销售培训课件：解决方案式销售

解决方案式销售SOLUTIONBASEDSALES解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能体现出可测量的改善之处，解决方案销售是一种销售流程。知识分享丨销售培训丨成长赋能丨技能提升丨人才培养某某某丨LOGO觅小知丨202X年10月1解决方案销售的概念CONCEPTOFSOLUTIONBASEDSALES2345创造新机会CREATINGNEWOPPORTUNITIES抓住活跃机会SEIZEACTIVEOPPORTUNITIES评估、控制、结案EVALUATE,CONTROL,ANDCLOSETHECASE流程管理PROCESSMANAGEMENTCONTENTS解决方案销售的概念解决方案销售是一种销售流程1PARTONE为何要有销售流程解决方案销售原则客户购买流程模型销售流程模型解决方案销售是一种销售流程解决方案指双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案能体现出可测量的改善之处。解决方案销售是一种销售流程，包含以下内容：原则路径图方法论销售管理系统一套原则帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。一张路径图提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。拜访前规划激发兴趣诊断问题形成构想一套方法论帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包括工作辅助工具、技巧与流程。一个销售管理系统为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程解决方案销售是一种销售流程掌控销售顺利成交售后追踪凭直觉做事擅长对话交流善于提问进行演示做出陈述流程是成功的关键销售才能评估采用有效销售流程，“雄鹰”将所向披靡；一般销售人员效法“雄鹰”销售行为将个人销售绩效发挥到极致，并学会成为销售经理。明确成功概率最大的下一个销售步骤。诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。更明了地评估销售的进展情况。更好地预测销售额。为所有参与销售的人员提供共同语言。管理客户的期望，增进整体客户满意度。更享受人生。为何要有销售流程雄鹰（20%）一般销售人员（80%）销售人员64%难题购买者创新者早期采用者20%实用主义者保守者后知后觉者80%雄鹰20%一般销售人员80%4%16%16%64%公司让一般销售人员向最具有挑战、难度最大的购买者进行销售。为何要有销售流程解决方案销售是唯一一个将熟悉情景四种能力要素整合起来的销售流程。情景知识能力知识人际技能销售技巧熟悉情境所需能力为何要有销售流程熟悉情景解决方案销售流程五大要素：客户购买流程；与购买流程一致的销售步骤；在每个销售步骤中，让销售人员知道自己是否取得成功的可验证结果；协助完成每个销售步骤的辅助工具；用来评估与强化流程的管理系统，该系统同时可以确定成功的概率。销售管理流程要素销售流程要素购买流程销售步骤可验证结果辅助工具管理系统解决方案销售原则痛则思变痛苦会遍及全公司先诊断，后开方购买者需求可分为三个层次有两种类型的机会-活跃机会和潜在机会先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司你无法销售给无购买决策权的人购买者的关注点随时间而变化痛苦×权力×构想×价值×控制=销售客户购买流程区域合格的潜在客户合格的支持者合格的权力支持者决策定案等候结案成交发展业务策略确认采取行动确定需求评估可选方案选择方案解决问题正式签约执行与评估成功解决方案销售流程步骤销售流程里程碑和可验证结果满足市场标准建立初步联系分派区域发现潜在支持者关键人物表痛苦链业务发展提示卡参考案