【小米手机SWOT分析及营销策略分析12000字（论文）】

基于STP和4P理论的小米手机SWOT分析及营销策略研究目录引言 1一、相关理论 1（一）市场细分与STP分析 11.市场细分 12.市场定位 2（二）4P理论 31.产品策略 32.价格策略 33.渠道策略 44.促销策略 4二、小米手机营销环境的SWOT分析 6（一）优势分析 61.成本领先 62.粉丝影响力 6（二）劣势分析 71.手机质量问题 72.定位缺陷 73.售后服务问题 74.渠道单一 8（三）机会分析 81.发展关注点放到海外市场 82国家政策支持 8（四）威胁分析 91.供应不足 92.手机市场竞争激烈 9三、小米公司手机营销环境的波特五力模型分析 10（一）同行业内现有企业间竞争程度大 101.手机行业已经达到触顶状态 102.消费者更加偏向于选择性价比高的产品 103.手机“同质化”现象 10（二）供应商议价能力强 10（三）客户的议价能力强 11（四）行业新竞争者的威胁低 11（五）替代品的威胁 11四、基于4P理论的小米公司营销策略分析 13（一）产品营销 13（二）价格营销 13（三）渠道营销 13（四）宣传营销 14（五）小米饥饿营销策略 141.饥饿营销的解析 142.饥饿营销能成功的原因 14五、小米公司营销策略存在的问题以及改进建议 16（一）小米公司营销策略存在的问题 161.制定小米手机营销没有考虑到市场的细分 162.售后服务不健全 16（二）小米公司营销策略建议 161.明确手机终端定位，提升手机质量 162.明确市场定位 163.不断提高品牌意识，重视与运营商合作 174.加快发展线下销售渠道 175.加强售后服务质量 17六、总结 18参考文献： 19引言中国手机市场作为一个竞争日益激烈的市场，每天都在快速地向前发展，这个趋势即使在全球手机市场出现衰退时，也未曾放慢脚步，同时，中国手机各大运营商竞争也越发激烈。这也带动了中国手机市场的新的增长。对于消费品的类别中，手机是处于耐用消费品跟快消费品之间的产品。手机不断的更新换代，各大手机厂商追求的性价比，创新手机的功能，价格之间的竞争也十分激烈，为创新也不断更新着手机造型。再随着5G网络的普及，消费者持有手机的更新频率相较于多数耐用品快，但又不比快消费品那样的频繁。对于一般的消费品而言，手机市场更能体现市场营销的理念与策略实践。小米品牌手机更是作为当今国产手机龙头之一，致力于国产智能手机的开发。它如何在这个竞争越发激烈的手机市场，在保证手机质量与产品的情况下，紧密贴近客户的消费心理与需求，本文以小米手机独特的营销策略为研究列象，通过对小米手机销售策略，自身特点的分析，发现其存在的问题和不足，并有针对性的提出相对应的办法和策略。一、相关理论（一）市场细分与STP分析随着科技不断更新，顾客所需求的手机功能种类也越来越多，各家手机厂商为迎合顾客需求，对自己的用户以及对国内手机市场进行一个细分与分析，这使自身手机品牌面对顾客越来越多的需求能够保持自己的竞争力，而不被市场淘汰。1.市场细分市场细分(marketsegmentation)就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。著名学者\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"兰晓华认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分；在该两极端之间存在一系列的\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"过渡细分模式。在完全细分市场的同时，将每个用户都单独构成了一个子市场，对用户的需求生产不同的产品。无市场细分，就是企业在有意的忽略消费者群体之间的差异性，从而不对市场进行细分，通常这类企业会被时代的洪流而淘汰。就\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"人口统计因素，\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。就有了地理细分、\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"人口细分、\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"心理细分、\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%BB%86%E5%88%86/_blank"行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。