

材账

料现差不场错，齐复提全，审交退报报回告告督察经理汇总办事处整理电审书话核面规抽合审定查格核期不，不限合提合内格交格完成整理❏费用核查工作流程图（点击看大图）期限内无法完成整理10三、工作内容-费用核查3.热卖点核查督察员所接触到的热卖点报帐材料主要有：a.热卖点月报表;b.物资交接单;c.热卖点申报表;d.热卖点签场协议督察员核查内容主要有：①办事处提交的材料是否齐全。②第1次报帐是否附有签场协议和申报表。③物资交接单上赠送品种、数量、时间是否符合签场协议。④现金500元以上是否有银行回执单、签场形式为包场且有销量要求的是否有进登记册。⑤银行回执单的姓名是否与终端姓名一致。⑥物资交接单上报帐金额是否与热点月报表上的金额一致。⑦物资交接单上是否有涂改。⑧物资交接单的填写是否规范。⑨电话向终端核实酒水（现金）是否赠送到位（按70%比例）三、工作内容-费用核查现金物品交接单区域：灌阳

电脑编号：200804001245

移交人：张三

填单日期：8.17今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物资:8

月份包专场酒品种纸箱漓泉纯生10度

数量100

件/提（第2次/总12

次），并确认本次之前的包专卖费用已全部支付到位。接收单位（盖章）：

李四饭店

接收人：（签字）李收人请注意：如果按照签约协议您应得的利益没有及时得到落实，请先与经销商和办事处的业务员、主管或市场专员联系；如果还不能得到解决附：现金物品交接单上“红色字体”为须填写项目的，可拨映情况，我们将保证你的利益。销售主管：王五

市场专员：三、工作内容-费用核查4.通路核查督察员所接触到的通路报帐材料主要有：a.报帐信息单;

b.促销活动方案（含方案变更申请表、OA批文）;c.汇总表;

d.进货登记册图图11..汇汇总总表表图图22..进进货货登登记记册册❏终端盖章签字❏

空白部分打斜线❏

空白部分打斜线❏终端盖章签字三、工作内容-费用核查督察员核查内容主要有：①办事处提交的材料是否齐全。②活动量是否超方案规定量。③活动量加配送量是否大于提货量（特殊情况除外）④促销活动是否在方案规定的区域执行，是否按方案规定的品种开展活动。⑤方案总的报帐金额是否超方案预算费用。⑥进货登记册、汇总表、报帐信息单三者上的数量金额是否一致,进货登记册是否有涂改,进货登记册上的进货时间是否在方案规定时间内。⑦进货登记册、汇总表的填写是否规范，与提货量有关的，报帐单上是否有销售部统计⑧金额在1000元以上是否有银行回执单、纸箱回收方案是否有纸箱回收证明和给市场部的打款单、在当地购买物品是否有OA报价流程批文和正规发票⑨银行回执单上姓名是否与终端姓名一致。⑩电话向终端核实活动是否执行到位（按20%比例）。三、工作内容-费用核查5.灯箱招牌核查督察员所接触到的通路报帐材料主要有：a.报账汇总表电子表格；b.书面汇总表；c.原始制作单；d.灯箱招牌照片督察员核查内容主要有：①是否提供有照片②照片上CI是否符合公司要求③是否有金属边④验收单上的类型、面积、价格、附加材料是否与汇总表上一致三、工作内容-费用核查灯箱招牌核查主要流程：①督察组经过书面审查和现场复审，将灯箱招牌制作单分为合格的制作单和不合格的制作单。②合格的制作单签字后交信息组，并办理交接手续，而且将不合格制作单明细表同时提交信息组备案。③核查不合格制作单的处理督察员将不合格的制作单在核查结束后，统一退回制作商，不予报账，并办好交接手续。将不合格制作单在汇总表上标出、并将不合格制作单的费用从报账总费用中扣除。④按灯箱招牌费用核查报告（模版)书写报告。附.费用核查中不合格报账问题汇总及处理操作标准三、工作内容-策略核查策略核查根据公司制定的营销策略，对各办事处执行既定营销策略过程进行核查，确保各办事处能有效地执行公司既定营销策略，稳固市场占有率、有效使用费用、有效打击竞品。策略核查内容区内：直供率、专销执行率、传播品到达率、终端生动化、价格管理、压制率、窜货核查、终端生动化等。区外：铺货率、直供率、价格管理、陈列率、传播品宣传、终端生动化到达率、终端生动化、终端拜访、窜货核查等。策略核查计划安排沟通市场经理办事处提交基础数督察组据存档投诉处理进建议提取开展策略核查客汇发户总现投核市诉查数场问据，