例价值主张创造焦虑机会评估竞争策略10%支持者承认痛苦支持者同意继续协商购买支持者同意引荐权力支持者在支持者信函中就上述事项达成一致九格构思创建模型痛苦表客户拜访提示卡支持者信函25%与权力支持者会面其承认痛苦其有具有价值的购买思想提出评估计划就评估计划达成一致九格构思创建模型痛苦表客户拜访提示卡支持者信函50%评估计划谈判提案前评审请求业务商讨提案收到口头支持步骤完成信函过渡计划痛苦链价值验证分析成功标准提案前审查75%就合同进行谈判付出/得到清单谈判工作表立场90%书面签约成功标准100%销售流程模型潜在机会起始点与权力支持者协商接触接触权力人士制定与管理评估计划(步骤范例)总结发现证明能力提出初步解决方案确定价值分析，成功标准获得法律、技术、管理支持进行提案前评审达成最后协议评估成功标准产生新的成功案例进行机会评估行动选定竞争策略重塑能凸显你独特性的构想进行拜访前规划与研究激发兴趣识别痛苦或重要业务问题诊断痛苦并创造偏向于你的解决方案的构想隐性（潜在机会）显性（活跃机会）是是是是是是否否否否否创造新机会拜访前规划与研究2PARTTWO解决方案销售工作系统辅助工具解决方案构想创建客户开发客户拜访步骤拜访前规划与研究信息来源客户信息的来源可帮助销售人员找出趋势和机会。部分信息来源:客户企业网站，报刊，行业期刊与行业协会、年报、新闻稿，该客户公司的股东关系部门等。在信息中寻找什么在客户层面：找出关键人员与可能会出现重要业务问题（痛苦）的领域，并设法将两者相联系。在机会层面：设法让你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相连接，并准备好一套合用的工作辅助工具。你能提供的能力与每位关键人员及他们的痛苦相连接，并准备好一套合用的工作辅助工具。公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。产品服务：产品描述、种类、独特性。市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。竞争能力：定位、策略、比较。财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。高层背景：工作经历、教育背景。重要业务问题。拜访前规划与研究丨与管理层的对话重点与管理层对话成功关键在于掌握丰富的情景知识：通过个人经验、训练、阅读、研究计划得来的知识。拜访前准备:对话重点目标机会概述。明确的市场标准（如行业、规模、营业收入、员工）。关键人物。关键人物的痛苦或重要业务问题。与关键人物及其痛苦相匹配的产品和服务能力。为潜在机会创造的初步痛苦链。目标支持者和权力支持者。参考案例与初步价值主张。拜访前规划与研究制作“稻草人”稻草人立足于过去的经验，研究与评估机会，帮助发展情景知识。包含内容：激发潜在客户兴趣、开发新业务机会的工作辅助工具有四种：建立关键人物表三大步骤：确定行业。找出目标行业中的关键人物（只列出职位）。找出每位关键人所面临的痛苦或重要业务问题。如何使用：开发新销售机会之前。开发新机会时。确认销售机会。解决方案销售工作辅助工具关键人物表价值主张痛苦链参考案例价值=总利益-总投资。如果（客户名称）能投入（金额）使用（产品、技术服务等解决方案），便能拥有（什么）能力，让（改善目标）增加/减少（多少）。职称：首席执行官痛苦：每股红利下滑原因A：获利减少职称：财务副总裁痛苦：获利减少原因A：未完成新客户销售目标原因B：营运成本增加原因C：坏账增加职称：销售副总裁痛苦：为完成新客户销售目标原因A：销售人员花费太多时间服务现有客户原因B：营运成本增加原因C：坏账增加原因D：转介业务不足职称：首席信息官痛苦：现有系统无法满足销售部需求原因A：原有系统无成长性原因B：不兼容的资料库限制了信息原因C：手动流程解决方案销售工作辅助工具丨痛苦链制造业公司销售副总裁面对的特殊问题，您可会感兴趣。