而现状市场上大多数企业都受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品与服务，所以为了能够将有限的资源发挥最大优势，企业都会进行市场细分，把自己的资源放到最有盈利空间的市场上，制定自己的营销方案，增加自己的竞争力。2.市场定位市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"营销人员设计的位置必须使他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"战略优势。市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为此企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位基于市场细分的基础上，会使得企业在对于自身产品的市场定位有一个更加明确的目标，将顾客所需求的产品更好展现在市场之上，提高产品在市场的竞争力。各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的\t"/item/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：（一）根据具体的产品特点定位（二）根据特定的使用场合及用途定位（三）根据顾客得到的利益定位（四）根据使用者类型定位。事实上，企业进行市场定位依据的原则往往不止一个，一方面体现企业的多元化，及其产品形象，二者是市场定位必须是多维度的，多侧面的。（二）4P理论4P(产品product、价格price、渠道place、促销promotion)。在市场营销专家们看来，企业的任何策略都必须通过营销策略组合来实现。1.产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。产品的整体含义是就一个产品的营销学上的整体结构而言的。以现代观念对产品进行界定，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西，产品的外延也从其\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"核心产品（基本功能）向一般产品（产品的基本形式）、\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"期望产品（期望的产品属性和条件）、附加产品（附加利益和服务）和\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"潜在产品（产品的未来发展）拓展。即从核心产品到发展产品五个层次。一般而言，产品在五个层次上同时进行竞争，但是在不同的阶段或不同的市场环境下重点会有所不同。对于市场上的新产品，竞争主要集中在核心产品上，随着产品生命周期的变迁，竞争的重点会逐渐转向基础产品、期望产品、附加产品以及潜在产品上。对于大多数的消费品和在目前产品普遍供大于求的市场环境下，产品的竞争都集中在附加产品和潜在产品上。2.价格策略价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。市场价格分析的目的在于掌握企业的市场营销特性，预测今后市场价格变化对市场的影响，为分析市场营销能力和制定市场营销策略提供依据。市场环境分析之前要进行市场价格调查和分析，然后根据调查结果，从行业动向，消费者购买行为和企业自身能力等三方面进行价格分析。企业目标是企业价格策略的逻辑起点，企业制定价格时首先要知道它从特定的产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格的制定越容易.。不同的企业或者说同一企业在不同的环境和发展阶段都会赋予产品不同的目标，企业根据不同的产品目标就可以制定相应的定价策略，然后企业再根据定价策略就可以设计正确的定价方法。3.渠道策略渠道战略，也称营销渠道策略(MarketingChannelStrategy/StrategyofMarketingChannel)是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。渠道策略的内容包括：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。营销渠道策略包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。4.