企业管理调查报告

企业治理调查报告二00六年六月八日汇报案xx集团——xx铝业工程组1目录xx铝业现状分析销售收入停滞不前，利润大幅下滑存货、应收帐款过大导致流淌资金紧急产品缺乏市场竞争力小结营销治理主要问题分析营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力其它治理问题分析供给治理生产治理财务治理组织与人力资源治理改进的思路与建议以营销作为突破口加强其他环节的治理，形成对营销工作的良好支持来自3722.cn中国最大的资料库下载2一、xx铝业现状分析3铝塑板行业整体进展较快，但近几年由于盲目投资，导致产品供大于求，竞争剧烈行业进展快速竞争剧烈近几年来，铝塑复合板行业年平均增长速度到达了31.25％。2023年，全行业共产销铝塑复合板1.25亿平方米，实现产值120亿元。我国铝塑复合板的产量已占世界总产量的80％以上，产品进入全球50多个国家和地区。2023年，我国铝塑板出口量达3209万平方米，较上年同期增长102％，出口金额达3.523亿美元，增长113％。技术工艺较为成熟，进入门槛低。行业进展过热，产品供大于求。价格竞争导致企业利润大幅度下降。来自3722.cn中国最大的资料库下载4伴随着行业竞争越来越剧烈，很多问题凸显出来产品构造单一销售停滞不前、利润下滑应收账款多存货过多流淌资金紧急

原材料价格上涨问题竞争厂商的崛起本钱高、产品价格高产能相对较小竞争加剧。。。来自3722.cn中国最大的资料库下载5xx铝业对利润的掌握力量越来越弱企业由于某种优势拥有市场价格掌握力量，通过调整价格或掌握本钱两种方式来实现利润，也可以选择超额利润或树立高进入壁垒保持竞争优势，一般为市场垄断企业或技术垄断企业，如八十年月国企、英特尔、微软等。价格受市场的制约，厂商可以通过掌握成原来保证股东的利润实现。西方企业通常的价格模型。市场中强势厂商成本=价格-利润=价格+利润=价格-利润成本成本市场中弱势厂商市场中竞争厂商厂商可调节因素厂商受控因素企业在市场中处于弱势，价格受市场制约，本身无优势，产品本钱受供给商或自身本钱费用制约无法掌握，利润的实现完全依靠市场价格与产品本钱的差值，自身无力掌握利润，如xx铝业。来自3722.cn中国最大的资料库下载6市场开拓力量差，销售收入停滞不前，利润大幅下滑单位：万元单位：万元02-05年，销售收入停滞不前，略有下降。主要是由于销量没有突破以及单价的下降。05年，单位本钱上升导致利润削减132万元；销售价格下降导致利润削减534.5万元；销售下降导致利润下降162.5万元。资料来源：财务报表分析来自3722.cn中国最大的资料库下载7存货、应收帐款过大导致流淌资金紧急单位：万元资料来源：财务报表分析02-05年存货均值约为2500万元，占整个流淌资金的26%。02-05年应收帐款均值约为4100万元，占整个流淌资金的40%。存货、应收账款过大是公司流淌资金紧急的主要缘由。来自3722.cn中国最大的资料库下载8产品构造单一，铝塑复合板占绝大局部05年主要产品销售收入图分析产品以铝塑复合板为主，占到总销售额的绝大局部，99.09%。铝合金天花板产量小，品种单一。资料来源：营销部供给资料单位：万元来自3722.cn中国最大的资料库下载9与同行业优势企业相比，公司的产能较小，难以形成规模经济优势厂商产能（万m2）生产线条数xx铝业铝塑复合板：2803江阴海达铝塑复合板：600铝单板：809上海华源铝塑复合板：350铝单板：30铝彩卷：300江西雅丽泰铝塑复合板、铝单板：360东莞华尔泰铝塑复合板：420资料来源：铝塑复合材料分会〔2023年初数据〕分析与同行业优势企业相比，xx铝业产能较小，产品品种单一。产能小就形成不了规模优势，原材料价格、生产本钱、治理本钱相对较高。来自3722.cn中国最大的资料库下载10产品本钱高，销售价格也较高本钱高的主要缘由固定资产折旧费用高税收高成材率低原材料的高标准内部治理本钱高与品牌厂商相比，xx铝业的产品市场价格是偏高的，平均每平方米售价高了10-15元，产品竞争力大大降低。