住宅单价测试报告

第10页共15页住宅售价测试报告第一部分：价格测试时间2014年5月15日——204年6月1日第二部分：价格测试人群151组截止2014年5月15日以前参加认筹的126组客户；从2014年5月15日至204年6月1日期间参加的认筹客户10组客户；有购房意愿但是未参加认筹的客户15组客户；第三部分：价格测试方式参加认筹的客户通过电话沟通，部分登门拜访；来售房部客户通过政策宣讲，直接进行价格测试；未认筹客户通过反复的电话跟踪，品质宣传、销售引导、宣讲、逼定；第四部分：住宅价格测试情况客户对住宅价格的反馈伊宁县住宅客户主要为刚性需求客户，改善型客户占比较小，投资型客户基本为零。刚性需求客户对于住宅附加值的关注不强，刚性需求客户的特点是按揭付款方式，且对价格非常敏感，置业的心理比较谨慎，容易受价格的影响，更容易受县城弓月项目及安居房价格影响。测试客户客户反映数量百分比备注151组完全接受2516.5%已认筹持续观望159.9%未认筹价格过高8556.3%已认筹决心退房2617.3%已认筹合计151100%由上表可以看出，已参加认筹的136组客户当中，完全认可测试价格的客户占到了16.5%，普遍认为价格过高的客户占到了56.3%（其中仍有可能出现退房客户），决心要退房的客户占17.3%，对项目感兴趣但是仍然持续观望的客户占到了10%左右。因此要把工作重心放在认为价格过高的客户群体上，一方面通过强化产品。树立购买信心，另外通过价格和惠让政策，争取完全消化，尽量杜绝客户流失。客户认筹付款情况伊宁县客户收入主要来源有农业收入、个体收入、单位职工工资收入。农业收入：客户资金积攒周期较长，对住宅的品质意识淡薄，附加值追求不强，对于这部分客户需求‘楼房’的概念多停留在拥有居住的层面，多为按揭。且贪图便宜，购买谨慎，容易受我县安居住宅、弓月项目的价格影响。个体收入：客户资金流动性较强，在开盘之前认筹交款客户不易配合接受。同时，伊宁县商业市场属于发展阶段，消费群体为周边乡镇居民。整体数量有限、消费水平普遍较低，商品类型较单一，盈利薄弱。加之距离伊宁市较近，交通便利，中上消费水平客户容易流失到伊宁市区。致使伊宁县商户对商业项目信心不足，对商业前景观望态度强烈。从而影响到本项目住宅与商业的消化速度。基本呈现持续观望态势。1、1#、2#共计36套房源，已认筹房源24套，剩余12套复式楼付款方式套数百分比预计补交款金额（单位：元）一次性付款14.1%327965元分期付款14.1%100000元公积金贷款1458%700000元银行按揭贷款833.3%296139元合计24100%1424104元注：1、12套可售房源每套最低5万认筹金，合计预回款：60万元2、公积金转首付预计5万元/户共计预回款：2024104元2、3#、4#、5#、6#共计：100套房源，已认筹房源54套（2套为房管局、司法局预留）。销控房源20套，剩余26套（复式楼15套，平层11套）付款方式套数百分比预计补交款金额/元一次性付款611.1%1586731元分期付款000公积金贷款1935.1%950000元银行按揭贷款2953.7%1732690元合计54100%4269421元注：1、26套可售房源,每套最低5万认筹金，合计预回款：130万元2、公积金转首付预计5万元/户共计预回款：5569421元3、7#、8#、9#、10#共计：100套房源，已认筹房源60套（1套为县委秘书预留）销控房源24套，剩余16套复式楼。付款方式套数百分比预计补交款金额/元一次性付款610%1198803元分期付款11.6%61851元公积金贷款2541.6%1250000元银行按揭贷款2846.8%1332287元合计60100%3592941元注：1、开盘打开24套销控房源销售+16套复式楼，每套最低5万认筹金，合计预回款：200万元。2、公积金转首付预计5万元/户共计预回款：5592941元。针对1#-10#号住宅已认筹客户预计回款金额总计：9286466元；剩余房源+销控房源=3900000元；剩余房源+销控房源+已认筹客户预计回款=13186466元付款方式统计付款方式套数百分比一次性付款139.4%分期付款21.4%公积金贷款银行按揭贷款12389.2%合计138100%由上表可以看出，在本项目，客户采取住房公积金贷款和银行按揭贷款方式付款的客户几乎占到了90%。平均优惠统计优惠金额客户数量总面积总优惠金额百分比0元/m221套2254.85㎡0.0元15.4%30元/m27套651.22㎡19536.6元5.1%50元/m29套992.47㎡49623.5元6.6%60元/m22套227.24㎡13634.4元1.5%80元/m75套8156.23㎡652498.4元55.2%100元/m22套2401.56㎡240156元16.2%136套14683.57㎡975448.9元100%平均优惠：66元/m²第五部分：车库价格测试简况一、客户对车库的价格反馈伊宁县房产市场车库销售在本项目属于首例，必须考虑客户的经济承受能力、主流车型价格、付款方式等。自16日起，销售部针对来访客户及前期一二楼认筹客户宣传车库捆绑信息以来，大部分客户表示不能接受，部分客户表示车库单价太高，与住宅捆绑总价压力太大、月供款支付较高、难以接受。部分客户属于老年人居住，实际可用性不强，故不接受捆绑销售车库。而且车库捆绑销售给客户感觉强买强卖，是在逼迫客户强行购买，加之前期销售过程中没有推出房源车库捆绑销售的模式，经过本阶段测试客户逆反心理非常强。为稳固客户情绪，增强购买信心，故建议车库捆绑销售只限定为每栋楼的1层，基本完成的话，可强销38个车库，其余部分车库和车位公开面对2-5层的所有房源公开入市销售，如此可实现车库的基本完全去化；另外，为促进车库销售的积极性，建议每销售一个车库/车位奖励置业顾问2000元销售佣金，以此提升每位置业顾问的销售积极性。