促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一，是一种促进商品销售的谋略和方法。有各种不同形式，如按照顾客在购买活动中心理状态的变化，适时展示商品以刺激顾客的购买欲望，或启迪诱导以激发顾客的购买兴趣，或强化商品的综合印象以促进顾客的\t"/item/%E4%BF%83%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5/_blank"购买行为。促销策略（促销组合）是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广（销售促进）等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。二、小米手机营销环境的SWOT分析所谓SWOT分析，即根据表里竞争环境与条件进行态势分析，按照矩阵方式分列，用系统性的思维分析，把各种因素相对对照匹配起来再更深入分析，从这中间得到一连串相对应的结论，结论正常来说都会有一定的决策性。使用这种方法，能够更准确、全面、系统地研究对象所处的情景，进一步依据研究结果确定相应的发展战略、计划。小米手机的SWOT矩阵如下图：（一）优势分析1.成本领先小米公司贯彻的“高配置、低价钱”的理念深受许多“发烧友”的喜爱。它的成本领先最为明显，而小米对此是不同于其他手机品牌公司的做法。首先是它的创建起始成本不高，小米公司是新型创立的企业，所以没有十分足够的钱财去建立属于自己的工厂，把很多产品的部件外包给其他公司，比如小米公司把硬件开发外包给了全球顶尖供货商——英华达公司，这样的做法不仅可以减少了成本支出而且保障了小米手机的质量问题。与此同时它的运营成本也低，小米长期采用网络销售的模式，尽最大可能节省市场营销的中间环节，直接面向终端用户（也就是我们经常说的B2C模式）。这种销售方式的优点是有效地降低成本，可以让用户和小米公司进行直接互动同时杜绝了各级经销商的加价现象。2.粉丝影响力“小米发烧友”是小米公司给予黏性较高的粉丝客户的称呼。即便苹果公司也有粉丝昵称：“果粉”，可是那仅仅是单向的，品牌商跟用户停留在公司与客户的关系，并没有太多可以交流的方式跟渠道。而小米公司重视并且通过用户反馈，让小米用户有机会接触到手机系统的开发过程。对小米手机来说，这种做法增加了粉丝黏性、让他们觉得自己就是其中的一员，公司层面来思考能够从粉丝的建议中知晓到具有价值的信息，对小米手机创新能力和产品质量提供了有力的保证。因为双向交流的模式，小米公司可以对粉丝的进行精细化一对一管理，把管理落实到位，清楚粉丝的使用习惯爱好等，提高了用户满意度，扩大了品牌效应。（二）劣势分析1.手机质量问题前面有提到，小米公司的产品制作是通过外包公司的方式，以及它的研发科技含量成分不高缺乏核心竞争力所以会偶尔被爆出存在质量问题，种种的报道消息让消费者对小米手机产生信任危机。同时让小米手机品牌遭到严重受损，众多零件外包也反映出小米公司在制作行业是不存在话语权又或者说说话分量轻，这就代表让小米手机被迫陷入了一场持续的价格战。2.定位缺陷小米公司发展初期主要采取饥饿营销的方式来经营，很多消费者都是“发烧友”，这种方法虽然可以在销量数据上维持可观的绿色指标，但其实也潜伏着许多风险，并且实时销量会以发烧友容量为基准而变化，在特定的时间维度里与产品交换的数量会处于稳定水平，很难打破平衡得到增长。令人忧愁的是，假设某种新产品发布不讨用户喜欢，可能会直接导致大量“发烧友”的流失，让公司陷入危机。3.售后服务问题完整优化的售后服务体系，有助于提高用户的满意度，从而增加消费者的选购本公司产品的欲望跟驱动力，大环境下看可以提高公司的市场销量，占据市场份额。然而，因为小米手机把重心放在扩张方面，忽略售后服务的建设，它的售后服务在公众认知中一直是个问题。与其他某知名品牌商相比，小米的售后服务维修设立点完全不够充足，规划数量不实际考虑，落实到地不到位、维修效率低等其他问题成为了消费者对小米手机好感下降的不可忽视原因，这些问题在某种程度上压制着小米手机的发展机会。4.渠道单一现代社会的消费者更为在意的是体验感受和个性化服务，购买与使用过程中是否有突显"个性”二字。在线下开店能够提供一个体验的渠道，解决目前互联网购买反映的体验感低、服务不够直观与效率的问题，提供更加个性化、特色化的优质服务。从之前手机零售的经验来看，线下市场的数量不可否认的确是巨大的，完全舍弃线下的蛋糕不用，转为线上渠道的思路并不是十分的明智，会出现一部分消费者对厂商失望并选择其他厂商。因而线上线下渠道齐头并进，协同发展，相辅相成是小米手机未来营销策略要改进的关键思路。（三）机会分析1.发展关注点放到海外市场印度是小米手机最为关注的海外市场。