《商务谈判与推销》期末7卷

XXXX职业学院

20--20一学年度第一学期期末《商务谈判与

推销》课程7卷

考试时间：90分钟适用于级—专业

题目一二三四五总分

合分人审分人

分值2020301020100

得分

点得分评卷人

载

一、单选题（本题共20小题，满分20分）

1.（）是指推销人员通过直接演示产品（推销品）本身来劝说顾客购买产品的洽谈方法。（1

分）

A.产品演示法

B.图片说明和例证演示法

C.视听技术演示法

D.图像、图表和测试结果演示法

2.（）是指商务合同当事人必须按照合同规定的各项条款全面履行各自的义务。（1分）

A.诚实信用原则

B.全面履行原则

C.对应履行原则

D.实际履行原则

3.（）所代表的谈判人员的个性特征是:既关心谈判的目的,也关心与谈判对手建立良好的人

际关系，但是往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段。（1分）

A.漠不关心型

B.谈目标导向型

C.谈判对手导向型

D.谈判技术导向型

E.谈判专家型

4.谈判者心中要清楚,没有无缘无故的让步,让步必须是有条件的。这句话体现了商务谈判

让步的（）基本原则。（1分）

A.不轻易向对方让步

B.让步要有条件

C.整体利益不受损失

D.把握好让步的时机和幅度

5.（）即己方作出的让步不会给方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或对对方形成

一种心理影响,对对方产生诱导力。（1分）

A.于已无损让步类型

B.以攻对攻让步类型

C.强硬式让步类型

D.坦率式让步类型

6.（）是首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞

争状况,通过给予各种优惠逐渐软化和接近买方的立场和条件,最终达到成交的目的。（1

分）

A.低价报价方式

B.高价报价方式

C.加法报价方式

D.除法报价方式

7.（）是商务谈判者充分实施自身潜能的前提条件。（1分）

A.自信心

B.耐心

C.诚意

D.细心

8.（）所代表的谈判人员的个性特征是:为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。（1

分）

A.漠不关心型

B.谈目标导向型

C.谈判对手导向型

D.谈判技术导向型

E.谈判专家型

9.（）是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理

想的结果。（1分）

A.于已无损让步类型

B.以攻对攻让步类型

C.强硬式让步类型

D.稳健式让步类型

10.（）是指在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈

策略。（1分）

A.抛砖引玉策略

B.参与说服策略

C.自我发难策略

I）.寻找共同点策略

11.（）是指当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可以暂时中止履行合同，但应

通知另一方。（1分）

A.诚实信用原则

B.全面履行原则

C.对应履行原则

D.实际履行原则

12.商务谈判心理的是（）指因谈判者个体情况不同，其心理状态之间存在着一定的差异。（1

分）

A.个体差异性

B.相对稳定性

C.内隐性

D.孤独性

13.（）是指在洽谈中，一方主动地摆出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决。（1

分）

A.抛砖引玉策略

B.参与说服策略

C.步步为营策略

D.寻找共同点策略

14.()即己方将让步作为进攻手段，在让步前向对方提出某些让步要求，在相关问题上要求

对方作出让步，并以此作为己让步的条件，变被动为主动,从而达到以攻对攻的效果。(1

分)

A.于已无损让步类型

B.以攻对攻让步类型

C.强硬式让步类型

D.坦率式让步类型

15.()是指在洽谈中，一方主动地摆出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决。(1

分)

A.抛砖引玉策略

B.参与说服策略

C.步步为营策略

D.寻找共同点策略

16.()是合同履行的基本原则。合同的当事人应当依照诚实信用原则行使权利，履行义务。

(1分)

A.诚实信用原则

B.全面履行原则

C.对应履行原则

D.实际履行原则

17.()所代表的谈判人员的个性特征是:只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽

略了自己的谈判目的(1分)