来自3722.cn中国最大的资料库下载11固定资产折旧费用高导致本钱过高03年以前03年05年04年净值总量同等规模下，其他公司厂房、设备前期投资不到2023万，xx铝业每年光折旧就比其他厂商增加本钱500万元左右，单位本钱增加5元左右。公司将来几年固定资产折旧压力仍旧很大。资料来源：财务报表来自3722.cn中国最大的资料库下载12相对于沿海地区的局部民营企业，税收负担重局部民营企业税收承受包税制，每年缴税缺乏100万，远低于xx铝业。公司主要缴纳增值税，由于原材料价格上涨、产品售价降低，增值税有所降低。局部民营企业税负来自3722.cn中国最大的资料库下载13调查证明，员工普遍认为xx铝业的问题是多方面的，资金短缺、本钱高、产品品种单一、市场开拓力量不强是最主要的问题产能较小管理基础薄弱市场开拓能力不强产品品种单一产品成本高未形成良好的企业文化缺乏快速的市场反应能力资金短缺来自3722.cn中国最大的资料库下载14调查显示，努力开拓市场是转变公司现状，提高公司效益的有效途径78.9%的员工认为努力开拓市场是转变公司现状，提高公司效益的有效途径来自3722.cn中国最大的资料库下载15xx铝业的主要优势为以市场为突破口提高了条件品牌知名度高、产品质量好、母公司xx集团的支持被认为是xx铝业的主要优势。原有的销售网络优势、销售队伍强的特点已不存在。产品质量好品牌知名度高公司信誉好销售网络优势销售队伍强母公司xx集团的支持来自3722.cn中国最大的资料库下载16资金短缺市场销售乏力价格降低、利润下降本钱压力大为了提高销量，无视货款回笼应收账款大工程组对xx铝业现状的总体评估工程组通过对xx铝业的调研觉察，包括诸多的客观因素，如铝塑复合板行业供过于求、自身产品单一、固定本钱过高等；但对xx铝业来说，产、供、销各环节较为粗放的治理以及市场开拓不力是其不能像其他同行一样逐步走出逆境的主要缘由。全部这些问题不是孤立的，而是交错在一起，相互影响，形成了一个恶性循环。产品供大于求买方市场来自3722.cn中国最大的资料库下载17工程组对xx铝业的现状的总体评估〔续〕解决的方法是专留意点，查找突破口——应以市场开拓为突破口。方法一：生产导向型投资扩大/新建生产线寻求新市场市场开发速度慢产能利用率低经济效益差缺乏资金进一步投资市场资金缺乏，进一步限制工程投入、规模扩大市场需求缺乏突破口来自3722.cn中国最大的资料库下载18工程组对xx铝业的现状的总体评估〔续〕治理、完善营销网络开发和掌握市场制造更大的销售收入市场对供给量更大的需求扩大生产力量和产品幅度原材料本钱、治理本钱的降低更好的经济效益充裕的资金方法二：市场导向型突破口来自3722.cn中国最大的资料库下载19二、营销治理主要问题20营销治理主要问题营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力来自3722.cn中国最大的资料库下载21调研行为缺失，导致公司对市场把握不准，市场决策凭主观臆断xx铝业现状优秀企业做法信息搜集市场分析市场猜测宏观环境信息少行业信息感觉多,支持数据少竞争对手信息多停留在品牌排列，缺乏系统的竞争对手分析缺乏科学合理的信息收集渠道，信息可信度差搜集宏观信息:PEST搜集行业信息:产业政策、市场容量份额搜集竞争对手信息：对手营销策略、打算、内部治理搜集市场对本企业和竞争对手的反响信息从政府、协会、科研机构、大学、客户、竞争对手、中介机构处搜集资料竞争对手识别较准确地区市场分析报告较为具体目标市场较为清晰未见过竞争对手的整体、全面分析报告细分市场分析不够深入依靠各地销售员进展需求猜测，主观性强，且不准确进展市场猜测意识较弱专业方法的需求猜测来自3722.cn中国最大的资料库下载22销售打算形式化，缺乏配套措施来支持销售打算的实现由于缺乏市场调研的根底，销售打算的制定缺乏科学性。前两年没有到达打算目标，打算可信度降低，打算成为可有可无的形式。没有针对打算目标供给政策支持是导致打算形式化的主要缘由。