因为印度人民数量众多，但是智能手机市场出货量连十分之一都不到，里面接近70%的人还在用旧式的老人机，此现象恰恰反映了空缺的市场，这种市场是任何品牌商都虎视眈眈的。此外，印度政府努力推动技术发展，出台相关政策为行业的企业打开便捷的大门与创造当地商机。近两年，小米手机大幅度扩占印度市场份额的决定对小米其实多多少少都产生了不可估量的影响。举个例子，根据小米手机在20171月到3月的数量统计显示，小米在其市场的销量稳居第二，这无疑贡献了很大的力量，为小米手机以后的提升埋下了伏笔。2国家政策支持随着社会的发展，人们对科技的重视程度愈发增大，国家对电子行业的发展也十分重视，因此在政策和钱财上对电子相关产业都有或多或少的支持。我搜寻到的资料中，有不少政府行业的支持，并且发挥出巨大的作用，例如《国务院对于印发国家重大科技基础设施建设中长期规划(2012-2030年)的通知》。国家的扶持帮助，在一定的程度上能够帮助小米稳定度过发展期。（四）威胁分析1.供应不足小米经常会出现供不应求的状况，在本文前章提过，小米公司为了降低成本并且想在一定程度上保障小米手机的质量，著名的硬件技术发达的英华达公司承担着小米的硬件。在小米许多的供应商中，英华达仅仅是其中一员，因为小米公司缺乏自己生产的能力，在原材料市场上发言并不存在分量，所以导致供应商供货时间减缓，小米在市场上出现供应不足的现象。2.手机市场竞争激烈小米手机迫在眉睫的威胁情况是中国本土市场的手机都在激烈的争夺着剩余不多的市场份额。根据数据统计显示，占据比较大份额“蛋糕”的有走出了外国的华为、VIVO、OPPO、等品牌，国门之外还有耳熟能详的苹果强硬威胁着，除此之外还有许多模仿小米手机营销的新型小众竞争对手潜伏争着，伺机而动等待抢夺市场份额。有数据显示，2019年，全球手机市场已经到临近天花板，国内市场份额已经面临紧缩，手机品牌之间的竞争相比前几年更加激剧，这种宏观大环境不可否认对小米手机而言是雪上加霜，为它在国内发展增加了更大的压力。从表格可以看出，我们需要采取的销售战略是：把握住现有的粉丝资源，努力纠正自己存在的问题，完善手机质量。留意市场其他竞争对手采取的策略与活动。进一步巩固在印度市场的地位，完善海外扩张的政策。三、小米公司手机营销环境的波特五力模型分析小米手机的设计理念就代表向所有人说明手机发烧友是公司的销售对象，主推产品是价格低，品质好的口碑手机。如果想要在风险来临前做好准备并且有长远有效的发展政策，更好了解在市场上争蛋糕的对手，波特五力分析模型，提供最有力有效的参考资料。（一）同行业内现有企业间竞争程度大1.手机行业已经达到触顶状态根据国内数据显示，关于小米手机出货量：2015相比2014才增长了2.5%、2016比2015增长的状态稍微好，但也仅仅是11.2%，2017开始就往下坡路走了。每一个手机厂商不得不把中心放在差异化、品牌化这两者上面。伴随着行业逐渐饱和化，低端手机的获利空间一天比一天小，看到这种情况小米在2019年推出K20PRO系列，来对应红米品牌的升级发展。这个做法在当时被认为是小米公司应对已经触摸天花板的市场，重新定位品牌公司的手机产品。2.消费者更加偏向于选择性价比高的产品不同于企业，用户换品牌产品十分简单，也没有任何代价跟门槛，企鹅智酷发布的《智能手机&智能硬件:2019中国网民购买力报告》中有说，华为用户忠诚度最高，超过了60%；小米排在他后面，也有49．6%;OPPO，VIVO两个能被叫上名字的手机品牌也才在40%上下。可以看出现今手机用户对手机类型的品牌忠诚度并不高，同时很大一部分用户会选择华为手机。3.手机“同质化”现象“同质化”现象容易令用户产生审美疲劳。众所周知，现在手机的卖点的确很炫（全面屏、双摄、三摄），但是确实每个品牌手机的卖点又差不多。因为元件的供应商顶级的只有那么几家，所以很多核心部件或者零件是雷同的。另外，更新换代速度太快，不用多久就会被赶超。（二）供应商议价能力强像我上面所说的，小米制造中高端手机的核心部件跟其他手机相似是一点都不出奇，因为小米的零部件来自很多公司，屏幕的是夏普和JDI针对不同产品轮流完成的，OEM是富士康和英业达两间公司获得代理权一起共同完成的，摄像头的来源处是著名的镜头公司索尼。按照大数据调查，有大约15家著名的供应商成为了小米的核心补给站。站在手机厂商角度思考，那么多供应商能选择，但是没多少是可以对应零部件的高性价的。这种市场状况，导致了小米手机供应商有比较强的议价能力。（三）客户的议价能力强在最近时期的手机行业，消费者想挑选产品，都能够从许多品牌中差不多但是更加实惠的产品。他们觉得市场很大，产品也很多，自己选择更多，也让他们决定从一开始的被动转为主动。现在网络时代，信息传播得很快，消费者更多的是通过互联网比较两种产品。导致其成为销售市场的主要考虑因素，他们的议价针对性十分强。