解决方案销售工作辅助工具丨参考案例状况关键业务问题原因能力（时间、人物、事件）我们提供了……结果他的重要业务问题时没有实现针对新客户的销售目标。客户必须直接向销售人员下订单，但是销售人员将所有时间都用在为现在有的客户提供服务上，而没有开发新的客户。他说他需要一种新的方式，让现有的客户可以通过互联网直接下订单，这样销售人员就有时间去开发新客户。在过去的六个月中，现有的客户所下订单的96%是通过互联网进行的。销售人员的客户数量增加了10%，总的销售收入增加了6%。……这种能力激发兴趣、或是为你的产品、服务创造客户需求的能力，而不是寻找积极购买的人群。电话销售运用人际网络现有客户、推荐、行业协会、社交活动解决方案研讨会邀请志趣相投者参加解决方案研讨会，激发其兴趣贸易展览会针对先驱购买群展示产品科技优势，针对保守购买群展示案例、价值主张与客户名单客户开发开发客户与意见征询。创造兴趣与好奇并避免紧张。为客户开发预留宝贵的时间。锁定高层。试验新做法。谨记SW准则。基本原则开发客户的方法让人对你曾经如何帮助同行解决类似问题产生好奇和兴趣。客户开发丨客户开发辅助工具新机会业务发展提示卡姓名我是XXX公司在XXX公司工作开场白我们以前没有交谈过，但……行业技能我与XXX公司有X年和合作经验。职位技能我从贵公司其他销售主管处听闻几个重要题……痛苦由于新业务发展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这让他们感到相当沮丧。我能帮忙我曾多次帮助我们的客户解决类似问题。你是否有兴趣你是否有兴趣知道详细情况？列举多个痛苦问题并提供对应的案例。指明推荐人、解决的痛苦、可测量的改善之处客户开发丨客户开发辅助工具菜单式业务发展提示卡客户推荐式业务发展提示卡业务发展信函与电子邮件销售人员的行动客户与销售人员保持一致客户的立场、决定第1步：建立自然好感我想听这个销售人员讲下去吗？第2步：介绍此次拜访这个人和其他销售人员有什么不同吗？-他是否真诚？-是否有能力？我是不是准备和这个人分享信息？说明拜访目的。说明公司定位。提供公司事实。分享相关参考案例（或目前的进展）。过度到“让对方承认痛苦”。第3步：让对方承认痛苦我想承认关键业务问题（痛苦）吗？提出情景问题（需要的话）。提出痛苦菜单问题（需要的话）。针对已承认的痛苦划分优先级。第4步：了解客户需求销售人员理解我的业务问题及原因吗？这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？我想承担起解决这个问题的责任吗?诊断并建立基于公司的解决方案构想。根据公司的差异重塑构想。-先参与到当前的构想中。-引入差异。-判断潜在的痛苦（若果不承认的话）。拜访客户步骤第5步：征得客户同意断续协商客户与销售人员保持一致我会认真地推动此事吗？我是否准备好向决策者推荐这个想法？衡量客户进入下一步的渴望程度。若发现此人非权力支持者，也没有主动提出帮助接触权力支持者，进入第6步。第6步：判断购买决策权我应该把权力支持者的信息告诉销售人员吗？“如果您觉得（重述购买构想）存在可能性，并想进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？”。如果是支持者，进入第7步（a）步。第7（a）步：为接触权力支持者进行协商如果我相信这些能力可以满足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？“如果我能够向你证明……你愿意将我介绍给权力支持者吗？”-如果同意，结束谈话并写支持者信函。-如果不同意，寻找其他潜在支持者。第7（b）步：与权力支持者沟通购买流程我真的打算透露我们的购买流程吗？我同意销售人员提出的方案吗？“你怎样评估XXX？”-法律、技术、管理支持如何？-可以递交提案吗？-没有新信息！-提案前评审。拜访客户步骤痛苦购买构想使用解决方案九格构想创建模型诊断潜在客户问题原因、探究全公司所受影响，以及构想能力、建立购买。R1①