销售打算分析来自3722.cn中国最大的资料库下载23营销治理主要问题营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力来自3722.cn中国最大的资料库下载24营销制度体系不完善xx铝业缺乏一套完善的、具有可操作性的营销治理相关制度，导致员工在工作的过程中缺乏制度指导和约束，更多的是靠个人的责任和阅历。局部制度缺失。如公司缺乏经销商的准入制度、治理制度、考核制度；不规章品的处理制度等。制度不完善，缺乏可操作性。如营销政策规定：以合同时间为界定时间，对逾期超过六个月的应收账款视状况转入法律诉讼追讨，视状况过于模糊，缺乏可操作性。来自3722.cn中国最大的资料库下载25营销治理主要问题营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力营销人员的治理与监视销售网络的治理与掌握应收帐款治理合同治理来自3722.cn中国最大的资料库下载26公司对业务员的依靠过大，治理难度大营销部北京地区经理杭州地区经理安徽地区经理江西地区经理内蒙地区经理疆地区经理

……二级业务员二级业务员二级业务员二级业务员对业务员掌握力弱。对二级业务员没法掌握。公司每个地区只有一名业务经理，由业务经理组织自己的销售队伍，一方面，对业务经理的过分依靠，导致公司风险增大，失去了一个业务经理就等于失去了一个市场；另一方面，导致公司业务员的后备力气缺乏，对二级业务人员无法治理掌握。来自3722.cn中国最大的资料库下载27业务员代理其他同类产品，对公司利益、形象造成了重大损失缘由分析危害条件xx铝板价格较高，销售有肯定困难，而业务员要收回前期攻单的投入。业务员利益驱使。公司对业务员的治理掌握不利，消失代理其他产品的状况并未实行有力措施掌握。现过分依靠业务员。公司与业务员实行差价，实际上确立了业务员的代理地位。业务员有自己的销售网络、资源。公司治理不严格。损害了公司的形象。不利于公司产品销售。导致公司对业务员的治理更加困难。来自3722.cn中国最大的资料库下载28销售人员考核手段单一针对不同状况设计不同体系到达不同目标地区差异时期差异竞争态势差适当调整财务指标新市场上抢占市场竞争市场上扩大份额老市场上保持份额适当增加战略指标没有全面的考核体系，对销售人员只限于销售量、回款率的财务考核，其他的考核内容过于定性和模糊。缺乏基于长期市场开拓打算的考核指标。来自3722.cn中国最大的资料库下载29营销治理主要问题营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力营销人员的治理与监视销售网络的治理与掌握应收帐款治理合同治理来自3722.cn中国最大的资料库下载30公司与直销人员形成实际的代理关系，公司担当的风险大代理商、直销员的比较分析直销员代理商以底价提取货物，赚取差价。加盟需要资金保证、相应抵押，在资金、法律责任方面风险共担。以底价提取货物，底价以上赚取差价，底价以下赚取提成。属于公司员工，相对来说利于治理掌握。xx铝业现实行业务员直销为主，代理商为辅的销售模式。业务员和代理商都是以底价从公司拿货，业务员以底价销售产品将猎取提成，超过底价销售的产品则赚取其中的差价。来自3722.cn中国最大的资料库下载31现有的销售实行差价制，公司与业务员之间存在利益冲突一方面，业务员与顾客讨价还价。客户xx铝业业务员另一方面，业务员希望公司降低底价，赚取更多差价。分析业务员想通过压低出厂价猎取更多的利益，跟公司讨价还价。由于存在讨价还价空间，而公司又没有制定具体统一的优待政策标准，从而导致治理混乱。来自3722.cn中国最大的资料库下载32存在业务员与经销商争抢订单的状况现状局部地区经销商和业务员共存，存在着争抢订单的状况。营销部进展调解，原则上要求经销商做的业务员不参与，但抢单的状况没有杜绝。缘由经销商与业务员在某些地区共存，但没有有效而具体的分工。危害影响了公司的形象和利益。影响了与经销商的合作关系。最终导致市场开拓不力。来自3722.cn中国最大的资料库下载33销售网络完善，掩盖全国说明公司营销网络分布除西藏、港澳台地区以外的30个省级地区，营销网络完善。