测试客户客户反映数量百分比备注151组完全接受42.6%已认筹价格过高3623.8%——决心不要11173.6%——合计151100%二、车库销售情况简况1、1#、2#号楼认筹客户车库需求：共认筹房源：24套，车库无需求；2、3#、4#、5#、6#号楼认筹客户车库需求：共认筹房源：52套，车库需求2个；3、7#、8#、9#、10#号楼认筹客户车库需求：共认筹房源：59套，车库需求2个；针对车库捆绑式销售，测试期已成交8套住宅中只有2组客户认可，其余客户对车库需求不高认为车库价格过高，针对车库捆绑销售模式客户心理抗性较大，建议：少部分进行与一层住房捆绑销售、其余实行开放式销售。第六部分：价格测试结论一、市场需求伊宁县属于农牧业大县，兼有矿产，煤炭，旅游等经济产业，客户群也比较独特，大部分属于中下收入人群，刚性需求占比较大。客户的需求多集中在拥有宜居型楼房的基础之上且对价格很敏感，对于住宅的附加值需求不是很明显。如：大绿化，私塾车库，高端品质等。以客户的需求分析，客户从刚性需求向高品质追求过度，需要市场的引导，需要产品附加值的引导，现阶段如能以客户心理需求为基础，打造略高于其他同类型项目性价比的产品，那么本项目在市场的占有率将会很快凸显，客户的拥护程度将大大提高，购买信心将会更加充足，口碑效益将会永久传承，这将为本项目二次开盘销售和提价产生巨大的推动作用。客户心理客户的购买心理始终属于弱势地位，大都期待能用最少的钱买到最满意的产品。基于伊宁县目前住宅与商业发展的状况，客户普遍心理认为住宅与商业价格过高。在国家打压房价政策的同时，大城市房价下跌的现象，促使客户期待本地的房地产销售价格也遵循内地规律尽快的出现“下滑”的迹象。心理都在盘算“县城的房子都和伊宁市价格一样，还不如去伊宁市买。”再者，县城距离伊宁市较近，交通方便，给客户造成买市里的房子更要划算心理。同时，县城发展的速度给客户心理造成发展缓慢、升值空间小、增长速度慢、开发商利润高、经济水平低等特点。迫使客户从刚性需求转变成了理性购房心理，不断的对比项目，对比价格，对比户型，对比市场，迟迟不敢出手，持续观望态度强烈。国家的相关政策也影响到客户期待房价下降心理。最终导致本项目在现有市场下，给客户心理承受带来压力。商业市场的现状更是增加了客户观望、对抗、迟疑的心理态度。三、测试总结：根据以上测试结果反馈，客户普遍对本项目的测试价格存在很大抗性，考虑到首批开盘1#-10#楼当中复式楼面积占比较大且1#、2#的一、二层为商铺，复式楼层和1、2号楼都在逐步拉低项目整体均价，为了保证项目入市的畅销以及大力的提升、吸引市场的关注度，同时为后期入市项目的持续旺销和提价打好先天的基础，建议均价不超过3180元/㎡。同时对一二层住宅捆绑车库的销售模式存在很大质疑及抗性，特此建议结合伊宁县地域区位、县城经济、交通特点、房产市场、客户群体、客户需求、客户心理等特点，对项目住宅单价及车库销售模式重新进行调整，以为本项目入市创造良好的轰动效应，树立良好的市场形象同时赢得市场美誉，为二次开盘销售、提价打好先天的基础。后附：《1-10滨悦壹号开盘入市售价建议》新疆欣信德投资管理有限公司2014.6.9滨悦·壹号1号楼（2942）一单元二单元三单元房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积三楼1-301113.741-302107.542-301107.542-302107.543-301107.543-302117.64331033103310331033403340四楼1-401113.741-402107.542-401107.542-402107.543-401107.543-402117.64314031403140314031703170五楼1-501167.051-502154.422-501154.422-502164.343-501154.423-502170.95252025202520252025502610滨悦·壹号2号楼（2906）一单元二单元三单元房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积三楼1-301114.221-302107.992-301107.992-302107.993-301107.993-302114.22326032603280328033103310四楼1-401114.221-402107.992-401107.992-402107.993-401107.993-402114.22309030903110311031403140五楼1-501168.181-502155.492-501155.492-502165.463-501154.493-502168.18250025002500250025202520滨悦·壹号3号楼（3207）一单元二单元三单元房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101102.21-102101.922-101101.922-102101.923-101101.923-102102.2370037003700370037203720（司法局预留）二楼1-201102.611-202102.332-201102.332-202102.333-201102.333-202102.61350035003500350035203520三楼1-301102.611-302102.332-301102.332-302102.333-301102.333-302102.61343034303430343034503450（房管局预留）