康辉食品集团客户开发指导书汇编

康辉集团客户开发指导书--------服务创造价值集团营销中心 杜利军前言将客户资料收集、经销商开发，标准化、制度化，便于销售团队在工作中的执行，提升工作效率，明确工作思路，全面达成公司在网络建设、品牌提升、销售目标达成之目的；中国区域概述

中国位于亚洲东部，太平洋西岸。陆地面积960万平方千米，中国同

14国接壤，与8国海上相邻。省级行政区划为4个直辖市，23个省，5个自治区，2个特别行政区，人口：13亿；首都北京。区域市场划分华南区：广东、福建、江西、海南；华东区：上海、山东、江苏、浙江；华中区：湖南、湖北、安徽、河南；华北区：北京、河北、天津、山西；西南区：四川、云南、重庆、贵州、广西、西藏；西北区：新疆、青海、甘肃、陕西、宁夏东北区：辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古；市场发展目标

明确中国市场的发展战略规划，与发展方向，建立完善的销售管理模式；

建立重点市场的优质合作渠道，以点带面，为建立全国销售渠道布局打下基础；

全面整合产品结构，对蜜饯系列、肉制品系列、炒货系列进行合理的渠道整合；

打造一支素质高、执行力强、能与企业共同发展的销售团队；打造区域市场的强势品牌，达成年度目标业绩；经销商开发概述经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础，因此要慎之又慎，宁缺勿滥，如果没

有符合要求的经销商，区域市场宁可暂时不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及

终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品

结构、和渠道规划布局，前期市场调查结果要汇

总，建立经销商档案，并对经销商进行评估，选

出核心目标客户，对目标客户进行进一步的考查、了解，最终选出最适合公司战略的合作伙伴；客户（渠道）类型作为目前中国市场快速消品企业，客户类别分为：

工厂――→经销商――→分销商――→零售终端――→消费者；工厂――→经销商――→KA终端――→消费者；工厂――→经销商――→消费者；工厂――→KA终端――→消费者；工厂――→消费者；

康辉集团目前的市场运作模式主要分为两类：经销商模式、商超直营等经销商概念

经销商不是我们公司产品的最终用户，所

以不要认为，经销商把货提走就算完成了

销售工作，这只是销售工作的开始。。。。

经销商是让公司产品，到达消费者面前的一条快捷的通道；

经销商是区域销售人员，发展和完善市场上的合作伙伴；和经销商的关系？买卖关系要做工作的就是不断向经销商压货，不压货就换客户？工作方法简单、粗暴；结果：市场恶化，经销商没有信心，造成大量市场问题，产品品牌受到较大损害；老客户不愿意继续合作，新客户难接手，遗留问题多；上帝关系？

把经销商的话当成圣旨，经销商怎么说，就怎么是；结果：处处受到客户的制约和威胁，没有市场主动权和话语权；价值感丢失，合作地位不对等；对经销商提出的要求，不管是否正确都答应，不敢提出对意见；兄弟、利益关系？

和经销商打的火热，不分你我，感情深一口闷；结果：没有了自己的原则，在落实公司政策时睁一眼闭一眼，就是在损害公司利益的同时也当作没看见；与经销商共同合伙，骗取公司的费用资源，给公司及市场带来较大的损失。。。正确的关系是？

企业与经销商是战略合作伙伴关系，以利益为基础，感情为纽带；

形成共同的利益目标：扩大市场份额、完善销售渠道、提升销售量，共同成长、进步，相互有更高的忠诚度；销售团队是什么样的角色？要成为经销商的销售顾问，对经销商进行：指导、支持、协调、管理、监督。。。。客户合作理念有情、有义、有利；同心、同德、同赢；客户资料的收集方式老客户、同行朋友的介绍；公司客户资源的推荐；媒体招商广告宣传；销售团队在批发市场上拜访；到当地最有影响力的商超查询；客户资料调查的内容

1、基本情况：公司名称、电话、联系人、传真、地址。。。

2、经营情况：代理品牌、年营业额、渠道状况、配送能力、客情关系、人员规模。。

3、财务状况：公司资产、资金信誉、资金流动规模。。。

4、管理状况：员工工作状态、企业管理制度、经营理念。。。目标客户的考查了解目标经销商的运作模式，是坐商还行商？考查仓储面积、配送车辆管理状况：人员工作状管理制度（制度上墙）财务管理（收发货、款单据）用人理念企业经营状况、战略（开拓期、收缩期）客户拜访前的准备

拜访客户前先对区域市场有一个整体规划，以确定寻找什么类型的客户；先提前电话预约；确定客户拜访路线及时间安排；

携带充分资料、价格表、样品、营销政策（奖励政策、促销政策）、公司相关资料；

了解客户公司的运作情况，观察目标客户的产品代理结构、渠道资源、管理模式及经营理念；目标客户沟通

沟通原则：站在客户角度去谈问题，不是一味的夸奖自己有多好，要了解到客户的需求是什么，抓住问题的重点来沟通；沟通的内容：企业：概况、实力、前景品牌：品牌形象、内涵、价值、文化、档次产品：选材、工艺、科技、品质、功能；

