复盘培训实战模版

复盘培训实战模版结果Result分析Analysis目标Goal总结Insight2314复盘四步骤开放心态坦诚表达实事求是反思自我集思广益复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。复盘的步骤：1.回顾目标；

2.评估结果；

3.分析原因；

4.总结规律。复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。复盘的步骤：1.回顾目标；

2.评估结果；

3.分析原因；

4.总结规律。复盘的步骤：1.回顾目标；2.评估结果；3.分析原因；4.总结规律。复盘的态度：开放心态，坦诚表达，实事求是，反思自我，集思广益。ResultAnalysisGoalInsight2314Goal回顾目标当初的目标(OriginalIntent)各分校实现暑期业绩四十五万（其中一对一27万、小班18万）各分校实现暑期新招学员100人（其中一对一30人、小班70人）通过暑期这一重要节点，在当地有效推广天天享学教育理念及品牌。目标分解及里程碑(Milestones)为完成暑期45万业绩及100人报名；需完成250人上门；需完成1166外呼编号单；需完成11660有效通话。为了有效推广品牌及传递产品信息：需完成数论学校地推及三轮以上周边小区地推；需针对各年级组织相关活动（考前串讲、考后讲座等）。ResultAnalysisGoalInsight2314Result评估结果亮点或值得肯定的地方Highlight本次暑期战役经过前期的筹备及准备期，准备工作充分。

暑期准备工作从5月10日左右开始启动。经过一个礼拜的策划期（产品设计、宣传品设计、人员筹备及安排等）及一个礼拜的宣传品印刷期，所有人员及物资均在5月下旬准备完毕，为宣传期进攻打下基础。针对暑期阶段安排的活动重点推出并顺利进行，特别是暑期系列讲座的推广，很好的传播了天天享学的教育理念及享学品牌。

本次暑期规划中，在学期末及放假初阶段安排了密集的讲座推广活动。在前期对整个团队进行宣传推广工作起到了聚焦的作用。参加过讲座的家长在接受我们PEC理念后，咨询师在进行退单方面有了很好的切入点，通过讲座进行转换，加深了营销深度。但美中不足的是，在暑期报名高峰期，讲座推广有了深度，缺少了广度。因此，在本次暑期招生中，除了世纪广场及建功校区小班有老学员续费以外，其他校区小班招生业绩均不到五万，招生人数均在三十人左右。

暑期战役经过动员会议，整个暑期期间，各分校加班加点，各部门团结协作，体现了一支优秀团队的精神面貌。表现比较好的分校有：世纪广场、桐乡分校、建功校区等，通过动员会议，不仅将人心聚齐，同时将各项事务安排妥当，明确每位团队成员工作重心。ResultAnalysisGoalInsight2314Result评估结果不足或未解决有风险的地方Lowlight对于暑期市场特点了解不充分，市场竞争远比我们想象得要更激烈。

暑期为中小学培训界黄金招生期，很多机构在一夜之间冒出来，竞争压力远超平常时期。除了竞争机构众多以外，价格竞争也成为暑期竞争的一个很重要的因素，而价格也是暑期家长考虑得比较重要的因素。我们在暑期的定价高于绝大部分机构，使我们在暑期抢占生源大战中处于被动地位。对于市场变化不能以最快速度调整战术，整体执行力需加强。

进入7月初时，各分校还是以讲座为主要招生手段。而7月初为暑期报名最高峰期，家长在进行报名时多为刚性需求。我们在这个阶段对于常规宣传力度不够，错失了最佳宣传期。而大部分分校在接收运营中心调整宣传方向的通知后，并没有马上做出反应，仅有少数两个分校（金华及嘉善）马上进行了跟进。对于市场需求了解不充分，不了解绝大部分家长在暑期的需求点是什么。

在暑期招生中，我们更多的还是以平时的思维方式在进行暑期招生安排（大部分分校仍是以PEC为重心）。而暑期家长考虑得最多的因素为：口碑、价格、交通、产品结构。

Analysis分析原因成功关键因素(KeySuccessFactors)团队一心：部分校区（世纪广场、建功校区、桐乡校区）在战役开始之前就通过动员会议将团队拧成一股绳，并在战役期间不断地关注、鼓励团队成员，整个团队始终处于最佳状态。目标一致：部分校区在暑期规划中就已做好暑期整体目标及详细规划，并在规划中将各部门目标进行细化，各部门只需根据规划中细分目标进行就能配合校区完成整体目标。团体协作：暑期市场活动工作量大，很多校区（嘉善、桐乡、世纪等）非市场部门同事能积极参与到市场工作中，有效地配合了校区市场宣传工作的进行。失败根本原因(RootCauses)掉以轻心：部分校区从一开始就没有意识到暑期的重要性。管理混乱：不能有效地调动员工积极性，不能平衡校区各部门间的关系，从而不能很好的调动本校区资源。无过程管理：没有根据本校整体目标给各部门进行目标细分；没有根据部门细分目标对该部门进行实时管控。ResultAnalysisGoalInsight2314Insight总结规律经验、规律(KeyLearnings)

市场调研要充分。在开始一个项目之前，要了解该项目中三要素：竞争对手及产品信息、客户需求点、重要节点。在本次暑期规划中，我们对于本地的暑期信息掌握较少。如竞争机构情况、暑期产品情况、市场节奏等。绍兴地区市场启动较早，在五月就开始进入报名期了，建功抓住了这个节点，元培校区就晚了一步。对于竞争机构的产品信息了解太少，以至于不能给我们产品设计及定价提供参考，其实这个可以根据往年竞争机构的情况作出预判。同时要了解暑期阶段跟平常阶段的不同，市场特点不同，家长需求不同。掌握了这些信息，我们在进行规划就能科学、合理了。

准备工作要充分，提前做好准备才能保证后续工作有条不紊。任何项目在启动前都需要经历准备筹备期，本次暑假筹备启动得较早，所以在时间上不算太紧迫。但由于市场信息搜集不够，影响了本次筹备活动的效果。…ResultAnalysisGoalInsight2314加强目标管理，加强过程管控。各细分目标完成才能保证整体目标的完成。在本次暑期招生中，过程管理从上至下都极为缺少。在招生高峰期六月底至七月中阶段，元培、华茂、道前街、裕丰、上虞几个校区平均上门量不足每天三个，比平时上门量还要少。如果有过程管控，该校区应该马上检查市场工作情况，地推及外呼哪个环节出问题了，及时将问题消化。节奏感要强，将重点火力投向最关键的节点。本次暑期招生中，最大的失误就是在七月初将过多精力投向讲座，常规推广不够力度。