A.漠不关心型

B.谈目标导向型

C.谈判对手导向型

D.谈判技术导向型

E.谈判专家型

18.()是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌,让出全

部可让利益，以达到以诚制胜的目的。（1分）

A.于已无损让步类型

B.以攻对攻让步类型

C.强硬式让步类型

D.坦率式让步类型

19.（）是首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞

争状况,通过给予各种优惠逐渐软化和接近买方的立场和条件,最终达到成交的目的。（1

分）

A.低价报价方式

B.高价报价方式

C.加法报价方式

D.除法报价方式

20.商务谈判中双方作出让步是为了达成协议而必须承担的义务。但是必须让对方懂得，己

方每次作出的让步都是重大的让步.这句话体现了商务谈判让步的（）基本原则。（1分）

A.不轻易向对方让步

B.让步要有条件

C.整体利益不受损失

D.把握好让步的时机和幅度

得分评卷人

二、多选题（本题共10小题，满分20分）

1.根据谈判进行的不同阶段，可以将商务谈判分为（）。（2分）

A.准备阶段

B.开始阶段

C.磋商阶段

D.签约阶段

E.履约阶段

2.报价的方式（）（2分）

A.低价报价方式

B.高价报价方式

C.加法报价方式

D.除法报价方式

E.乘法报价方式

3.化解谈判僵局的策略（）（2分）

A.休会

B.转移

C.处理

D.思考

4.谈判方格理论中，五种谈判个性最为典型，它们分别是：（）（2分）

A.漠不关心型

B.谈目标导向型

C.谈判对手导向型

D.谈判技术导向型

E.谈判专家型

5.按谈判地点的不同，商务谈判可分为（）。（2分）

A.主场谈判

B.客场谈判

C.中立地谈判

D.半公开谈判

E.封闭式谈判

6.商务谈判人员对心理挫折应从以下几个方面积极应对。（）（2分）

A.勇于面对挫折

B.摆脱挫折情境

C.情绪宣泄

D.压抑情绪

E.消极逃避

7.推销的特征表现为（）（2分）

A.推销行为的主动性

B,推销对象的多样性

C.推销过程的互动性

D.推销目的的双重性

8.商务谈判中，人们经常称之为“4P”是指（）。（2分）

A.目标

B.计划

C.进度

D.人员

E.谈判

9.实质性谈判的第一个阶段即为开局阶段。在这一阶段中，商谈双方的主要任务包括三

点：（）（2分）

A.营造合作气氛

B.谈判角色定位

C.确定“4P”

D.真诚消除戒备

E.坦诚式开局

10.商务谈判让步的类型（）（2分）

A.于已无损让步类型

B.以攻对攻让步类型

C.强硬式让步类型

D.坦率式让步类型

E.稳健式让步类型

得分评卷人

三、填空题（本题共8小题，满分30分）

1.顾客购买的心理活动过程大体可划分为三个阶段:一、―和—»（3分）

2.一般来说，使用问句时经常采用以下几种形式:一、—、—、—

o（7分）

3.推销洽谈的方法很多,主要分为—和—两类。（2分）

4.当休会和转移这样的方法不能解决僵局的时候,谈判人员应当寻找一些更为有效的方法或

手段解决问题。一般来说，其处理方法主要有如下几点：、、一。（3分）

5.对于谈判这项商务活动来说，谈判人员的能力要求也比较高。具体能力要求包括:

o（4分）

6.推销洽谈的策略—、、__、____、____、—。（6分）

7.在商务谈判中根据让步的风格,还可以将让步分为以下几种类型

____、____（5分）

得分评卷人

四、判断题（本题共10小题，满分10分）

（）1.如果你去买房,对方让你先交一部分钱,合同上是写“定金”和“订金”意思一

样，没有区别。（1分）

（）2.总结阶段是指对可能达成的交易,在不断调整意见中,从分歧较大到协调一致,最

终成交的过程。（）（1分）

（）3.推销洽谈中的语言技巧可以分为阐述的技巧、提问的技巧、回答得技巧和处理

僵局的技巧等。（）（1分）

（）4.商务谈判的签约和履约阶段是谈判的最后阶段,也是最直接体现谈判结果的阶

段。在这一阶段，如果解决不好相关的问题，很可能使谈判前功尽弃。（1分）

（）5.利用博弈论研究谈判,主要解决三个问题，即合作的必要性、合作是谈判的基础

以及博弈论对于谈判的指导意义。（）（1分）

（）6.推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧，向推销对

象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。（1分）

）7.代理人超越代理权限签订的合同属于有效合同。（）（1分）

（）8.竞技比赛是商务谈判。（1分）

（）9.商务谈判的准备阶段的主要任务包括商务谈判队伍的组建、商务谈判信息的收

集和商务谈判方案的研究与制订。（1分）

（）10.在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则,给予客观真

实的回答，赢得顾客的好感和信任。（）（1分）

得分评卷人

五、简答题（本题共4小题，满分20分）

1.商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点•（5分）

2.在推销实践活动中，常见的约见方法有。（5分）

3,寻找顾客的方法。（5分）

4.商务谈判的特点。（5分）

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20__20_学年度第学期期末《商务谈判与推销》课

程7卷评分标准

一、单选题（本题共20小题，满分20分）

1.A

2.B

3.D

4.B

5.A

6.B

7.A

8.B

9.D

10.C

11.C

12.A

13.A

14.B

15.A

16.A

17.C

18.D

19.B

20.A

二、多选题（本题共10小题，满分20分）

1.ABCDE

2.ABCD

3.ABC

4.ABCDE

5.ABC

6.ABCD

7.ABCD

8.ABCD

9.ABC

10.ABCDE

三、填空题(本题共8小题，满分30分)

1.认识过程思维与情感过程意志过程。

2.澄清式提问暗示性提问强迫选择式提问诱导式提问限制性提

问封闭式提问协商式提问

3.提示洽谈法演示洽谈法

4.尊重对方，有效退让请第三方参与仲裁以硬碰硬，据理力争

5.判断能力决策能力谈判人员的语言表达能力人际交往能力

6.抛砖引玉策略自我发难策略步步为营策略避实就虚策略参与

说服策略寻找共同点策略

7