ERP原理与实践-销售管理

ERP原理与实践-销售管理3.1传统销售管理及其问题销售部门的职能传统运营中的销售全流程销售仓储会计接受11/28/202323.1传统销售管理及其问题销售部门在公司的位置和作用1）销售部门直接与市场和消费者联系，为市场分析和定位提供依据。2）通过一系列的销售活动配合相关营销策略组合。3）通过销售成果检验营销规划并修正。11/28/202333.1传统销售管理及其问题2.销售过程中出现的问题销售定单系统、仓储系统和会计系统之间缺乏信息集成以致手工数据输入错误、信息不能及时提供、报价和信用信息差错等错误的发生，并影响企业与客户的关系。11/28/202343.2ERP中的销售管理

预测是供应链管理中需求管理的内容，是供应链运作的源头，也是供应链优化的起点。如果销售预测与实际的需求差别太大，将会对供应链运作带来巨大的影响，增加供应链运作成本，同时降低客户满意度，因此，在ERP中必须做好销售预测。对于一般的快速消费品行业来说，预测如果能够做到70%的准确，就已经是非常不错的水准了。但是对于一些国际知名的快速消费品企业来说，预测准确度超90%。显然，销售预测准确度是可以提高的。11/28/20235

11/28/202363.2ERP中的销售管理销售订单预测销售明细预测资源需求计划主生产计划物料需求计划分销需求计划11/28/202373.2ERP中的销售管理预测的功能产生预测值提供预测方法提供明细预测和汇总预测模拟预测11/28/202383.2ERP中的销售管理销售预测流程确定预测目标收集、分析预测数据选择预测方法定性：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法、德尔菲法等定量：时间序列分析法、相关和回归分析法进行预测分析预测结果11/28/202393.2ERP中的销售管理预测一定要做

哪怕是最初预测与实际误差很大，也要坚持执行预测流程，通过预测这个流程，可以在采购部门、生产部门以及销售部门之间建立定期沟通机制，可以把各方面的人的意见通过预测这个信息载体聚集在一起，相对于供应链各环节分头制定决策，减少了风险。企业刚开始编制销售预测的时候，总是预测误差太大，而经过一段时间的不断改进，预测的精度会不断提高。如果不做预测或者对预测放任不管，则预测准确度是永远也不能提高的。在预测出现较大误差时有应对策略

既然是预测，就可能不准确。如果实际的需求与预测相差较大，企业各个环节要能够快速调整，适应变化，减少损失。

11/28/2023103.2ERP中的销售管理通过滚动预测提高预测准确度11/28/202311案例：某著名品牌洗发香波缺货2000年3月，广州某超市，某品牌新上市的洗发香波缺货了，专程前来购买的顾客不得不购买其他品牌的产品。该公司立即召开紧急会议：这个新品上市一周，全国销售40000箱，已经超过两个月市场预测总和，市场严重缺货；公司会议计划把下周的预测从5000箱提高到50000箱，增加到10倍，这个数量工厂虽然不可能立刻生产出来，但是立即生产，可以减少缺货的时间，比长期缺货好。工厂计划部经理看到新的预测量，目瞪口呆：生产要增加10倍，而原材料库存最多只能支持1.5倍的生产量；原材料大多是进口的，就算立刻下单，就算供应商仓库有能够支持10倍产量的库存，按照正常情况，运输清关需要2个月才能完成；并且，下周生产计划已经排满了。但是，工厂的职责就是保证预测的需求，无论如何，也要尽力生产出来；Jake通知采购部门紧急给供应商下单，所有海外材料一律空运，这样运输和清关时间可以缩短到2星期，同时调整2周之后的生产计划，优先保证该新品种的生产。然后计划部经理告诉总部，三星期之后能够完成新的计划，建议先制定给现有客户的销售配额。一个月后，产品陆续摆上各个商店货架，公司上下都等着喜讯，但是市场却出奇的平静，新产品无人问津，甚至还不如其他产品卖得好。11/28/202312