服务：销售服务（发货、异议处理等）支持：市场支持、品牌宣传、人员服务等；目标客户的跟进通过对市场上前几名客户拜访的结果，再综合客户的资金、渠道、管理、仓储、配送等多方面资源，来选择最适合我司发展的合作目标，对于优质客户且又有合作机会的经销商，在第一次拜访后要持续跟进，并做好下次拜访的准备，全面了解客户的需求，以便解答客户最关心的问题和疑虑，能使双方在发展、赢利模式、完善渠道、提升管理等方面达成高度共识，合作就是水到渠成的事情了，一定不能为了开客户而开客户，客户开发的综旨在于客户的质量，确保开发一个客户成活一个客户；客户需要具备的条件一定的资金实力，能满足公司发展的需要；

认同公司的发展理理念，能配合与执行公司的市场策略；良好的管理能力，规范的流程化运作体系；销售网络建设、维护能力与渠道拓展能力；先进的渠道经营理念及良好的客情关系；良性的社会关系及媒介软环境；产品销售目标的达成能力；经销商选择厂家的时，会重点考虑哪些问题？一、企业是否能长期发展;二、企业的信誉与管理；三、企业产品的投资回报率；四、产品销售的周转率；五、销售团队的专业性与责任心；目标客户标准-----1元系列

在批发市场有位置较好的档口，有在批发市场散货的能力；

有直接配送小店的能力（市区内），最少一部以上的配送车辆；在县、区市场有大量的分销商资源；

代理品牌：旺旺、达利、盼盼、上好佳、洽洽、雅客、不凡帝、统一、娃哈哈等品牌的经销商，都可以作为我们的优质目标客户；目标客户标准-----70G爱ME系列

有大量的B、C店、连锁便利、校园店的网络资源，2部以上的配送车辆，销售团队8人以上；

此类型的公司规模不大，代理品牌相对较少，但是对渠道的专业度较高，对企业有较高的忠诚度，对公司政策的执行能力强；目标客户标准-----128G爱ME系列有一般纳税人资格，雄厚的资金实力；

拥有当地市场KA卖场、大型连锁系统的销售网络，良好的渠道客情关系，当地市场

KA卖场的铺市率要达到90%以上，并能争取到优势陈列资源；

有良好的执行能力和市场维护能力，3部以上的配送车辆，10人以上的销售团队、

1000平米以上的仓储能力，年营业额在1000万以上；客户开发审批流程区域经理根据公司渠道布局的战略要求，把符合公司要求的客户合作申请资料，提交到大区销售总监，由大区销售总监审核后通过后（核心重点客户，大区总监一定要当面沟通客户,次重点市场最少要有一次以上的电话沟通、了解），提报全国销售总监审批后，开始合作；客户签约的注意事项签约时，根据综合因素评估，双方共同确认年度销售目标；渠道规划：根据客户资源情况，来确定合作的区域或渠道，做好渠道的专业化分工；双方根据区域、渠道、产品，科学地分解月度销售目标；双方确认目标后，并制定出销售目标达成方案；

年度考核指标，根据据双方制定的区域销售目标进行；市场规划

区域客户签定合作协议后，就针对客户的渠道资源、资金情况、配送能力等情况，来制定市场运作方案；

首先做好整体区域市场的目标分解、确定产品的销售渠道，根据客户资源安排订单，同时并做好产品上市的各项准备；

跟据当地市场情况来制定该市场的行销策略.积极着手准备各项的工作进程:分销网络建立、产品入码、促销方案制定、物流配送、人员培训等。。

以上工作准备妥善后，产品一到立刻可以进行市场运作，效率就是市场的生命；区域市场规划思路决定出路，格局决定结局，大格局成就大市场；做好“四知”为市场规划的依据：

知公司：公司的发展例程、公司的战略目标、公司的管理流程、公司的销售策略、公司的产品结构、公司的企业文化、公司的优势资源。。。

知市场：人口、经济、地理、支柱产业、现代渠道与传统渠道的占比及各自的发展趋势、整体商业的竞争环境，费用评估、市场容量。。

知客户：客户的需求、客户的整体实力、客户的产品结构、客户的管理模式、客户的渠道资源、客户现金流、客户的配送与市场能力、客户团队的执行能力、客户对公司的认同度。。。

知竞品：竞品运作模式、销量、核心产品、终端表现、促销策略、价格体系、竞品弱点、竞品客户运作情况。。区域市场规划的常见病

“跟着感觉走”，没有明确的衡量标准和量化的市场信息，区域市场开发有很多的盲目性和随意性；

“蜻蜓点水点水“式的游击战，或是撒胡椒面式的全击战，没有建立企业赖以生存的根据地（样板市场）；

“虎头蛇尾”重开发、轻维护，市场政策不能延续执行，容易将市场做成夹生饭，再重新开发就要付出2—3倍的投入和努力；

摸着石头过河，没有一个周密的计划，不能有效的按月度、按季度来检验市场，在市场管理中，不知道因为什么成功，也不知道为什么而失败；市场规划重点

1、市场调研、分析，充分了解当地市场的整体环境，包括竞品信息的资料，做到知己知彼；

结合企业的资源，找出市场机会切入点，扬长避短发挥企业的各项优势资源；

找出当地市场上的竞争标杆，了解竞品信息，有针对性的制定产品、渠道、促销的方案；客户需要销售团队带来什么？帮助经销商经营理念的提升与改进；完善合作伙伴的销售网络；提升合作伙伴管理能力；帮助客户进行清晰的市