（四）行业新竞争者的威胁低新企业很难进入现在的手机市场，因为已有的几座大山会给各种施压。即便安卓系统地位比较稳固，与之抗衡的似乎只有ios系统，但是安卓成本比较高，存在一定的门槛。现在市场上面的大厂商都普遍大规模生产，无疑是降低成本有效做法，同时各大供应商都达成一致，保持前进步伐从而把生产成本压缩得最小，上述种种都可以对新竞争者有一定的抵御效果。（五）替代品的威胁回想现在所处的社会，作为生活在其中的一员，我认为有什么是不可或缺的话，那手机无疑可以算上一个。虽然市面上也有生产能替代手机某一项功能的商品如儿童手表、Ipad、平板电脑等，但因为仅仅能取代手机某几项功能，并不全面，可以这么说，现在市面上能够威胁手机这个大类产品的同类还没有出现所以手机的替代品威胁相对其他元素来说是比较弱的。图4-1小米手机波特五力模型根据上述五力模型分析可得出：小米市场还是十分严峻的，因为小米供应商众多，自己没有话语权，客户议价以及供应商作为上下两条线已经被吃得死死，再加上市场还有其他同行蠢蠢欲动，小米应该马上做出政策，走出困境。四、基于4P理论的小米公司营销策略分析（一）产品营销小米手机品牌定位高体验、低价钱的娱乐性手机，以时尚大气、引领潮流，小众有特色作为标签。站在公司层面思考，企业的突破入手点应该是用户方面，根据不同用户的使用场景制定了不同的产业链，为大家熟知的是有小米、红米，但其实小米总的来说手机方面有五个系列。小米mix系列，小米手机的头衔。第1-3代的价格定位也是挺高的（3000元+）。小米note系列虽然很久没出新品，但很多人都知道，而他最后发布的是note3。小米play系列，小米mix系列。最后就是小米的数字系列，而最近推出的小米10也是这个一个系列里的最新的手机，目前小米也是主推这一系列（二）价格营销小米手机的价格无疑可以影响整体市场未来需求发展方向和决定消费者是否购买产品，从而直接影响小米公司的总利润。针对这些产品制定了不一样的方案，巧用不同等级的产品价格策略将提高产品的销售量，抢占更多的市场份额，增强企业的核心竞争力。对于中低端手机，要采取有竞争力的定价方式，注重手机的高性价比，增加用户的粘性和归属感，具体的机型有：小米max它的售价只有1699元。小米play，它的价格只有1099元算得上一款千元手机的代表了。对于高端手机要注重质量跟体验，例如小米10，这种纯数字系列的手机（定价在3999元-5999元）还有近年出现的pro系列，例如小米10pro则发布时候定价4999元起步。小米手机价格亲民，性价比在同行手机当中算是比较高，而小米手机对自己生产的成果有足够信心，并对市场进行充分分析，这才使得定价决策更加科学。（三）渠道营销手机企业需要创造公平的合作环境给客户和合作伙伴，提高他们的能力，实现理论上数量和质量的同步提升。具体做法是发布宣传信息在电子商务平台和了解互联网上的业务拓展方式，用更多的方法方式让消费者购买产品的时候会第一时间想到官方授权的平台，减少甚至杜绝假货问题损害企业品牌形象的情况。线下注重实体店建设的质量和数量。众所周知，问起小米销售模式就会想到B2C模式，这种模式可以减少关于利润的纠纷，也可以在某种程度上杜绝了假货的流通，减少了拓展品牌的影响力的阻碍。小米公司三大运营商中的联通和电信合作，推出了各种各样的购机送套餐优惠，带起了一波渠道销售节奏。（四）宣传营销手机企业如今普遍采用的推广方法是利用当红明星作为宣传途径，主要对象是粉丝追捧、口碑好且与品牌理念相符合的明星，更好地吸引某一个方面的消费群体；广告植入途径可以选择在综艺节目和网络视频，增加产品在人们日常生活中的曝光度。特别是小米公司不同于其他品牌公司的宣传是，小米公司会在产品发布的前期工作做足够的功夫，提前很多日子就开始预热，吊足客户的瘾。小米手机创始人——雷军，曾经会在朋友圈中推送相关的视频广告，让高层与群众可以更直接的面对面交流，增强宣传影响力。同时，要重视微博营销，加强与微博大V用户的沟通和互动，利用网络名人宣传品牌和产品，扩大品牌效应。（五）小米饥饿营销策略1.饥饿营销的解析小米手机的“饥饿营销”是小米的重要转折策略，如果想更全面地了解“饥饿营销”，首先要做到的是理解它的概念。"饥饿营销”，顾名思义就是让消费者觉得缺乏并疯狂购买的营销方式。厂商通常采取的手段是降低产量，制造需求远远高于供给的假象、保持商品较高售价。饥饿营销关键在于抓住客户的心理作用，保证他们被产品吸引，感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销同时会让消费者想象到购买产品后的快乐，所以在等待的时候消费者已经被吊足了胃口而且想要占用产品体验产品带来的感受，从而产生消费行为。2.