最有利的商机转瞬即逝，预测不准确以及过长的供应链给公司带来大量的损失：巨额的材料空运成本，囤积在仓库里面的大量库存，还有失去的消费者。这个案例一方面说明了要实现准确预测是多么的困难，市场的变换可能受到天气、受到竞品影响、可能受到自己推出新品的影响，甚至毫无原因的变化。另一方面：我们也看到案例中的企业，在面临实际需求远大于预测的情况下的快速响应能力，从整个公司层面进行快速响应，适应了市场需求的变化。如果案例中市场仍然保持旺盛的需求，则可以大大减少销售损失，减少一半的缺货时间。同时，在案例中还采用了一种给经销商的配额机制，以减少缺货的区域，这也是一种应对实际需求大于预测的应对措施。对于快速消费品行业来说，一般不会采取提高价格的策略，其他行业企业面对突然增加的需求也可以采用这个策略。案例中的企业按周制定需求预测，每次连续滚动制定未来13周各个SKU（stockkeepinguint最小库存量单位，又称单品）的需求计划，从总体上保证了预测精度，上面的例子是一个例外。11/28/2023133.2ERP中的销售管理2.销售订单管理产品报价建立初步订单信用审核库存查询建立正式订单订单处理（修改、撤消、追踪）发票开出开出发货单货物发运11/28/2023143.2ERP中的销售管理销售分析销售分析是通过对销售计划、销售产品、销售地区、销售客户的各种信息统计，进一步对销售数量、金额、利润、绩效等做出全面的分析。ERP中的销售模块一般具有查询、分析和报告三个部分。11/28/2023153.3销售管理在用友U8中的实现报价管理销售订单物料需求规划MRP出口贸易出货管理销售分析11/28/202316练习：试分析销售预测对于ERP的意义。试描述完成销售订单与销售出库的业务流程，并分析其中物流、信息流、和资金流的关系。11/28/202317四、生产管理系统生产管理概述ERP生产管理子系统ERP软件中的生产管理系统11/28/2023184.1生产管理概述生产管理及常见问题生产管理及其发展

运用材料、机械设备、人，结合作业方法和流程，使用相关检测手段，在适宜的环境下，达成规定的品质、成本、交货期。趋势：产品生命周期缩短、少量多样生产形态、市场变化快速难以预测、国际性竞争日益激烈。柔性制造系统下的接单生产或接单加工11/28/2023194.1生产管理概述生产管理中存在的主要问题最大客户服务、最小库存投资、高效率之间的矛盾。主要问题：1）计划和管理的难题2）生产和控制的难题3）库存与资金周转期的矛盾4）数据的及时查询和控制难题11/28/2023204.1生产管理概述基于ERP的生产管理模式ERP中的生产类型1）按订单设计2）按订单装配或制造3）按库存生产4）重复生产5）批量生产6）连续生产离散型连续型11/28/2023214.1生产管理概述ERP中的先进生产管理方式1）价值工程/价值分析VE/VA2）准时制生产JIT3）精益生产LP4）全面质量管理TQM5）流程重组BPR6）6西格玛6西格玛（6Sigma）是在九十年代中期开始从一种全面质量管理方法演变成为一个高度有效的企业流程设计、改善和优化技术，并提供了一系列同等地适用于设计、生产和服务的新产品开发工具，继而与全球化、产品服务、电子商务等战略齐头并进，成为全世界上追求管理卓越性的企业最为重要的战略举措。6西格玛逐步发展成为以顾客为主体来确定企业战略目标和产品开发设计的标尺，追求持续进步的一种质量管理哲学。是寻求同时增加顾客满意和企业经济增长的经营战略途径。11/28/2023224.1生产管理概述ERP中的生产管理子系统MPS制造标准MRPCRP车间管理库存管理销售管理采购管理需求数据平衡库存数据BOM计划信息采购数据生产数据11/28/2023234.2ERP生产管理子系统生产管理系统中的基本概念战略计划企业计划生产计划主生产计划MPS产品结构与物料清单BOM低层码LLC物料需求计划MRP能力需求计划关键资源需求计划CRP细能力需求计划DRP工作中心工艺路线工作日历独立需求与相关需求11/28/202324

MRP的计算1）计算物料的毛需求量。即根据主生产计划、物料清单得到第一层级物料品目的毛需求量，再通过第一层级物料品目计算出下一层级物料品目的毛需求量，依次一直往下展开计算，直到最低层级原材料毛坯或采购件为止。2）净需求量计算。即根据毛需求量、可用库存量、已分配量等计算出每种物料的净需求量，即净需求量=毛需求量+已分配量-可用库存量-在途量。（净需求量=总需求量-库存量+安全库存量-暂收量-在途量+已分配量-被替代量）3）批量计算。即由相关计划人员对物料生产作出批量策略决定，不管采用何种批量规则或不采用批量规则，净需求量计算后都应该表明有否批量要求。4）安全库存量、废品率和损耗率等的计算。即由相关计划人员来规划是否要对每个物料的净需求量作这三项计算。5）下达计划订单。即指通过以上计算后，根据提前期生成计划订单。物料需求计划所生成的计划订单，要通过能力资源平衡确认后，才能开始正式下达计划订单。6）再一次计算。