I1④C1⑦R2②I2⑤C2⑧

R3③I3⑥C3⑨解决方案九格构想创建模型诊断原因探究影响构想能力开放型控制型确认型解决方案构想创建痛苦：为完成新客户收入目标。职位和行业：销售副总裁，制造业公司。我们的能力：电子商务应用软件原因：这是因为……？今天？影响：？？？能力：如果……是否有帮助A.

销售人员花太多时间来处理现有客户再度订购业务（处理订单，而无暇销售）？未完成整体收入？利润降低？财务副总裁是否也为此事忧虑？对企业成长影响？股价下降？CEO是否也受到影响？时间：下单时；人物：你的客户事件：是否能够完全通过网络了解库存情况，下订单，并进行确认？B.销售人员花太多时间来回答目前客户的常见问题？

时间：客户有问题时；人物：客户事件：是否能够点击网站上的常见问题自行找到答案，或选择“我需要帮忙”选型，与公司内适当人员联络？C.

潜在客户不知道贵公司的促销活动？时间：提供促销时；人物：销售人员事件：是否能够生成个人化信息，并通过电子邮件将信息传送给所有潜在客户？D.

销售人员未请现有客户推荐新客户？时间：上你的网站时；人物：你的客户事件：是否能够提供业务推荐信息，以换的折扣或促销商品？控制型问题-痛苦表解决方案构想范例抓住活跃机会如何后来者居上3PARTTHREE使用九格模型重塑构想①竞争时机决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。②抢占竞争先机抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。③参与竞争的步骤④竞争关键点强调客户认为有价值的差异化独特性。如何后来居上不要自欺欺人验证机会，进行机会评估选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）向团队成员说明策略为了成交而明智地投资遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。使用九格模型重塑构想痛苦重塑购买构想R1①

I1④C1⑦R2②I2⑤C2⑧

R3③I3⑥C3⑨九格构想创建模型–重塑构想诊断原因探究影响构想能力开放型控制型确认型最初的构想评估、控制结案使用评估计划4PARTFOUR控制购买流程达成最后协议评估事项及提供的机会使用评估计划收集所有必要信息与细节。访谈所有关键人员与受影响者。向高层主管概述并确认你的发现。说明成本与获得的价值。提出初步解决方案。证明所提供的能力的时间与方式。开展价值验证、价值分析。制定实施和过渡计划。说明需要遵行的法律、技术、管理步骤。约定提案前审查会议、决定成功标准。约定成功标准持续评估做法。让销售活动进入正轨，提高可预测性；协助客户掌控购买流程，协助销售人员控制购买流程。提升评估计划质量使用评估计划价值验证衡量哪些项目（利润、销售收入、成本、替代成本、回避成本、无形收益）由谁负责总价值可能有多少需要哪些能力投资何时损益平衡提案前评审已共同完成合作流程了解客户的业务能解决问题已建立价值和效益没有任何变化成功标准确定基准线，记录解决方案执行前的业务状态、执行过程到目标状态。评估计划草案范例事项日期完成“√”责任方是否继续是否收费致电访问首席信息官2-7

我方/客户

致电访问首席运营官2-14

我方/客户

为高层管理团队概述调查结果，并确认评估计划内容2-21

我方/客户*

向高层管理团队证明能力2-28

我方*

针对客户现有系统进行详细问卷调查3-4

我方*是提出初步解决方案和设计3-11

我方

执行由信息部门认可的计划3-18

客户*

决定价值分析3-18

我方/客户*

就初步成功标准达成共识3-18

我方/客户

寄出授权合约给法务部门3-18

我方

获得法务部门批准（使用条款）4-4

客户*

拜访企业总部4-11

我方

提案前评审会议4-18

我方

提出方案并等待核准4-25

我方*

展开变革，且成功拟定衡量标准5-10

我方/客户

评价成功标准持续进行

客户

使用权力支持者信函，让客户审查评估计划。权力支持者信函内容：业务痛苦、痛苦原因、解决方案构想、所受影响、同意继续商谈合作的可能性，

以及评估计划。作用：帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及结案时间。权力原则：你无法向无购买决策权的人销售。控制购买流程与权力支持者接触将项目管理技巧融入销售流程结案时销售流程进展的自然结果因价值而结案：使用销售辅助工具-价值主张在谈判前先行计划你想要得到什么你愿意付出什么谈判期间你绝不能付出什么每项付出和得到背后的价值销售中时刻准备好客户会放弃在结案时机到时自然结案不情愿地、缓慢地付出准备抵抗来自客户的压榨不要白白付出随时准备好放弃使用辅助工具谈判工作表达成最后协议货比三家。事先知道自己的定位。每家厂商都分派一位支持者进行沟通。永远不让你知道你有胜算。永远不让你知道你毫无胜算。用于偏好相反的顺序进行议价。至少一次让你以为这场生意告吹。明白你的业绩期限。