2022年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准

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2022年10月高等教育自学考试全国统一命题考试

国际商务谈判试题答案及评分参考

（课程代码00186）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．A2．C3．B4．A5．C

6．A7．B8．D9．B10．D

11．A12．C13．A14．C15．D

16．B17．D18．A19．D20．C

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．ABCD22．ABCD23．ABCDE24．BCDE25．ABDE

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．又称立场型谈判，指谈判者将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗。

27．指谈判者每次让步都未能取得让步的预期效果，未能有所获取。

28．指拉美国家普遍盛行的一种经商制度，它要求国外企业必须在拉美国家当地寻找合适

的中间商才能开展业务，不管这些国外企业是否打算向当地派驻代表。

29．是交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．（1）企业的决策程序；

（2）文本的重要性；

（3）律师的作用；

（4）谈判成员的谈话次序；

（5）商业间谍问题；

（6）是否存在贿赂现象；

（7）竞争对手的情况；

（8）翻译及语言问题。

【评分说明】以上每点各1分，答出其中任意6点即可。

31．（1）明确共同的责任和职权（1分）；

（2）明确谈判人员的分工（1分）；

（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益（1分）；

（4）明确相互的利益（1分）；

（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作（1分）；

（6）谈判小组负责人应发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，关心同志（1分）。

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32．（1）向对方积极陈述己方利益所在，以引起对方注意并使对方满足己方利益（1分）；

（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证己方利益的前提下努力

帮助对方解决利益冲突问题（2分）；

（3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性（1分）；

（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理（2分）。

33．（1）客观性；

（2）时间观念；

（3）竞争和平等观。

【评分说明】每个要点正确各给1分，展开说明每点另给1分。

34．（1）汇率风险；

（2）利率风险；

（3）价格风险。

【评分说明】每个要点正确各给1分，展开说明每点另给1分。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．（1）根据谈判对象确定组织规模；

（2）赋予谈判人员法人或法人代表资格；

（3）谈判人员应层次分明、分工明确；

（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

【评分说明】每个要点正确各给1分，联系实际说明，每点另给1分。

36．（1）一般比较冷静和持重；

（2）精明灵活，善于应变；

（3）长于交际，待人和善；

（4）自信心强，不轻易让步；

（5）注重礼仪，崇尚绅士风度；

（6）等级观念强烈。

【评分说明】每个要点正确各给1分，联系实际说明，每点另给1分。总分不超过8分。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37．（1）在对方报价完毕之后，不急于还价，也没有主动提出自己的报价，而是等待对方

主动让步（4分）。

（2）报价不果断，欲言又止（2分）；未做价格解释，并未让对方及时报价（2