市场改题提交核查报告提交报告提交报告督察经理沟通了解办事处沟通了解办事处汇总核查情况提交月度督察报告跟踪处理结果跟踪改进情况公司营销例会汇报❏策略核查工作流程图（点击查看大图）18三、工作内容-策略核查3.策略核查方式督察组策略核查采取走访终端，实地收集数据的方式。终端走访路线的选择坚持右手原则，并且要求沿线不跳点。具体终端走访路线如下图所示：右手原则三、工作内容-策略核查4.策略核查标准督察组策略核查的重点因公司要求和市场的实际情况而不断变化。现阶段区内市场策略核查的重点为经销商直供率、专销执行率和压制率；现阶段区外市场策略核查的重点为铺货率、价格管理和终端生动化。策略核查的最终结果将直接影响着各销售部部长的月度考核得分。针对区内、区外两个不同的市场，督察组在策略核查时所使用的终端拜访表和操作评判标准也有所不同。具体的终端拜访表和操作评判标准见下：附1.市场督察组策略核查终端拜访表附2.市场督察组策略核查操作评判标准（区内）

附3.市场督察组策略核查操作评判标准（区外）三、工作内容-窜货核查窜货核查通过督查组自主发现或办事处的举报，对窜货产品进行核查，确定窜货责任经销商和办事处，为公司处罚责任经销商和办事处提供依据。窜货类型自窜：同一办事处内部经销商之间的窜货；互窜：同一销售部、不同办事处经销商之间的窜货；外窜：不同销售部经销商之间的窜货；自查：办事处自行开展的窜货核查；督查：非办事处和经销商举报、市场部督察组在市场核查过程中发现线索并开展的窜货核查；办事处举报策略核查中发现线索情况说明情况说明督察经理安排核查窜货核查沟通确认沟通确认储运部核实办事处确认汇总核查果督察结经理审核提交核查告追踪罚款收缴况奖励和补偿审缴款责任办报事处情财务部批办事处经销商奖励补偿❏窜货核查工作流程图❏

（点击看大图）22三、工作内容-窜货核查3.窜货认定督查组通过现场抄录的公司防窜码/批次跟踪查询系统来认定责任经销商。a.若窜货产品批号不能认定责任经销商，储运部等相关责任部门负连带责任，窜货罚款由相关责任部门承担。b.若窜货产品批号被人为销迹、不能根据产品防窜码/批号查处到责任经销商但以认定责任销售部的，窜货罚款由责任销售部承担。纸箱（塑膜）/瓶盖防窜码瓶盖/瓶标生产批号三、工作内容-窜货核查窜货处罚①区内外市场之间的窜货处罚：10元/件现场查处窜货数量在50件（不含50件）以内的，按提货量的50%计算。

b.现场查处窜货数量在50件（含50件）以上的，按提货量的100%计算。②区内或区外办事处之间、办事处内部的窜货处罚：5元/件a.现场查处窜货数量在50件（不含50件）以内的，按提货量的25%计算。