四楼1-401102.611-402102.332-401102.332-402102.333-401102.333-402102.61324032403240324032603260五楼1-501151.481-502180.322-501170.92-502169.513-501169.693-502162.11254025402540254025602600滨悦·壹号4号楼（3188）一单元二单元房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101102.351-102102.072-101102.072-102102.353680368037003700二楼1-201102.751-202102.472-201102.472-202102.753480348035003500三楼1-301102.751-302102.472-301102.472-302102.753410341034303430四楼1-401102.751-402102.472-401102.472-402102.753220322032403240五楼1-501162.341-502169.922-501169.922-502162.342510251025402540滨悦·壹号5号楼（3289）一单元二单元三单元房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101113.841-102113.42-101113.42-102113.43-101113.43-102113.84378037803780378037803780二楼1-201114.431-202113.982-201113.982-202113.983-201113.983-202114.43358035803580358035803580三楼1-301114.431-302113.982-301113.982-302113.983-301113.983-302114.43352035203490349034903490四楼1-401114.431-402113.982-401113.982-402113.983-401113.983-402114.43333033303300330033003300五楼1-501178.391-502164.072-501164.072-502177.733-501164.073-502178.39266026202600260026002600滨悦·壹号6号楼（3264）一单元二单元房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101114.081-102113.632-101113.632-102114.083760376037403740二楼1-201114.671-202114.222-201114.222-202114.673560356035403540三楼1-301114.671-302114.222-301114.222-302114.673490349034703470四楼1-401114.671-402114.222-401114.222-402114.673300330032803280五楼1-501178.761-502164.422-501164.422-502178.762600260025802580滨悦·壹号7号楼（3239）一单元二单元房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101120.831-102120.262-101120.262-102120.833720372037403740二楼1-201121.271-202120.692-201120.692-202121.273520352035403540三楼1-301121.271-302120.692-301120.692-302121.273450345034703470四楼1-401121.271-402120.692-401120.692-402121.273260326032803280五楼1-501191.421-502187.12-501187.12-502191.422560256025802620滨悦·壹号8号楼（3216）一单元二单元房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101120.831-102120.262-101120.262-102120.833700370037203720二楼1-201121.271-202120.692-201120.692-202121.273500350035203520三楼1-301121.271-302120.692-301120.692-302121.273430343034503450四楼1-401121.271-402120.692-401120.692-402121.273240324032603260五楼1-501191.421-502187.12-501187.12-502191.422540254025602560滨悦·壹号9号楼（3236）一单元二单元房号面积房号面积房号面积房号面积一楼1-101100.821-102100.352-101100.412-102100.763760376037403740二楼1-201100.821-202100.352-201100.412-202100.763560356035403540三楼1-301100.821-302100.352-301100.412-302100.7634903490