整个市场划分为7个片区，东北区、华北区、华东区、华南区、华中区、西北区、西南区。左图中红色区域为重点传统区域。无销售网络地区重点地区普通地区来自3722.cn中国最大的资料库下载34网络铺得太广，导致公司的市场重点不突出05年局部地区销售额05年局部地区销售额年销售额在150万以上的19个地区销售额年销售额在150万以下的11个地区销售额公司网络虽然铺得广，但有些地区销售状况并不好，年销售额不到100万。〔如左上图〕19个销售状况好的区域销售额是另外11个销售一般的区域的10多倍。〔如左以下图〕公司没有一个整体的市场开拓打算，没有出台具体措施维持进展优势区域，开拓或放弃劣势区域，导致公司的资源被分散。单位：万元资料来源：营销部供给资料整理来自3722.cn中国最大的资料库下载35代理商治理混乱代理商分析缺乏进展代理商的操作标准。缺乏对代理商的目标指标以及相应考核。与局部代理商的合同缺失或已经过期。缺乏对代理商销售产品的定价标准与掌握。导致:代理商治理混乱导致代理商拖欠公司货款问题严峻，局部以代理商为主的地区销售业绩停滞不前。来自3722.cn中国最大的资料库下载36公司缺乏客户沟通与治理产品定价：公司给定一个底价，具体成交价取决于业务员。销售运作：业务员居间联系，有自己的销售队伍，公司无运作标准要求，无法掌握。网络维护：网络维护完全取决于业务员，公司根本不给与支持，也不进展相应治理。合同签订：合同由业务员代表公司同客户签订，公司只进展一般的合同评审。公司形象完全由业务人员个人行为表达，而非公司行为。业务人员具有将客户资源向自己有利方向引导的权力和时机，公司的利益让渡为业务员个人的人情，整个市场成了业务员的市场。来自3722.cn中国最大的资料库下载37营销治理主要问题营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力营销人员的治理与监视销售网络的治理与掌握应收帐款治理合同治理来自3722.cn中国最大的资料库下载38应收帐款的治理有待完善催收帐款绩效考核确认损失控制制度信用管理安全应收帐款信用政策存在客户信用治理制度，但没有执行缺少信用治理方法，没有客户的信用资料缺少应收帐款的分析，只是简洁的以占用资金时间指标和货款回笼指标进展考核，与业务员的提成挂钩没有一套切实可行的考核制度去评价收款绩效来自3722.cn中国最大的资料库下载39公司加大催款力度，取得了肯定的成绩，但效果有限催款措施回款率与业务员的提成挂钩，促使其乐观催款。营销部内勤人员年底分区域收款。03年底，特地成立法律事务部，以法律的手段催收欠款。取得的成绩法律事务部的成立作用明显，成立三年分别追回欠款1200万、600万、200万左右。现有问题法律事务部追回的欠款逐年削减。相当数量的欠款过了诉讼时效期，烂账多。由于主观失误造成合同缺失、虚假合同。过度运用法律手段会影响到与客户的长期合作。缺少预警机制。来自3722.cn中国最大的资料库下载40催款措施没有很好的执行催款措施不明确，造成营销部与法律事务部就追款事情的协调不畅，营销政策规定：以合同时间为界定时间，逾期超过六个月后视状况转入法律诉讼追讨，如已转入法律诉讼追讨的工程订单，视清收货款的状况及业务员协作程度而定。由于规定模糊，业务员考虑到提成等因素，到了六个月后不移交。今年营销部移交1900万应收账款，其中1999-2023年的约为1000万，而这早已经过了诉讼时效，04、05年的则有相当数量的并未移交。来自3722.cn中国最大的资料库下载41营销治理主要问题营销目标不明确营销制度体系不完善营销过程的监视与掌握不力营销人员的治理与监视销售网络的治理与掌握应收帐款治理合同治理来自3722.cn中国最大的资料库下载42合同评审流程图营销部供给部生产部财务部总经理接到提出初审判定复审订单要约合同意向业务员原材料供给生产力量交货期合同意向技术部确认特殊技术合同意向付款方式价格终审终止终止通过未通过签订合同意向合同超过权限常规明显不符来自3722.cn中国最大的资料库下载43合同治理中的问题合同评审中的问题合同评审的部门多，但缺乏掌握部门或人员。