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例：某厂轮胎需求表如下：（提前期1周，批量10，安全库存5，现有库存6）时段当期123456毛需求115695计划接收量10预计可用库存6（1）10（6）（8）（9）净需求（2）（3）（7）5计划产出量（4）1010计划投入量（5）10（10）11/28/202326

（1）=6+10-11=5（2）=0刚好满足安全库存（3）=5-5+5=5（4）=10净需求5，批量10，（5）=10提前期1周（6）=10-6=4（7）=5-4=1（8）=4+10-9=5本期接收10（9）=5-5=0（10）=10提前期1周11/28/202327

主生产计划MPS物料库存信息产品结构信息物料需求计划MRP物料采购计划安排加工计划预测其他需求合同11/28/2023284.2ERP生产管理子系统2.车间作业控制MRP生成车间任务加工单派工单在制品控制完工入库投入产出控制分析/报表11/28/2023294.3ERP软件中的生产管理系统用友U8生产制造系统的基本功能模块1）制造基础数据管理2）需求与计划管理3）车间作业管理4）设备管理11/28/202330练习试述MPS与MRP的关系能力需求计划分哪些？区别何在？P216，6st*11/28/202331五、采购与库存管理采购与库存管理概述ERP中的采购与库存管理采购与库存管理在ERP软件中的实现11/28/2023325.1采购与库存管理概述采购管理概述1）采购及采购类型：购买选择按采购主体不同：个人采购集团采购---家庭、企业（流通、生产）、政府、事业单位、军事采购；工业品、消费品采购。11/28/2023335.1采购与库存管理概述按采购方法不同：传统采购科学采购---订货点采购、MRP采购、JIT采购、供应链采购、电子商务采购EC11/28/2023345.1采购与库存管理概述2）采购的地位和作用杠杆传统工业制成品的材料比重70%保障生产经济盈利接口外部供应链经营先决科学管理的开端11/28/2023355.1采购与库存管理概述3）采购的实施程序发现需求对需求进行描述选择供应商确定价格和采购条件拟、发采购订单跟单催货验收货物结算货款善后事宜11/28/2023365.1采购与库存管理概述4）传统企业采购中的问题大部分采购是信息非对称下的博弈响应用户需求能力低短期或临时的供需关系，竞争多于合作采购与预测和物料需求计划结合不紧密11/28/2023375.1采购与库存管理概述库存管理概述1）库存及其作用原材料库存在制品库存产成品库存周转库存安全库存防止缺货11/28/2023385.1采购与库存管理概述2）库存控制理论库存补给策略

（Q，R）策略、（R，S）策略（t，S）策略、（t，R，S）策略常见库存控制模型

确定型库存模型随机型库存模型11/28/2023395.1采购与库存管理概述3）供应链条件下库存管理的主要问题没有供应链的整体概念对用户服务的理解和定义不当低效率的信息传递系统忽视不确定性对库存的影响库存控制策略简单化缺乏合作与协调性，流程没有考虑供应链上库存的影响缺乏结构准确的BOM，影响物料配套11/28/2023405.2ERP中的采购与库存管理采购管理的流程与功能采购申请供应商管理采购订单收货、退货处理11/28/2023415.2ERP中的采购与库存管理仓库管理支持从运货司机到仓库管理者所有的用户高级计划优化系统无缝集成优化企业的物流和信息流从出色的客户服务和有效的成本控制中获得竞争优势与运输管理合成，将产生超出仓库管理功能的效果11/28/2023425.2ERP中的采购与库存管理库存控制帕累托、迪克、朱兰、德鲁克库存更新库存事务过账建立物料文档库存查询库存盘点ABC分类法11/28/2023435.3采购与库存管理在用友U8中的实现1.三个模块管理采购管理库存管理存货核算材料入库11/28/2023445.3采购与库存管理在用友U8中的实现采购作业流程库存管理