b.现场查处窜货数量在50—100件（含50件、不含100件）之间的，按提货量的50%计算。c.现场查处窜货数量在100—200件（含100件、不含200件）之间的，按提货量的75%计算。d.现场查处窜货数量在200件（含200件）以上的，按提货量的100%计算。附.2013年桂林漓泉窜货查处条例修订版（待审批）三、工作内容-二级出库核查二级出库核查督察组依照公司领导或市场部要求在出差期间实地抽点区域内经销商实际库存数并将其公司系统中经销商库存数进行比对，用以规范各经销商库存管理及货物流向数据录入。二级出库核查原理二级出库＝期初库存＋入库数－期末库存±调整数三、工作内容-二级出库核查3.二级出库核查主要流程①督察员在经销商文员处导出库存盘点前一日系统库存数据。②督察员依照系统库存数据逐一盘点经销商仓库各品种库存实际数量。③督察员将经销商实际库存数与系统库存数逐一比对，如库存数存在误差，及时与经销商进行沟通并核查出误差原因。④督察员将最终的经销商库存数汇总填表后交由经销商签字确认。经销商签字确认实际库存数三、工作内容-二级出库核查4.二级出库误差常见原因①破损酒未录入系统；②经销商之间的借调酒未录入系统；③入库、出库未及时录入系统，或者误录系统④新增终端暂无代码，无法录入系统；⑤经销商撤销后的尾货调入其他经销商未录入系统；⑥录入系统标准不一，未严格遵守“出库则录入”的标准；⑦终端退货未录入系统；⑧虚报二级出库；附.经销商二级出库数据准确性核查总表专项核查根据职能部门要求专门针对某一地区、某一事件或某一工作环节等进行不同于一般策略核查的工作。专项核查主要内容①热点包干、返利专项核查②陈列赠酒执行情况专项核查③店招灯箱专项核查④回瓶情况专项核查⑤其他专项核查三、工作内容-专项核查沟通确认专项核查指标设定沟通指导市场经理公司领导内部指标培专项核训查工作计划安排出差专项核查开展办事处督察经理汇总保持沟通保持汇报数据汇总工作指导保持沟通情况汇报情况汇报提查公司报营销会告❏专项核查工作流程图（点击查看大图）交专项核291.部内考核督察组月度绩效考核采取以结果为导向、绩效与能力相结合的考核方式，由督察经理考核到督察组长，督察组长再考核到督察员。督察组月度绩效考核指标分为三部分：客户类（60%）、内部运营类（35%）和学习成长类（5%）。同时，督查组每月对督查员工作进行一次能力积分。能力积分主要包括：①卓越执行：能够准确找到影响工作效果的主要问题、能够针对主要问题提出解决建议、自主工作并有效达成工作效果、创造性的完成工作、业务规范执行、绩效面谈的有效开展。②团队发展：团队成员规范化执行、创造性激励员工、输送人才。③学习进取：市场问题报告、课件开发和培训、参与项目、项目获奖、获得讲师认证四、考核公司人力资源部每个季度对督查组做一次绩效能力的九宫格（以绩效为纵轴，以能力为横轴）排名，展示每人所处区域。市场企划部对在九宫格1、2、3格中的人员进行表扬，对在九宫格7、8、9格中的人员进行警示并协助其制定绩效能力改进计划。公司年度评优及岗位晋升将优先考虑九宫格中排名靠前的人员。四、考核能力九宫格绩效5217439862.部外考核督察组每个月的常规检查应该全面客观的反映出公司销售市场的真实情况，常规检查区域必须涵盖到公司各个销售部（每个销售部至少有1个办事处）。常规检查所得的检查数据将作为销售部部长的月度考核指标，由公司人力资源部直接考核到各销售部部长。督察组提供的考核数据包括：专销签约率、专销执行合格率、直供率、价格管理、窜货管理、二级出库准确率、生动化管理。上述七项考核指标的权重占销售部长月度绩效考核的35%。具体考核方式见下表：四、考核四、考核-部长月度考核表1.核查计划行程为了能够真实客观的反映出各销售部的市场情况，防止办事处突击维护市场以应付检查，督察组每月的核查计划行程对外要求严格保密。出差前一日由督察经理单独将核查计划行程转发给督察组长，各督察组之间不得相互透露各自的核查计划行程，督察员在到达核查目的地之前也不得向督察组长打听核查计划行程。如发生核查计划行程泄露的情况，该督察组组长承担主要责任，该组其他成员均负连带责任。督察组到达核查目的地后，应当严格按照核查计划行程上的日程安排保质保量的完成核查任务。如果遇到特殊情况致使核查计划行程不能正常进行时，督察组长应及时报告给督察经理备案。五、其他2.市场对接员为了使督察工作能够切实的做到真实高效，各销售部办事处在督察