合同治理问题合同的缺少归口治理。从合同意向反响、评审到合同签订、合同的治理都有营销部负责，缺乏监视机制。虚假合同存在，业务员传回的合同与他最终签订的合同不全都。合同的缺失。来自3722.cn中国最大的资料库下载44其它环节存在的问题供给治理生产治理财务治理组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载45选购打算缺失原材料选购流程简图资料来源：依据供给部供给资料整理常规价格较高或变化原则上按打算选购，实际上是按订单项选择购，每笔选购量较少，增加了选购本钱。选购权限不明确，选购主管、供给部经理有多大的选购权限并未明确规定。较大选购量以及价格上涨的状况须由价格委员会审批，具体到达多大数量需通过价格委员会审批没有明确规定。年销售计划月销售计划合同评审合同签订货品检验入库工程订单常规产品采购价格委员会评审来自3722.cn中国最大的资料库下载46原材料本钱较高铝卷加工费降低300-500元/吨，节省本钱50-90万元。二线厂商，价格低1000元/吨左右。〔质量不稳定〕高分子膜国产品比进口品廉价8800元/吨。51吨〔进口〕×8800元，节省45万左右。油漆国产品比进口品廉价10元/公斤，聚酯可全用国产，节省50万左右爱护膜国产品比进口品廉价1元/m2，节省50万左右合计原材料选购节省150-200万元原材料选购品名规格单位购进数量领用数量铝卷铝板基吨17461785涂层铝卷吨110100铝粒粒料新料吨014回收料吨29403087高分子膜吨7684油漆聚酯吨51.7052.38氟碳吨37.4437.13保护膜xx万m29391华人万m21114新天万m24.64.5外协物资PE板吨650718防火板吨66.565.2其他物资包括包装箱、办公用品等2023年原材料选购、耗用明细表来自3722.cn中国最大的资料库下载47困难分析转变原材料的困难机器对原材料的要求高，需要进展工艺改进才能使用国产原材料。需要各部门的通力合作。质量技术部新材料检测、工艺改进；生产部上机试制，生产中的掌握；营销部样品的更改，与客户就产品质量问题沟通等等。各部门由于目标并不统一，合作并不顺畅。来自3722.cn中国最大的资料库下载48供给商治理无规划导致公司选购风险和本钱增加对局部供给商依靠性过大，一旦消失关系危机，对经营后果影响巨大〔如主要原材料铝卷只有一个供给商——福州瑞闽〕。缺乏供给商的有效治理和维护，导致与优秀的供给商关系不稳定，甚至裂开〔如西南铝〕对新的供给商拖欠货款、不按合同办事的现象严峻，缺乏长期合作意识，难以吸取新的有实力的供给商。供给商规划原则长期合作具有相近的成长潜力稳定的利益安排适当的风险共担本钱节省的规模效应适当的风险分散原则xx铝业缺乏规划导致供给商治理来自3722.cn中国最大的资料库下载49库存、仓管治理水平有待提高客户订单的临时变化，客户对非标产品的特殊要求以及剩余原材料、产品的处理不准时造成库存过大，公司缺乏有效手段掌握。外地配货仓库治理混乱，缺少明确的责任人、缺乏定期的清点以及相应的治理制度，导致相当数量的铝板毁坏、报废。来自3722.cn中国最大的资料库下载50废品、不规章品的处理有待完善废品每周两次定期处理，由供给部负责。处理过程中存在着治理不善的问题，废品当成垃圾运走。不规章品由营销部负责处理，没有不规章品处理政策。处理不准时，局部产品积存了几年，且数额巨大处理不规章品缺乏有效的渠道。来自3722.cn中国最大的资料库下载51其它环节存在的问题供给治理生产治理财务治理组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载52生产治理总体水平趋向标准、成熟生产治理整体分析供给、生产、存储、质量、技术、设备等根本功能配置到位。生产治理相关流程根本清晰，比方：生产、质量治理、设备治理、工艺改进流程根本清晰，相对合理，流程成为支撑生产治理的根本。来自3722.cn中国最大的资料库下载53生产打算流于形式生产打算分析以销定产的方针，必需先有订单，再组织生产，而订单的不连续性导致生产月度打算流于形式。