饥饿营销能成功的原因据我所搜到的资料显示，有三个方面：消费者成熟度、市场竞争和产品替代性促进了饥饿营销的成功。饥饿营销之所以可以如此大肆采用，恰恰是因为在市场威胁到自己的企业不多、客户对这个概念不全面、产品具备核心竞争力。（1）不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件现今市场存在竞争对手的竞争能力整体反映是比较低的，市场还没到达触顶情况。企业只有在市场营销主动出击，抢占先机，才能将饥饿营销落地并推广出去。但是如果市场竞争得像战场，采用饥饿营销方式只会将消费者向竞争对手拱手相让。2011年8月之前，中国还没有直接销售智能手机的网站，而小米公司率先推出了官方网站直销，趁着市场还在起步阶段，迅速开展了适合自己公司发展方向的策略，当其他品牌开始反应过来准备模仿的时候，小米手机这个概念已经成功地在客户心中扎根。（2）实施饥饿营销的有效保证是产品的综合和核心竞争力小米手机销售对象是发烧友，那么它的手机核心卖点是高配置与软硬件的结合。小米手机是最快的双核智能手机，双核、大屏幕、大电池、信号好四个大标签让它在国际品牌手机上占上一席之地。此外，产品的品质、款式、可靠性决定了饥饿营销是否能够顺利进行的元素，也是保证产品具备不可替代性的有利条件。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，才能激发其购买欲望，所以在当时造就了头一批"米粉”。这群"米粉”除了是小米的顾客，同时也是促进小米广告宣传到位的中坚力量。换句话说，粉丝的对小米的执着精神在一定程度上造就了今天我们看到的小米。于是每个人传播的"高性价比”成为了小米的标签，让小米手机迅速成长。（3）饥饿营销的内在驱动力是紧抓消费者心理饥饿营销很明显认识到消费者买手机的欲望随着时间越来越大，牢牢把握消费者对未知东西的好奇心。成功抓住消费者心理的明显表现是公众排队购买新产品，因为这不仅满足了他们对手机的欲望需求，也丰富了他们对新事物探索的渴望。小米有意为之，它的做法就是让顾客觉得紧张，抓住顾客心理，用商品十分缺少的现象，让顾客认为"物以稀为贵”，然后自然会产生强烈的购买想法跟心理。与苹果的饥饿营销相比，小米手机的常规限量销售形式具有更可持续的影响。五、小米公司营销策略存在的问题以及改进建议（一）小米公司营销策略存在的问题1.制定小米手机营销没有考虑到市场的细分市场细分是指营销公司通过大数据显示，根据不同人的兴趣爱好、收入、使用产品的习惯等等因素把用户分成了不同的部分（市场）。每一个被细分的用户都有一个共同点，具有相似的需求。往往这种用户所集成的市场是巨大的。小米手机在营销方面很少注意到消费者心理、习惯、特点等方面，更别说会做出与受众价值追求相对应的营销策略。2.售后服务不健全所有手机厂商都应该思考一整套服务流程，其中我觉得最容易忽视但也很重要的是售后问题。因为小米手机正式成为中国本土市场一员的时间并不长，相比其他手机厂商，售后服务的短板就严重暴露在公众视野中，不及时解决很有可能成为致命伤。更严峻的情况是发生在2011年油漆脱落的事件，小米手机的质量和售后问题一直被摆上了风口浪尖。正是因为这样，让从未见过或使用过小米手机的人，通过互联网，阅读和了解这些相关新闻，然后相信和传播这些新闻报道。（二）小米公司营销策略建议通过上文对小米手机的多种研究以及参考资料之后，如果想要小米手机的营销策略具有可持续发展性，个人认为小米手机可以从以下几个方面进行改进。1.明确手机终端定位，提升手机质量小米真实目的到底是发展移动互联网还是为了售卖硬件。小米要弄清楚自己的手机定位。小米手机一直暴露在公众视野的问题是质量不过关，追究原因无非是因为小米投入的资金少，为了节约成本就减少在产品研发方面的金钱。小米手机要增加自己的核心竞争力，获得更多专利权，增加研发投入的金钱，提高产品质量。2.明确市场定位小米应该认清自己所处的位置，对待用户的时候要善于发现用户的特点层级，做到精准营销。根据小米手机的销售数据显示，小米用户从开始到现在总共可以分为四类：小米粉丝、高性价比用户、高硬件要求用户、价格敏感用户。后面三种用户相比第一种是缺乏粘性的，极其容易被竞争对手影响，从而转变成其他品牌粉丝。因此，针对这三类用户，小米应充分发挥自身优势，逐步转型为第一类用户，提高黏性和品牌忠诚度。据此，小米可以通过推出多款能够满足不同需求的手机，让用户更具选择性，并逐渐增加对品牌的依赖。3.不断提高品牌意识，重视与运营商合作品牌的社会评价将直接影响消费者的购买行为。同样，无论是哪一个企业只有竭力树立可持续竞争力，形成自有品牌才能长久发展。小米的做法同比其他的品牌更显优势，能与消费者进行更深的沟通交流，听取意见。小米手机通过米聊和MIUI系统成功绑定了一批用户。小米应该明白自身优势和劣势所在，