生产任务的不饱满以及不连续性导致了生产过程中的固定损耗过高。原材料供给、外协品不能准时到位是影响生产交货期的主要缘由。来自3722.cn中国最大的资料库下载54与优势企业相比，综合成材率较低增加了本钱标杆企业理论值现有产量下，成材率每增长一个百分点，节省本钱80万元左右。生产过程治理影响成材率的因素固定损耗原材料的质量品质工艺的改进工人的操作机器状况质量事故来自3722.cn中国最大的资料库下载55其它环节存在的问题供给治理生产治理财务治理组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载56财务治理分析财务治理职能发挥不充分财务部的会计核算职能为主，财务治理职能发挥不充分，而内部审计职能则缺失。预算治理缺乏沟通初步建立了预算体系。但财务部在预算的制定过程中缺乏与其他执行部门的沟通，导致预算的作用大打折扣。财务治理来自3722.cn中国最大的资料库下载57其它环节存在的问题供给治理生产治理财务治理组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载58制约公司进展的内部治理主要因素缺乏有效的激励机制，未充分调动员工的积极性和创造性高层变化快，政策缺乏连续性没有清晰的战略发展方向缺乏严格、规范的管理组织机构庞大，运行效率不高管理制度不健全制度不能很好的执行未形成良好的企业文化组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载59员工的满足度处于中等水平注：计分方式为5重量表计分5分〔高满足度〕——3分〔中等满足度〕——1分〔低满足度〕组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载60组织效能满足度分析访谈及问卷调查显示：工作中常常存在由于职责不清而相互推诿的状况。人员配备不太合理，治理人员相对较多。制度执行不力势必导致治理漏洞加剧，大量产生不良本钱。组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载61组织效能分析各层级缺乏沟通机制，执行力差；根本未形成科学、有效的治理流程。越级治理的现象严峻。组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载62绩效治理分析访谈及问卷调查显示：员工认为绩效目标较明确〔3.77〕，也能进展绩效沟通。员工绩效考核操作不满足〔2.25〕，绩效考核不能有效落实，对工资的影响也相当有限。组织与人力资源治理来自3722.cn中国最大的资料库下载63四、改进思路与建议64改进困难及目标工程组在调研的过程中觉察，xx铝业的营销治理问题是多届领导班子遗留下来的问题的累积，局部治理人员虽然能够清晰地看到问题的所在，但由于存在小利益集团以及担忧大力整顿营销公司可能会消失的临时性的休克，xx铝业经营班子更倾向于维持营销现状，而寄希望于上新工程走出逆境。为使xx铝业取得更大的进展，工程小组建议集团公司催促xx铝业经营班子认真做好以下几方面的工作，实现从留意短期利益到留意长期进展的转变，从粗放式治理到精细化现代治理转变。来自3722.cn中国最大的资料库下载65以营销作为突破口xx铝业应确定营销战略目标收集整理市场信息，在充分市场调研的根底上确定整体营销战略目标。对各地区市场及公司实力评估，制定各地区的战略目标，如增加市场份额、增加利润。重点开拓市场潜力大，公司有力量抢占的市场，并出台具体的支持措施，如市场开拓费用支持，考核指标相应变化等。对市场容量较少，竞争过分剧烈，短期内看不到前景的市场，实行收缩战略。xx铝业应确定与战略目标相匹配的营销模式经销商与直销模式各有优劣，不能一概而论，应首先对整个xx铝业的销售网络进展全面、细致的评估，依据该地区市场战略目标以及公司在该地的营销模式现状作出相应决策。在一般的地区，考虑到降低风险的需要和本钱因素，应进展有实力的经销商；而在公司需要重点突破的市场，则可以承受直销模式，发挥其市场开拓力量强、简洁掌握、反响快